Thực tế, việc áp dụng các hình thức huy động của chi nhánh như hiện nay hầu hết căn cứ vào nhận định chủ quan, phần còn lại là áp dụng theo số đông Ngân hàng khác. Hoạt động nghiên cứu thị trường chưa được thực hiện nghiêm túc. Chi nhánh cần có sự phối hợp với Ngân hàng tiến hành lựa chọn khách hàng mục tiêu thông qua điều tra thị trường Đối với bộ phận khách hàng cá nhân, một số đánh giá được rút ra như sau:
Đối tượng khách hàng này được chia thành hai nhóm
- Những người có thu nhập thấp, ổn định, chưa có tích lũy. Đây thường là những người trẻ, chủ yếu làm việc trong những doanh nghiệp vừa và nhỏ
- Những người có thu nhập cao, có tích lũy. Những người này hoặc làm việc nhiều năm hoặc làm việc trong những công ty nổi tiếng, kinh doanh có hiệu quả
Cách tiếp cận và hình thức huy động áp dụng với từng nhóm khách hàng được quyết định bởi đặc điểm của nhóm khách hàng đó
Để tiếp cận đối tượng khách hàng thứ nhất, chi nhánh có thể thông qua bộ phận quản lý tiền lương của các doanh nghiệp có tương đối đông người lao động. Một cách có hiệu quả để lựa chọn những doanh nghiệp loại này là sàng lọc những khách hàng doanh nghiệp của chi nhánh, những đối tượng chi nhánh nắm được nhiều thông tin trong quá trình giao dịch. Những cá nhân có thu nhập không cao nhưng ổn định, chưa có tích lũy có nhu cầu gửi tiền vì mục tiêu bảo toàn, sinh lời và sử dụng các tiện ích của Ngân hàng. Chi nhánh có thể khai thác đối tượng này theo hai hướng: - Kết hợp quan hệ giao dịch với cả doanh nghiệp và người lao động. Hình thức huy động được đưa ra là một sản phẩm chỉ dành riêng cho doanh nghiệp và người lao động của doanh nghiệp đó. Mức lãi suất có thể cao hơn hoặc sử dụng chương trình ưu đãi như tặng phiếu mua hàng. Tài khoản được sử dụng là tài khoản tiền gửi tiết kiệm không kỳ hạn và ngắn hạn, bổ sung một số tiện ích như: Sử dụng ATM, thanh toán tiền điện, nước, điện thoại, nhận lương,… Khách hàng có thể chuyển kỳ hạn khi có nhu cầu. Hình thức tiết kiệm bậc thang cũng được áp dụng
- Tiếp cận các doanh nghiệp để cung cấp dịch vụ trả lương qua tài khoản. Để làm được điều này, chi nhánh cần đảm bảo hệ thống thanh toán của mình với các công ty cung cấp điện, nước, dịch vụ điện thoại cũng như một số điểm bán hàng là an toàn và thông suốt. Một số ưu đãi với những doanh nghiệp tham gia sử dụng dịch vụ này của chi nhánh có thể là: Xếp loại doanh nghiệp là khách hàng quan trọng và truyền thống, được hưởng các ưu tiên trong giao dịch, thời gian ngắn, thủ tục đơn giản hơn, tăng
hạn mức cho vay, tăng lãi suất tiền gửi có kỳ hạn, giảm phí hoạt động thanh toán. Chi nhánh cần giám sát chặt chẽ tình hình hoạt động của doanh nghiệp để có sự hỗ trợ kịp thời khi doanh nghiệp lâm vào tình trạng khó khăn, nhằm ổn định thu nhập cho người lao động. Tất cả những hình thức ưu đãi với cá nhân và doanh nghiệp đều phải được tính toán cẩn trọng trên cơ sở cân đối lợi ích và chi phí
Cách tiếp cận đối tượng khách hàng thứ hai là làm việc với cơ quan thuế. Nhu cầu của những khách hàng này là bảo toàn vốn và được hưởng những dịch vụ thanh toán. Mục tiêu sinh lời với đối tượng khách hàng này khá phức tạp. Mức lãi suất không nhất thiết cao nhưng vẫn phải giữ ở mức hợp lý và có tính đầu tư lâu dài. Chi nhánh có thể áp dụng hình thức tiền gửi tiết kiệm trung và dài hạn, các công cụ nợ: kỳ phiếu, trái phiếu dịch vụ thẻ nhất là thẻ quốc tế. Điều cốt lõi trong giao dịch với đối tượng khách hàng này là sự tôn trọng khách hàng, thậm chí là sự đối xử ưu đãi hơn những khách hàng khác. Chi nhánh có thể thực hiện xếp loại khách hàng truyền thống và cần ưu tiên
Trên cơ sở quan hệ hiện có của chi nhánh với các doanh nghiệp, trong đó các doanh nghiệp Bảo hiểm, chi nhánh cần định hướng phát triển các loại hình huy động khác nhau: tiền gửi thanh toán, tiền gửi có kỳ hạn, công cụ nợ. Nền tài chính Việt Nam hiện còn rất non trẻ và đang có nhiều biến động bất lợi. Các doanh nghiệp bảo hiểm không có nhiều hình thức đầu tư nên lựa chọn loại hình đơn giản nhất là gửi tiền Ngân hàng. Khi hình thức đầu tư của doanh nghiệp bảo hiểm đa dạng và chuyên nghiệp hơn, họ sẽ giảm bớt tỷ trọng tiền gửi. Đó là nguy cơ chi nhánh cần lường trước. Do vậy, việc xây dựng mối quan hệ khách hàng truyền thống với các doanh nghiệp này cần được ưu tiên. Những hình thức hợp tác như: đại lý bán bảo hiểm, thu phí bảo hiểm qua tài khoản tiền gửi của khách hàng, quản lý quỹ,… sẽ mang lại cho cả chi nhánh và doanh nghiệp những lợi ích rất lớn
Việc phân loại khách hàng cũng cân được thực hiện tại chi nhánh. Những khách hàng mang lại cho chi nhánh khoản vốn lớn cần được phục vụ với chất lượng cao hơn Nhóm khách hàng này cũng cần được chi nhánh quan tâm đặc biệt: thường xuyên trao đổi thông tin, tiếp xúc khách hàng. Trong trường hợp khách hàng ngừng giao dịch, rút vốn chuyển sang Ngân hàng khác thì chi nhánh cần tìm hiểu nguyên nhân, đưa ra biện pháp khôi phục và duy trì quan hệ tốt với khách hàng