Trong thị trường đầy tính cạnh tranh, các cơng ty cho thuê cần vạch ra thị trường mục tiêu và từ đĩ xây dựng chính sách phục vụ đảm bảo chiến lược kinh doanh lâu dài và hiệu quả (Cĩ thể ở thời điểm hiện tại chưa cần đến việc phân khúc thị trường nhưng các cơng ty cũng khơng thể mãi giẫm chân lên nhau). Đối tượng đi thuê chủ yếu là các doanh nghiệp vừa và nhỏ thuộc nhiều ngành nghề và vùng miền khác nhau, vì vậy các cơng ty cho thuê tài chính nên phân loại và chọn lựa ra đối tượng nào là khách hàng mục tiêu của mình, khơng nên dàn trải trên mọi lĩnh vực, vừa khơng chuyên sâu, vừa khơng đủ điều kiện quản lý khai thác.
Ví dụ: Chiến lược của cơng ty cho thuê tài chính Kexim là khai thác các doanh nghiệp cĩ vốn Hàn Quốc nên cĩ nhiều ưu đãi cho đối tượng khách hàng này
về lãi suất thuê, thời gian giải quyết hồ sơ, tỷ lệ tham gia, giá trị tài sản thuê… đồng thời cơng việc tiếp thị tìm kiếm khách hàng cũng do những người quản lý Hàn Quốc trong cơng ty đảm nhiệm, nhân viên chỉ tập trung giải quyết hồ sơ thay vì phải tiếp thị khách hàng.
Thêm vào đĩ, các cơng ty cũng nên chú ý đến lãi suất cho thuê, vì theo ý kiến của các doanh nghiệp được khảo sát thì một trong những nguyên nhân họ chưa thuê tài chính là do chi phí thuê cịn cao (47% đánh giá chi phí thuê tài chính cao hơn mặt bằng lãi suất trung dài hạn).
Thơng thường, các cơng ty cho thuê tài chính luơn cĩ cảm giác phải chịu rủi ro nhiều hơn ngân hàng do ngồi tài sản thuê ra, họ khơng địi hỏi khách hàng phải cĩ một hình thức đảm bảo nào khác. Hơn nữa, khi khách hàng khơng trả được tiền thuê thì việc thu hồi và giải quyết tài sản thuê luơn phát sinh nhiều chi phí khiến họ phải chịu rất nhiều thiệt hại. Điều này làm cho lãi suất thuê tài chính luơn nhỉnh hơn lãi suất vay trung dài hạn của ngân hàng.
Tuy nhiên, chi phí thuê tài chính khơng chỉ là lãi suất tiền thuê mà cịn tính đến cả chi phí bảo hiểm, chi phí mua lại và cả chi phí của tiền ký quỹ (vì khách hàng khơng những khơng được hưởng lãi suất tiền gửi mà cịn phải chịu lãi suất tiền vay của khoản tiền này). Do đĩ, các cơng ty cũng nên cân đối giữa rủi ro cĩ thể gặp phải và thiệt hại chắc chắn của khách hàng để đưa ra mức lãi suất thuê hợp lý và hấp dẫn hơn.
3.2.2.4. Xây dựng mối quan hệ song phương với những đối tác chính:
Ngồi việc hỗ trợ bán hàng trả chậm, các nhà cung cấp cịn đĩng vai trị rất quan trọng trong việc giới thiệu, tiếp thị hoạt động cho thuê tài chính đến khách hàng. Theo kết quả khảo sát, 46% khách hàng sử dụng tín dụng thuê mua là do nhà
cung cấp giới thiệu. Trong điều kiện thơng tin về loại hình tín dụng này cịn hạn chế, việc doanh nghiệp lựa chọn nguồn tài trợ nào phần lớn là do nhà cung cấp tư vấn. Như vậy, các cơng ty nên lựa chọn những nhà cung cấp chiến lược, tạo dựng mối hợp tác chặt chẽ với họ bằng cách thường xuyên phổ cập các điều kiện, tiêu chí xét duyệt cho thuê cho đội ngũ nhân viên bán hàng và đảm bảo những ưu đãi nhất định về lãi suất, về thời gian giải quyết hồ sơ cho khách hàng của họ.
Để đảm bảo quyền lợi cho cả bên cho thuê và bên thuê, mọi tài sản thuê đều phải mua bảo hiểm. Do đĩ cơng ty bảo hiểm cũng đĩng vai trị nhất định trong hoạt động thuê tài sản. Xây dựng mối quan hệ chặt chẽ với cơng ty bảo hiểm, các cơng ty cho thuê tài chính cĩ thể đảm bảo khách hàng của mình sẽ cĩ được sự hỗ trợ nhanh chĩng, đầy đủ khi cĩ thiệt hại xảy ra với tài sản thuê. Khách hàng sẽ yên tâm sử dụng tài sản thuê khi đã mua bảo hiểm đầy đủ.
Ví dụ: Cơng ty cho thuê tài chính VILC ký hợp đồng hợp tác với Cơng ty Bảo Việt Sài Gịn, trong đĩ nếu khách hàng yêu cầu cơng ty VILC tài trợ luơn cả phần bảo hiểm thì tài sản thuê sẽ được mua bảo hiểm của cơng ty Bảo Việt Sài Gịn. Đồng thời, là khách hàng lớn của Bảo Việt Sài Gịn nên VILC được dành cho những ưu đãi: hạ phí bảo hiểm với cùng mức bồi thường như những khách hàng khác (tức là giảm phí cho khách hàng của VILC), ưu tiên hỗ trợ giải quyết hồ sơ và tối đa hố mức bồi thường bảo hiểm khi cĩ sự cố xảy ra với những tài sản đĩ.