công ty trong những năm qua.
1) Những thành tựu đã đạt đợc
- Về thị trờng của công ty: Thị trờng của công ty đã đợc củng cố và thâm nhập sâu hơn thông qua việc xây dựng đợc mạng lới kênh phân phối phủ kín hầu hết thị trờng công tác này đã hỗ trợ mạnh mẽ cho các đại lý của công ty trong việc tăng khả năng cạnh tranh với các hãng khác và đẩy mạnh sản lợng tiêu thụ.
- Về công tác nghiên cứu thị trờng: Công ty luôn quan tâm đến công tác thu thập thông tin thị trờng thông qua đó để đa ra các chính sách về giá cả hợp lý để kích thích khả năng tiêu thụ.
- Về công tác hỗ trợ bán: Công ty đã đạt đợc một số thành công trong công tác hỗ trợ bán hàng nh quảng cáo và tham gia các cuộc hội chợ triển lãm đặc biệt công ty đã đào tạo đợc đội ngũ nhân viên lành nghề có khả năng bán hàng tốt.
Tóm lại, những thành tựu mà công ty đã đạt đợc là nhờ vào sự nỗ lực của ban lãnh đạo và tập thể cán bộ công nhân viên công ty trong lĩnh vực đổi mới và hoàn thiện không ngừng công ngệ hiện đại cho năng suất và chất lợng sản phẩm cao. Mặt khác, công ty củng cố, mở rộng thị trờng và thâm nhập sâu hơn vào thị trờng cũng là do chính sách cơ cấu mặt hàng của công ty hợp lý, các sản phẩm bổ sung hỗ trợ cho nhau tạo nên sự ổn định tơng đối sản phẩm tiêu thụ trong các tháng, phát huy thế mạnh trong mọi thời kỳ
2) Những mặt còn tồn tại.
Mặc dù thị trờng đã đợc mở rộng tới hầu hết tất cả nớc song còn manh mún lỏng lẻo trong công tác quản lý và triển khai công tác tiếp thị đến các thị trờng. Chính điều này đã tạo ra một khoảng trống để các công ty khác tấn công vào và làm mất thị phần của công ty.Công tác nghiên cứu thị trờng trong những năm qua tuy đã thực hiện song cha đợc chú ý lắm hiệu quả mang lại cha cao. Công tác tiếp thị tuy đã có nhiều cố gắng song cha thật sâu sát, mới chỉ dừng lại ở việc đôn đốc và thu hồi công nợ của các đại lý mà cha có sự đi sâu nghiên cứu sản phẩm, phơng thức bán hàng của đối thủ cạnh tranh trên từng khu vực thị trờng. Cán bộ tiếp thị cha thực sự hiểu hết tầm quan trọng của công tác thị trờng, nhân viên tiếp thị cha đợc trang bị đầy đủ những kiến thức về nghiệp vụ, tính chủ động trong công tác còn yếu. Một nhân tố khác nữa là công tác chỉ đạo của lãnh đạo còn cha sâu sát, cụ thể đối với từng tình huống, từng vùng với từng nhân viên đôi lúc còn buông lỏng.
3) Những nguyên nhân chủ yếu
Hiện nay trên thị trờng đang tràn ngập các mặt hàng vật liệu xây dựngcủa nhiều hãng kinh doanh trong nớc và nớc ngoài. Không những thế, năng lực sản xuất của các công ty ngày càng tăng- mức độ tăng của sản xuất tăng nhanh hơn mức tiêu thụ trên thị trờng. Bên cạnh đó, nhà nớc có chính sách xoá bỏ sự bảo hộ đối với mặt hàng gạch xây dựng trong nớc vào tháng 4/2000. Điều này dẫn đến sản phẩm của
công ty gặp không ít khó khăn trong tiêu thụ, thị trờng của công ty đã phần nào bị phân chia cho các hãng khác, tiến trình củng cố và mở rộng thị trờng tiêu thụ bị thu hẹp.
Công tác nghiên cứu mở rộng thị trờng trớc đâyb cha đợc quan tâm nhiều. Gần đây công ty mới chú trọng đến điều này nhng cũng cha có bộ phận nghien cứu thị tr- ờng chính thức mà công việc mới chỉ giao cho cán bộ quản lý khu vực bán hàng đảm nhiệm và báo cáo về công ty sau chuyến đi công tác.
