những hoạt động khuyến mại để thúc đẩy các thành viên kênh tiêu thụ hàng của mình.
Các hình thức khuyến mại thường được sử dụng là: tặng một sản phẩm nào đó khi các trung gian cấp dưới mua sản phẩm của công ty, tặng phần trăm hoa hồng, tặng thêm sản phẩm khi mua
C3. Hỗ trợ các thành viên kênh.
Đây là công việc khá quan trọng. Nó thể hiện trách nhiệm của công ty đối với các trung gian cấp dưới và cũng là cách để thắt chặt mối quan hệ giữa công ty TM&DV Thăng Thiênvà các trung gian đó. Những hỗ trợ của công ty TM&DV Thăng Thiêncó thể chia ra thành hai dạng. Đó là hỗ trợ về mặt vật chất và hỗ trợ phi vật chất. Những trung gian hoạt động tốt, nếu gặp khó khăn trong việc vốn kinh doanh công ty có thể cho họ mua hàng trả chậm, nếu họ thiếu các phương tiện bán hàng như: các phần mềm miễn phí dành cho khách hàng, tờ rơi, thư chào hàng, … công ty có thể cung cấp cho họ. Ngoài ra công ty còn cung cấp những khoá đào tạo về kỹ thuật cho các trung gian.
3. Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm thị trường của công ty TM&DV Thăng Thiên. Thăng Thiên.
Là một công ty thương mại, kinh doanh trong lĩnh vực có sự thay đổi và phát triển nhanh chóng, công ty TM&DV Thăng Thiêncần quan tâm tới cả hai yếu tố giúp công ty tồn tại và phát triển, đó là thị trường các yếu tố đầu vào và thị trường các yếu tố đầu ra. Trong cả hai thị trường này đều cần có sự nghiên cứu và tìm kiếm để đạt được những tối ưu trong kinh doanh.
Tuy nhiên, như hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ ở Việt Nam, hoạt động nghiên cứu tìm kiếm thị trường của công ty TM&DV Thăng Thiêndiễn ra một cách không chính thức và thường không có tên gọi. Như vậy, hoạt động này diễn ra một cách chủ quan và theo những phương pháp trực quan cảm tính.
Chúng ta sẽ lần lượt xem xét hoạt động này trên hai loại thị trường:
3.1 Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm các nhà cung ứng.
Thị trường các yếu tố đầu vào có thể được hiểu như là tập hợp các tổ chức, cá nhân sản xuất hay buôn bán những sản phẩm mà công ty quan tâm. Như vậy, hoạt động tìm kiếm những nhà cung cấp hay những sản phẩm đầu vào sẽ bao gồm những sản phẩm mà công ty đang kinh doanh và sản phẩm mà công ty dự kiến kinh doanh.
Hoạt động nghiên cứu thị trường đầu vào thường được công ty tiến hành theo phương pháp quan sát. Đây là một phương pháp trực quan, chủ yếu dựa vào “cá nhân” người “quan sát”. Những nhà cung cấp các sản phẩm đầu vào được công ty cân nhắc, xem xét theo ý chủ quan của mình rồi đưa ra quyết định. Công ty thường tiến hành yêu cầu các nhà sản xuất, nhà nhập khẩu cung cấp cho một danh mục giá cả hàng hóa và tiến hành so sánh rồi lựa chọn. Hoặc công ty đánh giá các nhà cung cấp tốt nhất cho mình.
Ưu điểm của phương pháp này là nó mất ít thời gian, nhân lực và tiền bạc của công ty, nó đơn giản và tiến hành một cách dễ dàng.
Tuy nhiên, nó thiếu sự chính xác vì có thể theo chủ quan của công ty thì những nhà cung cấp này có những sản phẩm tốt và ổn định, nhưng với khách hàng thì có thể không đúng.
Một nghiên cứu được tiến hành quy mô và cẩn thận chắc chắn sẽ giúp công ty có được những yếu tố đầu vào hợp lý hơn. Nhưng với khả năng và nguồn lực tài chính của công ty TM&DV Thăng Thiênthì những gì mà công ty đã làm được là rất khả quan. Công ty đã tìm được những nhà
sản xuất có uy tín và đang từng bước thiết lập mối quan hệ tốt với họ như Intel, IBM, ... Tuy nhiên, với sự thay đổi nhanh chóng của môi trường, không có điều gì là chắc chắn cả thì việc tiến hành tìm kiếm một danh mục các nhà cung cấp để công ty đạt được sự tối ưu trong các yếu tố đầu vào vẫn là điều mà công ty cần phải làm ngay khi có điều kiện.
