2. 2 Mục tiêu phát triển
2.2. 2 Mục tiêu cụ thể
Bảng 2.7 : MụC TIêu hoạt động đến 2015
STT Chỉ Tiêu ĐVT 2010 2015
1 L−ợng bán ra Ngμn tấn 12.000 16.000 2 Tỷ trọng bán lẻ trực tiếp % 20 30 3 Mức dự trữ bình quân Ngμy 30 45 4 Mở rộng mạng l−ới Nam Trung Bộ Trung Bộ
2.3 Một số giải pháp phát triển các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu miền
Nam:
2.3.1 Giải pháp về vốn :
Khĩ khăn lớn nhất của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu miền Nam trong thời gian qua lμ thiếu vốn , mặc dù nhμ n−ớc đã hỗ trợ bằng cách cho phép các tổ chức tín dụng trong n−ớc cho các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu vay v−ợt 15% vốn của tổ chức tín dụng.
Mục tiêu của giải pháp tăng vốn lμ nhằm đảm bảo cho các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu cĩ đủ vốn , cĩ thể chủ động cho hoạt động sản xuất kinh doanh, dự trữ chiến l−ợc, bao gồm : vốn đầu t− cho nhập khẩu xăng dầu vμ vốn đầu t− cho cơ sở vật chất nh− kho chứa , cầu cảng , ph−ơng tiện vận chuyển , cửa hμng bán lẻ. Dự kiến nhu cầu vốn tăng thêm đến năm 2010 khoảng 13 ngμn tỷ .( phụ lục 17 )
Để đạt mục tiêu tăng vốn , các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu miền Nam cần thực hiện các biện pháp sau:
*Cổ phần hố các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu :
Cổ phần hố vừa gĩp phần tăng vốn , xác định đúng giá trị của doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu , vừa thay đổi cơ bản bộ máy quản lý cồng kềnh hiện tại bằng bộ máy tinh gọn , hoạt động cĩ hiệu quả , d−ới sự giám sát chặt chẽ của các cổ đơng.
Cổ phần hố doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu khơng phải để bán phần vốn nhμ n−ớc nh− các doanh nghiệp khác đã lμm , mμ thực hiện phát hμnh cổ phiếu nhằm tăng vốn . Với đặc điểm kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu miền Nam , giá thị tr−ờng của cổ phiếu sẽ tăng nhiều lần so với mệnh giá .Vì vậy, thơng qua cổ phần hố các doanh nghiệp , khả năng cĩ thể tăng vốn khoảng 10 ngμn tỷ
( trong đĩ giá sổ sách cổ phiếu lμ 5 ngμn tỷ , giá thị tr−ờng khoảng 10 ngμn tỷ ) . Đây lμ giải pháp rất khả thi, do thị tr−ờng chứng khốn Việt Nam đang phát triển mạnh mẽ.
Tiến hμnh cổ phần hố doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu nên thực hiện theo từng giai đoạn :
Giai đoạn đầu từ năm 2007 đến 2008 : cổ phần hố các doanh nghiệp cĩ vốn thấp , thị phần nhỏ nh− : Petromekong , Petimex , Petechim , PDC .
Giai đoạn sau từ năm 2009 đến 2010 : cổ phần hố các doanh nghiệp cịn lại. Trong từng giai đoạn cĩ đánh giá , phân tích so sánh kết quả hoạt động của doanh nghiệp tr−ớc vμ sau cổ phần hố cũng nh− những tác động của việc cổ phần hố đến giá cả vμ đời sống , để giai đoạn sau thực hiện tốt hơn .
* Tăng c−ờng vay vốn trong vμ ngoμi n−ớc:
Nhu cầu vốn của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu cho việc : nhập khẩu để tiêu thụ , dự trữ chiến l−ợc , đầu t− cho mua mới , cải tạo nâng cấp vμ xây dựng mới kho chứa , cầu cảng , ph−ơng tiện vận chuyển , cửa hμng bán lẻ lμ rất lớn . Ngoμi việc cổ phần hố các doanh nghiệp , việc vay vốn của các tổ chức tín dụng,vay vốn của các nhμ đầu t− trong vμ ngoμi n−ớc giữ vị trí quan trọng. Vốn vay chiếm tỷ trọng lớn nhất trong cơ cấu vốn của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu .
Để cĩ thể vay vốn , địi hỏi các doanh nghiệp phải xây dựng các ph−ơng án , dự án đầu t− khả thi , tính tốn đầy đủ , cụ thể nhu cầu vốn của các ph−ơng án , dự án vμ phân tích hiệu quả của nĩ ; từ đĩ, đề xuất với các tổ chức tín dụng , các nhμ đầu t− trong n−ớc nếu vay vốn trong n−ớc ; trình Bộ tμi chính nếu vay vốn n−ớc ngoμi thơng qua việc phát hμnh trái phiếu cĩ bảo lãnh nh− các doanh nghiệp trong n−ớc đã lμm .
Ngoμi ra , các doanh nghiệp tiếp tục khai thác vốn vay nhập khẩu xăng dầu ở các tổ chức tín dụng , theo chính sách −u đãi của Nhμ n−ớc cho doanh nghiệp xăng dầu đ−ợc vay v−ợt 15% vốn của các tổ chức tín dụng .
*Sáp nhập các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu :
Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu miền Nam t−ơng đối giống nhau ( mặt hμng kinh doanh , hệ thống phân phối , nguồn cung cấp…) lμ điều kiện thuận lợi cho việc sáp nhập .
Sáp nhập các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu lμ một giải pháp vừa lμm tăng vốn kinh doanh vừa nâng cao hiệu quả kinh doanh của các doanh nghiệp .
Thực tế hiện nay đang tồn tại một số doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu cĩ hệ thống phân phối tốt ,chiếm thị phần t−ơng đối cao , nh−ng vốn ít , hệ thống kho chứa, cầu cảng , ph−ơng tiện vận chuyển thiếu nh− : Petimex , Petromekong …vμ một số doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu cĩ vốn , kho chứa , cầu cảng t−ơng đối tốt nh−ng hệ thống phân phối yếu , thị phần thấp nh− Petechim .. ; nếu thực hiện việc sáp nhập hoặc liên doanh thì các doanh nghiệp nμy cĩ thể bổ sung các điểm thiếu của nhau vμ cùng nhau phát triển . Thực hiện giải pháp nμy địi hỏi cĩ sự phối hợp chặt chẽ giữa hai doanh nghiệp , đồng thời cần l−u ý về điều kiện hoạt động , đặc điểm địa lý , đặc điểm về văn hố của tổ chức .
*Tăng c−ờng quản lý vμ sử dụng vốn hiệu quả :
Với điều kiện thiếu vốn nh− hiện nay , việc quản lý vμ sử dụng vốn cĩ hiệu quả tại các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu lμ giải pháp tăng vốn hết sức thiết thực , giải pháp nμy nhằm hạn chế tới mức thấp nhất việc sử dụng vốn khơng đúng mục đích , sử dụng lãng phí vốn , đồng thời tăng nhanh vịng quay vốn , nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
Thực hiện giải pháp nμy , các doanh nghiệp cần :
-Tích cực xử lý nhanh các tμi sản khơng cần dùng hoặc sử dụng khơng hiệu quả, hμng hố tồn kho lâu ngμy chậm bán , hμng kém phẩm chất , các khoản cơng nợ dây d−a , khĩ địi để thu hồi vốn cho kinh doanh .
-Xây dựng các định mức trong bảo quản , bơm rĩt , vận chuyển , bán ra , trong xây dựng ; đồng thời th−ởng phạt nghiêm minh trong thực hiện định mức nhằm hạ thấp chi phí , tỷ suất chi phí .
- Đầu t− mua sắm , xây dựng mới tμi sản , trang thiết bị phải cĩ luận chứng kinh tế khả thi vμ thực hiện đấu thầu minh bạch , th−ờng xuyên thực hiện việc kiểm tra tình hình sử dụng tμi sản vμ hiệu quả sử dụng của từng tμi sản .