Các đối thủ cạnh tranh của các công ty khác trên thị trờng đã liên tục có những biện pháp kích thích tiêu thụ rầm rộ, cố sức vơn lên trong thị trờng. Công ty cổ phần bạch đằng trớc kia là doanh nghiệp nhà nớc( mới chuyển sang cổ phần hoá từ tháng 1/2003) nên chi phí dành cho việc quảng cáo bị hạn chế so với doanh nghiệp t nhân( nh gạch Đồng Tâm), nhà nớc chỉ quy trích 7% cho chi phí quảng cáo. Một nguyên nhân khác nữa là vốn ngân sách cấp cho công ty còn cha đủ so với yêu cầu cho đầu t mở rộng sản xuất. Việc vay vốn ngân hàng cũng gặp rất nhiều khó khăn do vốn vay khá lớn, yêu cầu vay có thế chấp. Vì vậy, dù có tiềm lực tài chính mạnh nhng so với yêu cầu về đổi mới công nghệ và mở rộng sản xuất còn gặp nhiều khó khăn.
Chơng III: một số ý kiến nhằm phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ của công ty cổ phần bạch đằng
I. Mục tiêu và phơng hớng của công ty trong thời gian tới
1) Những chỉ tiêu định hớng chủ yếu năm 2003(về ngành sản xuất vlxd)
Trên cơ sở kết quả sản xuất kinh doanh năm 2000 mà công ty đã thực hiện đợc cùng với việc nghiên cứu tình hình thực tế của doanh nghiệp và thị trờng, phòng kế hoạch- kinh doanh đã lập ra dự kiến kế hoạch năm 2003 với những chỉ tiêu chính sau:
STT Chỉ tiêu Đơn vị Thực hiện năm 2002 Dự kiến năm 2003
I Tổng khối lợng sản xuất 1000 V 18.588,0 21.860,0 II Tổng khối lợng tiêu thụ 1000 V 18.132,0 22.000,0
IV Tổng nộp ngân sách Tr đồng 97,5 100,0 V Lợi nhuận Tr đồng 85,0 90,0 VI Thu nhập bình quân Tr đồng 860,0 920,0
VII Đào tạo nghiên cứu khoa học
Tr đồng 10,0 15,0
2) Phơng hớng, nhiệm vụ phát triển của công ty trong thời gian tới
Để phát huy kết quả sản xuất kinh doanh đã đạt đợc và khắc phục kịp thời những khó khăn còn tồn tại của những năm trớc nhằm thực hiện thắng lợi nhiệm vụ kế hoạch năm 2003. Công ty cổ phần bạch đằng đã quyết phấn đấu thực hiện các nhiệm vụ chủ yếu sau:
- Tăng vốn kinh doanh mở rộng qui mô sản xuất để phù hợp với tiềm năng của mình - Đổi mới công nghệ nâng cao chất lợng sản phẩm
- Tiếp tục củng cố và mở rộng thị trờng xuống tuyến huyện thị trấn nhằm mở rộng thêm nhiều cửa hàng mới góp phần tăng doanh thu tiêu thụ trên từng thị trờng.
- Thúc đẩy và mở rộng thêm mối quan hệ với các công ty xây dựng để có thể tối đa đa sản phẩm của công ty vào sử dụng ở các khu chung c của các đô thị. Điều này vừa giúp công ty tiêu thụ đợc số lợng gạch lớn, vừa góp phần giảm chi phí giao dịch, vận chuyển cho công ty.
- Tổ chức lại bộ máy cán bộ để đáp ứng tốt hơn yêu cầu của sản xuất kinh doanh. Bồi dỡng, nâng cao trình độ, nghiệp vụ cho cán bộ, công nhân để tiếp thu nhanh chóng sự dịch chuyển của sản xuất, sự chuyển giao kỹ thuật và công nghệ mới phục vụ sản xuất kinh doanh.
II. Một số giải pháp nhằm phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần bạch đằng
1) Công tác phát triển nhân sự của công ty
Phát triển nhân sự là vấn đề quan trọng của mọi đơn vị kinh tế là công việc cần đợc thực hiện thờng xuyên và liên tục. Nhận thức đợc điều đó công ty cổ phần Bạch Đằng đã không ngừng phát triển bộ đội ngũ cán bộ của công ty mình nhất là phát triển nhân sự cho phòng kinh doanh. Bởi vì phòng kinh doanh có một vai trò hết sức quan trọng trong hoạt động tổ chức tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Trên thực tế, cán bộ phòng kinh doanh của công ty một số cha thực sự đợc đào tạo chính qui cơ bản về nghiệp vụ kinh tế nói chung và kinh doanh nói riêng. Vì những lao động này đợc chuyển từ bên kỹ thuật sang nên khả năng nhạy bén sáng tạo trong công việc còn cha cao.
