- Gọi trong nước không phân biệt vùng
30% Khách hàng được phân loại theo nhiều nhu cầu cước sử dụng khác nhau và
Khách hàng được phân loại theo nhiều nhu cầu cước sử dụng khác nhau và hình thành nên nhiều gói cước khác nhau phù hợp với sự chọn lựa của khách hàng, đồng thời cạnh tranh với chính sách giá cước đa dạng mà Sfone hiện đang áp dụng.
• Chính sách giá phân biệt :
Phân biệt theo địa lý : để khuyến khích khách hàng sử dụng dịch vụ, cần nghiên cứu sử dụng chính sách giá cho từng vùng, ở những vùng xa cần áp dụng chính sách giá khuyến khích để gia tăng lượng thuê bao để tận dụng hết công suất các trạm và tăng doanh thu.
Hiện nay, phương thức tính cước đang áp dụng là tính tròn 01 phút, phương thức tính cước này không sòng phẳng với khách hàng đồng thời để thu hút khách hàng gọi nhiều nhiều cần phải :
o Sử dụng phương thức tính cước mới 1 phút + block 6 giây.
o Thực hiện chính sách 01 vùng cước thay vì 02 vùng như hiện nay. o Chiết khấu cho khách hàng thanh toán cước trước khi bị khóa 2 chiều. 3.3.3. Chiêu thị :
• Quảng cáo :
Một trong những điểm yếu nhất hiện nay của VMS – MobiFone là suy nghĩ của khách hàng về vùng phủ sóng VMS – MobiFone tại các tỉnh kém hơn VinaPhone mặc dù số trạm của 2 bên là tương đương nhau :
o Điều chỉnh ngân sách quảng cáo đảm bảo tương ứng với tỷ trọng thuê bao khu vực tỉnh, hiện nay tỷ trọng thuê bao khu vực tỉnh là 36% nhưng chi phí cho quảng cáo tại khu vực tỉnh chỉ mới có 15%.
o Hiện nay, phương tiện quảng cáo chủ yếu sử dụng tại khu vực truyền hình và báo chí, do vậy đòi hỏi phải đa dạng hóa các hình thức quảng cáo thông qua việc sử dụng các chương trình như roadshow, panô, đài phát thanh. Đặc biệt mỗi tỉnh phải có 01 panô lớn giới thiệu hình ảnh của MobiFone. Riêng tại khu vực tỉnh tại mỗi bưu điện tỉnh VinaPhone đều được trang bị 01 panô rất lớn và ấn tượng do vậy khách hàng khu vực tỉnh rất ấn tượng về VinaPhone.
o Cải tạo lại hình ảnh hệ thống cửa hàng VMS – MobiFone theo mẫu chuẩn thống nhất.
• Xúc tiến bán hàng :
Bên cạnh các hình thức khuyến khích đại lý cấp I mua hàng, VMS – MobiFone cần có chính sách khuyến khích đại lý cấp II kích hoạt thuê bao.
Qua số liệu các năm có thể thấy 90% thuê bao phát triển được nhờ vào các chương trình khuyến mãi, trong đó các chương trình khuyến mãi bằng tiền mặt là hấp dẫn khách hàng nhất. Do vậy khi tiến hành các chương trình khuyến mãi cần tập trung vào các chương trình khuyến mãi tặng quà bằng tiền mặt cho khách hàng.
• Quan hệ cộng đồng :
Lĩnh vực bưu chính viễn thông là một lĩnh vực rất nhạy cảm, luôn bị giới truyền thông quan tâm, do vậy mỗi sự cố liên quan đến thông tin liên lạc chẳng hạn như nghẽn mạch, sự cố tổng đài đều có thể bị các cơ quan thông tin đại chúng thông báo rất rộng rãi, điều này ảnh hưởng nghiêm trọng đến uy tín của doanh nghiệp, do vậy việc thiết lập mối quan hệ thân thiết, trao đổi thông tin mở với các cơ quan báo đài là rất quan trọng. Trong thời gian tới cần thực hiện thêm các hình thức tuyên truyền vận động lâu nay chưa chú ý đến như tài trợ cho các hoạt động thể thao, văn hóa, bảo trợ cho các hoạt động xã hội.
• Hội nghị khách hàng :
Ngoài việc tổ chức hội nghị khách hàng định kỳ hàng năm tại TPHCM, cần phải tổ chức thêm hội nghị tại các tỉnh Bà Rịa Vũng Tàu, Bình Dương, Đồng Nai, Cần Thơ là những tỉnh có số lượng thuê bao trên 30.000 thuê bao.
