II. Công tác khai thác Bảo hiểm nhân thọ.
2.2.Tuyển dụng đào tạo đại lý.
2. Quy trình khai thác BHNT.
2.2.Tuyển dụng đào tạo đại lý.
Nh chúng ta đã biết đại lý bảo hiểm là những ngời hoặc những tổ chức trung gian giữa DNBH và ngời tham gia bảo hiểm, đại diện cho doanh nghiệp và hoạt động vì quyền lợi của doanh nghiệp bảo hiểm. Đại lý là lực lợng tiếp thị có hiệu quả nhất giúp doanh nghiệp bán sản phẩm, họ trực tiếp tiếp xúc với khách hàng, có đợc những thông tin phản hồi từ phía khách hàng đến công ty mang lại những yếu tố quan trọng trong việc hoàn thành kế hoạch của công ty. Để thực hiện tốt kế hoạch đặt ra công ty cần chú trọng đến công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý.
Tuyển dụng đại lý: là quá trình tìm kiếm và chọn lọc những ngời phù hợp vào công việc phân phối và bán sản phẩm bảo hiểm. Nó là hình thức cơ bản để hình thành đội ngũ đại lý BHNT.
Tuyển dụng đại lý mới giống nh quá trình đầu t vốn và sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp sẽ phụ thuộc nhiều vào sự đầu t này. Nếu doanh nghiệp BHNT tuyển đợc những đại lý BHNT có chất lợng ( khả năng khai thác tốt, đảm bảo đạo đức nghề nghiệp và giữ tỷ lệ duy trì hợp đồng cao...) thì hiệu quả kinh doanh sẽ cao. Bởi vì đại lý là lực lợng lao động trực tiếp tạo ra sản phẩm, tạo nên uy tín và danh tiếng cho doanh nghiệp BHNT. Khi tuyển dụng đại lý, cần đề ra những tiêu chuẩn cụ thể nh tuổi đời, trình độ, phẩm chất, sức khoẻ, khả năng giao tiếp bởi những thứ đó thực sự đóng vai trò quan trọng tới việc đại lý mà công ty tuyển có chất lợng hay không.
Sau khi tuyển dụng, DNBH tổ chức đào tạo đại lý theo các ngạch bậc cơ bản, sau đó cấp giấy phép hành nghề, đây là một trong những tiêu chuẩn bắt buộc phải có để ký kết hợp đồng đại lý sau này.
Qua trình đào tạo có vai trò rất quan trọng trong công tác quản lý đại lý vì nó quyết định chất lợng hoạt động của đại lý, cần có các điều kiện về
chơng trình đào tạo, cán bộ đào tạo và cơ sở vật chất phục vụ cho việc đào tạo. Cơ quan quản lý cấp trên có trách nhiệm kiểm tra giám sát hoạt động đào tạo đại lý bảo hiểm. Nếu không đáp ứng đủ các điều kiện đào tạo, sẽ bị đình chỉ hoạt động. Hàng năm, đơn vị đào tạo phải báo cáo cơ quan quản lý cấp trên về số lợng khoá đào tạo đã tổ chức, số lợng đại lý đã đào tạo và số lợng chứng chỉ đã cấp trong năm.
Đào tạo đại lý thờng đợc triển khai dới hình thức lớp học và thời gian không dài.
Các nội dung đào tạo cơ bản bao gồm:
- Giới thiệu về doanh nghiệp bảo hiểm và sản phẩm bảo hiểm, hớng dẫn cách hoà nhập với các đồng nghiệp khác.
- Giới thiệu đặc điểm của từng khách hàng và các đối thủ cạnh tranh. Đại lý đợc tìm hiểu kỹ về các loại khách hàng khác nhau và nhu cầu, động cơ cũng nh thói quen tiêu dùng của họ. Đại lý cũng đợc giới thiệu về chiến lợc và phơng châm của doanh nghiệp bảo hiểm cũng nh của các đối thủ cạnh tranh.