Nh vậy, để thực hiện việc mở rộng thị trờng tiêu thụ thì việc quan trọng đầu tiên là phải giải quyết vấn đề nhân sự.
Một số giải pháp về nhân sự:
Một là, với đội ngũ lao động kinh doanh hiện có, công ty một mặt khuyến khích họ tự học hỏi trau dồi kiến thức, một mặt công ty chủ động cử họ đi học các khoá học nhằm nâng cao kiến thức về kinh tế thị trờng, về nghiệp vụ kinh doanh để nâng cao chất lợng lao động hiện có đáp ứng yêu cầu ngày càng cao của công ty cũng nh của nền kinh tế thị trờng.
Hai là, công ty có biện pháp bổ sung lao động kinh doanh từ các nguồn khác nhau. Tốt nhất là tuyển lao động kinh doanh là những ngời đợc đào tạo về hoạt động kinh doanh một cách chính quy, hệ thống vào thực hiện các công việc hoạt động tiêu thụ của công ty. Vì những lao động này đợc đào tạo chuyên sâu nên khi vào thực hiện công tác thực tế họ sẽ mất ít thời gian để thích nghi với công việc, những kiến thức cơ sở đợc đào tạo sẽ giúp họ hoàn thành nhiệm vụ một cách chủ động, sáng tạo, khoa
học. Từ đó nhanh chóng nang cao hiệu quả lao động trong hoạt động tiêu thụ của công ty.
Ba là, phân công trách nhiệm theo hình thức khoán để khuyến khích ngời lao động. Nghĩa là ngoài công việc chung mỗi lao động hoặc mỗi nhóm sẽ đợc phân công chịu trách nhiệm về một thị trờng, một hợp đồng, một phần việc cụ thể nào đó. Ngời lao động ngoài phần lơng chính của mình sẽ đợc nhận thêm phần trăm lơng tuỳ thuộc vào việc thực hiện tốt công việc đợc giao theo các tiêu chuẩn cụ thể. Nh vậy có thể nâng cao đợc tinh thần trách nhiệm, nâng cao ý thức và thái độ của ngời lao động, làm cho ngời lao động nhiệt tình hơn trong công tác, từ đó nâng cao năng suất lao động, giúp thúc đẩy và củng cố việc mở rộng thị trờng.
2) Công tác nghiên cứu phát triển thị trờng
Sản phẩm của công ty vốn đã có uy tín trên thị trờng nên công ty cần hết sức chú trọng trong việc khai thác và sử dụng lợi thế này. Sản xuất kinh doanh luôn gắn với thị trờng, thị trờng càng rộng lớn thì khả năng tiêu thụ càng lớn. Nhng muốn mở rộng thị trờng tiêu thụ thì vấn đề hết sức quan trọng là nắm bắt nhu cầu thị trờng, điều đó đòi hỏi công ty phải tăng cờng khảo sát, nghiên cứu và phân đoạn thị trờng. Trên cơ sở đó xây dựng hệ thống các chính sách về thị trờng.
Qua nghiên cứu thị trờng công ty phải xác định thị trờng mà mình đầu t kinh doanh nó có vai trò hết sức quan trọng.
Đối với thị trờng truyền thống phải liên tục củng cố lòng tin của ngời tiêu dùng nhằm ổn định thị trờng. Bởi vì nhu cầu của con ngời luôn luôn thay đổi và ngày một tăng về số lợng và chất lợng. Việc chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng truyền thống là thật sự cần thiết nó đảm bảo hoạt động tiêu thụ thờng xuyên của công ty. Vì vậy công ty phải tăng cờng thâm nhập sâu để khảo sát để nghiên cứu thị trờng, phát hiện nhu cầu, cải tiến và hoàn thiện sản phẩm phù hợp với nhu cầu. Cùng với việc giữ vững thị trờng truyền thống, công ty cần phải tăng cờng xâm nhập vào các thị trờng mới. Đây là những thị trờng tiềm năng của công ty song nó cũng hết sức quan trọng.
Bởi vì nó là yếu tố quyết định đến việc mở rộng thị trờng tiêu thụ của công ty. Thị tr- ờng tiềm năng có thể coi là ‘Miếng mồi ngon’ mà công ty nào cũng muốn giành lấy. Song để có thể khai thác đợc thị trờng này đòi hỏi công ty phải đầu t lớn về nhân viên cũng nh tiền của.Xây dựng và triển khai chính sách sản phẩm
Tóm lại, muốn mở rộng thị trờng tiêu thụ của mình công ty phải giữ vững đợc thị trờng truyền thống và thâm nhập khai thác đợc các thị trờng mới.
