Quảng Ninh.
II.1. Phát triển công tác thu nhập và xử lý thông tin nắm bắt nhu cầu thị trờng , mở rộng thị trờng kinh doanh :
- Công tác thu thập và xử lý thông tin đi liền với hoạt động kinh doanh của toàn mạng lới bán hàng, thông tin thu đợc từ mạng lới bán hàng có ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh của công ty. Qua lợng thông tin thu thập đợc, công ty có thể dự đoán nhu cầu thị trờng cần loại hàng vật t nào? Với mức độ ra sao? ở thời điểm nào? giá cả bao nhiêu? kinh doanh mặt hàng gì ít bị cạnh tranh? ... nguồn thông tin đợc thu thập càng đầy đủ, càng đáng tin cậy bao nhiêu thì càng tốt bấy nhiêu.
ở công ty Vân Đồn Quảng Ninh việc thu nhập nguồn thông tin cả ở thị tr- ờng trong nớc cũng nh ở thị trờng nớc ngoài còn yếu kém nên đã ảnh hởng tới hoạt động kinh doanh của công ty.
Công tác nắm nhu cầu thị trờng là một nhiệm vụ thờng xuyên của các bộ phận kinh doanh đặc biệt là phòng kinh doanh XNK làm nhiệm vụ chính đợc tập trung phân tích ở phòng kế hoạch luôn theo sát đợc thị trờng .
Thông qua số hiệu quả của các hợp đồng kinh tế , các thông tin phản hồi từ khách hàng, các t liệu khảo sát thu nhập trên thị trờng , kết hợp với phơng pháp thống kê phân tích tìm ra quy luật và xu thế phát triển nhu cầu trên thị trờng của từng mặt hàng.
Các cửa hàng, quầy hàng trong công ty là những đơn vị trực tiêp tham gia vào quá trình kinh doanh mua bán hàng hoá , trực tiếp thu thập thông tin từ khách hàng. Do vậy các đơn vị cần có những cách thực linh hoạt để thu thập thông tin xác thực từ khách hàng, lắng nghe tiếp thu ý kiến của khách hàng, ghi nhận cách nhìn nhận của khách hàng đối với công ty.
Sau khi tiến hành thu thập các thông tin, và ngay cả thời điểm lúc thu thập các thông tin, công ty nên xử lý những thông tin đã có, nghĩa là công ty nên tiến hành tổng hợp, phân loại, phân tích, kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chính xác của thông tin trừ các thông tin nhiễu, thông tin giả tạo để tìm ra những lời giải đáp tối u cho các vấn để của thị trờng , của cạnh tranh, giá cả, ph- ơng thực tiêu thụ... từ đó có kế hoạch chính sách cụ thể về mặt hàng cho từng khu vực thị trờng .
Công tác thông tin dự báo là một trong những yêu cầu bức thiết của nghiên cứu thị trờng bao gồm cả thông tin dự báo trong nớc và thông tin dự báo ngoài nớc. Nhiệm vụ này đợc giao cho phòng kế hoạch tổng hợp và hớng dẫn nghiệp vụ công tác kế hoạch phải xác lập các mối quan hệ thờng xuyên với các cơ quan nắm các thông tin của các công ty thơng mại trên địa bàn tỉnh Quảng Ninh và Nhà nớc có liên quan hoạt động kinh doanh của công ty, đồng thời phấn đấu xây dựng bộ phận chuyên trách thu thập thông tin từ nớc ngoài.
Nếu làm tốt công tác thu thập và xử lý thông tin công việc kinh doanh của công ty sẽ tiến triển thuận lợi tăng cao khả năng mở rộng thị trờng từ đó nâng cao doanh số bán của công ty.
II.2. Tăng cờng trách nhiệm cho từng bộ phận kinh doanh của công ty.
Phòng kinh doanh là cơ quan chủ lực tạo nguồn hàng cho công ty trực tiếp bán hàng cho các khách hàng mua với khối lợng lớn và đảm nhiệm công tác xuất nhập khẩu cần tiếp tục xây dựng đội ngũ cán bộ cho phòng kinh doanh xuất nhập khẩu và nâng cao trình độ năng lực đạt tới trình độ cao trong giao dịch buôn bán quốc tế và khả năng xâm nhập chi phối thị trờng than trong nớc. Thờng xuyên củng cố và nâng cao năng lực, uy tín và điều kiện làm của các bộ phận đại diện ở các cửa khẩu, đại diện ở phía Nam. Từng bớc mở rộng thêm mạng lới các bộ phận đại diện của công ty ở các thành phố lớn và các khu công nghiệp tập trung đang có xu thế phát triển .
