II. Một số giải pháp chủ yếu để phát triển thị trường xuất khẩu của công ty cổ phần xuất nhập khẩu và hợp tác đầu tư (VILEXIM) đến năm
2. Xây dựng và lựa chọn chiến lược phát triển thị trường đối với từng nhóm thị trường
hiện những biện pháp sau:
- Thành lập một bộ phận chức năng Marketing. Hiện nay, công ty chưa có phòng Marketing riêng biệt mà chức năng này được thực hiện lồng ghép với phòng kinh doanh xuất nhập khẩu. Phòng này hoạt động theo kế hoạch và chiến lược mà phòng kế hoạch tổng hợp xây dựng chung cho toàn công ty để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Khi thành lập bộ phận marketing đảm nhận những công việc như: khảo sát thị trường, thu thập thông tin về thị trường và khách hàng, phân tích đánh giá tiềm năng thị trường, tư vấn cho ban giám đốc phương án hiệu quả nhất để thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường. Đề ra các phương án tiêu thụ sản phẩm hữu hiệu, thực hiện công tác khuyếch chương sản phẩm, xúc tiến bán hàng và xây dựng thương hiệu.
- Hiện tại, ở các phòng xuất nhập khẩu của công ty mới có cán bộ đảm nhận công tác nghiên cứu phát triển thị trường, công tác dự báo thị trường xuất khẩu của công ty chưa có riêng một bộ phận nào đảm nhận. Do vậy, cần có riêng một bộ phận và tiến hành đào tạo đội ngũ cán bộ làm công tác dự báo nhằm xác định được xu hướng nhu cầu và mong muốn tiêu dùng của khách hàng về các loại sản phẩm. Công ty có thể tiến hành đào tạo tại công ty với những nhân viên mới được tuyển dụng có chuyên ngành kế hoạch, marketing trong điều kiện có người hướng dẫn, chỉ bảo nhằm tận dụng được kinh nghiệm của những người đi trước và năng lực của bản thân nhân viên mới. Công ty cũng có thể tuyển những người có năng lực, nhạy cảm trong lĩnh vực dự báo cử đi đào tạo tại các trung tâm kinh tế, các trường đại học.
- Có chế độ khen thưởng hợp lý đối với những cán bộ làm công tác nghiên cứu thị trường để thúc đẩy hoạt động này có hiệu quả.
2. Xây dựng và lựa chọn chiến lược phát triển thị trường đối với từng nhóm thị trường thị trường
Công ty nào dù kinh doanh trong nước hay nước ngoài thì đều cần phải thiết kế cho công ty mình một chiến lược phát triển toàn diện để định hướng cho toàn bộ hoạt động của công ty. Đó chính là hướng đi, là bản sứ mệnh, là mục tiêu để các thành viên trong công ty căn cứ vào để thực hiện các công việc cụ thế nhằm tạo ra những bước đi chắc chắn, thành công cho công ty.
giai đoạn và chuẩn bị những điều kiện cần thiết để đối phó trong những tình huống bất lợi. Công ty VILEXIM cũng cần phải xác lập kế hoạch xúc tiến thương mại và dự kiến hướng tiếp cận các thị trường xuất khẩu sao cho đạt hiệu quả cao nhất Một trong những điểm yếu của VILEXIM là chưa thiết kế được một chiến lược, kế hoạch kinh doanh dài hạn, mới chỉ xây dựng các chiến lược ngắn hạn, mang tính tổng quát chung chung, chưa có các mục tiêu, chỉ tiêu và giải pháp cụ thể. Trong khi chiến lược kinh doanh lại có vai trò hết sức quan trọng đối với bất kỳ công ty nào trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Nó là kim chỉ nam định hướng từng bước đi cho công ty. Vì thế công ty VILEXIM cần nhanh chóng xây dựng một chiến lược cụ thể đồng thời đưa ra các biện pháp để thực hiện chiến lược, chiến lược xây dựng không chỉ cho hoạt động mở rộng thị trường xuất khẩu mà còn là chiến lược cho hoạt động của toàn công ty.
Đối với các thị trường truyền thống công ty cần có những biện pháp khắc phục những hạn chế thiếu sót đã xảy ra, còn các thị trường mới có triển vọng cần có các chiến lược thâm nhập phù hợp, cụ thể là:
2.1. Đối với thị trường Châu Á
Thị trường châu Á là thị trường truyền thống của VILEXIM. Đây là thị trường có nhu cầu lớn về nông sản, hàng tiêu dùng, lại có vị trí địa lý thuận lợi nên hầu hết các công ty xuất nhập khẩu đều lấy thị trường này làm trọng điểm. Do đó mức độ cạnh tranh trên thị trường này là rất khốc liệt và cạnh tranh về giá cả là chủ yếu.
