Chương 3 Một số giải pháp nhằm xây dựng quan hệ hợp tác giữa công ty Vietran tour và các doanh nghiệp lữ hành
3.2.2.Phân tích bước 2: Tìm kiếm đối tác.
3.2.2.1. Tiêu chí chọn đối tác của công ty Vietran tour.
Trước khi tìm đối tác, Vietran tour nêu rõ các tiêu chí chọn đối tác, đó là:
- Vietran tour muốn hợp tác với tất cả các công ty có thiện chí hợp tác. Trước khi tính đến mọi nhân tố khác thì tinh thần hợp tác là điều cần thiết nhất. Vì nếu một công ty không có tinh thần hợp tác tốt sẽ không thực hiện đúng cam kết và không có trách nhiệm với công việc. Nếu mọi mặt của công ty đó là rất tốt nhưng thiếu đi tinh thần hợp tác thì Vietran tour cũng không muốn làm đối tác của công ty đó. Hợp tác phải dựa trên cơ sở hai bên cùng có lợi, mất đi mục đích đó, hai công ty sẽ không bao giờ có thể duy trì mối quan hệ hợp tác lâu dài được. Để có được lợi ích cho bản thân doanh nghiệp và cho đối tác thì cả hai công ty rất cần tinh thần hợp tác, như thế mới có thể dành cho nhau những ưu đãi tốt nhất. Vietran tour luôn sẵn sàng hợp tác với tất cả các công ty nước ngoài.
- Một chương trình du lịch tốt còn là một chương trình phù hợp với khách hàng về mặt giá cả. Do đó, Vietran tour sẽ ký hợp đồng hợp tác với công ty nào mà có thiện chí và đưa ra mức giá đúng với chất lượng dịch vụ mà Vietran tour yêu cầu. Mức giá này có thể giao động tuỳ từng thời điểm nhưng phải hợp lý và ở mức khách hàng có thể chấp nhận được. Một số quốc gia cũng đón tết âm lịch như Vịêt Nam ( Trung Quốc ) nên trong dịp tết vừa qua, tuy giá cả các dịch vụ bên Trung Quốc có cao hơn một chút nhưng vẫn thu hút được du khách đi du lịch. Nhờ có đối tác lâu năm mà Vietran tour vẫn có thể duy trì
được mức giá tour hợp lý cho khách hàng trong mọi thời điểm nhạy cảm. Điều quan trọng nhất là giá cả phải phù hợp với chất lượng dịch vụ. Thực tế, khả năng thanh toán của khách Việt trong những năm gần đây đã khá hơn rất nhiều, khách hàng có thể trả cao hơn cho những tour trùng dịp lễ tết nhưng với điều kiện họ phải được hưởng dịch vụ đúng với số tiền họ đã phải bỏ ra. Vietran tour không tác động đến mức giá cả phía đối tác đưa ra. Nếu đối tác chào giá hợp lý với khách hàng của Vietran tour thì Vietran tour sẽ hợp tác lâu dài.
3.2.2.2. Các phương thức tìm kiếm đối tác.
Hiện nay, Vietran tour đang tiến hành song song hai cách tìm kiếm đối tác đó là tìm kiếm trực tiếp và tìm kiếm gián tiếp.
- Tìm trực tiếp.
Hàng năm, Vietran tour luôn trích một khoản kinh phí cho mục đích đi khảo sát tài nguyên du lịch, tìm hiểu môi trường kinh doanh và tìm kiếm đối tác tại nước ngoài. Cách tìm kiếm này mang lại nhiều thông tin trung thực và khách quan. Tuy nhiên, thực hiện phương thức này đòi hỏi chi phí lớn, rất tốn kém cả về tiền bạc và thời gian.
- Tìm gián tiếp.
Vietran tour có quan hệ rất thân thiết với một số lượng lớn các doanh nghiệp kinh doanh du lịch Việt Nam. Chính những công ty này đã giới thiệu cho Vietran tour những đối tác tin cậy.
Ngoài ra, Vietran tour còn được giới thiệu bởi nguồn khác. Ví dụ: Tại một số điểm đến, chính quyền địa phương tổ chức những chương trình Farm trip mục đích nhằm giới thiệu điểm đến đó với các công ty du lịch. Các công ty du lịch được mời tham gia miễn phí toàn bộ hoặc một phần. Đây là phương thức quảng bá cho điểm đến khá phổ biến ở nước ngoài. Những chuyến đi Farm trip này rất bổ ích, giúp cho Vietran tour vừa nắm được địa hình để có những đánh giá có nên khai
thác khách tới địa điểm này không vừa là dịp để Vietran tour gặp gỡ nhiều công ty và bắt đầu tìm hiểu về họ.