3) Xây dựng và triển khai chính sách sản phẩm
Xây dựng và triển khai chính sách sản phẩm có vai trò quan trọng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đặc biệt trong việc phát triển và mở rộng thị tr- ờng tiêu thụ. Các chính sách sản phẩm chủ yếu:
• Chính sách chủng loại và cơ cấu mặt hàng, sản phẩm
• Việc xác định chính sách chủng loại và cơ cấu mặt hàng hợp lý có ý nghĩa quan trọng trong cạnh tranh. Nó thể hiện quan điểm trực tiếp hay né tránh trong cạnh tranh. Nó xác lập cho công ty sản phẩm chiến lợc, đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của công ty.
• Chính sách hoàn thiện và nâng cao đặc tính, nâng cao chất lợng sản phẩm theo nhu cầu thị trờng. Công ty phải không ngừng hoàn thiện sản phẩm cả về chất lợng lẫn mẫu mã và các dịch vụ sau bán hàng để thoả mãn đòi hỏi của thị trờng. Đây là một yếu tố quyết định đến sự thành công của công ty.
• Chính sách gắn từng loại sản phẩm với từng thị trờng tiêu thụ- chính sách này gồm: Chính sách gắn sản phẩm truyền thống với thị trờng hiện có và thị trờng mới. Chính sách gắn từng loại sản phẩm hoàn thiện với thị trờng hiện tại và thị trờng mới. Chính sách gắn từng loại sản phẩm cải tiến với thị trờng hiện tại và thị trờng mới. Chính sách gắn sản phẩm mới với thị trờng hiện tại và thị trờng mới.
4) Cơ cấu lại hệ thống kênh phân phối
Thiết lập và sắp xếp lại hệ thống kênh phân phối.Về mặt lý luận để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ cần có hai chiến lợc sản phẩm tiêu thụ sau:
Chiến lợc đẩy: Bao gồm tất cả các hoạt động với mục đích đa các sản phẩm vào chu trình tiêu thụ của giới thơng nhân, làm tăng nhanh việc bán hàng bằng cách sử dụng các nhân viên bán hàng và kích thích khu vực buôn bán để thúc đẩy hàng hoá theo kênh lu thông hàng hoá. Nói cách khác, chiến lợc đẩy nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm nhờ các trung gian phân phối hoặc nhân viên bán hàng.
Chiến lợc kéo: Là chiến lợc thu hút ngời tiêu dùng đến với hàng hoá. Thực hiện chiến lợc này các hãng sản xuất chủ yếu dựa vào việc giao tiếp khuếch trơng nhằm kích thích và hình thành nhu cầu về phía ngời tiêu dùng.
Về nguyên tắc, chiến lợc kéo có u điểm hơn nhiều so với chiến lợc đẩy vì tạo cho doanh nghiệp sự độc lập tơng đối với ngời phân phối, nhng chính sách này thờng đòi hỏi phải có sự đầu t lớn. Vì vậy, tuỳ thuộc vào nguồn vốn của từng công ty mà có thể áp dụng chiến lợc kéo hay đẩy. Công ty cổ phần Bạch Đằng với nguồn vốn đầu t cho ngành sản xuất vật liệu xây dựng còn tơng đối hạn chế, nên chiến lợc đẩy là phù hợp với tình hình thực tế của công ty. Chiến lợc đẩy tức là sử dụng các nhà trung gian phân phối với mô hình kênh phân phối nh sau:
Đây là kênh phân phối đã thực hiện thành công ở một số công ty. Tuỳ vào điều kiện của công ty mình mà áp dụng sao cho đạt đợc hiệu quả kinh tế cao nhất.
Công ty cổ phần Bạch Đằng Tổng đại lý Nhà bán buôn Của hàng bán lẻ Người tiêu dùng
5)Tăng cờng quảng cáo và xúc tiến hoạt động bán hàng
Hoạt động quảng và xúc tiến bán hàng rất quan trọng, góp phần vào sự thành công của công ty trong hoạt động tiêu thụ. Đối với từng vùng thị trờng khác nhau công ty có thể có các chính sách hỗ trợ tiêu thụ khác nhau, phù hợp với đặc điểm từng vùng. Các hoạt động này giúp ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm của công ty có thể lôi kéo họ trở thành khách hàng mới của công ty .
• Tích cực tiến hành các hoạt động quảng cáo:
• Tăng cờng quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng, bao gồm truyền