2.1.các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cao su sao vàng
2.2.2. Phân tích hình thức tiêu thụ sản phẩm
Trong những năm gần đây hàng ngoại nhập của Nhật Bản, Thái Lan, Trung Quốc... và rất nhiều các sản phẩm săm lốp của những hãng cạnh tranh đang tràn ngập thị trờngViệt Nam: để dành đợc thị trờng và khách hàng buộc Công ty phải xem xét tới các đối thủ cạnh tranh để từ đó đa ra đợc chính sách phân phối hợp lý .
Dựa vào kết quả nghiên cứu thị trờng, xuất phát từ những mục tiêu th- ơng mại của doanh nghiệp (thế lực, an toàn, lợi nhuận): Công ty Cao su Sao Vàng đã lựa chọn chính sách phân phối rộng đối với sản phẩm săm lốp ở khu vực miền Bắc, còn đối với miền Trung và miền Nam Công ty áp dụng chính sách phân phối chọn lọc. Công ty đã thành lập 6 chi nhánh ở Quảng Bình, Thái Bình, Quảng Ninh, Nghệ An, Thành phố Hồ Chí Minh, Quy Nhơn và gần 200 đại lý các điểm bán hàng nằm rải rác, phân bổ trên 35 tỉnh và thành phố trong cả nớc. Bên cạnh đó Công ty còn tiếp tục khai thác một số thị trờng mới và tìm kiếm thị trờng nớc ngoài. Ngoài ra Công ty còn tổ chức vận động vật lý hàng hoá bằng các hình thức nh phân loại, chỉnh lý bao gói, đóng gói hoàn thiện sản phẩm trớc khi đa ra lu thông. Chính sách này phù hợp với sản phẩm săm lốp phục vụ cho rất nhiều ngời, nhiều đối tợng ở các khu vực, vùng khác nhau.
Do đặc điểm của sản phẩm săm lốp nên Công ty Cao su Sao Vàng có rất nhiều chi nhánh, tổng đại lý, đại lý nh chi nhánh cao su Thái Bình, Xí nghiệp pin Xuân Hoà... Từ các chi nhánh có vai trò chắp nối các tổng đại lý đến các đại lý nh Công ty thơng mại Minh Khai (Hải Phòng), HTX Minh Thành (Thanh Hoá)...
Trên thực tế Công ty cao su Sao vàng thực hiện tiêu thụ sản phẩm qua các kênh phân phối sau theo mô hình Các kênh phân phối sau (Trang bên).
Sơ đồ 4: Các kênh phân phối của Công ty (1)
(2)
(3)
(4)
Nguồn: Số liệu phòng Kế hoạch Thị trờng.
∗Kênh 1:
Đây là kênh trực tiếp phân phối hàng hoá đến tay ngơi tiêu dùng ngay tại nơi Công ty sản xuất mà không qua trung gian, tỷ lệ phân phối của kênh này là 10% sản phẩm săm lốp xe đạp, 10% sản phẩm săm lốp xe máy và 8% săm lốp ô tô. Đây là kênh phân phối thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và phòng trng bày của Công ty cho nên Công ty trực tiếp tiếp xúc với khách hàng thông qua các nhân viên bán hàng của Công ty. Vì thế thông tin về khách hàng thờng chính xác và nhanh hơn so với các kênh khác. Kênh này có vai trò to lớn trong việc ngăn chặn đối thủ cạnh tranh ngay tại thị trờng Hà Nội. Kênh này cung cấp sản phẩm kịp thời và thờng xuyên tới tay ngời tiêu dùng. Do phạm vi khai thác hẹp nên thông tin thu đợc từ khách hàng, thị trờng từ kênh cha mang tính chất chung nhất, khối lợng sản phẩm không trực tiếp, khách hàng đến Công ty mua hàng mà không qua một khâu trung gian nào hết. Khách hàng của Công ty tiêu dùng những sản phẩm này là khách hàng th- ờng xuyên nên kênh rất bền vững, vòng quay của vốn nhanh. Họ là những doanh nghiệp có nhu cầu về cao su kỹ thuật nh ống hút, dây culoa, đồ cao su, ủng cao su... Công ty Cao su Sao Vàng Người tiêu dùng cuối cùng Đại lý Đại lý Đại lý Chi nhánh Tổng đại lý Tổng đại lý
Tuy nhiên khối lợng tiêu thụ hàng hoá không nhiều do mặt hàng cao su kỹ thuật của Công ty sản xuất với khối lợng nhỏ. Một phần các sản phẩm cao su kỹ thuật này đợc sử dụng ngay tại Công ty.
