III. Những phương hướng và biện pháp để mở rộng thị trường tiêu thụ.
7. Đặc điểm của sản phẩm và thị trường tiêu thụ sản phẩm:
Sản phẩm của Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm là những mặt hàng cơ khí rất đa dạng và phức tạp, đáp ứng cho nhu cầu sản xuất và tiêu dùng của thị trường, theo đúng nội dung đăng ký kinh doanh của xí nghiệp đã xin phép. Có thể căn cứ vào đặc tính sử dụng để chia sản phẩm của xí nghiệp ra thành các dạng chính sau:
- Các loại máy móc thiết bị công cụ phục vụ cho sản xuất của các ngành công nghiệp khác. Đây là loại mặt hàng chiếm tỷ trọng tương đối lớn từ 40 – 55% giá trị tổng sản lượng hàng năm của doanh nghiệp và càng về sau này giá trị sản lượng của mặt hàng này càng tăng lên. Đối với từng bạn hàng, từng đối tượng phục vụ, xí nghiệp đều có những sản phẩm thích ứng để đáp ứng các nhu cầu như:
+ Các loại máy nghiền, sàng, rung, máy trộn, máy đùn viên dùng cho các nhà máy chế biến phân vi sinh, xí nghiệp có khả năng cung cấp thiết bị đồng bộ cho các nhà máy này.
+ Hệ thống truyền tải bằng băng tải cao su, băng tải tấm, các loại vít tải ruột xoắn, băng rung kín, gầu tải... dùng trong các nhà máy xi măng lò đứng, các nhà máy gạch tuynen.
+ Các dạng lò sấy, lò tráng men gốm bằng điện, bằng ga cùng các loại thiết bị lọc bụi túi đơn, lọc bụi ciclon – nước rất thuận lợi cho việc xử lý môi trường của các nhà máy công nghiệp hiện nay.
+ Một thế mạnh lớn của xí nghiệp là chế tạo các dây chuyền sản xuất cho công nghệ lắp ráp như: dây chuyền lắp ti vi, dây chuyền lắp ráp xe gắn máy...
- Các mặt hàng giá lưu trữ, giá tài liệu cùng các loại tủ sắt nội thất văn phòng là sản phẩm truyền thống của xí nghiệp. Cho đến nay, loại sản phẩm hàng hóa này vẫn duy trì đều đặn, chiếm tỷ trọng từ 35 – 45% giá trị tổng sản lượng của doanh nghiệp. Do được đầu tư đúng hướng cho mặt hàng này như hệ thống tẩy rửa, dây chuyền sơn tĩnh điện... nên hình thức chất lượng sản phẩm cũng như uy tín của sản phẩm này ngày càng được nâng cao.
- Với phương châm không ngừng mở rộng quan hệ và đa dạng hóa sản phẩm, xí nghiệp luôn dành một bộ phận nhỏ để làm dịch vụ cơ khí nhằm đáp ứng những nhu cầu gia công nhỏ lẻ của các bạn hàng cũ hoặc mới trong công tác nghiên cứu sản xuất của họ, từ đó phát triển dần thành hàng hóa của doanh nghiệp ví dụ như vỏ máy phát truyền hình, cây xăng, ổn áp các loại. Hàng năm, doanh nghiệp sản xuất ra những mặt hàng này đạt tỷ trọng từ 5 – 15% giá trị tổng sản lượng.
Do có lượng sản phẩm rất đa dạng, cùng với mối quan hệ rộng rãi của chủ doanh nghiệp và đội ngũ Marketing tinh thông mà thị trường tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm rất rộng lớn và phong phú. Tại thị trường Hà Nội, xí nghiệp có cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm tại 1A Hàm Long cùng rất nhiều các đại lý và các nhà môi giới bán hàng ở hầu hết các chợ và trung tâm giao dịch mua bán lớn. Cạnh tranh trên thị trường này rất gay gắt vì có nhiều đối thủ cùng sản xuất những mặt hàng này như Công ty Xuân Hòa, Công ty Hòa Phát, Công ty Lâm Quyền, Công ty Bảo Lâm hay những nhà máy lớn như Cơ khí Hà Nội, Cơ kim khí Thăng Long... Nhưng do ưu thế về chất lượg được tiêu thụ trên thị trường này vẫn chiếm gần 1/2 doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
Xí nghiệp rất chú trọng mở rộng thị trường ra ngoài khu vực Hà Nội mà trước mắt là các tỉnh, thành phố ở khu vực Miền bắc. Đến nay, xí nghiệp đã có các cửa hàng đại lý tại Thanh Hóa, Quảng Ninh, Hải Dương, Yên Bái, Hà Tây..., chủ yếu là để tiêu thụ những mặt hàng nội thất tiêu dùng.
