IV. Đánh gía hoạt động xúc tiến bán
1. Hiệu suất của lực lượng bán
Phòng marketing của Công ty cần phải tiến hành quản lý đội ngũ bán hàng của mình bằng cách theo dõi những chỉ số quan trọng sau đây về hiệu suất của lực lương bán hàng trên địa bàn của họ mà cụ thể ở đay là các đại lý của Công ty tại các địa phương:
- Số cuộc viếng thăm trên một nhân viên bán hàng trong một ngày - Thời gian viếng thăm trung bình của một lần tiếp xúc
- Doanh thu trung bình trên một cuộc viếng thăm - Chi phí trung bình trên một cuộc viếng thăm - Chi phí tiếp khách trên một cuộc viếng thăm
- Tỷ lệ phần trăm đơn đặt hàng trên 100 cuộc viếng thăm - Số khách hàng mới trong một kỳ
- Số khách hàng bị mất đi trong một kỳ
- Chi phí của lực lượng bán hàng tính bằng tỷ lệ phần trăm của tổng doanh số bán .
Những chỉ số này đặt ra những câu hỏi bổ ích như sau: Các đại diện bán hàngcó viếng thăm quá ít trong một ngày không? Họ có dành qúa nhiều thời gian cho một cuốc viếng thăm hay không? Họ có chi tiền tiếp khách quá nhiều hay không? Họ có đảm bảo số lượng đơn hàng trên một ccuộc viếng thăm hay không? Họ có kiếm đủ số khách hàng mới và giữ được số khách hàng cũ hay không? Việc kiểm tra hiệu suất của lực lượng bán hàng sẽ làm cho đọi ngũ bán hàng của Công ty hoạt động một cách có hiệu quả hơn và đôi khi sẽ phát hiện được những bất cập trong họat động bán hàng từ đó sẽ có những cải tiến phù hợp
2. Hiệu suất của quảng cáo
Nhiều người quản lý thấy rằng gần như là không thể nào định lượng được những gì họ thu được bằng số tiền quảng cáo đã bỏ ra. Công tác quảng cáo trong Công ty cổ phần Hòa Bình như nhận định ở trên là vừa yếu vừa thiếu và hoạt động quảng cáo của Công ty cũng gặp phải rất nhiều khó khăn vì Công ty không phải là nhà sản xuất mà chỉ là nhà phân phối và đối tượng mà Công ty muốn truyền tải thông điệp quảng cáo là người nông dân. Do đó, thông tin mà Công ty truỳên tải phải là những mẩu quảng cáo dễ hiểu, dễ thấy được lợi ích trứơc mắt khi tiêu dùng sản phẩm và trên những phương tiện quảng cáo dẽ tiếp cận với người tiêu dùng nhất. Thế nhưng Công ty cũng
cần phải theo dõi hiệu quả của hoạt động quảng cáo bằng cách cố gắng theo dõi những con số thống kê sau:
- Chi phí quảng cáo trên một ngàn khách hàng mục tiêu trong tầm bao quát của phương tiện truyền thông.
- Tỷ lệ phần trăm số công chúng chú ý, nhìn thấy/ liên tưởng và đọc phần lớn nội dung quảng cáo
- Dư luận của người tiêu dùng về nội dung của quảng cáo và hiệu quả
- Số đo thái độ đối với sản phẩm trước và sau
- Số yêu cầu tìm hiểu thông tin do quảng cáo kích thích tiêu thụ - Chi phí trên một yêu cầu.
Ban lãnh đạo có thể thi hành một số biện pháp để nâng cao hiệu suất quảng cáo, như làm tốt hơn việc xác định vị trí cho sản phẩm, xác định mục tiêu quảng cáo, thử nghiệm trước thông điệp, sử dụng máy tính để lựa chọn phương tiện quảng cáo, tìm mua những phương tiện truyền thông tốt hơn, và tiến hành kiểm tra sau quảng cáo đó.