3. 1 Thực trạng về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Siêu thị.
4.5. Mở rộng các hoạt động hỗ trợ bán hàng
Siêu thị cần sớm tăng cờng hơn nữa công tác quảng cáo và phải biết rõ ràng hơn nữa vị trí của quảng cáo trong kinh doanh. Trong thời đại bùng nổ thông tin nh hiện nay ngòi ta thờng nói với nhau rằng: Thời đại thông tin hay công nghệ thông tin đối với các doanh nghiệp thơng mại từ khi giải phóng khỏi cơ chế tập trung bao cấp họ đã chú trọng đến việc quảng cáo cho sản phẩm của mình, quảng cáo cho chính bản thân doanh nghiệp. Trong thời gian tới để phát huy hơn nữahiệu quả của quảng cáo siêu thị phải tổ chức lại hoạt động này. Không nên chỉ quảng cáo qua báo chí mà cần qua tivi và đặc biệt là qua radio, đó là phơng tiện giới thiệu hàng hoá cho khách hàng trên phạm vị rộng lớn rất có hiệu quả. Tuy nhiên nếu ngân sách dành cho quảng cáo hạn chế thì nên quảng cáo ngắn gọn súc tích và có hiệu quả. Mặt khác cần chú trọng quảng cáo những mặt hàng thiết yếu giữ vai trò chủ đạo. Còn nhữngmặt hàngnhỏ lẻ có thể sử dụng biện pháp quảng cáo ngay tại siêu thị. Hơn nữa các sản phẩm bày bán trong siêu thị là các sản phẩm đợc quảng cáo gián tiếp vì các sản phẩm đó đợc các hãng sản xuất quảng cáo trực tiếp trên tivi, đài báo.
4.6.Nâng cao hơn nữa nghiệp vụ chuyên môn của các nhân viên bán hàng
Trong một đơn vị kinh doanh, ngời ta hay chú ý đến ngời quản lý, ng- ời giám đốc vì đây là ngời lãnh đạo đa doanh nghiệp hoà nhập với kinh tế thị trờng, hoà nhập vào không khí kinh doanh hay đa đơn vị đi lên. Nhng ít thấy ai nhắc đến nhân viên bán hàng. Bán hàng tởng chừng nh đơn giản không cần kiến thức cao siêu, chỉ bằng một từ bán hàng tởng nh ai cũng làm đợc. Tuy nhiên trong cơ chế cũ đã không coi trọng công tác bán hàng quốc doanh, đã bị nhiễm thói cửa quyền, quan liêu, bởi vì đã đợc đặc quyền. Nh- ng trong cơ chế thị trờng vấn đề này không và không đợc phép xảy ra trong bất cứ một cửa hàng nào và nhất là trong các cửa hàng quốc doanh hay t nhân và đặc biệt là các siêu thị. Bởi vì, nhân viên bán hàng đóng vai trò rất quan trọng để khuyến khích khách hàng mua vào làm thoả mãn mọi yêu cầu thắc mắc hay tò mò của khách hàng. đã coi khách hàng là thợng đế mà không chiều khách thì sẽ mất khách dẫn đến không bán đợc hàng và cái bất lợi trớc mắt là không bán đợc hàng thì không có lợi nhuận, doanh nghiệp không hoạt động đợc vì không có vốn quay vòng trong kinh doanh dẫn đến phá sản. Mà trong cơ chế thị trờng này hàng ngày có rất nhiều doanh nghiệp ra đời nhng cũng có không ít doanh nghiệp không tạm vững đợc. Bởi vậy, kinh doanh trong cơ chế này doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển mới là vấn đề khó chứ muốn phá sản thì rất dễ. Chính vì vậy sản phẩm sản xuất ra phải đa ra lu thông tức là đem bán, sản phẩm có bán đợc có tiêu thụ đợc hay không tuỳ thuộc vào khâu bán, mà quan trọng nhất là trìnhđộ và tài năng
của nhân viên bán, có thể nói đây là một mặt của doanh nghiệp. Thái độ, ý thức và phơng pháp giao tiếp của đội ngũ nhân viên bán hàng có ảnh hởng to lớn đến khách hàng vàkhả năng thu hút khách hàng. Vậy thì tầm quan trọng của nhân viên bán hàng đã đợc khẳng định, nh lời nhận xét của một doanh nghiệp nổi tiếng: “Nhà tài chính lo về việc chu cấp tiền bạc để kinh doanh, nhà chế tạo lo việc sản xuất món hàng, thì phải có ngời bán hàng để bán món hàng đó, chỉ lo sản xuất mà bán không đợc phỏng có ích gì”. Vậy ta có thể kết luận bán hàng không phải là việc dễ dàng ai cũng làm đợc nh một cuốn sách đã khẳng định “Mua là một hành vi không đơn giản, thực hiện chẳng dễ dàng. Thế nhng bán lại khó hơn, mua bán là một bớc nhảy vọt chết ngời”. Bởi vậy mà đòi hỏi một nhân viên bán hàng cần thiết phải nắm vững về nghiệp vụ bán hàng. Thực hiện tốt qui trình bán hàng. Mặt khác nhân viên bán hàng phải có ý thức và trách nhiệm đối với công việc.
