I- Giới thiệu chung về công ty vật t bảo vệ thực vật
3. Mạng lới tiêu thụ của Công ty
Mạng lới tiêu thụ gồm hệ thống các kênh tiêu thụ có nhiệm vụ đa sản phẩm tới ngời tiêu dùng. Kênh phân phối là sự kết hợp giữa nhà sản xuất và các tổ chức trung gian để tổ chức vận động hợp lý nhằm thoã mãn tốt nhu cầu
của ngời tiêu dùng. Mỗi doanh nghiệp điều cố gắng lựa chọn cho mình một số loại kênh phân phối phù hợp, tuy nhiên việc lựa chon kênh phân phối phải dựa vào từng loại sản phẩm và quy mô thị trờng tiêu thụ sản phẩm đó.
Đối với Công ty vật t bảo vệ thực vật I, mạng lới tiêu thủan phẩm đợc thể hiện qua sơ đồ phân phân sau:
Sơ đồ: Kênh Phân phối sản phẩm của Công ty
Kênh cấp I
Kênh cấp II Kênh cấp III
Quá trình phân phối sản phẩm của Công ty đến ngời tiêu dùng đợc thực hiện thông qua 3 kênh phân phối: Kênh cấp I, Cấp II, Cấp III
Sản phẩm đợc phân phối chủ yếu là kênh cấp I, khối lợng sản phẩm hàng năm phân phối theo kênh này chiếm từ 60-65% tổng sản phẩm tiêu thụ, Kênh này đợc Công ty coi là kênh chủ đạo của mình, nó là nguồn thu chính
C ôn g t y N gư ời sử d ụn g N gư ời B án lẽ Cửa hàng Chi nhánh Đại lýcấp I Đại lý cấp II
của Công ty, vì thế các tổ chức trong kênh này đợc hởng các chính sách u đãi của Công ty nh đợc hỗ trợ cớc phí vận chuyển, quảng cáo, các chính sách cho trả chậm, hởng các mức chiết khấu và đợc Công ty bán cho mức giá tối thiểu.Luồng hàng hoá trong kênh này đợc di chuyển từ Công ty và các chi nhánh xuống các cửa hàng và đại lý cấp I , từ cửa hàng , đại lý cấp I hàng hoá đợc bán cho ngời bán lẻ và đến tay ngời tiêu dùng.
Đối với kênh cấp II : Sản phẩm từ Công ty xuống chi nhánh, cửa hàng, sau đó đợc phân phối xuống đại lý cấp II, Lợng sản phẩm đợc phân phối theo theo kênh này hàng năm chỉ chiếm 25-30% tổng sản phẩm tiêu thụ của Công ty
Kênh cấp III là kênh lu chuyển sản phẩm trực tiếp từ công ty xuống các đại lý cấp I. Khối lợng hàng năm phân phối theo kênh này hàng năm chiếm tỷ lệ không đáng kể. Công ty phân phối theo kênh này nhằm mục đích là để thăm dò, bám sát hoạt động của đại lý cấp I, nếu có hoạt động tốt, khả năng của các đại lý chiếm lĩnh đợc thị trờng nhiều thì Công ty có thể xem xét quyết định cho nâng cấp đại lý cấp I lên thành cửa hàng hoặc chi nhánh trực thuộc của Công ty
Có trờng hợp sản phẩm đợc phân phối từ đại lý cấp I xuống đại lý cấp II , hình thức phân phối này không phải do Công ty tự thiết lập mà là do các đại lý tự thoã thuận,liên kết với nhau.Do vậy mà nó không thuộc kênh phân phối của Công ty, tuy nhiên công ty cần phải xem xét, theo dõi vì nó có thể ảnh hởng đến những chính sách phân phối của Công ty
Trong những năm trớc đây Công ty còn có thêm một kênh phân phối trực tiếp từ Công ty bán cho ngời tiêu dùng, tuy nhiên hình thức này không thuận lợi, gây ra nhiều phức tập nên Công ty đã bỏ hẳn loại kênh này.