3.2.2.3. Những thuận lợi, khó khăn mà Vietran tour gặp phải khi tìm kiếm đối tác tại nước ngoài.
- Thuận lợi:
+ Thuận lợi chung của đất nước (đã gia nhập WTO) dẫn đến nhiều doanh nghiệp nước ngoài muốn hợp tác với doanh nghiệp Việt Nam. Ngày 7/11/2006 Việt Nam đã chính thức gia nhập WTO. Đây là cơ hội lớn Việt Nam khuyếch trương, quảng bá hình ảnh của đất nước và thu hút sự quan tâm của không chỉ 150 nước thành viên trong WTO mà cả các nước chưa gia nhập tổ chức kinh tế lớn nhất thế giới này ( đặc biệt là Nga ). Việt Nam đã ký một số cam kết về lĩnh vực ngành du lịch. Đó là mở cửa thị trường dịch vụ du lịch, theo Tổng cục Du lịch, có nghĩa là cho phép các công ty lữ hành nước ngoài được thành lập tại Việt Nam theo hình thức 100% vốn nước ngoài. Các công ty lữ hành 100% vốn nước ngoài, một hình thức mới của công ty lữ hành có vốn đầu tư nước ngoài bên cạnh liên doanh được cho phép lâu nay, sẽ được tham gia bình đẳng với các doanh nghiệp trong nước. Tuy nhiên Việt Nam chỉ cho phép công ty 100% vốn nước ngoài khai thác ở thị trường inbound quốc tế, thị trường mang lại lượng khách du lịch nước ngoài nhiều nhất cho Việt Nam. Như vậy, trong ba mảng kinh doanh lữ hành: đưa khách quốc tế vào Việt Nam (inbound), đưa khách Việt Nam đi nuớc ngoài (outbound) và khách du lịch nội địa, thì doanh nghiệp trong nước chỉ khai thác được mảng khách du lịch nội địa và một phần khách Việt Nam đi nước ngoài. Tính cho đến thời điểm này, Vietran tour và các công ty lữ hành quốc tế khai thác tour outbound vẫn chưa vấp phải sự cạnh tranh gay gắt của các công ty lữ hành quốc tế trên lãnh thổ Việt Nam. Việc Vietran tour tìm kiếm đối tác vẫn còn
khá dễ dàng. Hầu hết các nước đều muốn hợp tác với quốc gia có nền kinh tế đang đi lên nhanh chóng như Việt Nam. Việt Nam xuất hiện ngày càng nhiều trên các kênh truyền hình và báo chí nước ngoài. Các chuyên gia nước ngoài còn có những báo cáo phân tích mức sống của từng bộ phận người dân Việt Nam và đưa ra nhận xét mức chi tiêu cho du lịch nước ngoài của tầng lớp người giàu ở Việt Nam không thua kém gì các nước Đông Nam Á khác. Do đó, các công ty lữ hành nước ngoài đều muốn hợp tác với các công ty lữ hành Việt Nam không chỉ với Vietran tour. Đây là cơ hội cho tất cả các doanh nghiệp lữ hành quốc tế của Việt Nam.
+ Nhờ chính các đối tác tại nước ngoài giới thiệu đối tác mới có uy tín.
Vietran tour có mối quan hệ khá tốt với không chỉ các công ty lữ hành trong nước mà cả nước ngoài. Những tư vấn từ phía các công ty này rất hữu ích cho Vietran tour khi muốn tìm đối tác. Những công ty đã từng hợp tác với công ty nước ngoài sẽ giới thiệu Vietran tour với công ty mà họ tin tưởng. Như vậy, công ty đó đã là người bảo lãnh cho uy tín của Vietran tour với công ty nước ngoài kia. Được bạn bè giới thiệu sẽ là thuận lợi cho Vietran tour. Thứ nhất: Vietran tour không mất quá nhiều thời gian và chi phí để tìm kiếm đối tác. Thứ 2: Vietran tour được biết mọi thông tin của công ty nước ngoài đó từ phía công ty giới thiệu. Thứ 3: Công ty giới thiệu kia có được sự tin tưởng của cả hai phía Vietran tour và công ty nước ngoài, và từ đây, Vietran tour cũng đã nhận được sự bảo đảm từ công ty giới thiệu về chất lượng của công ty nước ngoài đó, tương tự, công ty nước ngoài cũng sẽ dễ dàng nhận lời mời làm đối tác của Vietran tour do có công ty trung gian bảo đảm uy tín cho Vietran tour.
Công nghệ thông tin đóng góp một phần không nhỏ cho sự phát triển của bất kỳ doanh nghiệp nào. Nhờ có internet, Vietran tour có thể dễ dàng tìm kiếm những công ty lữ hành có uy tín của nước ngoài thông qua những trang web du lịch nổi tiếng mà mọi thông tin về các doanh nghiệp và các giải thưởng đều được đăng tải. Những giải thưởng mà công ty nước ngoài đạt được cũng là một cơ sở để Vietran tour đánh giá khả năng kinh doanh và chất lượng dịch vụ mà công ty đó cung cấp.
