III. Một số biện pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trờng xuất khẩu mặt
1. tầm vi mô (Đối với doanh nghiệp )
Tăng cờng nghiên cứu thị trờng và công tác tiếp thị nghiên cứu thị trờng xuất khẩu có ý nghĩa đặc biệt quan trọng. Nó cho phép đánh giá qui mô và tiềm năng thị trờng xuất khẩu và là cơ sở để lựa chọn thị trờng xuất khẩu có nghĩa là lựa chọn đợc đối tợng giao dịch, phơng thức kinh doanh sao cho có hiệu quả nhất. Nghiên cứu thị trờng để tìm thấy thị trờng cho các hàng hoá, dịch vụ trong một khoảng thời gian và nguồn tài lực hạn chế để thực hiện tốt vấn đề này công ty cần phải có phòng điều tra nghiên cứu thị trờng, tổng hợp tin tức và xử lý thông tin để đa ra định hớng sản xuất cững nh quyết định kinh doanh kịp thời, chính xác và đạt hiệu quả cao. Muốn tổ chức hoạt động điều tra nghiên cứu thị trờng có hiệu quả, phòng nghiên cứ thị trờng phải làm rõ 3 vấn đề:
• Nghiên cứu chính sách ngoại thơng của các quốc gia : + Chính sách thị trờng
+ Chính sách mặt hàng + Chính sách hỗ trợ
Chính sách ngoại thơng quốc gia có ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh xuất khẩu. Những thông tin mà tổng công ty cần nắm vững đợc là: Chính sách ngoại thơng nó có ổn định hay không? Chính phủ của các quốc gia đó có tham gia can thiệp vào ngoại thơng ở mức nào? Sự can thiệp của chính phủ đối với các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhâpk khấu ra sao?
Việc xác định nhu cầu về hàng rau quả của tổng công ty trên thị trờng thế giới cần tìm hiểu kỹ các vấn đề sau:
+ Xác định tiềm năng của thị trờng về mặt hàng mình cần bán thông qua số liêu thống kê bán hàng, thử thăm dò ý kiến của khách hàng.
+ Nghiên cứu tiềm năng bán hàng của các quốc gia khác, kênh bán hàng, gía cả, mẫu mã, quảng cáo, phân tích điểm mạnh điểm yếu của họ, từ đó đa ra những kết luận có ích trong việc tổ chức xâm nhập thị trờng sau này.
Ngoài việc tìm hiểu nhu cầu về hàng rau quả củatổng công ty tổng công ty cũng càn nghiên cứu biến động của mặt hàng rau quả để từu đó có kế hoạch xuất khẩu phù hợp đáp ứng yêu cầu khách hàng.
Thông thờng nhu cầu khách hàng (dung lợng thị trờng) thay đổi theo ảnh hởng của các nhân tố.
Nhân tố chu kỳ: Sự vận động của tình hình kinh tế các nớc trên thế giới có tính chất thời vụ trong sản xuất, phân phối và lu thông hàng hoá của mặt hàng rau quả.
Nhân tố ảnh hởng lâu dài tới dung lợng thị trờng nh: Sự tiến bộ của khoa học công nghệ, biên pháp chế độ, chính sách của nhà nớc tập quán thị hiếu của ngời tiêu dùng nhiều khi không phụ thuộc vào chất lợng hàng hoá đó. Bởi vậy nếu nắm bắt đợc tập quán và thị hiếu tiêu dùng sẽ cho phép mở rộng khối lợng cầu một cách nhanh chóng.
Nhân tố ảnh hởng tạm thời tới dung lợng thị trờng: Sự đầu t, sự thay đổi chính sách bất ngờ của chính phủ, xung đột chính trị, xung đột vũ trang, thiên tai.
Điều quan trọng là phải xác định xem nhân tố là nhân tố có ý nghĩa quyết định xu hỡng phát triển của thị trờng ở giai đoạn hiện tại và tơng lai.
• Thông tin gía cả và phân tích cơ cấu gia quốc tế .
Để thực hiện nghiên cứu thị trờng đầy đủ và chính xác điều quan trọng phải nắm bắt đợc thông tin, xử lý thông tin một cách kịp thời. Về giá trị của các tin tức thị trờng sẽ giảm nhanh chóng nếu việc thu thập thông tin tiến hành trễ. Phòng nghiên cứu thị trờng xuất khẩu hàng năm cần cử cán bộ có trình độ, khả năng chuyên môn am hiểu về thị trờng để theo dõi những biến động trên thị tr- ờng theo các địa chỉ: thị trờng Châu á, tây á, Đông Nam á, Châu Âu, Châu Mỹ,...
