2.1.các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cao su sao vàng
2.2.4.1. Chính sách giá
Một trong những quyết định quan trọng và phức tạp nhất mà Công ty phải quan tâm đó là giá của sản phẩm .Nếu một tổ chức hay cá nhân nhận thấy rằng giá sản phẩm của Công ty cao hơn một chút, lập tức họ sẽ chuyển sang mua những nhãn hiệu cạnh tranh hoặc hàng hoá thay thế, dẫn đến sự giảm sút về khối lượng bán và lợi nhuận của doanh nghiệp. Bởi vậy chính sách giá rất quan trọng đối với sự tăng trưởng và phát triển của một doanh nghiệp. Đối với Công ty Cao su Sao Vàng, chính sách giá có những vai trò sau:
+ Giá cả là yếu tố duy nhất tạo ra thu nhập, quyết định mức doanh lợi của Công ty. Các quyết định về giá là quan trọng trong việc xác định giá trị
cho khách hàng và giá cũng đưa ra sự nhận thức về chất lượng sản phẩm của Công ty .
+ Giá cả giữ vai trò quan trọng trong việc tạo dựng hình ảnh chung về doanh nghiệp. Nếu mức giá hợp lý doanh nghiệp có thể thu hút được nhiều khách hàng, từ đó khách hàng sẽ luôn tìm đến sản phẩm của doanh nghiệp để mua, và như vậy nhãn mác của sản phẩm của doanh nghiệp đã được khách hàng ghi nhớ.
+ Quyết định về giá có thể ảnh hưởng đến tất cả các phần của kênh phân phối Marketing. Những người cung cấp, người bán, người phân phối, đối thủ cạnh tranh và khách hàng đều chịu tác động của cơ chế giá. Vì vậy, cần thiết phải sử dụng việc định giá một cách có chiến lược nhằm đạt được lợi thế cạnh tranh.
+ Giá là cơ sở xác định giá trị dịch vụ của khách hàng. Khách hàng luôn có sự mong đợi vào chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp khi họ tiêu dùng chúng. Khoảng cách giữa sự mong đợi và cái thực tế họ nhận được như thế nào một phần được phản ánh qua mức giá họ phải trả. Nếu việc định giá quá cao mà chất lượng không tốt thì doanh nghiệp đã tự đánh mất mình trước khách hàng, còn nếu định giá thấp so với chất lượng thì khách hàng lại nghi ngờ sản phẩm của doanh nghiệp mà họ cũng không mua sản phẩm của doanh nghiệp.Vì vậy cần định giá sản phẩm một cách linh hoạt và hợp lý trước khi tung ra thị trường.
Mặc dù trên thị trường hiện nay cạnh tranh về giá cả đã nhường vị trí hàng đầu cho cạnh tranh về chất lượng, thời gian và điều kiện giao hàng nhưng giá vẫn có vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh. Để có thể đạt mức doanh thu là 429,093 tỷ, vượt 26% so với kế hoạch được giao, nộp ngân sách 25,500 tỷ đòi hỏi Công ty phải xây dựng chính sách giá linh hoạt và mềm dẻo. Theo cách tính truyền thống mức định giá của Công ty dựa trên 2 cơ sở:
- Chi phí thực tế để sản xuất ra sản phẩm (Bao gồm cả chi phí cố định và chi phí biến đổi).
Chẳng hạn để xác định giá cho một sản phẩm thì cách xây dựng của Công ty có thể tóm tắt như sau:
Sơ đồ 5: Quy trình định giá sản phẩm
Nguồn:Số liệu phòng Kế hoạch – Thị trường.
Tuy nhiên, hiện nay trên thị trường có nhiều Công ty cùng sản xuất ra nhóm sản phẩm tương tự nhau, chi phí để sản xuất ra sản phẩm không chênh lệch lớn lắm, mặt khác nền kinh tế chúng ta còn kém phát triển, trình độ dân trí chưa cao, thu nhập bình quân đầu người còn thấp.Vì vậy để thuận lợi cho sự phát triển và xâm nhập thị trường, Công ty đã sử dụng chiến lược phân biệt giá.
Cơ cấu giá
Ước đoán thị trường, ước đoán lượng bán Xác định vùng giá và các mức giá dự kiến Đánh giá,lựa chọn mức giá tối ưu(trình lên ban Giám
đốccông ty) Báo giá và thực hiện tính toán và phân tích chi phí
* Chính sách phân biệt giá theo vùng:
Do đặc điểm cuả Công ty là sản xuất sản phẩm ở miền Bắc nhưng việc tiêu thụ lại trải rộng trên khắp 61 tỉnh thành phố, mà giữa các vùng này lại có sự chênh lệch về thu nhập, đường xá giao thông, điều kiện địa lý ... cho nên giữa các vùng địa lý khác nhau Công ty đã đưa ra các mức giá khác nhau để phù hợp với hoàn cảnh cụ thể.
