I. Một số phơng hớng và biện pháp
4. Cải tiến và hoàn thiện một số chính sách về Marketing Mix
Qua quá trình xem xét chính sách tiêu thụ của Công ty trong thời gian qua tôi thấy cần lu ý một số vấn đề nhằm hoàn thiện chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp.
a. Về chiến lợc mặt hàng kinh doanh.
Nhìn chung các mặt hàng chủ yếu của Công ty vẫn có thể mở rộng khả năng tiêu thụ, vấn đề đặt ra là làm sao đáp ứng đợc nhu cầu tiêu dùng về số lợng và chủng loại cũng nh chất lợng mặt hàng tiêu thụ.
Do vậy Công ty nên tạo ra sự khác biệt về sản phẩm của mình nhằm phân biệt với các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh thông qua một số điểm:
* Các đặc trng kỹ thuật của sản phẩm: sự vận hành, sự an toàn chắc chắn, kích thớc chính xác, trọng lợng, thẩm mỹ...
* Kiểu bao gói, mẫu mã, vận chuyển...
* Các dịch vụ trớc, trong và sau khi bán hàng nh tín dụng, bảo hành, thời hạn giao hàng, lắp đặt, các trợ giúp kỹ thuật khác...
Xây dựng một danh mục sản phẩm và phát triển theo bề sâu của danh mục đó bằng cách tạo ra những mẫu mới, tạo ra các sản phẩm có chất lợng cao, độc đáo, tính chuyên môn hoá cao, đáp ứng nhu cầu thị trờng, tạo ra những phân đoạn mới phù hợp với các nhu cầu biến đổi phức tạp.
Định ra các chính sách cá thể hoá sản phẩm của mình thông qua việc hớng tới mô đun của “gam” sản phẩm đó, ngời tiêu dùng có thể tự tạo ra mẫu sản phẩm, hệ thống mà họ mua tức là để họ tự lắp ráp lấy nh các sản phẩm bằng INOX... tạo sự linh hoạt trong sản xuất.
b. Về chính sách giá cả.
Công ty nên áp dụng chính sách giá cả theo mức giá thị trờng, trong khi áp dụng chính sách cần chú ý đến việc quan sát nắm vững giá cả của các mặt hàng kinh doanh trên thị trờng đặc biệt là giá cả của các đơn vị cùng sản xuất kinh doanh các mặt hàng nh của doanh nghiệp để từ đó có sự điều chỉnh giá cả cho phù hợp với đặc điểm kinh doanh của đơn vị trong từng giai đoạn. Nếu Công ty áp dụng giá cứng thì có nhiều hạn chế nh nhu cầu tiêu dùng thay đổi theo từng loại thị trờng, khu vực dân c và các thời điểm thời gian. Chẳng hạn khi giá cả thị trờng xuống thấp mà Công ty vẫn giữ nguyên giá cũ thì khối lợng sản phẩm bán sẽ giảm xuống thấp, lu thông hàng hoá giảm dẫn đến tình trạng ứ đọng vốn, giảm doanh thu, giảm lợi nhuận... Do vậy Công ty nên áp dụng theo các chính sách sau:
* Công ty vẫn áp dụng giá thống nhất đã quy định với khách hàng nhng có kèm theo các khoản khuyến mại cho những khách hàng mua với số lợng lớn nh tặng thêm sản phẩm, hoặc tặng các sản phẩm khác mà Công ty đang sản xuất. Điều này vừa phát huy uy tín của Công ty, vừa thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm.
* Khuyến khích khách hàng tiêu thụ sản phẩm của Công ty thông qua việc đa ra những phơng thức thanh toán hợp lý và các mức chiết khấu u đãi sau:
- Nếu khách hàng trả tiền ngay: chiết khấu 5% giá bán.
- Nếu khách hàng trả chậm một tháng: chiết khấu 4% giá bán. - Nếu khách hàng trả chậm từ 2-3 tháng: không chiết khấu.
c. Chính sách phân phối.
Công ty nên sử dụng kết hợp cả hai kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp, trong đó phân phối gián tiếp qua các đại lý, cửa hàng bách hoá, siêu thị là chủ yếu. Ngoài ra với một số trờng hợp khách yêu cầu đợc nhận hàng tại nơi ngời mua, Công ty cũng tổ chức vận chuyển hàng theo đúng quy định.
Các đại lý đóng vai trò rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Phần lớn hoạt động tiêu thụ của Công ty do các đại lý đảm nhiệm. Do vậy Công ty nên có những biện pháp u tiên đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các đại lý nh: nhận vận chuyển hàng hoá miễn phí đến cho khách hàng, u đãi các chính sách hoa hồng cho các đại lý...
Tuy nhiên, Công ty nên tăng cờng hoạt động tiêu thụ bằng hình thức bán buôn qua đại diện thơng mại và bán buôn qua hội chợ:
* Bán buôn qua các đại diện thơng mại tức là thông qua các đại diện thơng mại nhân viên tiếp thị gửi danh mục hàng hoá hoặc mẫu hàng đến các đơn vị có nhu cầu từ đó nắm bắt đợc tình hình biến động thị trờng một cách nhanh chóng, mở rộng thị trờng tiêu thụ, rút ngắn thời gian lu động. Khi sử dụng ngời môi giới cần lựa chọn kỹ về mặt uy tín, sự lành nghề và khả năng kiểm soát của doanh nghiệp đối với hoạt động của họ.
* Bán buôn qua hội chợ: Đây là phơng thức đợc các doanh nghiệp hiện nay đang sử dụng thông qua hội chợ đặc biệt là hội chợ thơng mại. Công ty có thể mở rộng các quan hệ kinh tế tìm đợc khách hàng có nhu cầu. Tuy nhiên để thực hiện đợc phơng thức này đòi hỏi phải có sự đầu t lớn về con ngời, mặt hàng, các chi phí khác...
Để thúc đẩy quá trình bán hàng Công ty cần tiến hành một loạt các hoạt động hỗ trợ bán hàng nh: thông tin quảng cáo, tham gia hội chợ triển lãm, tổ chức hội nghị khách hàng, tham gia các tổ chức liên kết kinh tế... Hàng năm Công ty chỉ bỏ ra một lợng chi phí nhỏ để dùng cho quảng cáo, với mức chi phí này Công ty đã không thể thực hiện các hoạt động hỗ chợ bán hàng một cách thờng xuyên và rộng rãi, điều này là nguyên nhân dẫn đến việc hạn chế tiêu thụ sản phẩm, giảm lợi nhuận của Công ty. Do vậy Công ty cần tăng cờng hoạt động quảng cáo hơn nữa trên các phơng tiện thông tin đại chúng nhằm làm cho khách hàng biết đến các sản phẩm của doanh nghiệp, lôi cuốn đợc khách hàng đến với Công ty để nâng cao sức tiêu thụ cho Công ty.