Nói chung mạng lới tiêu thụ của Công ty rộng khắp ở khắp cả nớc với 6 chi nhánh chính đợc bố chí ở các miền khác nhau, các kênh tiêu thụ đợc bố chí gọn nhẹ, đơn giản, không quá nhiều trung gian trong quá trình đa hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng, giảm đợc chí phí bán hàng, mức giá đợc kiểm
4. Tình hình cạnh tranh của các đối thủ khác trên thị trờng
Hiện nay, trên thị trờng trong nớc có rất nhiều doanh nghiệp đều tham gia cung ứng thuốc bảo vệ thực vật. Hầu hết các doanh nghiệp này đều là doanh nghiệp Nhà Nớc nh : Công ty vật t bảo vệ thực vật II, Công ty thuốc sát trùng Việt nam, Công ty thuốc trừ sâu Sài Gòn, Công ty vật t kỹ thuật Cần Thơ Trên thị tr… ờng tiêu thụ , Công ty có lợi thế là có hệ thống mạng lới bán hàng nằm trên các địa bàn tiêu thụ, khách hàng đã quen biết đến sản phẩm , đến danh tiếng của Công ty, hơn nữa Công ty có lợi thế là nắm trong tay các loại thuốc có chất lợng cao đợc độc quền sản xuất và cung ứng do vậy mà khối lợng sản phẩm tiêu thụ của Công ty chiếm tỷ lệ rất lớn, thị phần của Công ty tăng dần sau mỗi năm.Các doanh nghiêp khác có khối lợng sản phẩm cung ứng không nhiều nhng nó ảnh hởng rất nhiều đến sản lợng tiêu thụ sản phẩm và là nhân tố đe doạ đến quá trình phát triển của Công ty.
Sự cạnh tranh của các đối thủ khác đợc thể hiện trên sơ đồ thị phần của các doanh nghiệp trong 3 năm qua:
Biểu 9 : Thị phần của Công ty trên thị trờng ĐVT: Tấn Công ty 1999 2000 2001 So sánh (%) Số l- ợng CC (%) Sô l- ợng CC (%) Sô l- ợng CC (%) 2000 /1999 2001 /2000 Bình quân CTy Vật t BVTV I 2776,2 55,64 4463,9 60,71 4552,7 60,83 160,79 101,99 131,39 CTy Vật t BVTVII 75,3 1,51 151,5 2,06 89,1 1,19 201,05 118,21 159,63 Cty thuốc sát trùng VN 765,9 15,35 998,52 13,58 1065,8 14,24 130,27 58,79 94,59 Cty thuốc khử trùng VN 39,4 0,97 61,8 0,84 77,1 1,03 156,67 124,82 140,74
Cty thuốc trừ sâu SG 700,5 14,04 923,5 12,56 898,9 12,01 131,84 97,42 114,58 Cty vật t kỷ thuật C.Thơ 344,3 6,9 458,1 6,23 446,3 6,23 133,05 97,42 115,24
Các doanh nghiệp khác 287,9 5,77 295,6 4,02 344,6 4,47 102,67 113,18 107,92
Tổng cộng 4989,5 100 7352,8 100 7484,4 100 147,36 101,79 124,57
Nguồn: Phòng thị trờng
Qua biểu đồ trên ta thấy thị phần của Công ty chiếm rất lớn chứng tỏ mức độ chiếm lĩnh thị trờng của Công ty là tơng đối lớn, năm 1999 chiếm 55,64 %, năm 2000 chiếm 60,71 % ,năm 2001 chiếm 60,83 % tổng lợng sản phẩm đợc tiêu thụ trên thị trờng.Đối thủ lớn nhất của Công ty là Công ty
thuốc khử trùng Việt Nam, mặc dù mức tiêu thụ sản phẩm chiếm tỷ trọng không lớn lắm so với Công ty nhng tốc độ chiếm lĩnh thị trờng của Công ty này tơng đối lớn. Khối lợng tiêu thụ của Công ty khử trùng Việt Nam là nhỏ nhất, chỉ chiếm 1,03% năm 2001 (năm có tỷ lệ cao nhất), nhng mức tăng tr- ởng lại tơng đối cao và đều qua các năm (bình quân đạt 140,74% năm).
Mặc dù lợng tiêu thụ của Công ty tơng đối cao và ổn định, tuy nhiên mức độ chiếm lĩnh thị trờng của Công ty ty vẫn cha cao bằng một số Công ty khác , chỉ đạt 31,39 %, trong khi Công ty bảo vệ thực vật II, Công ty thuốc khử trùng Việt Nam có mức tăng là 59,63%, và 40,74%. Đó là do ảnh hởng của một số loại thuốc giả, thuốc kém chất lợng, thuốc nhập lậu, các loại thuốc này đợc bán rẽ nên tác động lớn tới việc mua sản phẩm của khách hàng dẫn đến lợng thuốc bán ra của Công ty chỉ tăng tơng đối
Biểu đồ thể hiện thị phần của Công ty
Năm 1999 Năm 2000 Năm 2001
I-Công ty vật t BVTV I
II-Công ty thuốc sát trùng VN III-Công ty thuốc trừ sâu Sài Gòn IV-Công ty vật t kỹ thuật C.thơ V-Công ty khác
Nói chung, mức độ chiếm lĩnh thị trờng của Công ty là tơng đối lớn so với các đối thủ khác trên thị trờng do Công ty có một số lợi thế nhất định, tuy
III II III IV V I II III IV V V I II III IV
có nhiều công ty cùng tham gia thị trờng, và sự xâm nhập của một số hàng nhập lậu, hàng giả, hàng kém chất lợng.