- Khó khăn:
+ Thông tin bất cân xứng.
Một số công ty du lịch luôn muốn thể hiện với đối tác năng lực mà thực chất là vượt quá năng lực thật của họ. Vietran tour cũng gặp phải khó khăn này với những lần hợp tác đầu tiên với một công ty du lịch nào đó. Ví dụ như khi Vietran tour lựa chọn khách sạn đẳng cấp 3 sao tiêu chuẩn quốc tế và đối tác tự tin cung cấp danh sách các khách sạn để Vietran tour chọn lựa nhưng thực chất, đối tác đó chỉ cung cấp được các khách sạn 3 sao theo tiêu chuẩn của vùng hay khu du lịch đó thôi.
+ Khó xác định điểm yếu tiềm ẩn của đối tác trong hoạt động kinh doanh.
Việc xác định điểm yếu tiềm ẩn của một công ty trên đất Việt Nam thôi cũng đã là khó khăn cho chính những chuyên gia phân tích doanh nghiệp Việt Nam. Vì vậy, Vietran tour cũng vấp phải khó khăn này. Có thể công ty đối tác đó hiện tại đang kinh doanh rất tốt nhưng có thể sẽ đi xuống trong tương lai. Sự đi xuống của công ty đối tác đó có thể do rất nhiều nguyên nhân mà phía Vietran tour không thể kiểm soát được như: nhân sự, tài chính, mối quan hệ giữa công ty đó với các nhà cung cấp nước đó…Vietran tour khó xác định thời điểm công ty đối tác xuất
hiện những biểu hiện đi xuống để ngừng hợp tác cho những tour sau để tránh tình trạng khách đi tour về rồi, phản ánh tình trạng thì Vietran tour mới biết.
3.2.2.4. Ý kiến đóng góp của cá nhân.
Như vậy, vấn đề Vietran tour lo lắng nhất thuộc về giải quyết các thông tin từ phía đối tác để đi đến quyết định có nên hợp tác hay không.
Thứ nhất, Vietran tour luôn phải cập nhật thông tin của số lượng lớn các công ty lữ hành nước ngoài để xác định uy tín thực của các công ty đó. Vietran tour thường xuyên theo dõi các giải thưởng do các tổ chức có uy tín trao tặng cho các doanh nghiệp du lịch nước đó. Tìm hiểu quá trình thành lập và những sự kiện lớn mà công ty này đã từng trải qua, đã có lịch sử kiện cáo nghiêm trọng nào chưa và công ty đó đã vượt qua như thế nào.
Thứ 2, để xác định năng lực kinh doanh của công ty đó, cách tốt nhất là phân tích bản cáo bạch của công ty đó nếu đó là công ty cổ phần. Vietran tour có thể vào những trang web cập nhật tình hình thị trường chứng khoán của nước đó. Tại đó, tất cả các bản báo cáo kinh doanh của các công ty đã niêm yết trên sàn giao dịch đều được công khai. Cập nhật sự lên xuống của giá cổ phiếu của công ty đó trong 5 năm liên tiếp sẽ cho Vietran tour có cái nhìn sơ bộ về tình hình hoạt động của công ty mà Vietran tour đang có ý định hợp tác. Không loại trừ khả năng bản cáo bạch của công ty đó đã được điều chỉnh không sát với thực tế, tuy nhiên, điều này rất hiếm với các công ty nước ngoài do thị trường chứng khoán của họ đã đi vào hoạt động được rất nhiều năm và hệ thống kiểm toán của họ phát triển hơn chúng ta, bản cáo bạch cũng không thể quá chênh lệch với tình hình thực tế.
Thứ 3, ngoài việc tìm ra những công ty có uy tín, có năng lực kinh doanh tốt, Vietran tour cũng nên chú trọng tìm những công ty lữ hành có kinh nghiệm phục vụ khách Châu Á. Đối với các công ty thuộc khu vực Châu Á và Châu Đại Dương thì Vietran tour có thể không quá lo lắng về điều này nhưng khi tìm đối tác là các công ty thuộc khu vực Châu Âu, Châu Mỹ, Châu Phi thì vấn đề tâm lý khách hàng cũng nên được lưu ý. Phong cách làm việc cũng như phong cách phục vụ của phương tây khác so với người phương đông, do đó, có thể người phục vụ phương tây phục vụ rất tốt nhưng lại không hợp với tâm lý người khách phương đông. Đây chỉ là sự khác biệt về văn hoá, lối sống, lối hưởng thụ của con người thuộc hai phương khác nhau nhưng cũng dẫn đến những rắc rối bất ngờ. Do đó, Vietran tour nên tìm những đối tác có kinh nghiệm phục vụ khách Châu Á để hạn chế bớt những cú shock văn hóa như thế. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});