Khách hàng của xí nghiệp còn là các nhà máy, xí nghiệp ở quanh khu vực Hà Nội nữa, như: Các nhà máy xi măng lò đứng Sài Sơn, Tiên Sơn, Sông Đà, Hệ dưỡng, X 76, X 78, các xí nghiệp sản xuất phân bón vi sinh Sơn Tây, Hà
Bắc, Công ty phân bón KOMIX..., các trung tâm lắp ráp thiết bị truyền hình, lắp ráp xe gắn máy... Đây thực sự là thị trường tiềm ẩn của xí nghiệp. Để khai thác được nhiều ở thị trường này đòi hỏi xí nghiệp phải vươn lên mạnh mẽ hơn nữa cả về số lượng và chất lượng.
II. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG THỊ TRƯỜNG VÀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở XÍ NGHIỆP CƠ KHÍ TRÚC LÂM
1. Tình hình thực hiện kế hoạch sản xuất
Là doanh nghiệp tư nhân có vốn chủ sở hữu nên mục tiêu sản xuất kinh doanh để tồn tại và phát triển là mục tiêu hàng đầu của xí nghiệp. Tuy không phải là chỉ tiêu pháp lệnh nhưng yêu cầu về sự gia tăng giá trị sản xuất hàng năm của doanh nghiệp chính là chỉ tiêu cần đạt cho sự sống còn của doanh nghiệp. Theo kết quả tổng hợp, tình hình sản xuất kinh doanh mấy năm qua cho thấy mức độ tăng của giá trị tổng sản lượng sản xuất của xí nghiệp như sau:
Bảng 3. Giá trị tổng sản lượng sản xuất kinh doanh
Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
Thực hiện % Thực hiện % 1999/19 98 Thực hiện % 2000/199 9 Thực hiện % 2001/200 0 938,07 100 1243,8 133 1944,6 156 2430,8 125
Như vậy, sau 4 năm hoạt động, giá trị tổng sản lượng sản xuất của xí nghiệp thực hiện năm 2001 đã tăng 2,59 lần so với năm 1998. Những năm đầu mới thành lập 1995 - 1997, xí nghiệp tập trung đi vào ổn định tổ chức, thâm nhập, tìm kiếm thị trường nên công tác sản xuất chưa được đẩy mạnh, giá trị tổng sản lượng sản xuất toàn xí nghiệp năm 1998 chỉ đạt được chưa đầy 1 tỷ đồng.
Sang năm 1999, khi đã có được một thị phần đáng kể, xí nghiệp tăng cường triển khai sản xuất nhiều mặt hàng, đồng thời cũng cần đầu tư thêm thiết bị, cải tiến công nghệ để đáp ứng nhu cầu của thị trường như: mua thêm máy móc thiết bị gia công áp lực, mua và lắp dây chuyền sơn tĩnh điện của Pháp. Do vừa phải sản xuất, vừa phải nghiên cứu đầu tư nên giá trị tổng sản lượng sản xuất của xí nghiệp so với năm 1998 đã tăng đáng kể nhưng chưa cao lắm, chỉ đạt 133%.
Khi thị trường đã phần nào chấp nhận số sản phẩm với chất lượng mới của xí nghiệp thì nhịp độ sản xuất đã được tăng cường thêm vào năm 2000. Các thiết bị mới và dây chuyền sơn tĩnh điện cũng phát huy hết công suất và hiệu quả cao của nó. Kết quả sản xuất cho thấy, giá trị tổng sản lượng năm 2000 so với năm 1999 đã tăng thêm 156% nữa. Giá trị sản xuất thực hiện của xí nghiệp lúc này đạt gần 2 tỷ đồng / năm. Điều đó đánh giá sự phát triển đáng mừng của xí nghiệp và từng bước khẳng dịnh hướng đi đúng của xí nghiệp.
Bước vào năm 2001, vấn đề cạnh tranh thị trường đối với những sản phẩm tiêu dùng truyền thống của xí nghiệp trở nên gay gắt. Nhiều doanh nghiệp liên doanh và doanh nghiệp Nhà nước cũng đổ xô vào thị trường này như Công ty Hòa Phát, Công ty Xuân Hòa, Công ty dụng cụ y tế xuất khẩu... buộc doanh nghiệp phải vừa duy trì sản xuất, vừa tiếp tục đầu tư nghiên cứu, nâng cao chất lượng sản phẩm và mở những mặt hàng mới để đa dạng hóa, chú trọng vào các mặt hàng máy móc thiết bị công nghiệp. Trong điều kiện khó khăn như thế nhưng cuối năm 2001, doanh nghiệp vẫn đạt được 125% giá trị tổng sản lượng so với năm 2000.