Đối với nhân viên bán hàng ở siêu thị IMS hiện nay sau một năm hoat động đội ngũ nhân viên bán hàng bớc đầu đã đợc rèn luyện qua thực tế hoạt động trong cơ chế thị trờng. Tuy nhiên nhân viên bán hàng còn nhiều khi thụ động, nhìn mặt hàng cha nắm bắt đợc những đặc điểm công dụng và cách sử dụng. Hàng vẫn còn để bẩn, xắp xếp không đẹp mắt, lộn xộn. Chính vì điều này đã gây thiếu xót rất lớn đối với công tác bán hàng của trung tâm siêu thị là một caí chợ văn minh và khách hàng là những ngòi có nhu cầu cao cả về vật chất lẫn tinh thần. Cho nên lợi thế cạnh tranh của siêu thị không hẳn chỉ là giá cả mà còn cả yếu tố văn hoá mới. Tuy nhiên siêu thị IMS cha đạt đợc nhữngđiềuđó. Đã là siêu thị thì phải đòi hỏi những nhân viên cần đợc tuyển chọn theo những tiêu chuẩn nhấtđịnh. Ví dụ nh: về ngoại hình, ngoại ngữ và đặc biệt là hiểu rõ về công dụng tính năng sử dụng hàng hoá. Phải có trình độ chuyên môn và tác phong thơng mại.
Thực tế ở siêu thị các nhân viên cha đạt đợc nh vậy tuyển chọn nhân viên bán hàng mang tính chất chắp vá cha hiểu biết đầy đủ các công dụng về hàng hoá và đặc biệt là tác phong thơng mại. Nhân viên bán hàng không mặc đồng phục điều này rất quan trọng vì nó ảnh hởng đến khách hàng khi mua hàng, vì khách hàng sẽ bị nhầm lẫn nhân viên bán hàng với khách mua hàng.
Ngời bán hàng trực tiếp nhận nhiệm vụ và trách nhiệm bán hàng cho doanh nghiệp, tiếp nhận những thông tin, trực tiếp của doanh nghiệp, của ngòi sản xuất đến ngời mua và ngợc lại tiếp nhận những thông tin từ ngòi mua đến doanh nghiệp.
Ngời bán phải có trình độ nhận biết và phân tích nhanh nhạy những diễn biến tâm lý của khách hàng để có phơng thức giao tiếp sao cho hợp lý phải biết quảng cáo cho sản phẩm của mình và hớng dẫn khách hàng về mọi
mặt. Ngời bán muốn bán đợc phải thực hiện đợc đủ 4 khâu cho chọn, thử, đổi, trả thì khách hàng mới mua và có khả năng quay lại với cửa hàng. Hơn nữa bán hàng cũng có thể coi là một công việc nặng nhọc, với cờng độ cao dễ gây mệt mỏi vì vậy đòi hỏi ngời bán hàng phải có trí óc khôn ngoan, tài ăn nói để ứng xử với khách hàng và làm vừa lòng khách hàng chứ không phải là tranh luận với khách hàng.
