IV .Lý thuyết về xúc tiến hỗn hợp trên thị trường quốc tế 1 Quảng cáo quốc tế
2. Về phía doanh nghiệp
Cần thực hiện bốn giải pháp chiến lược sử dụng công nghệ Marketing xuất khẩu cơ bản trong chiến lược marketing hỗn hợp , để doanh nghiệp áp
dụng nhằm thỏa mãn tiêu chí đánh giá về hiệu quả kinh doanh cạnh tranh và thị phần xuất khẩu trên EU.
*Giải pháp 1:Về sản phẩm xuất khẩu
+Xây dựng cặp sản phẩm / thị trường
VD
sản phẩm hiện hữu - thị trường hiện hữu Sản phẩm mới - thị trường mới Sản phẩm mới - thị trường hiện hữu Sản phẩm hiện hữu - thị trường mới
Các cặp sản phẩm/ thị trường được các doanh nghiệp Việt Nam thực hiện xuất khẩu đạt kết quả tốt ở EU trong các năm qua là:
*Thủy sản chế biến - Thị trường EU *Gạo đặc sản -Thị trường EU
+Đa dạng hóa sản phẩm
Thị hiếu của người dân EU là rất phong phú , da dạng trong khi đó sản phẩm của chúng ta còn nghèo nàn về chủng loại , kiểu dáng, màu sắc,...Muốn xuất khẩu được nhiều sang EU thì không có con đườnh nào khác là chúng ta phải tạo ra những sản phẩm mà họ có nhu cầu, thoả mãn cả về giá , chất lượng ,kiểu dáng ,...
+Chuyên môn hóa
Chuyên biệt hóa:Chúng ta đa dạng hoá các sản phẩm nhưng vẫn không cũng cần chú ý chuyên biệt hoá csản phẩm , chỉ có thế chúng ta mới xây dựng cho mình một thương hiệu , một vị trí trên thị trường EU.Khi nói đến sản phẩm mây tre của Công ty Cổ phần XNK mây tre Việt Nam thì sản phẩm gì làm cho người ta nhớ đến , làm được như thế có nghĩa là chúng ta đã xây dựng cho mình được một vị trí trong lòng người tiêu dùng EU, xây dựng cho mình được
một thương hiệu .Tất nhiên, để làm được điều đó là một vấn đề không hề đơn giản nhưng dù khó đến đâu Công ty cũng phải cố gắng xây dựng và làm điều đó.
+Thích nghi hóa sản phẩm ở từng thị trường các nước EU.
Trong giai đoạn đầu hiện nay để có thể thâm nhập vào thị trường EU thì các sản phẩm của công ty phải đáp ứng được các nhu cầu của người tiêu dùng ở đây.
+Phát triển sản phẩm mới
Trên cơ sở sản phẩm dần có chỗ đứng trên thị trường thì bước tiếp theo là phải tìm hiểu nhu cầu của người dân để tạo ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu mới của họ . Đạt được điều đó có nghĩa là chúng ta đã làm theo cách : Cung tạo ra Cầu.. Điều này cũng không phải là quá khó đối với những nguồn lực mà công ty đang có, điều quan trọng là công ty làm sao tìm ra được nhu cầu tiềm ẩn của người dân , và sau đó chỉ cần tạo ra những sản phẩm để đánh thức nhu cầu của họ.
+Chuyển đổi cơ cấu mặt hàng xuất khẩu , cần khai thác những mặt hàng truyền thống tinh xảo, có lợi thế so sánh.
Giải pháp 2:Về định giá sản phẩm
Về định giá hàng hóa xuất khẩu sang thị trường EU có thể áp dụng các giải pháp định giá thâm nhập thị trường như: định giá thấp hơn mức giá thị trường nhằm mục tiêu thâm nhập thị trường, định giá cạnh tranh hay định giá theo kiểu phá giá với viêc định giá thật thấp hoặc kèm theo các dịch vụ hậu mãi , ưu đãi nhằm mục tiêu ngăn chặn, đánh bật loại trừ những đối thủ cạnh tranh , đạt mục tiêu chiếm lĩnh thị trường .Tuy nhiên, với điều kiện hội nhập như hiện nay và đặc biệt là thị trường EU , các phương pháp định giá trên hầu như là không thể thực hiện được do luật chống bán phá giá của EU.