Các trung tâm và cửa hàng kinh doanh là lực lợng trực tiếp thực hiện các mục tiêu kinh doanh của công ty, trực tiếp tham gia cạnh tranh trên thơng tr- ờng , phải cần đợc thờng xuyên đầy đủ củng cố về tổ chức để nâng cao khả
năng điều hành, năng lực độc lập xử lý các tình huống và tổ chức thực hiện tốt các thờng vụ. Phải thờng xuyên chú ý đầu t phơng tiện làm việc và thực hiện văn minh thơng nghiệp, thể hiện đợc uy tín và sức mạnh của công ty trên địa bàn và lĩnh vực phân công.
Phân công cho cơ sở sản xuất trớc mắt sản xuất còn quy mô nhỏ để tạo công ăn việc làm cho một bộ phận cán bộ CNV và lâu dài cần đầu t phát triển tổ chức sản xuất thành một nhiệm vụ quan trọng của công ty để bổ trợ cho nhiệm vụ kinh doanh thơng mại với định hớng sản xuất .
+ Đã có điều tra về thị trờng tiêu thụ và phơng án tiêu thụ + sản phẩm có giá trị kinh tế cao, thu hồi vốn nhanh. + u tiên đầu t cho sản phẩm có thể xuất khẩu đợc.
Với các phơng thức sản xuất , hợp tác, liên doanh với doanh nghiệp khác, với công ty nớc ngoài để tranh thủ với công nghệ và bao tiêu sản phẩm.
II.3. Thống nhất định hớng kinh doanh chủ lực là hàng than kết hợp với kinh doanh mặt hàng khác hớng vào nhu cầu thiết thực của CNH - HĐH:
Trong định hớng chiến lợc về mặt hàng kinh doanh của công ty lấy than làm mặt hàng chủ lực nên về mặt chiến lợc kinh doanh của công ty vẫn là mô hình kinh doanh chuyên môn hoá. Mặt hàng than thờng chiếm 70-75% tổng doanh thu số hàng năm thống nhất phát triển kinh doanh hàng than từng bớc khẳng định vị trí và tạo thế lực của công ty trong ngành hàng này đề ngày càng mở rộng quy mô, tăng cao doanh số. Công ty luôn phải cân đối giữ nguyên tắc các mặt hàng chủ yếu chiếm tỷ trọng 65-70% tổng doanh số, công ty cần nâng cao doanh số của bán xuất khẩu phải xem là phơng hớng phát triển lâu dài của công ty. Tập trung tăng doanh số bán hàng cho thị trờng nớc ngoài đề công ty nắm đợc thông tin. Trong kinh doanh mô hình kinh doanh chuyên môn có nhiều lợi thế, những mặt khác mô hình kinh doanh này cũng có nhiều bất lợi nhất định trong điều kiện cạnh tranh của kinh tế thị trờng, mức độ rủi ro cao, khi bị cạnh tranh thì khả năng chuyển hớng chậm.
Để hạn chế bất lợi này, về mặt chiến lợc công ty nên hạn chế kinh doanh một số mặt hàng khác mà công ty có kinh nghiệm và truyền thống khi nhu cầu thị trờng gia tăng. Trong chiến lợc mặt hàng này thờng nên chiếm tỷ trọng khoảng 20 - 30% doanh số, tập trung vào kinh doanh thiết bị, máy móc công nghệ, thiết bị phục vụ công nghiệp hoá trong nông nghiệp và phát triển nông thôn.
Sự kết hợp nhịp nhàng giữa hai laọi hình kinh doanh này sẽ đem lại nhiều ích lợi cho công ty hơn là chỉ kinh doanh chuyên môn hoá.
- Có thể hạn chế đợc một số rủi ro trong kinh doanh .
- Vốn kinh doanh ít bị ứ đọng mua nhanh, bán nhanh và đầu t vốn nhiều ngành hàng, có khả năng quay vòng nhanh.
- Có thị trờng rộng lớn nên kích thích sự năng động sáng tạo và đòi hỏi sự hiểu biết của ngời kinh doanh .
II.4. Không ngừng cải thiện và nâng cao hiệu qủa sử dụng vốn, phát triển vốn kinh doanh tơng xứng với tốc độ tăng doanh số.