-Trong nhập khẩu hμng hố , cần nghiên cứu tình hình biến động giá thị tr−ờng
thế giới, thị tr−ờng trong n−ớc , nhu cầu của khách hμng để đ−a ra quyết định nhập
khẩu vμo thời điểm cĩ lợi nhất .
-Khuyến khích bằng cách nâng hoa hồng cho các khách hμng thanh tốn ngay , đối với khách hμng trả chậm : kiểm tra tiến độ thanh tốn tiền hμng của khách hμng , đơn đốc việc thanh tốn khi tới hạn , hạn chế tới mức thấp nhất cơng nợ quá hạn.
2.3.2 Giải pháp phát triển thị tr−ờng :
Trong giai đoạn 2007- 2008 các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu Việt Nam nĩi chung , miền Nam nĩi riêng vẫn giữ vị thế độc quyền kinh doanh xăng dầu , nhu cầu tiêu thụ xăng dầu trong n−ớc ngμy cμng tăng , lμ điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp phát triển thị tr−ờng , gia tăng l−ợng bán ra vμ lợi nhuận .
Giải pháp phát triển thị tr−ờng nhằm mở rộng thị phần , gia tăng tỷ trọng bán lẻ, củng cố vμ phát triển hệ thống phân phối .
Để đạt đ−ợc mục tiêu đĩ, các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu cần thực hiện các chiến l−ợc sau :
2.3.2.1 Chiến l−ợc phát triển thị tr−ờng :
Thực hiện chiến l−ợc nμy nhằm gia tăng l−ợng bán ra , lợi nhuận bằng cách tham gia kinh doanh vμo các khu vực, các thị tr−ờng mμ doanh nghiệp ch−a tham gia kinh doanh , ch−a cĩ đại lý , cửa hμng bán lẻ . Đây lμ chiến l−ợc bảo đảm cho sự phát triển lâu dμi bền vững cho doanh nghiệp.
Chiến l−ợc nμy cĩ tính rủi ro cao , do đĩ phải thực hiện các b−ớc điều tra , nghiên cứu vμ phân tích thị tr−ờng đầy đủ , cụ thể , khảo sát đặc điểm của từng phân khúc tr−ớc khi đầu t− xây dựng cửa hμng hoặc liên doanh mở rộng đại lý .
Các thị tr−ờng doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu miền Nam cĩ thể phát triển : -Khu vực Nam Trung Bộ lμ khu vực đang phát triển mạnh mẽ , nhu cầu tiêu thụ xăng dầu trong t−ơng lai sẽ tăng nhanh , đồng thời cĩ vị trí địa lý thuận lợi cho việc vận chuyển .
-Tăng c−ờng tái xuất sang Lμo vμ Campuchia .
-Kết hợp với các hiệp hội , ngμnh chủ quản thực hiện các ch−ơng trình hỗ trợ nh− bán trả chậm , đầu t− thiết bị đánh bắt , ph−ơng tiện vận chuyển v.v. cho hoạt động đánh bắt xa bờ, vận chuyển hμnh khách , hμng hố để tăng l−ợng tiêu thụ xăng dầu
2.3.2.2 Chiến l−ợc thâm nhập thị tr−ờng :
Chiến l−ợc nμy nhằm mở rộng thị phần trong thị tr−ờng hiện tại thơng qua việc đẩy mạnh bán ra tại các cửa hμng vμ đại lý sẵn cĩ , đồng thời thu hút thêm các khách hμng vμ đại lý mới .
Chiến l−ợc nμy ít rủi ro vμ dễ thực hiện hơn chiến l−ợc phát triển thị tr−ờng , để đạt đ−ợc mục tiêu của chiến l−ợc , các doanh nghiệp cần :
-Tăng c−ờng hoạt động marketing tập trung vμo khách hμng mục tiêu , phát triển khách hμng truyền thống, khai thác các phân khúc thị tr−ờng cịn trống trong thị tr−ờng hiện tại .