3.2 Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm khách hàng ở công ty TM&DV Thăng Thiên. Thăng Thiên.
Khách hàng của công ty TM&DV Thăng Thiênbao gồm tất cả cá nhân, tổ chức cư trú trên địa bàn Hà Nội và các vùng phụ cận, họ có nhu cầu và có khả năng thanh toán đối với những hàng hoá mà công ty kinh doanh.
Như vậy, xét về mặt địa lý thì thị trường tiêu thụ của công ty TM&DV Thăng Thiênnhỏ hơn thị trường cung ứng, nhưng về số lượng thì nó lại lớn hơn, và có nhiều diễn biến phức tạp hơn, đa dạng hơn, chịu nhiều tác động từ phía môi trường hơn so với thị trường các yếu tố đầu vào. Đây là nơi mà nhu cầu trực tiếp phát sinh và nó sẽ làm nảy sinh nhu cầu thứ cấp để công ty tìm kiếm các yếu tố đầu vào.
Hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm đầu ra không được công ty tiến hành một cách quy mô và tổng thể, công ty không có được những mô tả tổng thể về thị trường mục tiêu. Công ty TM&DV Thăng Thiênthường tiến hành tìm kiếm thị trường dựa vào những quan sát và đưa ra những kết luận dựa vào ý kiến của bản thân công ty.
Nói cách khác, những hoạt động nghiên cứu, tìm kiếm thị trường đầu ra được công ty tiến hành một cách thủ công và xác suất. Điều này có thể được lý giải bởi hai nguyên nhân sau:
+ Thứ nhất, là do trình độ nhận thức và kiến thức cũng như khả năng về nhân lực, tài chính không cho phép công ty tiến hành nghiên cứu có quy mô.
+ Thứ hai, điều đó có thể là không cần thiết bởi vì thị trường đầu ra
dường như đã được xác định sẵn và những khách hàng tiềm năng đã xuất hiện một cách khá rõ ràng.
Tuy nhiên, những mong muốn, nhu cầu, thói quen tiêu dùng, mua sắm và khả năng chi trả của khách hàng tiềm năng cũng như những khả năng biến đổi trong nhu cầu của họ nếu công ty có thể phán đoán được thì đó là điều rất tốt, tránh cho công ty hoàn cảnh “ nước đến chân mới
nhảy”, giúp công ty định hướng kinh doanh trong dài hạn. Hơn thế nữa,
một nghiên cứu tốt sẽ giúp công ty mô tả được tổng thể thị trường và sẽ phân ra được những đoạn thị trường khác nhau để trong ngắn hạn công ty có thể tập trung vào đoạn thị trường đó.
Mặc dù không có hoạt động nghiên cứu thị trường lớn nào được thực hiện nhưng những quan sát và quyết định của công ty TM&DV Thăng Thiênvề thị trường đầu ra trong hai năm qua cũng đã thu được nhiều thành công. Số lượng khách hàng vẫn đang tăng lên, doanh thu không có biểu hiện xấu.
4. Vấn đề định vị của công ty TM&DV Thăng Thiên.
Định vị là vấn đề rất quan trọng không chỉ đối với các sản phẩm, các công ty sản xuất hàng hoá hữu hình mà còn rất quan trọng đối với các công ty thương mại và dịch vụ. Định vị giúp cho doanh nghiệp xác định được một vị trí cụ thể trong tâm trí khách hàng, điều này đảm bảo cho họ có được những khách hàng trung thành, và tăng khả năng cạnh tranh trong dài hạn. Định vị là việc xác định cho một hàng hoá, một công ty, một cá nhân hay
một tổ chức một vị trí nào đó trong tâm trí khách hàng hay công chúng mục tiêu.
Định vị được thực hiện thông qua các hành động, các quyết định, các chiến lược của cá nhân, tổ chức hay công ty với một mục tiêu là xác định được một vị trí nào đó trong tâm trí khách hàng hay công chúng mục tiêu. Như
vậy định vị không phải là phải làm gì đó với sản phẩm hay với cá nhân, doanh nghiệp mà định vị là phải làm việc với tâm trí khách hàng.
Khi tiến hành định vị cần phải tiến hành nghiên cứu xem “mình” ở đâu, và phải chú ý xem “mình muốn” ở đâu trong tâm trí công chúng.