Tóm lại muốn bán hàng không phải đơn giản một nhân viên muốn bán hàng tốt đòi hỏi phải có chuyên môn và cần phải học, có thể là nảy nở và phát triển khả năng cần thiết để trở thành ngời bán hàng và nh vậy phải tốn thời gian, nhẫn nại và phải là ngời có nghị lực. Đây là một nghề cần nhiều tranh đấu, không phải một nghề nhàn hạ.
Ta có thể tóm tắt yêu cầu đối với ngời bán hàng qua sơ đồ sau:
7
Qua phân tích trên, để nhằm hoàn thiện hơn nữađội ngũ nhân viên bán hàng ở siêu thị IMS cần thiết phải:
+ Siêu thị cần tổ chức những chơng trình huấn luyện với mục tiêu: - Các nhân viên bán hàng cần phải hoà đồng về môi trờng của hàng.
Khả năng tâm thần - Tính tình điềm đạm tự chủ - Lòng tự tin - ý chí, nhẫn nại -Tính mềm dẻo Kiến thức Chuyên môn Kinh tế Xã hội Tâm lý Pháp lý Khoa học Khả năng khác - Khả năng nắm bắt - Khả năng quan sát - Khả năng tư duy
- Khả năng tập trung
Khả năng nắm bắt Khả năng quan sát Khả năng tư duy Khả năng tập trung Học vấn
Tài ăn nói Trí nhớ óóc khôn ngoan Có đạo đức Những yêu cầu đối với người bán hàng.
- Các nhân viên phải biết những đặc tính của hàng hoá và công dụng của nó.
- Các nhân viên phải biết cách trình bày bán hàng, hớng dẫn khách mua hàng một cách có hiệu quả.
- Các nhân viên phải biết rõ trách nhiệm của mình.
Bên cạnh đó ngời nhân viên phải cần có những đức tính và điều kiện nh đã nói ở phần trên. Từ đó cần phải giáo dục họ, giúp họ ý thức đợc rằng bán hàng là một nghề có tính nghệ thuật và đòi hỏi sự khéo léo rất cao.
* Tuy nhiên muốn biết rằng họ có phải là những nhân viên mẫu mực, nhiệt tình làm tròn trách nhiệm hết lòng hết sức với công việc của mình. Siêu thị cần có chế độ, chính sách thoả đáng đối với các nhân viên, phải động viên, khuyến khích đặc biệt giúp họ làm việc.
Vấn đề động viên nhân viên bán hàng đợc trình bày bằng sơ đồ: Động viên...cố gắng...thực hiện...tăng trởng...sự hài lòng
Mẫu này muốn chứng tỏ rằng: nhân viên bán hàng cần đợc động viên mạnh thì cố gắng của họ càng lớn, cố gắng càng lớn dẫn đến thực hiện nhiều, thực hiện nhiều dẫn tới thởng nhiều, thởng nhiều dẫn tới hài lòng và sự hài lòng nhiều dẫn tới sự động viên hơn.
Ngoài ra để đánh giá nhân viên để tìm ra những mặt mạnh để phát huy và những yếu điểm để khắc phục đào tạo thêm cần phải dựa trên vấn đề sau:
- Những nguồn gốc thông tin (từ báo cáo bán hàng, sự than phiền của khách, sự đối thoại với nhân viên khác.)
- Đánh giá chính xác việc thực hiện - So sánh giữa hai nhân viên
- So sánh thành tích của các quầy về doanh số, về vệ sinh các quầy hàng, bày bán hàng hoá, về mã giá.
- Đánh giá sự hài lòng của khách
- Đánh giá chất lợng của nhân viên bán hàng.
Những sự đánh giá này chú ý đến sự hiểu biết về siêu thị, về sản phẩm, khách hàng, trách nhiệm... những đặc tính nhân cách.
Ngoài đội ngũ bán hàng cần hoàn thiện về chuyên môn thì tất cả nhân viên trong trung tâmcần không ngừng nâng cao hiệu quả sử dụng kiến thức kinh doanh, thiết bị và công cụ lao động.
Trên đây là một số biện pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở siêu thị IMS rút ra trong quá trình phân tích những số liệu thực tế cùng với việc nghiên cứu tìm tòi trong quá trình thực tập ở siêu thị IMS.