Nhà quản trị Marketing xuất khẩu cần phải nắm vững và thực hiện đủ qui trình định giá xuất khẩu gồm năm bước sau:
Bước 1:Xác định mục tiêu cho việc định giá
Bước 2:Phân tích tình hình thị trường và hành vi của người tiêu dùng để định giá
Bước 3:Tính chi phí một cách đầy đủ, khách quan, khoa học để định giá Bước 4:Thiết lập các khung giá mục tiêu
Bước 5: Báo giá và chào hàng.
Nhìn chung, các doanh nghiệp kinh doanh xuất khẩu sang thị trường EU cần phải tuân thủ những giải pháp Marketing trong quá trình định giá như sau:
• Áp dụng các bước định giá (5 bước nêu trên)
• Dựa vào quan hệ cung cầu để định giá xuất khẩu đúng
• Nâng cao chất lượng sản phẩm
• Đầu tư phát triển mặt hàng mới , sản phẩm thay thế
• Phấn đấu giảm thiểu chi phí
• Chú trọng công tác nghiên cứu, khảo sát giá.
*Giải pháp 3: Về kênh phân phối
Hầu như các doanh nghiệp 100% vốn trong nước chỉ giao dịch và bán hàng trực tiếp đến nhà nhập khẩu nứơc ngoài , sau đó không còn liên quan đến mạng lưới phân phối tiếp ở nước ngưòi nhập khẩu nữa.Với loại kênh phân phối đơn giản , truyền thống này , doanh nghiệp khó có thể nang cao được năng lực cạnh tranh xuất khẩu ---->cần thực hiện các giải pháp Marketing trong chiến lược phân phối như sau:
Một là: Quyết định kênh phân phối (gồm 3 giai đoạn) +Giai đoạn 1:Lựa chọn kênh phân phối
• Doanh nghiệp có nên thành lập riêng một bộ phận chuyên trách làm công tác nghiên cứu, lựa chọn và thiết lập các kênh phân phối phục vụ cho công tác xuất khẩu của doanh nghiệp?
• Doanh nghiệp có nên bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng nước ngoài không?
• Doanh nghiệp có nên bán hàng qua đại lý nước ngoài mà vẫn bảo đảm được kiểm soát , khống chế toàn bộ mạng lưới phân phối đó không?
+Giai đoạn 2: Xác định cường độ phân phối và cấp độ phân phối nhằm tính được hiệu quả sử dụng kênh phân phối .
+Giai đoạn 3: thiết lập các đơn vị chức năng trong kênh phân phối và biện pháp khống chế , kiểm soát .
Hai là: Phương án phân phối theo kênh phân phối đã chọn. -Xây dựng phương án phân phối theo kênh đã chọn
-Tiếp cận nhà phân phối :
+Xác định yêu cầu với nhà sản xuất trong nước +Khai thác các nguồn thông tin tiếp cận
+Đánh giá và tuyển chọn nhà phân phối +Quyết định nhà phân phối
Ba là:Những tác động kinh tế, kỹ thuật thực hiện chiến lược phân phối .
• Lập phương án kiểm soát và khống chế kênh phân phối
• Thiết lập hệ thống đường dây trung chuyển và vận chuyển sản phẩm
• Lập phương an lưu kho , tồn trữ , bảo quản , tái chế , đóng gói , bốc xếp ,vận tải , giám định , bảo hiểm...
• Xác định phương thức và điều kiện giao hàng thích hợp.
• Thực hiện đưa hàng hóa ra thị trường nước ngoài theo kênh phân phối đã định .