Đối với công ty TM&DV Thăng Thiên, công ty cần phải định vị mình như một công ty kinh doanh những sản phẩm có chất lượng tốt, và luôn luôn giữ đúng những cam kết với khách hàng và các đối tác. Để đạt được điều đó công ty phải cố gắng cung cấp cho khách hàng những sản phẩm hàng hoá dịch vụ tốt nhất với giá cả hợp lý nhất, và phải thể hiện được điều này qua những hoạt động của công ty như trong các thư, tờ rơi quảng cáo chào hàng, …
Trải qua hơn hai năm hoạt động sản xuất kinh doanh công ty TM&DV Thăng Thiênđã tồn tại và phát triển trong môi trường có nhiều biến động và thay đổi, công ty đã phần nào khắc phục được những khó khăn trở ngại để vươn lên. Về doanh thu công ty đã đưa doanh thu của mình từ con số 0 lên con số 1.5 tỷ đồng năm 2005, và 2.1 tỷ đồng năm 2001, dự kiến trong năm 2006 doanh thu của công ty sẽ đạt khoảng 3.2 tỷ đồng. Về nhân lực, số nhân viên của công ty tăng từ 10 người khi mới thành lập lên 24 người vào cuối năm 2001 và đa phần đều có trình độ đại học hoặc cao đẳng. Lợi nhuận của công ty tăng từ 102 triệu đồng năm 2005 lên 176.8 triệu đồng năm 2001. Công ty cũng đã từng bước khắc phục được những yếu kém trong việc tìm kiếm những nhà cung cấp và tìm kiếm khách hàng, cơ cấu nguồn cung ứng của công ty có nhiều biến chuyển tốt, công ty đã chuyển từ mua lại của các đối tác và nhà nhập khẩu sang mua hoặc làm đại lý cho các hãng sản xuất nổi tiếng. Về khách hàng, công ty TM&DV Thăng Thiênđã có được những mối quan hệ tốt với các bạn hàng, các khách hàng công nghiệp. Trong thời gian qua công ty đã đánh giá những mặt hàng nào mình kinh doanh có hiệu quả và mặt hàng nào thì kém hiệu quả hay không hiệu quả. Đã có những quyết định đúng đắn khi loại bỏ khỏi danh mục hàng hoá
kinh doanh của mình những mặt hàng không có lãi, và tập trung nguồn lực cho những mặt hàng kinh doanh có hiệu quả. Tuy nhiên, như hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ khác ở Việt Nam công ty TM&DV Thăng Thiêncó cơ cấu tổ chức quản lý tập trung giám đốc đảm nhiệm hầu hết các chức năng trong công ty điều này có thể giúp cho giám đốc nắm bắt được những vấn đề của các bộ phận nhanh hơn nhưng cũng chính điều này lại làm cho giám đốc không còn thời gian để suy nghĩ về những chiến lược lâu dài cho công ty. Các hoạt động Marketing của công ty diễn ra chưa được tốt, hiệu quả chưa cao. Như vậy, để nâng cao hiệu quả kinh doanh, trong thời gian tới công ty cần phải có những biện pháp cụ thể để giúp công ty tồn tại và phát triển trong điều kiện môi trường có nhiều diễn biến phức tạp.
Chương III: ĐỀ XUẤT MỘT SỐ GIẢI PHÁP MARKETING NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY TM&DV THĂNG THIÊN.
1. Một số cơ sở của các giải pháp được đề xuất.
1.1. Những căn cứ từ bản thân công ty TM&DV Thăng Thiên.
Trước hết ta đề cập đến các yếu kém của bản thân công ty.
- Đó là những khó khăn về vốn: Với 600 triệu đồng vốn đăng ký và 1,5 tỷ đồng vốn lưu động công ty TM&DV Thăng Thiênkhó có thể tiến hành một hoạt động nào đó để giúp công ty tăng mạnh doanh số trong ngắn và dài hạn.
- Khả năng đổi mới hạ tầng công nghệ phục vụ cho công việc hoạt động sản xuất kinh doanh, hay đầu tư vào sản xuất kinh doanh một mặt hàng mới là rất khó.
- Những hạn chế về tầm nhìn chiến lược và các hoạt động marketing: Công ty chưa có những chiến lược lâu dài cho sự tồn tại và phát triển của mình, và những hoạt động marketing chưa thực sự được tiến hành hợp lý và do đó nó chưa đem lại hiệu quả tốt.