Đông thời tổng công ty phải duy trì tốt các mối quan hệ với các cơ quan nh Bộ Thơng Mại, Phòng Thơng Mại, với các cá nhân và tổ chức khác.
Để khuyến khích công tác nghiên cứu thị trờng tổng công ty cần.
+ Không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn cho các cán bộ qua các chơng trình đạo tạo ngắn hạn, trung hạn, hội thảo,...
+ Trang bị phơng tiện đi lại, tạo diều kiện thuận lợi cho họ trong quá trình làm việc.
+ Cần có chế độ đãi ngộ, khen thởng kịp thời cho những sáng kiến, giải pháp có tính khả thi.
+ Đầu t trang thiết bị hệ thống máy tính, các phơng tiện nhằm thu thập thông tin và tiếp cận thị trờng nhanh chóng nh điện thoại, Fax...
b. Các hoạt động khuếch trơng trên thị trờng nớc ngoài.
Sau khi hoàn thành công tác nghiên cứ thị trờng, bớc tiếp theo là sẽ lựa chọn một thị trờng mà tổng công ty có thể đáp ứng đợc và vấn đề đặt ra cho tổng công ty lúc này là làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trờng đã có, hoặc tìm cách để những sản phẩm của công ty xuất hiện trên thị trờng tiềm năng mới.
Để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm tổng công ty cần tăng cờng công tác quảng cáo, triển lãm...để làm tốt công tác xúc tiến cần quan tâm đến môi tr- ờng kinh tế, văn hoá, luật pháp chính trị, khoa học kỹ thuật.
Hiệu quả của hoạt động quảng cáo phụ thuộc phần lớn vào sự xác định đúng đắn mục tiêu, ý tởng chủ đạo và chủ đề quảng cáo. Quảng cáo có mục tiêu kích thích bán hàng thông qua việc phát triển lợi ích và cũng cố giá trị.
Bên cạnh biên pháp quảng cáo tổng công ty có thể xúc tiến bán hàng bằng hình thức: Gửi CATOLOG cho nớc ngoài để giúp rút ngắn khoảng cách giữa ngời bán hàng và ngời mua thông qua CATOLOG khách hàng có đợc thông tin về chủng loại hàng hoá, kích cỡ, màu sắc,... nên yêu cầu CATOLOG phải đợc in ấn đẹp đẽ, dễ đọc, chú ý đến màu sắc, bố trí sản phẩm hàng hoá hấp dẫn kích thích nhu cầu tiêu dùng của ngời xem. Ngoài ra tổng công ty còn có thể sử dụng hình thức gửi hàng mẫu qua bu điện cho các đối tợng khách hàng quan tâmcung cấp cho họ sự nhận biết về hình dạng, chất lợng mẫu mã của sản phẩm.
Tổng công ty cần xây dựng kế hoạch hàng năm về việc tham dự hội chợ triển lãm thơng mại cả trong nớc và nớc ngoài. Thông qua hình thức này tổng công ty có cơ hội tiếp xúc giao dich trực tiếp với khách hàng từ đó nắm bắt đầy đủ về nhu cầu thị hiếu của khách hàng. Để tăng hiệu quả ngoài việc trng bày hàng hoá tổng công ty còn có thể sử dụng các biên pháp xúc tiến nh gửi trực tiếp tặng phẩm, qua biếu giới thiệu về sản phẩm của tổng công ty đây chính là cơ hội để khách hàng hiểu hơn về tổng công ty, về sản phẩm của công ty , từ đó gọi mở nhu cầu biến nhu cầu thành sức mua thực tế.
Tuy vậy tổng công ty cũng cần phải chú ý làm sao cho sự quảng cáo khuấch trơng vừa có tác dụng nhất, vừa ít tốn kém nhất. Điều này đòi hỏi phải tính toán , cân nhắc kỹ lỡng để lựa chọ các hình thức khuấch trơng quảng cáo.
Khi lựa chọn một hình thức khuấch trơng, quảng cáo ta không chỉ tính toán chi phí phải bỏ ra, lợi nhuận thu về từ việc bán thêm sản phẩm và những lợi ích trong lâu dài thu đợc từ những hoạt động đó.
ở mmỗi thị trờng khác nhau , thời điểm khác nhau mặt hàng khác nhau thì lại phải lựa chọn hình thức quảng cáo khuấch trơng khác nhau không thể đồng nhất các hình thức với nhau đợc.