-Tìm kiếm khách hμng cơng nghiệp trên cơ sở bảo đảm nguồn hμng cung cấp kịp thời vμ ổn định cả về số l−ợng lẫn chất l−ợng , chú trọng các khu cơng nghiệp , duy trì vμ phát triển mối quan hệ gắn bĩ với các khách hμng cơng nghiệp truyền thống.
-Mở rộng mạng l−ới tiêu thụ sản phẩm , xây dựng thêm cửa hμng vμ đại lý bán lẻ mới, cĩ biện pháp hỗ trợ các đại lý mới nh− trang trí , cĩ chính sách giá −u đãi .v.v. Th−ờng xuyên theo dõi phân tích đánh giá hoạt động , đồng thời phối hợp chặt với các đại lý nhằm tăng l−ợng bán ra .
-Gia tăng l−ợng xăng dầu bán lẻ trực tiếp trên cơ sở đánh giá , phân tích hiệu quả hệ thống cửa hμng , khai thác tối đa cơng suất hệ thống cửa hμng hiện cĩ , cải tạo mua mới các trang thiết bị , lắp đặt trụ bơm hiện đại cĩ độ chính xác cao phù hợp với tâm lý ng−ời tiêu dùng , tăng giờ bán hμng tại các khu vực trung tâm , các quốc lộ , nâng cao chất l−ợng phục vụ , tăng c−ờng các dịch vụ vμ sản phẩm bổ sung .
2.3.2.3 Chiến l−ợc kết hợp về phía tr−ớc :
Để thực hiện các chiến l−ợc phát triển vμ thâm nhập thị tr−ờng cĩ hiệu quả, ngoμi việc trực tiếp xây dựng các cửa hμng vμ các đại lý mới, nên thực hiện chiến l−ợc kết hợp về phía tr−ớc , theo hai hình thức :
-Một lμ , mua lại các điểm bán lẻ sẵn cĩ để hoạt động , hình thức nμy vừa nhanh vừa chủ động trong quản lý đồng thời nếu thực hiện đúng thời điểm cĩ thể mua rẻ , tuy nhiên vốn đầu t− lớn .
-Hai lμ , lựa chọn một số đại lý bán lẻ cĩ tiềm năng , đầu t− phát triển , ký hợp đồng tiêu thụ dμi hạn , quy định số l−ợng hoặc thời gian tiêu thụ tối thiểu , hình thức nμy giá trị đầu t− thấp , cĩ thể đầu t− nhiều điểm đại lý , hiệu quả thu đ−ợc cao hơn , đây lμ hình thức thích hợp nhất đối với các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu miền Nam với số vốn khiêm tốn hiện tại .
Thực hiện chiến l−ợc kết hợp về phía tr−ớc các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu vừa cĩ thể tăng l−ợng bán ra, vừa mở rộng thị phần .
2.3.2.4 Chiến l−ợc kết hợp về phía sau :
Thực hiện chiến l−ợc nμy lμ tìm ra quyền sở hữu hoặc quyền kiểm sốt của các nhμ cung cấp của cơng ty .
Mục tiêu của chiến l−ợc nμy lμ tạo ra nguồn cung ổn định cho hiện tại vμ t−ơng lai , đảm bảo hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp phát triển bền vững .
Để đạt đ−ợc mục tiêu đĩ , doanh nghiệp nên tham gia cổ phần của các nhμ máy lọc dầu, các nhμ máy sản xuất Ethanol trong n−ớc .
2.3.2.5 Chiến l−ợc kết hợp hμng ngang :
Đây lμ chiến l−ợc nhằm tìm kiếm quyền sở hữu hoặc sự kiểm sốt đối với các đối thủ cạnh tranh .
Thơng qua việc thực hiện chiến l−ợc cĩ thể nắm đ−ợc đặc điểm ,năng lực của
đối thủ cạnh tranh , chủ động trong chiến l−ợc kinh doanh đồng thời phối hợp sử dụng
điểm mạnh của nhau để cùng phát triển.