∗Kênh 2:
Kênh này có tỷ lệ tiêu thụ sản phẩm là 15% sản phẩm săm lốp xe đạp, 18% sản phẩm săm lốp xe máy, 16% sản phẩm săm lốp ô tô do các phần tử trung gian (các điểm bán hàng) là các nhà máy sản xuất xe đạp, lắp ráp và chế tạo ô tô, các điểm sửa chữa xe đạp, xe máy, ô tô. Họ là những ngời hiểu biết rõ về sản phẩm săm lốp đang sử dụng trên thị trờng và có thể đánh gía chất l- ợng và giá cả một cách đúng đắn thông qua việc sử dụng thử, đồng thời họ cũng là những ngời đa ra những lời khuyên quyết định cho khách hàng trong việc lựa chọn săm lốp cho xe của mình. Đây cũng là nơi đẩy mạnh việc tiêu thụ với số lợng sản phẩm không nhiều nhng có phần cố định và tăng thêm trong những năm tới. Việc tiêu thụ sản phẩm nhiều hay ít phụ thuộc khối lợng các sản phẩm từ họ sản xuất. Đối với các Công ty xe đạp nh Lixeha săm lốp là một trong những bộ phận không thể tách rời xe đạp, khách hàng của các Công ty xí nghiệp đó thờng quan tâm đến săm lốp của xe. Những thông tin về sản phẩm của khách hàng đợc quay trở lại nơi sản xuất và những thông tin này là rất quan trọng, nó giúp cho việc hoàn thiện sản phẩm. Để kênh luôn đợc bền vững Công ty phải thờng xuyên có những mối quann hệ tốt với những điểm bán hàng, những quan hệ này góp phần thúc đẩy việc tiêu thụ.
∗Kênh 3:
Đây là kênh phân phối phổ biến nhất của Công ty, nó đợc hình thành trên khắp cả nớc hầu hết các loại sản phẩm mà Công ty sản xuất đều đợc phân phối trên kênh này. Tỉ lệ tiêu thụ trên kênh này so với toàn bộ tổng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ của Công ty là 35% sản phẩm săm lốp xe máy, 39% sản phẩm săm lốp xe đạp và 38% sản phẩm săm lốp ô tô.
Các đại lý có mặt khắp mọi nơi cung cấp hàng hoá thờng xuyên kịp thời đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng. Do các đại lý này gồm một phần là các Công ty thơng mại nên họ có kinh nghiệm bán hàng, có nghiệp vụ trình độ
chuyên môn. Khối lợng hàng hoá dự trữ ở các đại lý thơng mại lớn nên hàng hoá luôn đợc sẵn sàng bán ra, các đại lý t nhân có mặt ở khắp mọi nơi. Với mục đích kinh doanh thu lợi nhuận nên buộc những đại lý này phải nâng cao nghiệp vụ trong phân phối hàng hoá và cạnh tranh. Những đại lý này có địa điểm bán hàng thuận tiện, nơi bán hàng thờng có biển quảng cáo, khi bán hàng thờng hớng dẫn khách hàng cách bảo quản và sử dụng. Do các phần tử trung gian tiếp xúc với khách hàng thờng xuyên nên họ cung cấp cho Công ty những thông tin chính xác về sản phẩm trên thị trờng về nhu cầu của ngời tiêu dùng. Đó là ngời tiêu dùng cần loại nào, kích cỡ màu sắc, chất lợng trọng l- ợng, số lợng và giá cả ra sao. Chính những điều này đã giúp cho Công ty đa ra đợc những chính sách kinh doanh phù hợp đặc biệt là chính sách phân phối để khai thác thị trờng nhằm thu đợc lợi nhuận ngày càng tăng .