Trong thời gian tới công ty cần chú ý tấn công vào thị trường Nhật Bản, Đài Loan bởi đây là một trong những thị trường nhập khẩu hàng thủ công mỹ nghệ, mây tre đan chủ yếu của Việt Nam - những mặt hàng truyền thống và chủ lực của Công ty. Trong những năm qua do kiểu dáng, mẫu mã các sản phẩm này thay đổi không nhiều nên nhu cầu nhập khẩu đang giảm dần. Vì vậy để có thể duy trì và phát triển thị trường này, Công ty cần phải thực hiện chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu theo tiêu thức sản phẩm tức là tiến hành nghiên cứu đưa ra các sản phẩm mới độc đáo, kết hợp được cả tính hiện đại và tính truyền thống.
Đối với thị trường Lào và Campuchia là hai thị trường rất gần với Việt Nam, Công ty nên đẩy mạnh xuất khẩu hàng tiêu dùng sang thị trường này bởi hiện nay ngành sản xuất hàng tiêu dùng của hai thị trường này ít được đầu tư phát triển do đang tập trung vào ngành may mặc, giày dép, nhà hàng khách sạn. Toàn bộ hàng tiêu
dùng ở đây phải nhập khẩu trong khi chính sách bảo trợ đối với mặt hàng này hầu như không có, một thuận lợi cho Công ty xuất khẩu một lượng lớn mà không lo gặp trở ngại về hạn ngạch và giá cả.
Đối với các thị trường Indonexia, Philippine, Malaysia là thị trường xuất khẩu gạo chính của Công ty. Hiện tại sản phẩm gạo ở các thị trường này đã có sự đa dạng về chủng loại mẫu mã, đã có nhiều loại gạo được xuất khẩu sang đây như gạo 5%, 10%, 15%, 25% tấm, gạo nếp, gạo Jasmine. Tuy nhiên chất lượng gạo không cao như các sản phẩm gạo của Thái Lan, Ấn Độ. Nếu công ty không nhanh chóng nâng cao chất lượng sản phẩm thì chỉ một thời gian ngắn nữa thôi các sản phẩm gạo của Thái Lan và Ấn độ sẽ dần xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường của công ty.
Để nâng cao chất lượng sản phẩm tạo ưu thế cạnh tranh, Công ty cần làm tốt khâu cung ứng nguyên liệu đầu vào, thiết lập và xây dựng mối quan hệ bền chặt với hợp tác xã và các hộ nông dân để tiến hành các hoạt động thu mua được dễ dàng thuận tiện. Bên cạnh đó phải kể đến trình độ tổ chức quản trị và tổ chức sản xuất là nhân tố tác động trực tiếp đến chất lượng sản phẩm, cần tăng cường áp dụng một cách triệt để hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu chuẩn ISO 9001: 2000
Để đẩy mạnh xuất khẩu hàng hoá sang thị trường Châu Á, Công ty cần phải có phương thức và kênh bán hàng phù hợp thông qua chi nhánh của mình tại các nước này. Ngoài ra Công ty cũng nên tăng cường số lượng các mặt hàng xuất khẩu nhằm đa dạng hoá mặt hàng, hạn chế rủi ro. Thuỷ sản, đặc biệt là tôm là mặt hàng rất có tiềm năng tại thị trường này. Trước thời kỳ khủng hoảng xuất khẩu tôm sang thị trường Trung quốc tăng 200%, Singapo tăng 121%. Khi khủng hoảng sảy ra, dưới tác động của suy thoái kinh tế toàn cầu, giá trị xuất khẩu thuỷ sản ở các thị trường đều giảm. Nhưng sang 2010 với hi vọng vào sự phục hồi của nền kinh tế toàn cầu và vào thị trường mới, các thị trường có nền kinh tế đang nổi, giá trị xuất khẩu thuỷ sản sẽ tăng trưởng mạnh.
Đây là một thị trường phát triển ở trình độ cao, nhu cầu tiêu dùng các sản phẩm nông nghiệp và hàng thủ công mỹ nghệ là rất lớn, hầu hết các nước nhập khẩu sản phẩm này. Tuy nhiên VILEXIM vẫn chưa thâm nhập sâu và mở rộng được nhóm thị trường này do chưa đáp ứng được tiêu chuẩn chất lượng và mẫu mã. Do vậy, trước hết công ty cần phải đổi mới thiết bị, công nghệ tạo điều kiện cho hàng hoá xuất khẩu đạt tiêu chuẩn quốc tế, vượt qua các rào cản kỹ thuật của thị trường châu Âu, Công ty có thể lựa chọn hướng đầu tư đổi mới công nghệ, thiết bị, nhập khẩu công nghệ mới từ chính các nước Châu Âu và áp dụng hệ thống quản lý chất lượng sản phẩm của những quốc gia này. Có như vậy, công ty mới thâm nhập được vào thị trường này.
