III. Ưu điểm và nhợc điểm của hệ thống kênh phân phối.
2. Đổi mới cơ chế tuyển chọn trung gian.
Về nguyên tắc đại lý là những trung gian có quyền hành động thay mặt công ty trong việc tổ chức hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty, do vậy việc tuyển chọn các loại trung gian này phải hết sức chặt chẽ.
Đối với các đại lý trực thuộc công ty.
Để có thể tuyển chọn đợc các đại lý có năng lực có thể đảm nhận tốt việc tiêu thụ hàng hoá thì không phải chỉ căn cứ vào chỉ tiêu khả năng tài chính của ngời nhận làm đại lý, mà còn phải quan tâm đến rất nhiều các chỉ tiêu khác nh địa điểm đặt đại lý và kho bãi, mối quan hệ của đại lý với những trung gian khác nh các nhà bán buôn và bán lẻ Tuy nhiên hiện nay do nhu cầu về giấy…
cao hơn khả năng cung ứng của các nhà máy, việc tiêu thụ giấy của công ty gặp nhiều thuận lợi cho nên công ty cha thực sự quan tâm lắm đến vấn đề lựa chọn đại lý phân phối. Các đơn vị muốn làm đại lý cho công ty chỉ cần chứng minh khả năng thanh toán của mình và đủ điều kiện kinh doanh là có thể đợc nhận làm đại lý cho công ty. Việc thẩm tra, xác minh những điều kiện khác của đại lý nh hệ thống kho bãi, và các phơng tiện vật chất phục vụ cho việc tiêu thụ hầu nh là không có.
Do vậy để đảm bảo lựa chọn đợc đại lý phù hợp kiến nghị thành lập ra một tổ công tác gồm ba ngời (hai cán bộ về thị trờng và một cán bộ về tài chính) do Phòng Thị trờng quản lý. Tổ công tác này có nhiệm vụ đi thẩm tra những điều kiện của các đơn vị nhận làm đại lý tiêu thụ giấy trên các phơng diện nh hệ thống kho bãi, địa điểm đặt đại lý, mạng lới bán hàng của bên nhận đại lý, khả năng tài chính của bên nhận đại lý xem có đảm bảo yêu cầu hay…
không.
Do việc tuyển chọn đại lý ồ ạt dẫn tới việc các đại lý tập trung về mặt địa lý không đạt đợc mục tiêu bao phủ thị trờng và làm cho chi phí tiêu thụ tăng lên(do phần lớn các đại lý tập trung ở các khu vực các thành phố thị xã), do vậy trong thời gian tới việc mở thêm đại lý phải thực sự xuất phát từ nhu cầu của thị trờng. Công ty(mà trực tiếp là Phòng Thị trờng) phải cử nhân viên đi điều tra nghiên cứu nhu cầu của thị trờng và tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty tại các khu vực thị trờng, trên cơ sở đó đề xuất với ban lãnh đạo công ty để quyết định xem có mở đại lý hay không.
Mặt khác cần phải kiểm soát chặt chẽ hơn hoạt động của các đại lý, trên cơ sở báo cáo bán hàng của các đại lý Phòng Thị trờng sẽ cử nhân viên đến kiểm tra hoạt động của các đại lý hoạt động kém hiệu quả, từ kết quả kiểm tra đó đề xuất với công ty các biện pháp hỗ trợ cho đại lý đó. Đối với những đại lý hoạt động kém hiệu quả mà đã thực hiện các biện pháp hỗ trợ vẫn không cải thiện đợc hoạt động thì công ty nên xem xét lại xem có nên duy trì đại lý đó hay không. Đối với những đại lý có hiện tợng chiếm dụng vốn của công ty, thực hiện không tốt những quy định về bán hàng đại lý thì công ty không nên ký tiếp hợp đồng đại lý.