Hiện nay vốn kinh doanh của công ty còn quá ít đặc biệt là vốn lu động chiếm danh sách nhỏ so với doanh số bán đòi hỏi công ty phải có biện pháp thiết thực khắc phục điểm yếu này, có biện pháp đảm bảo vốn cho hoạt động kinh doanh bắt buộc công ty duy trì tốt nề nếp và quan hệ làm việc với ngân hàng ngoại thơng Việt nam và các ngân hàng khác. Theo sát sự phát triển của thị trờng tài chính và các hình thức vốn để tranh thủ khai thác thêm nguồn vốn mới cho công ty. Các cơ sở kinh doanh phải nâng cao nghiệp vụ quản lý tài chính - tài sản và làm tốt công tác hoạch toán kinh tế , kiểm soát tình hình quản lý tài chính - hạn chế dứt điểm không để xẩy ra trờng hợp khách hàng nợ mà không có khả năng thanh toán, áp dụng khung giá bán cho tất cả mặt hàng do công ty mua và điều chuyển cho các đơn vị, nếu bán dới giá quy định phải xin ý kiến lãnh đạo công ty, phòng tài chính kế toán phải đợc nâng cao nghiệp vụ kế toán, đầu t kỹ thuật vi tính và công tác kế toán để nâng cao hiệu suất, chất lợng công tác, lu trữ số liệu và cung cấp số liệu kịp thời về tình hình tài chính của công ty cho lãnh đạo công ty và các bộ phận có liên quan, phấn đấu tăng nguồn
vốn lu động của công ty cho đến năm 2000 là 30 tỷ đồng với mức doanh số là 500 tỷ đồng.
Trong chiến lợc định hớng về vốn kinh doanh của công ty đợc đặt ra là 70% vốn lu động là nguồn tín dung, tuy nhiên theo xu hớng phát triển của nền kinh tế công ty phải nắm bắt và tận dụng các nguồn vốn mới đợc nhà nớc cho phép nh hình thức phát hành trái phiếu doanh nghiệp , cổ phần hoá từng phần doanh nghiệp , huy động vốn góp của cán bộ công nhân viên... Hiện nay do quy mô của công ty cha đợc thực sự lớn, tốc độ phát triển , khả năng sinh lời và mức độ ảnh hởng của công ty cha đợc phổ biến rộng rãi trong xã hội do đó công ty cha thể áp dụng đợc phơng thức huy động vốn bằng phát hành trái phiếu doanh nghiệp nhng công ty có thể áp dụng hình thức huy động vốn góp của cán bộ công nhân viên trong công ty là những ngời hiểu biết về khả năng phát triển của công ty, vay vốn của cán bộ công nhân viên sẽ có lợi hơn so với vay vốn ngân hàng về thời điểm cần vay vốn và thời gian trả lãi, mức lãi suất. Một trong những biện pháp nâng cao hiệu quả sử dụng vốn của cong ty là công tác thu hồi công nợ, trong buôn bán kinh doanh việc vay nợ và khách hàng nợ là không thể tránh khỏi nhng phải đợc kiểm tra chặt chẽ có kế hoạch điều chỉnh là hình thức bán trả chậm do hiện nay khách hàng nợ công ty quá nhiều, có nhiều khoản nợ đã lâu nhng công ty cha thu hồi đợc, do công ty quản lý không chặt chẽ để cho các cửa hàng cho khách hàng nợ nhằm tăng cao doanh số bán của các cửa hàng, phòng kế toán phải có biện pháp dứt khoát với các cửa hàng, trung tâm bán hàng về các khoản nợ khách hàng, giao quyền chủ động hạch toán đầy đủ và tự chịu trách nhiệm cho các bộ phận kinh doanh đảm bảo các chỉ tiêu tài chính của công ty.
II.5. Dự trữ hàng hoá hợp lý phục vụ cho hoạt động kinh doanh :
Trong kinh doanh dự trữ hàng hoá là yêu cầu tất yếu, mức dự trữ hợp lý có một ý nghĩa rất to lớn đối với công ty, cho phép giảm các chi phí bảo quản hàng hoá , giảm hao hụt mất mát trong vòng quay vốn lu động, đảm bảo cho công ty có đủ hàng hoá cần thiết phục vụ cho hoạt động kinh doanh.
Với cơ chế kinh doanh nh hiện nay vai trò công tác dự trc phải đợc quan tâm và đầu t thích hợp, không nên quan niệm dự trữ hàng hoá chỉ là tồn kho đơn thuần, để làm tốt công tác dự trữ công ty cần:
- Xác định nhu cầu hàng hoá , lợng đặt hàng và tính toán khối lợng hàng hoá nhập về trong các kế hoạch kinh doanh .