• Sử dụng các loại hình tín dụng và thanh toán thích hợp
Một :Tuyên truyền quảng cáo. Hai là:Tổ chức tham gia hội chợ
Ba là: Điều tra khảo sát thị trường từng nước EU
Bốn là:Công tác thông tin thương mại về thị trường châu âu
Năm là:Khai thác tối đa sự trợ giúp của các cơ quan Việt nam ở nước ngoài và các cơ quan của họ ở tại Việt Nam.
Sáu là:hoạt động thuê tư vấn và đào tạo.
Kết luận
Qua thời gian thực tập tại công ty Cổ phần xuất nhập khẩu mây tre Việt Nam , được tiếp xúc với tình hình thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh và đặc biệt trong quá trình tìm hiểu nghiên cứu về tình hình marketing xuất khẩu của công ty trong những năm qua , em nhận thấy có một chút khó khăn cho công ty trong khâu marketing xuất khẩu . Điều đó đặt ra những thách thức không nhỏ đối với công ty.Kết hợp với những kiến thức thu được ở nhà trường cùng với quá trình nghiên cứu thực tế tại công ty khiến em mạnh dạn viết chuyên đề thực tập tốt nghiệp với đè tài:”Giải pháp marketing xuất khẩu cho công ty cổ phần XNK mây tre Việt Nam vào thị trường EU”
Nhìn lại các điểm nhấn mà em đã trình bày ở trên chắc chắn rằng chỉ bấy nhiêu thôi không thể nói lên được tất cả các giải pháp về marketing xuất khẩu cho công ty công ty cổ phần XNK mây tre Việt Nam trong việc thâm nhập ,xuất khẩu vào thị trường EU..Nhưng dẫu vậy thì đây vẫn là tài liệu rất hữu ích cung cấp cho công ty ở một góc nhìn mới về công ty .Bài viết này chắc chắn còn nhiều thiếu sót nhưng em hi vọng rằng với một chút lý thuyêt về marketing xuất khẩu và những phân tích được trình bày ở trên phần nào có thể cung cấp cho người đọc một cái nhìn mới trên góc độ marketing xuất khẩu Muốn làm thay đổi một điều gì đó theo hướng tốt hơn nên thì ta phải có được cái nhìn tổng quan,có như thế mới đưa ra giải pháp triệt để.Mong rằng bài viết
trên đây sẽ thực sự để lại một vài điều để các nhà lãnh đạo công ty đôi chút suy nghĩ.
Một lần nữa ,em xin chân thành gửi lời cảm ơn tới mọi người trong công ty, những người đã tạo những điều kiện thuận lợi để em có thể hoàn thành bài viết này. Đặc biệt là thầy Mai Thế Cường _Giảng viên Khoa Kinh Tế & Kinh Doanh Quốc Tế _Trường Đại Học Kinh Tế Quốc Dân đã hướng dẫn em hoàn thành bài chuyên đề thưc tập này.
Danh mục tài liệu tham khảo
1. Giáo trình :Marketing quốc tế -PGS.TS Trần Minh Đạo-TS Vũ Trí Dũng- NXB Thống Kê-2002
2. Phương án sản xuất , kinh doanh và đầu tư _ Công ty CP XNK mây tre Việt Nam-2005, 2006
3. Báo cáo quyết toán các năm 2004, 2005 ,2006-Công ty CP XNK mây tre Việt Nam
4. Cẩm nang xuất khẩu cho doanh nghiệp –NXB Văn Hoá Thông Tin Hà Nội -2005
5. Giải pháp đẩy mạnh xuất khẩu hàng hoá của Việt Nam sang thị trường Châu Âu.-
6. Tạp chí thương mại số 3
7. Nghiên cứu khả năng cạnh tranh của gốm mỹ nghệ Việt Nam nhằm đẩy mạnh xuất khẩu-Luận án TS kinh tế -Vũ Minh Tân