Như vậy, để giúp cho công ty tồn tại và phát triển ban lãnh đạo cần thiết phải đưa ra một mục tiêu chiến lược, một giải pháp cụ thể nào đó.
Ngoài những yếu kém đó công ty TM&DV Thăng Thiêncòn có những thuận lợi và thế mạnh như:
- Công ty có sẵn một cở sở hạ tầng khá tốt về công nghệ, trang thiết bị như: máy tính, máy in, mạng nội bộ, và đường truyền cho mạng internet đáp ứng được nhu cầu sản xuất kinh doanh của công ty hiện tại và nếu trong tương lai công ty không có sự thay đổi lớn nào về ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh thì hạ tầng công nghệ này đủ để đáp ứng cho công việc kinh doanh của công ty.
- Đội ngũ nhân viên đa số có trình độ kỹ thuật và am hiểu về lĩnh vực mà công ty kinh doanh.
1.2 Những ảnh hưởng từ môi trường đến hoạt động kinh doanh của công ty TM&DV Thăng Thiêntrong những năm tới. 1.2.1 Từ phía môi trường chính trị pháp luật.
Hầu như không có trở ngại nào cho các cá nhân, tổ chức tiến hành những hoạt động kinh doanh mới, mà ngược lại Đảng và Chính phủ liên tục khuyến khích, mở rộng hành lang pháp lý cho các Công ty tham gia hoạt động và phát triển doanh nghiệp. Luật pháp đang chú ý và đưa ra những điều luật giúp cho môi trường kinh doanh của đất nước ngày càng công bằng hơn, hợp lý hơn. Điều này được thể hiện bằng những việc mà Chính phủ đã và đang tiến hành như:
+ Xoá bỏ độc quyền đối với một số lĩnh vực mà trước đây là độc quyền của một hay một số doanh nghiệp nhà nước như: Bưu chính-viễn thông, xăng dầu, …
+ Cổ phần hoá các doanh nghiệp nhà nước, và bắt buộc các công ty này hoạt động theo luật doanh nghiệp.
Việt nam là đất nước có môi trường chính trị được các nhà kinh doanh trên thế giới đánh giá là ổn định nhất hiện nay. Chủ trương mở cửa và tự do thương mại của Nhà nước Việt Nam đang được nhiều nhà đầu tư trên thế giới ủng hộ và tham gia, những khoản đầu tư lớn không ngừng được đầu tư vào Việt Nam, nhất là sau sự kiện 11/9 năm 2001 tại Hoa kỳ, Việt Nam được đánh giá như là nơi đầu tư an toàn nhất trên thế giới.
1.2.2. Từ phía môi trường kinh tế.
Đất nước Việt nam đang phát triển, ngành công nghệ thông tin và bưu chính viễn thông là mũi nhọn của sự phát triển. Với chủ trương "đi tắt đón
đầu" việc ứng dụng những thành tựu khoa học công nghệ vào kinh doanh hầu
như không còn sự cản trở. Ngoài ra, công ty Thương mại và Dịch vụ Thăng Thiêncòn phải đứng trước xu hướng phát triển chung của nền kinh tế đất nước và thế giới, đó là sự hội nhập các tổ chức kinh tế của Việt nam. Việt Nam đang trong tiến trình gia nhập AFTA, đang trên con đường thực thi hiệp định
Thương mại Việt - Mĩ. Xu hướng quốc tế hóa, toàn cầu hoá của các công ty, các nền kinh tế của các quốc gia trên thế giới đang ngày càng rõ nét. Có rất nhiều cơ hội mở ra trước mắt nhưng cũng có rất nhiều nguy cơ tụt hậu và nhiều khả năng bị tiêu diệt bởi sự cạnh tranh của các Công ty nước ngoài.
Như vậy, việc đưa ra những chiến lược, những giải pháp, hay việc ứng dụng một thành tựu khoa học nào đó vào công việc kinh doanh của công ty TM&DV Thăng Thiênkhông chỉ là giải pháp kinh doanh trước mắt mà nó sẽ là cách để tránh cho công ty khỏi sự tụt hậu và góp phần đảm bảo cho nó phát triển trong tương lai.
Các Công ty ngày càng bận rộn hơn với công việc kinh doanh và quản lý, con ngưòi phải làm việc nhiều hơn, họ có ít thời gian cho việc nghỉ ngơi giải trí. Thu nhập của con người ngày càng tăng, mức sống ngày càng được