Một trong những mục tiêu đề ra của xí nghiệp cho lĩnh vực sản xuất, ngoài việc gia tăng giá trị sản lượng hàng năm, còn là không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm và ngày càng làm phong phú thêm lượng hàng hóa sản xuất tại doanh nghiệp. Cùng với sự đầu tư thích đáng cho sản xuất mấy năm qua thì trình độ kỹ thuật, công nghệ trong các sản phẩm của xí nghiệp đã đạt được tăng lên nhiều, đánh giá đúng sự phát triển năng lực sản xuất của đơn vị.
2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ những sản phẩm làm ra để thu hồi vốn và thực hiện quay vòng vốn nhanh chính là mục tiêu, lợi ích hàng đầu của doanh nghiệp. Mấy năm vừa qua, hàng hóa làm ra của xí nghiệp đều được thị trường chấp nhận, thể hiện trong bảng doanh thu tiêu thụ như sau:
Bảng 4. Doanh thu tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp
Đơn vị tính: Triệu đồng
Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
Thực hiện % Thực hiện % 1999/199 8 Thực hiện % 2000/199 9 Thực hiện % 2001/200 0 1042,3 100 1413,45 135,6 2261,2 156 2826,5 126
Với đặc thù là xí nghiệp tư nhân nên rất nhạy bén với thị trường, chỉ những gì thị trường cần thì mới sản xuất và đem tiêu thụ ngay, hoặc là sản xuất theo những hợp đồng đã ký, do vậy, tại xí nghiệp ít khi có trường hợp hàng hóa ứ đọng lâu và tỷ trọng doanh thu tăng hàng năm cũng gần giống như sự gia tăng của quá trình sản xuất.
Thực tế này ở Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm chỉ có thể nói là tốt cho công việc tận dụng và quay vòng vốn nhanh, còn để đáp ứng kịp thời cho nhu cầu của thị trường hay thỏa mãn đầy đủ cho nhu cầu của khách hàng thì như vậy là chưa đạt yêu cầu. Bởi vì rất nhiều khi nhu cầu của thị trường vẫn còn mà hàng hóa của doanh nghiệp lại không đủ để tung ra nên bị mất nhiều cơ hội làm ăn. Hoặc nhiều khi bị dồn thúc làm nhanh cho khách hàng thì lại bị ảnh hưởng rất nhiều đến chất lượng sản phẩm và đến sức khỏe của người lao động.
3. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ từng mặt hàng
Các mặt hàng của xí nghiệp có thể chia ra thành những nhóm sau: - Máy móc thiết bị công cụ phục vụ sản xuất
- Các sản phẩm dịch vụ cơ khí khác như: Hàng cho xây dựng cơ bản, hàng gia công cho các đơn vị sản xuất khác...
Theo bảng tổng hơp tình hình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp mấy năm qua, ta thấy mức độ gia tăng tiêu thụ của từng nhóm mặt hàng thể hiện ở bảng sau:
Bảng 5. Mức gia tăng tiêu thụ của từng nhóm mặt hàng
Đơn vị tính: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Thực hiện % Thực hiện % 1999 /199 8 Thực hiện % 2000 /199 9 Thực hiện % 2001/ 2000 - Máy móc, thiết bị, công cụ 323,1 100 508,8 157,5 768,9 151 1498,1 193,6 - Tủ, giá văn phòng, tiêu dùng 555,3 100 763,3 137,4 1401, 5 183, 6 1188,8 84,8 - Dịch vụ gia công cơ khí khác 163,9 100 141,35 86,2 90,8 64,2 139,6 153,7
Và tỷ trọng tiêu thụ từng nhóm mặt hàng hàng năm của doanh nghiệp thể hiện ở bảng sau:
Bảng 6. Cơ cấu hàng hóa tiêu thụ hàng năm
Đơn vị tính: Triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 1998 Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001 Thực hiện Tỷ trọng % Thực hiện Tỷ trọn g % Thực hiện Tỷ trọn g % Thực hiện Tỷ trọng % - Máy móc, 323,1 31 508,8 36 768,9 34 1498,1 53
thiết bị, công cụ - Tủ, giá văn phòng, tiêu dùng 555,3 53 763,3 54 1401, 5 62 1188,8 42 - Dịch vụ gia công cơ khí khác 163,9 16 141,3 5 10 90,8 4 139,6 5
Mức độ gia tăng tiêu thụ các mặt hàng máy móc, thiết bị, công cụ phục vụ sản xuất hàng năm đều tăng trên 1,5 lần. Điều này chứng tỏ khả năng gia công cắt gọt kim loại và lắp ráp thiết bị của xí nghiệp ngày một nâng cao, đồng thời cho thấy uy tín và niềm tin của khách hàng đối với xí nghiệp ngày một nhiều thêm. Đặc biệt vào năm 2001, mức gia tăng tiêu thụ mặt hàng này gần gấp 2 lần (196,3%), đây cũng chính là kết quả của chủ trương của Nhà nước về tăng cường nội địa hóa các máy móc thiết bị trước đây phải nhập ngoại trong các dây chuyền sản xuất xi măng lò đứng, nhà máy sản xuất mía đường, các dây chuyền lò gạch tuynen... Tỷ trọng tiêu thụ mặt hàng này hàng năm đều chiếm một vị trí tương đối khá và cho tới nay đã chiếm già nửa (53%) trong tổng số doanh thu tiêu thụ của toàn xí nghiệp. Khả năng này chắc chắn sẽ còn kéo dài vào những năm 2002 này, do vậy xí nghiệp rất chú trọng đầu tư cho sản xuất và kinh doanh mặt hàng này hiện nay.