Ví dụ ở thị trờng Đông Âu và các quốc gia SNG thì họ thờng chú ý tới yếy tố gía cả, vì vậy việc quảng cáo phải khéo léo nêu lên đợc đặc điểm hàng hoá của ta vừa rẻ vừa tận dụng chất lợng thì mới kích thích đợc nhu cầu mua hàng. Hơn nữa việc quảng cáo ở thị trờng này cần phải đơn giản ít tốn kém để giá hàng không bị tăng lên cao
Ngợc lại, ở thị trờng Châu á thái bình dơng, Mỹ, ...là thị trờng rất khó tính về chất lợng, đặc điểm của sản phẩm hơn là yếu tố giá cả nên ở những thị trờng này việc khuấch trơng, quảng cáo phải sao cho có thể nêu bật đợc tính chất, đặc điểm của hàng hoá cho dù chi phí có cao hơn chút ít.
Bên cạnh đó tổng công ty cần phải tiến hành những cải tiến về bao bì hàng hoá của mình, bao bì phải đạt tiêu chuẩn về độ an toàn bảo vệ, chứa đựng hàng và phải đảm bảo yêu cầu mỹ thuật, quảng cáo. Hiện tai bao bì của hàng hoá do tổng công ty xuất khẩu là hộp thiếc hoặc thuỷ tinh, nó không những làm ảnh hởng đến chất lợng của hàng hoá mà còn làm tăng chi phí giá thành sản phẩm. Do đó tổng công ty cần phải thay đổi dây chuyền công nghệ sản xuất vỏ hộp trong nớc với giá rẻ hơn. Đối với vỏ hộp ngoài việc chú ý đến tính năng
chất lợng còn phải đảm bảo việc thuận tiện, tính dễ dàng thuận tiện khi sử dụng , nhãn mác trang trí phải đảm bảo tính phù hợp , thẩm mỹ thông tin, ghi tên và biểu tợng của doanh nghiệp trên các nhãn mác để gây án tợng cho ngời tiêu dùng và tạo độ tin cậy khi sử dụng .
Ngoài ra tổng công ty cần mở rộng các cửa hàng đại lý giới thiệu sản phẩm trong và ngoài nớc. Thông qua các cửa hàng này khả năng thâm nhập thị trờng và uy tín của tổng công ty, của hàng hoá xuất khẩu đợc tăng lên, khách hàng nớc ngoài có thể trực tiếp tìm hiểu sản phẩm hàng hoá của tổng công ty tại cac cửa hàng trng bày giới thiệu sản phẩm khi thành lập các cửa hàng trng bày giới thiệu sản phẩm phải chú ý đến mật độ yêu cầu: các địa điểm phù hợp cho yêu cầu quảng cáo, thờng là trong các thành phố các nút giao thông.
Tóm lại hoạt động Marketing xuất khẩu bao gồm nhiều nghiệp vụ khác nhau, để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu trong tổng công ty thì cần phải biết sử dụng các biện pháp thúc đẩy một cách mạnh mẽ các hoạt động Marketing xuất khẩu bao gồm nhiều nghiệp vụ khác nhau, để đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu trong tổng công ty thì cần phải biết sử dụng các biện pháp thúc đẩy hoạt động một cách mạnh mẽ các hoạt động Marketing xuất khẩu, nó đòi hỏi các nhà sản xuất phải có sự hiểu biết rộng trong lĩnh vực này.
c. Các biện pháp đối với thị trờng nguồn hàng xuất khẩu.
Thị trờng nguồn hàng xuất khẩu.là nơi cung cấp hàng hoá để tổng công ty tiến hành xuất khẩu muốn xuất khẩu đợc khối lợng lớn , thuận lợi thì nguồn hàng phải dồi dào. Với tổng công ty rau quả Việt Nam để có nguồn hàng dồi dào cần có các biện pháp sau:
− Ngiên cứu áp dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào sản xuất − Tạo vùng chuyên canh rau quả
− Hoàn thiện công tác bảo quản
Tổ chức kết hợp sản xuất − chế biến − xuất khẩu thông qua viẹc hình thành các nhà máy cơ sở chế biến ngay tại các vùng nguyên liệu tập trung, Sự kết hợp này giúp tổng công ty nâng cao hiệu quả kinh tế do giảm nhiều yếu tố chi phí : Vận chuyển, giao dịch, h hỏng...Thông qua đó tổng công ty có thể thụ lợi từ cả hai nguồn sản xuất và xuất khẩu. Mặt khác nó còn cho phép tăng nhanh kim ngạch xuất khẩu vì:
Thông qua hoạt động xuất khẩu công ty có thể nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, về thị hiếu và thói quen tiêu dùng của họ, từ đó có cơ sở để sản xuất.
Thông qua hoạt động xuất khẩu tổng công ty có thể mua đợc nguồn hàng chất lợng ổn định, mẫu mã phù hợp với nhu cầu thị trờng.