Tiếp đó công ty nên lựa chọn chiến lược phát triển thị trường theo chiều sâu, tập trung xuất khẩu những mặt hàng có hiệu quả. Trong điều kiện hiện nay công ty nên tập trung đầu tư có hiệu quả vào một số ngành xuất khẩu như hàng nông sản và thủ công mỹ nghệ - hai chủng loại mặt hàng thị trường này có nhu cầu cao và cũng là thế mạnh của Việt Nam
Hiện nay, hàng hoá xuất khẩu của công ty vào nhóm thị trường này phải qua các trung gian chiếm một tỷ trọng lớn. Nguyên nhân chủ yếu là do công ty chưa có kinh nghiệm xuất khẩu sang thị trường này và do chưa tiếp cận được hệ thống phân phối được hình thành lâu đời và chặt chẽ tại các nước Châu Âu. Do vậy để tăng cường khả năng tiếp cận thị trường, VILEXIM cần lựa chọn hướng tiếp cận thông qua hệ thống các nhà phân phối lớn đã được hình thành trên thị trường này, hoặc từng bước xây dựng hệ thống phân phối trực tiếp của các doanh nghiệp Việt Nam.
2.3. Đối với thị trường châu Phi
Châu Phi đang là một thị trường rất tiềm năng đối với các doanh nghiệp xuất nhập khẩu Việt nam. Trong thời gian vừa qua cùng với chính sách thúc đẩy quan hệ thương mại của Việt Nam với các nước Châu Phi và sự năng động của các doanh nghiệp trong việc khai thác các thị trường mới, kim ngạch buôn bán Việt Nam - Châu Phi đã có bước tăng trưởng nhanh, các bạn hàng và các đối tác của Việt Nam ngày càng được mở rộng, năm 2001 Việt Nam đã có quan hệ buôn bán với 44 nước Châu
Phi và đến năm 2007 con số này đã là 53 nước. Như vậy, hiện nay Việt Nam đã có trao đổi thương mại với hầu hết các nước Châu Phi. Đây là một cơ hội rất lớn cho VILEXIM mở rộng thị trường xuất khẩu ở khu vực này. Các mặt hàng xuất khẩu sang thị trường này là hàng dệt may, giày dép, hạt tiêu, cao su, ngoài ra còn có thêm các sản phẩm điện-điện tử, cơ khí, đồ nhựa, sản phẩm gỗ, xe máy và linh kiện, phụ tùng xe máy, thuốc lá điếu, hàng rau quả, bột gia vị, bột ngọt, đồ chơi trẻ em, mỳ ăn liền, sữa và sản phẩm sữa, xe đạp… Đây đều là những mặt hàng mà VILEXIM đang xuất khẩu sang thị trường hiện tại.
Tuy nhiên, các mặt hàng xuất khẩu của VILEXIM sang thị trường châu Phi chưa đa dạng, chủ yếu là các loại thiết bị và phụ tùng như vỏ máy cày, máy trợ thính, xe máy và phụ tùng xe máy, các mặt hàng tiêu dùng như bột giặt, bánh kẹo và thị trường xuất khẩu chỉ là vài quốc gia. Đồng thời hiện nay Công ty đang chịu sự cạnh tranh quyết liệt từ phía các nước trong khu vực như Thái Lan, Malayxia, Ấn Độ và nhất là Trung Quốc. Một số thăm dò của các doanh nghiệp cho thấy hàng Trung Quốc nhiều khi rẻ hơn ta từ 1,5 - 2 lần, rất phù hợp với sức mua của người tiêu dùng bình dân ở Châu Phi.
Do vậy để có thể cạnh tranh được với các đối thủ cạnh tranh, mở rộng thị trường xuất khẩu ở khu vực này, VILEXIM cần phải thực hiện chiến lược phát triển thị trường theo chiều rộng, tăng cường tìm hiểu, đẩy mạnh xuất khẩu vào các thị trường tiềm năng lớn như: Xu- đăng, Xê-nê-gan, Mô-dăm-bích, Libi, Ăng-gô-la, Ni- giê-ri-a, E-thi-ô-pi-a, Bê-nanh, Ma-đa-gát-xca……, tăng cường chủng loại mẫu mã, bao bì sản phẩm, chú trọng trong công tác thu mua bảo quản nhằm nâng cao chất lượng sản phẩm, có khả năng cạnh tranh với các đối thủ. Công ty cũng cần chú xuất khẩu các loại gạo chất lượng cao sang khu vực này như gạo Jasmine, bởi đây thị trường này có nhu cầu tiêu dùng lớn, nhưng lại thích các loại gạo tốt, thận trọng trong quá trình mua gạo (như chất lượng tốt, giá cả cạnh tranh, bao bì đẹp).