Kết luận
Đặc điểm kinh tế thế giới hiện nay là các quốc gia đang cố gắng xây dựng mô hình kinh tế có sự kết hợp kế hoạch và thị trờng trong đó cơ cấu kinh tế nhiều thành phần là cốt lõi.
Nớc ta sau một thời gian dài duy trì mô hình kinh tế tập trung cao độ đã thấy sự không phù hợp của nó đại hội Đảng lần thứ VI đợc coi là cái mốc quan trọng đánh dấu quá trình đổi mới nói chung và đổi mới kinh tế nói riêng. Phơng hớng đổi mới kinh tế là xây dựng nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần theo định hớng XHCN. Đại hội VII và VIII lại khẳng định đờng lối nhất quán đó.
Trong hoạt động kinh doanh ngày nay bản thân mỗi doanh nghiệp phải tự thân vận động. Trong cơ chế thị trờng ngày nay có sự đòi hỏi khắt khe về quản lý kinh doanh cho nên khi mở rộng quan hệ buôn bán, việ đầu tiên là các doanh nghiệp Nhà nớc lo là làm sao bán đợc hàng hoá với chất l- ợng mà cạnh tranh đợc với các thành phần kinh tế khác. Bởi vậy, để bán hàng các doanh nghiệp nhà nớc phải đổi mới hoàn toàn cung cách làm ăn kinh doanh.
Để đáp ứng đợc những yêu cầu đó phải tăng cờng công tác chất lợng bán hàng. Theo nghị quyết 12 của Bộ Chính trị về tiếp tục đổi mới tổ chức và hoạt động thơng nghiệp phát triển thị trờng theo đờng lối XHCN thì việc tổ chức tốt thị trờng và lu thông hàng hoá làm cho thơng nghiệp phải thực sự là đòn bẩy thúc đẩy sản xuất góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế, phân công lại lao động xã hội, góp phần ổn định giá cả kiềm chế lạm phát, thực hiện phân phối và phân phối lại thu nhập quốc dân một cách hợp lý tăng tích luỹ cho ngân sách nhà nớc, cải thiện đời sống nhân dân.
Siêu thị ra đời để cải tiến phơng thức hoạt động của ngành thơng mại. Siêu thị là phơng thức dịch vụ thơng mại hiện đại, văn minh, lịch sự phù hợp với xu thế phát triển của đất nớc trong điều kiện hoà nhập với kinh tế thế giới.
Siêu thị IMS cũng vậy, đứng trớc nhu cầu của dân c quanh vùng đang không ngừng cải thiện hoạt động kinh doanh và hoạt động bán hàng để có thể cho tất cả dân c quanh vùng và các vùng lân cận tiếp xúc với văn minh siêu thị. Bán hàng là một khoa học là một nghệ thuật. Bán hàng phản ánh sự phát triển hợp lôgíc của quá trình tái sản xuất xã hội giá trị hàng hoá đợc tạo ra trong sản xuất. Bán hàng với hàng loạt hoạt dộng phức tạp đa dạng khéo léo trong mọi tình huống.
Vì vậy tuy thời gian thực tập cha dài nhng với sự giúp đỡ và hớng dẫn của các thầy cô giáo và cán bộ công nhân viên của Trung tâm tôi đã quyết
định thực hiện đề tài này với hy vọng củng cố kiến thức của bản thân và đem kiến thức đã học góp phần thúc đẩy sự phát triển của Siêu thị.
Trong đề tài này ngoài phần lý luận cơ bản chúng tôi đã cùng phân tích nội dung đề tài trong điều kiện kinh doanh của Siêu thị để từ đó đa ra một vài giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động bán hàng ở Siêu thị.
Tuy nhiên do trình độ ngời viết có hạn và điều kiện không cho phép nghiên cứu sâu nên đề tài còn nhiều hạn chế. Rất mong đợc sự đống góp ý kiến của các thầy cô giáo và các anh chị của Trung tâm và tất cả các bạn để đề tài đợc hoàn chỉnh.
Một lần nữa tôi xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của thầy giáo hớng dẫn cùng tất cả các thầy cô giáo các cán bộ công nhân viên Trung tâm và tất cả các bạn đã tạo điều kiện cho tôi hoàn thành đề tài này.