Thông qua hoạt động xuất khẩu trực tiếp nên tổng công ty có thể chủ động về chất lợng, gía cả, có khả năng cải tiến sản phẩm cho phù hợp với hàng thị trờng riêng biệt.
Tổ chức thu mua hàng: Tổng công ty là đơn vị sản xuất kinh doanh xuất khẩu nên thu mua không phải là vấn đề quan trọng bởi vì các nguồn hàng lớn lại là những đơn vị thành vui, những nông lâm trờng thuộc tổng công ty. Vấn đề ở đây chỉ là năng suất, hiệu quả hoạt động sản xuất tại các dơn vị này .
Tuy nhiên cũng có một số mặt hàng mà tổng công ty phải thu gom từ các thành phần kinh tế bên ngoài tổng công ty. Để thu mua những mặt hàng thuộc diện này tổng công ty thờng tổ chức thu mua dới các hình thức: đại lý, mua đứt bán đoạn, liên doanh, liên kết.
• Lựa chọn mặt hàng chiến lợc, nâng cao chất lợng sản phẩm và đa dạng hoá các mặt hàng sản xuất kinh doanh.
Một trogn những chiến lợc đợc coi là hiệu quả nhất đối với các doanh nghiệp xuất khẩu đó là đa dạng hó các mặt hàng, trên toàn ngành hàng, trên từng chủng loại dửatên sự chuyên môn hoá một số mặt hàng mũi nhọn.
Đối với tổng công ty thì mặt hàng mũi nhọn là rau quả tơi hộp, gia vị, n- ớc hoa quả tự nhiên, nông sản thực phẩm.
Để đảm bảo vị trí mũi nhọn của các mặt hàng trên, tổng công ty cần phải luôn luôn nâng cao chất lợng sản phẩm về mọi mặt. Việc nâng cao chất lợng sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm cũng là yêu cầu bắt buộc nếu tổng công ty muốn xâm nhập vào thị trờng tiềm năng mà ở đây nhu cầu của ngời tiêu dùng ngày càng trở nên khắt khe hơn cùng với sự nâng cao đời sống kinh tế của họ.
Nâng cao chất lợng sản phẩm:
Chất lợng sản phẩm phụ thuộc vào rất nhiều yêu tố trong đó những yếu tố quan trọng quyết định trực tiếp tới chất lợng sản phẩm là: chất lợng của nguyên liệu, công nghệ và bảo quản chế biến, trình độ tay nghề, trình độ tổ chức quản
lý sản xuất. Vì vậy để nâng cao chất lợng của từng loại sản phẩm tổng công ty phải chú ý tới những yếu tố đảm bảo cho ra những sản phẩm với chất lợng cao.
Đa dạng hóa sản phẩm:
Để có thể đáp ứng đợc những nhu cầu muôn hình muôn vẻ của ngời tiêu dùng bên cạnh việc đầu t để nâng cao chất lợng sản phẩm tổng công ty phải chú ý tới vấn đề cải tiến, đổi mới mẫu mã, cho ra những sản phẩm mới, khi tiến hành đa dạng hoá sản phẩm tổng công ty có thể tiến hành theo các hớng:
− Đa dạng gía cả sản phẩm.
− Đa dạng theo chất lợng.
− Đa dạng về màu sắc sản phẩm.
− Đa dạng hoá theo mẫu mã bao bì.
− Đa dạng theo chủng loại.
d. Một số biên pháp đổi mới thị trờng truyền thống.
Thị trờng truyền thống của tổng công ty là những thị trờng đã có quan hệ từ lâu và quen thuộc với các mặt hàng của tổng công ty nh thị trờng liên bang Nga, đông Âu, đài Loan,...đều là những bạn hàng lớn và quen thuộc của tổng công ty từ lâu ...Tuy nhiên để cũng cố và phát triển hơn nữa mối quan hệ tốt đẹp với thị trờng này tổng công ty còn phải cố gắng nhiều hơn nữa để thch hiện các biên pháp phù hợp và có kế hoạch riêng cho mỗi thị trờng.
Thị trờng đông âu và Liên Xô cũ: Tổng công ty nhận định rằng đây là những bạn hàng lớn của tổng công ty và là bạn hàng truyền thống, Công ty có một thời gian ngắn bị gián đoạn do cuộc khủng hoảng của khối XHCN song hiện nay trong điều kiện và hoàn cảnh mới mối quan hệ tốt đẹp giữa hai bên đang dần khôi phục lại và ngày càng phát triển.
Để đạt đợc mục tiêu trên tổng công ty cần có những giải pháp để đẩy nhanh tốc độ tiêu dùng, tạo điều kiện thuận lợi để khu vực này phát triển.
Mở những cửa hàng chuyên bán đồ Việt Nam cho cộng đồng ngời việt,