3.4. Biện pháp về phát triển nguồn nhân lực :
Sản phẩm thông tin di động là một sản phẩm dịch vụ mang tính chuyên biệt, đòi hỏi phải có kiến thức, trình độ chuyên môn để nắm vững các yếu tố kỹ thuật của sản phẩm vì vậy việc xây dựng nguồn nhân lực là mục tiêu chiến lược của Trung tâm TTDĐ KV II. Do vậy, để nguồn nhân lực đáp ứng được cho kênh phân phối, cần thực hiện tốt các công tác sau :
Để xây dựng được đội ngũ quản lý công tác bán hàng năng động, đội ngũ giao dịch viên có trình độ chuyên môn cao, có khả năng giao tiếp tốt đối với khách hàng. Đặc biệt là cán bộ quản lý tại các tỉnh phải thực hiện toàn bộ các công việc như một trung tâm thu nhỏ tại các tỉnh, do vậy Trung tâm TTDĐ KV II có thể tuyển chọn các nhân viên giỏi thông qua việc tài trợ, cấp học bổng cho các sinh viên khoa Quản trị kinh doanh, khoa Marketing của các trường Đại học Kinh tế TPHCM hoặc trường Cao đẳng Marketing TPHCM để tuyển chọn nhân sự
• Đào tạo và đào tạo lại :
Phối hợp với các trường Đại học kinh tế TPHCM hoặc trường Cao đẳng Marketing thường xuyên tổ chức các lớp đào tạo về kỹ năng bán hàng, kỹ năng quản lý công tác bán hàng.
Định kỳ tổ chức cập nhật thông tin về nghiệp vụ, chính sách cho các giao dịch viên đại lý.
Tổ chức định kỳ các kỳ thi nâng bậc, thi cửa hàng trưởng kinh doanh giỏi tạo điều kiện để những hội thi này thật sự là nơi giao lưu học hỏi, trao đổi kinh nghiệm của các giao dịch viên, cán bộ quản lý.
• Chính sách đãi ngộ đối với người lao độn g :
Sử dụng hiệu quả lao động để tính lương, căn cứ vào số lượng thuê bao phát triển được, doanh thu bán hàng, thực hiện phương châm “ làm nhiều hưởng nhiều, làm ít hưởng ích “.
3.5. Biện pháp về tổ chức hệ thống thông tin thị trường :
Để khắc phục điểm yếu, tăng cường hệ thống thông tin thị trường, trong thời gian tới Trung tâm TTDĐ KV II cần tập trung hơn nữa vào các mục tiêu sau :
• Xây dựng hệ thống thu thập thông tin về các đối thủ cạnh tranh trên thị trường để có chính sách đối phó kịp thời.
• Thông tin về kênh phân phối ở các địa bàn : độ bao phủ thị trường, thái độ, khả năng phục vụ của các trung gian, tác dụng của các chương trình yểm trợ đối với kênh phân phối.
• Thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm, mức độ chấp nhận của thị trường đối với sản phẩm về các mặt như chất lượng sản phẩm, giá cả, các chương trình khuyến mãi v.v.
Để vận hành hệ thống thông tin có hiệu quả, thực hiện tốt các mục tiêu đã đề ra, Trung tâm TTDĐ KV II cần tiếp tục nâng cao chất lượng công tác thu thập thông tin thứ cấp, xử lý thông tin, ra quyết định. Đặc biệt điều cần lưu ý là phải tổ chức lại công tác thu thập thông tin sơ cấp mà lâu nay các doanh nghiệp chưa quan tâm đúng mức, bao gồm các vấn đề sau :
• Điều tra thị trường : sử dụng các công ty chuyên nghiệp trong lĩnh vực nghiên cứu thị trường để thu thập thông tin.
• Thăm viếng định kỳ đại lý : thông qua thăm viếng định kỳ thu thập các ý kiến phản hồi của đại lý để có cơ sở điều chỉnh chính sách cho phù hợp với tình hình thực tế.
• Tổ chức bộ phận trực để giải đáp thắc mắc của đại lý : bố trí cán bộ giỏi nghiệp vụ để giải đáp toàn bộ các thắc mắc và hỗ trợ nghiệp vụ cho đại lý, đặc biệt là cho hệ thống đại lý chuyên MobiFone.
3.6. Kiến nghị :
Để hoạt động của Trung tâm TTDĐ KV II được thuận lợi, tôi xin có một số kiến nghị đối với các cơ quan chức năng như sau :
• Thống nhất chế độ hạch toán đối với MobiFone và VinaPhone, hiện nay VMS - MobiFone là đơn vị hạch toán độc lập còn đối với VinaPhone thì doanh thu và thuê bao hạch toán theo các bưu điện tỉnh do vậy VMS – MobiFone rất khó tiếp cận được các bưu điện tỉnh để phát triển kênh phân phối và gặp nhiều khó khăn trong công tác phát triển mạng.