- Mở rộng và phát triển các kênh phân phối hàng hoá. Điều này cho phép giảm đáng kể lợng dự trữ hàng hoá .
- Xác định mức dự trữ hợp lý đối với mỗi loại hàng vật t trong từng tháng, quý và cả năm.
- Đầu t xây dựng lại mạng lới cho kho tàng với trang thiết bị kỹ thuật hiện đại để bảo quản tốt hàng hoá nhằm giảm những hao hụt mất mát, kém phẩm chất của hàng hoá .
- Thu thập đầy đủ những thông tin cần thiết về dự trữ hàng hoá ở công ty sẽ thuận lợi trong việc quản lý và kiểm tra dự trữ hàng hoá .
- Với trờng hợp này hàng hoá bị ứ đọng công ty nên năng động trong việc tìm nguồn hàng để tiêu thụ, có thể áp dụng hình thức bán chậm thanh toán, th- ởng khuyến khích cho ngời mua để đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hoá ứ đọng, thu hối vốn chuyển sang kinh doanh những mặt hàng mà nhu cầu thị trờng cần.
Công tác dự trữ tồn kho phải đợc chỉ đạo chặt chẽ và linh hoạt để vừa bảo đảm nhu cầu cung ứng cho khách hàng vừa hạn chế tồn đọng hàng hoá mức cần thiết. Ngoài ra các đơn vị kinh doanh căn cứ vào doanh mục này chủ yếu của mình để xây dựng nhu cầu dự trữ cho đơn vị.
II.6. Đổi mới công tác bán hàng, tích cực áp dụng chiến lợc tiếp thị:
Để đa công ty sớm trở thành một doanh nghiệp lớn trong ngành hàng than, càng sớm đa công tác tiếp thị, bán hàng lên tầm cỡ tơng xứng với vị thế của công ty, là khâu có tính quyết định toàn bộ hoạt động của công ty, công ty phải có thông tin về các đối thủ cạnh tranh, các đơn vị cùng ngành để có biện pháp xử lý và chủ động.
Với các doanh mục đối tợng đợc phân công, các đơn vị cần bám sát cơ sở sản xuất để nắm đợc nhu cầu sử dụng vật t và những biến động phát sinh do đổi mới công nghệ, do sự phát triển thuận lợi hoặc khó khăn của sản xuất .
Khi trên thị trờng khan hiếm nguồn hàng, cần thực hiện phơng châm u tiên bán cho những khách hàng đã ký hợp đồng dài hạn các doanh nghiệp quốc phòng, doanh nghiệp nhà nớc, các bạn hàng truyền thống có tín nhiệm.
Ngoài doanh mục đối tợng đợc phân công, các đơn vị cần chủ động tích cực tìm kiếm khách hàng trong ngoài khu vực, chú ý xâm nhập vào khu công nghiệp mới, các vùng kinh tế trọng điểm.
Thực hiện tốt công tác dịch vụ trớc và sau bán hàng, nâng cao trình độ văn minh thơng nghiệp. Thông báo khả năng đáp ứng nhu cầu cho khách hàng, giới thiệu và hớng dẫn mọi chi tiết mọi việc sử dụng ở cơ sở, tổ chức dịch vụ vận chuyển hàng.
- Tổ chức khuyến mại trong những trờng hợp cần thiết.
- Cán bộ của phòng kinh doanh và nhân viên bán hàng ở các cửa hàng, trung tâm kinh doanh phải nâng cao nghiệp vụ bán hàng ở các cửa hàng, giao tiếp, quan hệ với các bạn hàng tạo ra mối quan hệ tin tởng và nhiệt tình khi quan hệ làm việc công ty, tránh thái độ thiếu văn minh, thiếu nhiệt tình, giao tiếp kém khi chào hàng, thoả thuận ký hợp đồng tạo cho khách hàng ấn tợng không tốt về công ty, làm ảnh hởng đến niềm tin của khách hàng về công ty.
II.7. Tăng cờng đòn bẩy kinh tế để khuyến khích ngời lao động.
Phát triển quy luật ích dụng để khuyến khích tích cực trong cán bộ công nhân viên, nên công ty có hình thức thởng về kinh tế ví dụ nh thởng cho các tr- ờng hợp vợt chỉ tiêu doanh số bán, có mức lợi nhuận cao với số lợng hàng hoá bán nào đó, có nhiều quan hệ với bạn hàng thờng xuyên mua hàng của công ty, hình thức thởng về kinh tế cũng áp dụng cho những cán bộ công nhân viên tạo