∗Kênh 4:
Là kênh hoàn chỉnh nhất của Công ty, tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm của kênh này là 21% sản phẩm săm lốp đạp, 24% sản phẩm xe máy, 30% sản phẩm săm lốp ô tô.
Do hoạt động trong cơ chế thị trờng, cho nên các đại lý tìm cách lu thông hàng hoá nhanh nhất đến tay ngời tiêu dùng, các đại lý có trách nhiệm trong việc tiêu thụ sản phẩm. Điều đó mang lại sức cạnh tranh cao của kênh so với những kênh khác. Những thông tin về khách hàng và thị trờng của kênh này mang tính bao quát, khách hàng trên phạm vi rộng lớn. Các phần tử trong kênh có nghiệp vụ chuyên môn cao nên thực sự đã khai thác đợc thị phần đáng kể cho Công ty.
Bốn kênh phân phối trên chủ yếu đợc vận hành ở thị trờng miền Bắc. Trong việc vận hành các kiểu kênh phân phối của Công ty không thể không nói đến 4 chi nhánh ở miền Trung và miền Nam là chi nhánh Quảng Bình, Nghệ An, TP HCM, Quy Nhơn.
* Chi nhánh miền Trung (Quảng Bình, Nghệ An):
Chủ yếu áp dụng loại hình kênh phân phối (2) và (3) nhng thị phần tiêu thụ sản phẩm còn thấp, chiếm 10% sản phẩm săm lốp xe đạp 5% sản phẩm
săm lốp xe máy và 2% sản phẩm săm lốp ô tô. Số lợng sản phẩm tiêu thụ so với tiềm năng thị trờng còn quá ít. Nguyên nhân chính ở đây là thị trờng khu vực này đã đợc Công ty Cao su Đà Nẵng chiếm lĩnh, ngời tiêu dùng ở đây đã quen thuộc với việc sử dụng sản phẩm của Công ty Cao su Đà Nẵng. Đây là thị trờng tiềm năng mà Công ty Cao su Sao Vàng đang tìm cách xâm nhập, do đó Công ty đang có những chính sách mới để tìm cách phù hợp với thị hiếu ngời tiêu dùng của thị trờng này và bớc đầu xâm nhập sâu hơn vào thị trờng miền Trung.
* Chi nhánh miền Nam (TP HCM, Quy Nhơn)
Cũng nh chi nhánh miền Trung, chi nhánh miền Nam chủ yếu cũng phân phối theo kênh (2)và (3) nhng tỷ trọng tiêu thụ trên thị trờng này còn quá thấp, chiếm 5% sản phẩm săm lốp xe đạp 8% sản phẩm săm lốp xe máy và 6% sản phẩm săm lốp ô tô. Sở dĩ nh vậy là do hệ thống kênh phân phối của Công ty trên thị trờng miền Nam cha phù hợp . Các phần tử trong kênh cha thực sự gắn bó với Công ty, hàng hoá vận chuyển xa,chi phí vận chuyển cao nên đã đẩy giá bán sản phẩm lên do đó giảm tính cạnh tranh của sản phẩm . Mặt khác đây là thị trờng truyền thống của Công ty Cao su miền Nam, ngời tiêu dùng quen với việc dùng sản phẩm của Công ty này bởi vậy việc xâm nhập thị trờng miền Nam là thách thức đối với Công ty Cao su Sao Vàng, đòi hỏi Công ty phải đa ra một chính sách phân phối hợp lý, tạo đợc bạn hàng vững chắc để có thể xâm nhập và đứng vững trên thị trờng miền Nam.