- Huấn luyện cho đại lý kỹ năng bán bảo hiểm có hiệu quả. Chơng trình đào tạo đi sâu vào công tác Marketing, tìm hiểu khai thác thị trờng và kỹ năng khai thác. Đại lý đợc đào tạo các nguyên lý cơ bản về nghệ thuật :" bán hàng" đồng thời, hớng dẫn đại lý quy cách ký kết hợp đồng với khách hàng, cách phân phối thời gian hợp lý để làm việc với khách hàng hiện tại và tiềm năng, cách sử dụng công tác phí, làm các báo cáo...
- Giới thiệu về quyền lợi, trách nhiệm của doanh nghiệp bảo hiểm và đại lý bảo hiểm, đặc biệt là t cách đạo đức nghề nghiệp của đại lý bảo hiểm và pháp luật về kinh doanh bảo hiểm...
- Trong thời gian đào tạo, cho học viên thực hành kỹ năng khai thác, tiếp cận khách hàng, tuyên truyền nghiệp vụ... ngay tại khoá học.
Các doanh nghiệp bảo hiểm luôn quan tâm và có trách nhiệm thực hiện việc đào tạo trình độ, kiến thức và kỹ năng nghề nghiệp cho các đại lý bảo hiểm. Việc này cũng có thể do trung tâm đào tạo thực hiện một cách
chuyên nghiệp. Hiệp hội bảo hiểm hay các tổ chức đợc cơ quan quản lý cấp trên cho phép đào tạo ĐLBH (đại lý bảo hiểm) cũng tham gia vào việc đào tạo này.
Sau thời gian học việc, nếu đại lý hoàn thành tốt nhiệm vụ đợc giao thì sẽ đợc DNBH ký hợp đồng đại lý chính thức và đợc hởng đầy đủ mọi quyền lợi của nhân viên trong doanh nghiệp bảo hiểm. Các đại lý bảo hiểm cũng thờng xuyên đợc đào tạo lại nhằm nâng cao trình độ và cập nhật kiến thức về nghiệp vụ và kỹ năng giao tiếp, nghệ thuật bán hàng trong suốt quá trình hoạt động. Những đại lý có khả năng sẽ đợc tiếp tục đào tạo nâng cao. Quá trình đào tạo đại lý có thể đợc chia thành các cấp cụ thể nh sau:
Đào tạo đại lý cấp 1: Trớc khi ký hợp đồng đại lý, đại lý phải đợc đào tạo ban đầu. Chơng trình này tập trung chủ yếu vào việc giới thiệu nghề nghiệp, cung cấp các kiến thức cơ bản về bảo hiểm, sản phẩm BHNT và các kỹ năng khai thác cơ bản. Chứng chỉ đào tạo cấp 1 là điều kiện tiên quyết phải có đối với các cá nhân muốn hành nghề đại lý BHNT.
Đào tạo đại lý cấp 2: Chơng trình đào tạo này nhằm nâng cao kỹ năng khai thác, kiến thức về bảo hiểm và khả năng quản lý. Đối tợng tham gia ch- ơng trình này là đại lý có thâm niên công tác tối thiểu là một năm và có kết quả hoạt động, khả năng quản lý và ý thức tổ chức kỷ luật đáp ứng đợc yêu cầu của doanh nghiệp bảo hiểm.
Đào tạo đại lý cấp 3: Chơng trình đào tạo này nhằm nâng cao kiến thức về bảo hiểm, kỹ năng quản lý và điều hành công việc. Đối tợng tham gia ch- ơng trình này là đại lý có thâm niên công tác tối thiểu là 2 năm và đã có chứng chỉ đào tạo đại lý cấp 2.
Đồng thời đại lý còn đợc tham gia các khoá đào tạo chuyên đề, các lớp huấn luyên nghiệp vụ, các cuộc hội thảo. Đặc biệt, các đại lý có năng lực thực sự sẽ đợc chú ý bồi dỡng tạo nguồn cán bộ quản lý cho doanh nghiệp bảo hiểm.