• Điều chỉnh chi phí dành cho quảng cáo, khuyến mãi hiện nay theo qui định của Bộ Tài chính từ 7% doanh thu lên 10% doanh thu. Do sự xuất hiện của các doanh nghiệp nước ngoài trong lĩnh vực thông tin di động có ngân sách rất lớn cho công tác khuyến mãi và quảng cáo.
• Cho phép các đại lý được phép cung cấp dịch vụ sau bán hàng cho khách hàng. Theo qui định hiện nay của Tổng công ty Bưu chính Viễn thông Việt Nam thì việc cung cấp dịch vụ sau bán hàng chỉ được thực hiện tại hệ thống cửa hàng trực thuộc doanh nghiệp cung cấp dịch vụ.
• Cho phép thực hiện chiết khấu hoa hồng thẳng trên giá bán và doanh nghiệp chỉ qui định giá trần các sản phẩm nhằm mục đích :
o Đại lý chủ động trong việc điều chỉnh giá bán phù hợp với tình hình thị trường.
o Tránh tình trạng thuế chồng thuế làm giảm lợi nhuận của đại lý.
• Cần có chính sách thống nhất chế độ tiền lương, không khống chế mức lương tối đa đối với doanh nghiệp đã đóng góp lợi nhuận cao, nên chăng có thể thay đổi tỉ lệ giữa tiền lương và doanh thu.
Thị trường thông tin di động hiện nay phát triển rất nhanh, sự tăng trưởng cao về mặt thuê bao và doanh thu trong lĩnh vực này đòi hỏi doanh nghiệp phải nắm bắt ngay thời cơ để chiếm lĩnh thị phần trong thị trường đầy tiềm năng này.
Trong gần 10 năm hình thành và phát triển, Trung tâm TTDĐ KV II đã có những bước đi rất vững chắc trong thị trường thông tin di động với tốc độ tăng trưởng doanh thu và thuê bao rất cao, tỷ trọng thuê bao và doanh thu luôn chiếm trên 70% tỷ trọng toàn công ty, tuy nhiên do sự xuất hiện của nhiều đối thủ cạnh tranh, đồng thời nhu cầu của thị trường ngày càng tăng đòi hỏi Trung tâm TTDĐ KV II phải có biện pháp để tổ chức, hoàn thiện lại hệ thống phân phối của mình nhằm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và sự phát triển của Trung tâm II trong tình hình mới.
Trước tình hình như vậy, luận văn đã tiến hành phân tích tổng quan về hệ thống phân phối hiện nay của Trung tâm TTDĐ KV II, nhận định các điểm yếu, điểm mạnh của hệ thống phân phối trên các khía cạnh và đề xuất các biện pháp để hoàn thiện chiến lược phân phối tại Trung tâm TTDĐ KV II.
Trong thực tiễn, đề tài này cũng hy vọng đóng góp phần công sức nhỏ bé đối với Trung tâm TTDĐ KV II trong việc nhìn nhận thực trạng tổ chức lại các kênh phân phối cho phù hợp với điều kiện thị trường nhằm đảm bảo cho sự phát triển và tăng trưởng, đồng thời cạnh tranh thắng lợi trong giai đoạn mới.
Việc nghiên cứu đề tài chỉ giới hạn trong phạm vi Trung tâm TTDĐ KV II và chỉ trên thị trường phía Nam, thời gian nghiên cứu, tìm hiểu và thâm nhập thực tế kênh phân phối , nguồn tài liệu thu thập để tham khảo chưa nhiều. Đồng thời khả năng của người thực hiện còn những hạn chế nên chắc chắn nội dung luận án chưa phải là hoàn toàn là đầy đủ. Tuy vậy những vấn đề đặt ra trong luận văn là những vấn đề cơ bản, thiết thực và khả thi trên cơ sở phân tích tình hình nội tại và các nhân tố ảnh hưởng đến kênh phân phối của Trung tâm TTDĐ KV II.
Vì vậy, khả năng áp dụng những biện pháp đề ra là có hiệu quả, cụ thể và thiết thực với bối cảnh hoạt động hiện thời của Trung tâm TTDĐ KV II và các doanh nghiệp hoạt động trong cùng lĩnh vực có thể tham khảo, vận dụng trong quá trình hoạt động của mình.
Một lần nữa, tôi xin chân thành cảm ơn quý thầy cô, bạn bè đã giúp tôi hoàn thành luận văn này./.