I/ Xúc tiến thơng mại và vai trò của nó trong hoạt động kinh doanh
2. Hoạt động xúc tiến bán hàng (khuyến mại)
2.1- Mục tiêu xúc tiến bán hàng của Công ty:
Công ty thờng đặt ra các mục tiêu cụ thể cho chơng trình khuyến mại đó là:
- Đối với ngời tiêu dùng: Mục tiêu là thúc đẩy họ tiêu dùng mua nhiều hơn, khuyến khích dùng thử, thu hút khách hàng mới.
- Đối với các đại lý, trung gian thơng mại khác: Mục tiêu là dẫn dụ họ bán những mặt hàng mới, kích thich bán hàng cho mùa vắng khách...
- Đối với lực lợng bán hàng: Mục tiêu là nhằm đông viên những nhân viên bán hàng nỗ lực thêm để theo đuổi mục tiêu bán hàng của Công ty (thờng trong ngắn hạn). Đó là: tìm thêm các đại lý mới, đẩy mạnh doanh số của một sản phẩm cụ thể, giới thiệu chơng trình khuyến mại đặc biệt dành cho những ngời trung gian, tăng năng suất bán hàng, giảm chi phí bán hàng.
2.1- Các hình thức khuyến mại:
Với mỗi đối tợng, Công ty đều áp dụng các công cụ khuyến mại khác nhau nhằm đảm bảo tính khoa học và hiệu quả kinh tế:
- Với đối tợng là ngời tiêu dùng: Công ty có các hình thức khuyến mại là quà tặng hoặc phiếu mua hàng với giá u đãi và giảm giá nếu khách hàng mua hàng với số lợng lớn. Đây cũng là đối tợng đợc khuyến mại chủ yếu và thờng xuyên.
- Ví dụ: Trong năm 2001 Công ty đã tổ chức một đợt khuyến mại kéo dài 30 ngày từ 23/12/2001 đến 23/01/2002 chơng trình phục vụ tết Nguyên đán cụ thể là:
+ Khi mua một hộp dầu lon PLC, đợc tặng ngay một lít xăng ở tất cả các đại lý bán xăng
+ Khi mua dầu động cơ thông dụng Motor Oil và Motor Oil Extra thì sẽ đợc tặng một thẻ trị giá một lợng tiền.
Ngoài ra vào những dịp khác nhau, Công ty còn áp dụng hình thức khuyến mại u đãi ngời tiêu dùng đó là giảm giá trực tiếp, thởng thêm hàng hóa và hoàn
tiền một phần. Đặc biệt hình thức thởng thêm hàng rất đợc ngời tiêu dùng quan tâm và tham gia hởng ứng.
- Với đối tợng là ngời trung gian: Công ty áp dụng các hình thức khuyến mại là trợ cấp mua hàng, giảm giá khi mua tiếp và hàng tặng.
+ Theo thoả thuận trợ cấp mua hàng, Công ty đa cho ngời trung gian một số tiền cụ thể hoặc chiết khấu để đổi lại ngời trung gian mua một số hàng cụ thể trong thời gian nhất định (mức chiết khấu là 2%/ tổng trị giá lô hàng)
+ Giảm giá khi mua tiếp là một hình thức khuyến khích bằng tiền cụ thể cho việc mua mới hay mua thêm sản phẩm (tuỳ từng mặt hàng mà Công ty có thể áp dụng mức giảm giá 1-3%)
+ Với thoả thuận hàng tặng, các nhà trung gian nhận đợc một số hàng miễn phí cho việc mua một số lợng hàng cụ thể. Thờng Công ty áp dụng ở mức 20 tặng1.
- Với đối tợng khuyến mại là lực lợng bán hàng.
Công ty thờng tổ chức các hội thi bán hàng làm tăng đông lực và năng suất của lực lợng bán thông qua lời kêu gọi tinh thần cạnh tranh. Các hình thức khuyến khích đợc thể hiện dới dạng giải thởng bằng tiền mặt, hàng hoá hay một sự ghi nhận thành tích hay phần thởng đặc biệt.
2.3- Đánh giá hiệu quả của công cụ khuyến mại:
Khuyến mại là một trong những công cụ đợc sử dụng quy mô nhất ở Công ty. Trong những năm tháng cuối năm 2000 và nửa đầu năm 2001, Công ty đã thực hiên hai lần khuyến mại vào dịp tết nguyên đán và dịp kỷ niệm ngày 30/04 và 01/05 bằng các hình thức nêu ở trên với tổng kinh phí dành cho khuyến mại là 13 triệu đồng, đã đạt đợc hiệu quả nh sau:
Trớc hết khuyến mại làm cho doanh thu của Công ty tăng lên đáng kể. Những ngày không áp dụng khuyến mại nào thì doanh thu trung bình của công ty là 8,5 triệu đồng còn trong những ngày có chơng trình khuyến mại doanh thu của công ty là 15,7 triệu đồng bình quân mỗi ngày.
Đặc biệt trong dịp tết Nguyên Đán chơng trình khuyến mại của công ty có ngày doanh số bán đạt 50 triệu đồng...
Qua khảo sát cho thấy sau hai lần thực hiện khuyến mại gần đây nhất là cho thị phần của công ty tăng lên 1% trên thị trờng cung cấp hàng hóa tiêu dùng và các loại hình dịch vụ trong toàn tỉnh.
Ngoài những lợi ích hữu hình nh vậy các chơng trình khuyến mại còn mang lại cho công ty một hình ảnh, uy tín, sự mến mộ hởng ứng mạnh mẽ từ phía ngời tiêu dùng.