Để thực hiện chiến l−ợc nμy cần nghiên cứu ,phân tích điểm mạnh , điểm yếu của doanh nghiệp muốn đầu t− , cĩ thể thực hiện đầu t− theo hai hình thức :
-Doanh nghiệp tham gia mua cổ phần của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu khác.
-Liên doanh hoặc sáp nhập với các doanh nhgiệp kinh doanh xăng dầu hoặc doanh nghiệp khác cĩ thể sử dụng điểm mạnh của nhau .
2.3.2.6 Chiến l−ợc đa dạng hố đồng tâm :
Nội dung của chiến l−ợc nμy lμ triển khai các sản phẩm , dịch vụ mới cĩ liên quan với hoạt động hiện tại .
Mục tiêu của chiến l−ợc nμy lμ gia tăng doanh thu , lợi nhuận từ kinh doanh sản phẩm dịch vụ mới đồng thời thúc đẩy hoạt động hiện tại phát triển .
Trong điều kiện hiện nay , các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu miền Nam cĩ thể phát triển kinh doanh các dịch vụ nh− : vận chuyển xăng dầu , cho thuê kho hoặc tham gia các hoạt động tμi chính nh− bảo hiểm , ngân hμng vừa thu đ−ợc lợi nhuận vừa thu hút vốn cho hoạt động kinh doanh xăng dầu ( hiện nay các doanh nghiệp : Petrolimex, PetroVN đã tham gia kinh doanh bảo hiểm vμ dịch vụ tμi chính).
2.3.3 Giải pháp về marketing :
Trong thời gian qua marketing lμ lĩnh vực ít đ−ợc các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu chú trọng do kinh doanh xăng dầu lμ kinh doanh độc quyền , th−ơng hiệu của các doanh nghiệp ch−a thật sự định vị trong tâm trí khách hμng .
Khi mở cửa thị tr−ờng xăng dầu đây lμ yếu điểm của các doanh nghiệp trong việc cạnh tranh với các doanh nghiệp n−ớc ngoμi , để cĩ thể tồn tại vμ phát triển bền vững địi hỏi các doanh nghiệp phải đẩy mạnh hoạt động marketing, đầu t− đúng mức cho hoạt động nμy .
Mục tiêu của giải pháp marketing lμ xây dựng th−ơng hiệu của doanh nghiệp thật sự định vị trong tâm trí khách hμng vμ phát triển thμnh th−ơng hiệu mạnh , từ đĩ gia tăng l−ợng tiêu thụ , gia tăng lợi nhuận .
Để thực hiện mục tiêu đĩ , doanh nghiệp cần thực hiện các nội dung sau :
- Phải lμm cho hoạt động marketing lμ hoạt động của toμn bộ hệ thống , của tất cả các thμnh viên , từ lãnh đạo cao nhất đến nhân viên đều xem việc phục vụ tốt nhất cho khách hμng lμ mục tiêu phấn đấu.
-Th−ờng xuyên thực hiện cơng tác nghiên cứu thị tr−ờng , phân khúc thị tr−ờng, lựa chọn thị tr−ờng mục tiêu :
+Trong thị tr−ờng hiện tại : xác định nhu cầu của khách hμng , thị phần của đối thủ cạng tranh , các chiến l−ợc của đối thủ cạnh tranh , sự tăng giảm của thị phần , nguyên nhân của sự tăng giảm , tìm kiếm khách hμng mới .
+Trong thị tr−ờng mới : xác định nhu cầu của khách hμng , chiến l−ợc kinh doanh vμ thị phần của các doanh nghiệp kinh doanh xăng dầu trên địa bμn , tập quán ng−ời tiêu dùng , điều kiện địa lý .v.v..
-Trên cơ sở của việc nghiên cứu thị tr−ờng , chia thị tr−ờng thμnh những phân khúc cĩ đặc điểm giống nhau, lựa chọn những phân khúc phù hợp với khả năng của