Doanh thu tiêu thụ các mặt hàng tủ, giá văn phòng và hàng tiêu dùng của xí nghiệp vào những năm 1999,2000 tăng rất nhanh (137 – 186%) và tỷ trọng của nó trong tổng doanh số bán hàng cũng rất lớn (54 – 62%). Đây là những năm mà mặt hàng này trên thị trường còn chưa nhiều lắm, có ít doanh nghiệp sản xuất và kinh doanh nên mức độ cạnh tranh còn chưa cao. Sang năm 2001, cạnh tranh trên thị trường hàng cơ khí tiêu dùng bằng sắt này đã ngày một khốc liệt, do vậy, Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm cũng bị giảm bớt thị phần và doanh số mặt hàng này chỉ đạt 84,7% so với năm trước.
Đối với những hàng dịch vụ và gia công cơ khí khác, vào thời kỳ mới thành lập và đi vào hoạt động, doanh nghiệp cũng rất chú trọng để triển khai
thực hiện, vì những mặt hàng này giúp cho xí nghiệp có được những việc làm thường xuyên trong những lúc khó khăn và cũng mang lại một doanh số tương đối, tỷ trọng đạt tới 18% năm 1998. Nhưng càng về những năm sau này, khi xí nghiệp đã thường xuyên có những hợp đồng lớn, lâu dài thì xí nghiệp ít tập trung vào làm dịch vụ gia công, do vậy doanh số bán hàng loại này hàng năm đều giảm dần, năm 2001 chỉ chiếm tỷ trọng 5% tổng doanh số.
4. Phân tích các mạng lưới tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp
Là một xí nghiệp có quy mô nhỏ, vốn không có nhiều, Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm chủ yếu thực hiện sản xuất theo những hợp đồng cụ thể đối với người tiêu dùng. Ngoài ra có làm một số lượng hàng không nhiều để đem bán trên thị trường, tại các cửa hàng quanh khu vực Hà Nội hay đem giao cho các đại lý bán hàng tại các thành phố và thị xã lân cận. Do vậy, hiện nay xí nghiệp thực hiện phân phối tiêu thụ trên 2 kênh ngắn sau:
Sơ đồ: Mạng lưới tiêu thụ của xí nghiệp
- Kênh 1: Hàng được mang bán thẳng từ kho của xí nghiệp đến nơi tiêu dùng theo những hợp đồng yêu cầu trước. Như vậy không phải qua khâu trung gian nên giảm được chi phí lưu thông và có ưu điểm là nhận được thông tin ngay của người tiêu dùng. Nhược điểm ở kênh phân phối này là phải dồn hàng cho đủ lô, chuyến thì mới có hiệu quả, nhưng như vậy lại mất thêm chi phí bảo quản và mất diện tích kho chứa. Hai nữa, người làm nhiệm vụ lưu thông hàng
Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm Người tiêu dùng cuối cùng 05 đại lý Kho và 08 cửa hàng bán lẻ Kênh 1 Kênh 2
hóa ngoài việc thông thạo về giao tiếp xã hội ra còn phải có trình độ kỹ thuật và am hiểu sâu về sản phẩm nữa thì mới có thể truyền đạt thông tin có ích chĩch được và bán qua các cửa hàng xí nghiệp.
- Kênh 2: Hàng được chuyển giao cho các cửa hàng bán lẻ của các đại lý để bán cho người tiêu dùng, đáp ứng được những nhu cầu nhanh chóng của thị trường. Phương thức phân phối này có ưu điểm là việc giao hàng được tiến hành nhanh chóng, thanh toán đơn giản, nhưng cũng có những nhược điểm là do