Bảng 11: Bảng giá sản phẩm tại một số khu vực.
Tên sản phẩm Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
Lốp xe máy (lốp trước) 45.000 44.000 44.000
Lốp xe máy (lốp sau) 56.000 54.000 55.000
Lốp xe đạp 14.700 14.500 14.600
Săm xe máy 15.000 14.000 14.000
Săm xe đạp 4.500 4.300 4.300
Nguồn: Số liệu Phòng kinh doanh
* Chính sách giá chiết khấu:
Công ty định mức giá chiết khấu này theo khối lượng hàng hoá hoặc giá trị hàng hoá mà khách hàng mua và cả quãng đường vận chuyển.
Bảng 12: Bảng tính giá chiết khấu
Trị giá hàng mua
(Trđ) Quãng đường vậnchuyển (km) Hình tức thanhtoán (ngay/nợ) Mức chiếtkhấu (%)
15-20 ngay 2%
>30 ngay 3,5%-4%
>50 <100 1%
>50 >100 5%
Nguồn: Phòng kinh doanh
2.2.4.2.Chính sách sản phẩm
Nhận thức được tầm quan trọng của việc đa dạng hoá sản phẩm, cũng như nắm bắt được nhu cầu đa dạng trong hiện tại và tương lai của mọi đối tượng khách hàng về các sản phẩm cao su: thời gian qua, Công ty Cao su Sao
hợp với nhu cầu thị trường, thị hiếu người tiêu dùng, vừa chuyên môn hoá các sản phẩm truyền thống vừa đa dạng hoá cơ cấu sản phẩm. Hiện nay Công ty đã sản xuất 24 quy cách sản phẩm săm lốp ô tô,xe máy máy kéo, máy tuốt lúa: 15 quy cách lốp xe đạp, xe thồ...với gần 150 chủng loại sản phẩm cao su. Cụ thể: - Lốp xe đạp: 40-650 đỏ/đen 40-622 đen/vàng 37-584 (650) đen/ trắng, đen/vàng 37-590 (660) đen ĐB... - Săm xe đạp: 40-406 KV đen N 37- 584(650) FV đỏ N 37-590(660) EV đen N
- Săm lốp xe máy: Hon đa, Charly, Babetta, Mokich, Minsk, Win. - Săm lốp ô tô: 615-15, 600-12, 350-10, 650-14, 650-16, 670-13,700- 15, 700-16, 735-14, 750-15, 750-20, 825-20, 840-20, 900-20, 1000-20, 1100-20,1200-20, 500-10
- Săm lốp máy bay quân sự: MIG 21, SU-22 - Pin điện cực
- Các sản phẩm cao su kỹ thuật (Joăng các loại, ống cao su các loại...) Ngoài việc đa dạng hoá sản phẩm Công ty còn chủ động nghiên cứu nhằm đưa ra các sản phẩm mới đủ loại thoả mãn nhu cầu khách hàng. Như việc nghiên cứu áp dụng dùng cao su tổng hợp thay thế một phần cao su thiên nhiên trong sản xuất săm lốp, dùng mành PA thay thế cho mành PECO, hoàn thiện công nghệ sản xuất lốp xe đạp 2 màu... làm cho chất lượng cũng như kiểu dáng của các sản phẩm này thêm phong phú và đa dạng.
Bên cạnh đó việc tạo kiểu dáng và bao bì cho sản phẩm cũng được Công ty nghiên cứu và cải thiện cho phù hợp. Nổi bật là các sản phẩm săm lốp xe đạp có nhiều loại và có 2 màu pha chế, nhiều màu như đỏ, đỏ đen, đen trắng... Các sản phẩm trước kia mới tập trung in nhãn hiệu còn biểu tượng thì
in nhỏ, khó nhìn nay đã in to, rõ nét và nổi trên bề mặt sản phẩm rất ấn tượng và có tác dụng chống hàng giả. Bao gói bằng ni lông vừa có tác dụng che chắn vừa có thể để cho khách hàng nhìn rõ sản phẩm ở bên trong.
Với một chính sách sản phẩm khá hoàn thiện như vậy, đã có tác dụng rất lớn đến tình hình tiêu thụ của Công ty. Sản lượng tiêu thụ vẫn tăng đều qua các năm và đến quý I năm 2002 vẫn giữ được tốc độ tăng đó.