3.4.1.1. Tranh thủ tối đa sự hỗ trợ của “cụng ty mẹ” BIDV.
Hiện nay BIDV là mẹ “đẻ” của BIC do vậy mọi hoạt động của BIC đều phải tuõn thủ theo quy định của BIDV trong khuõn khổ và khả năngcho phộp. Do vậy để nõng cao vai trũ và khả năng hoạt động của BIC trờn thị trường thỡ cần cú sự giỳp đỡ của BIDV như sau:
- Ngũai quan hệ “sinh” thỡ giữa BIDV và BIC cần cú sự hợp tỏc. BIDV hỗ trợ về đào tạo nguồn nhõn lực cho BIC, nhất là khi BIC cũn non trẻ trờn thị
trường bảo hiểm Việt Nam. Cú những chương trỡnh kết hợp cho nhõn viờn của BIC vay tớn dụng về mua nhà trả gúp…
- BIDV tạo điều kiện để BIC chủ động trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Để BIC tự chủ về hoạt động của mỡnh theo định hướng của BIDV, trỏnh tỡnh trạng can thiệp quỏ sõu vào hoạt động của BIDV. Từ nay đến cuối năm BIC sẽ cổ phấn húa do vậy BIDV đó và đang cú những chớnh sỏch thớch hợp giỳp BIC thực hiện việc này.
- BIC và BIDV phối hợp cựng theo dừi cỏc dự ỏn xõy dựng và lắp đặt mà BIDV cho vay vốn nhằm thống nhất trong quỏ trỡnh quản lý và thụng tin cho nhau khi cấn thiết.
- Tiếp tục xõy dựng mạng lưới đại lý dựa vào BIDV.
Mạng lưới đại lý dựa vào hệ thống BIDV và cũng là một ưu thế, một điểm tựa rất quan trọng với BIC khi cụng ty mới tham gia vào thị trường bảo hiểm Việt Nam cạnh tranh gay gắt. Sau khi tập đoàn bảo hiểm phi nhõn thọ hàng đầu thế giới tỏch ra khỏi liờn doanh là QBE thỡ BIC đó gặp khụng ớt khú khăn về mọi mặt. Hiện nay BIC đang được sự hỗ trợ rất lớn của BIDV về hệ thống đại lý phõn phối bảo hiểm. Trong thời gian tới, để nõng cao hiệu quả khai thỏc cỏc nghiệp vụ núi chung và nghiệp vụ xõy dựng – lắp đặt núi riờng thỡ BIC cần cú cỏc biện phỏp sau:
+ Phỏt triển mạnh kờnh phõn phối Bancassurance trong năm 2008.
+ Tận dụng tối đa kờnh phõn phối là hệ thống BIDV để giảm chi phớ, xõy dựng mụ hỡnh cỏc KIOS/ quầy giao dịch bảo hiểm ở mỗi địa điểm BIDV cú văn phũng giao dịch. Phấn đấu cú nhõn sự của BIC phụ trỏch hoạt động bảo hiểm ở tất cả cỏc đơn vị thành viờn của BIDV.
+ Xõy dựng được mạng lưới hoạt động kinh doanh, kờnh phõn phối đồng bộ, liờn kết chặt chẽ trong toàn quốc với đội ngũ cỏn bộ năng động, chuyờn
nghiệp để tăng khả năng khai thỏc và phục vụ khỏch hàng, chuẩn bị sẵn sàng cho hội nhập quốc tế.
+ Mụ hỡnh tổ chức: Củng cố tổ chức và Quản lý theo hướng giảm cụng tỏc quản lý tại cỏc chi nhỏnh, tập trung cú phõn cấp quyền lực và điều hành kinh doanh về trụ sở chớnh. Cỏc chi nhỏnh tập trung khai thỏc và cung cấp dịch vụ khỏch hàng.
+ Mở rộng mạng lưới kinh doanh tới tất cả cỏc trọng điểm phỏt triển, cỏc cụm vựng và trung tõm kinh tế vựng…tạo cơ chế trỏch nhiệm chung trong toàn cụng việc kinh doanh và đảm bảo an tũan lao động.
+Xõy dựng cơ chế giỏm giỏt, đỏnh giỏ định hiệu hoạt động của chi nhỏnh và cỏc điểm giao dịch khi được giao nhiệm vụ kinh doanh bảo hiểm.
Đặc biệt BIC cần chủ động liờn hệ với BIDV để theo dừi cỏc hợp đồng vay vốn với số lượng tiền lớn và tổ chức đào tạo đại lý cho nhõn viờn BIDV tại cỏc chi nhỏnh BIDV cú triển khai bảo hiểm. Hiện nay BIC đang tập trung lập cỏc chi nhỏnh ra cỏc tỉnh trong cả nước nhằm tận dụng tối đa năng lực của BIDV. Bởi hiện nay cỏc cụng trỡnh xõy dựng và lắp đặt khụng chỉ tập trung ở cỏc trung tõm, cỏc thành phố lớn như Hà Nội và Thành phố Hồ Chớ Minh mà cũn cú ở khắp nơi mà BIDV cú mặt.
Song bờn cạnh việc tận dụng tốt lợi thế mạng lưới của ngõn hàng, cụng ty cũng cần tăng cường tiếp cận, tỡm kiếm khỏch hàng để tăng khả năng tự khai thỏc, tăng tớnh độc lập của cụng ty, để kể cả khi khụng cú những hợp đồng do cụng ty mẹ BIDV rút xuống thỡ BIC vẫn cú thể duy trỡ tốt cụng tỏc khai thỏc nghiệp vụ của mỡnh.
3.4.1.2. Về chiến lược khỏch hàng.
Khỏnh hàng là một trong yếu tố quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phỏt triển của bất kỳ một cụng ty nào, đặc biệt là ngành bảo hiểm, một ngành hoạt động trờn lĩnh vực dịch vụ, thường xuyờn phải tiếp xỳc trực tiếp với
khỏch hàng. Vấn đề khỏch hàng phải đặt lờn hàng đầu. Cụng ty cú thể nghiờn cứu, phõn tớch về khỏch hàng từ đú đưa ra những cơ sở quan trọng để xõy dựng chiến lược khỏch hàng lõu dài.
* Xõy dựng và phỏt triển với mối quan hệ với khỏch hàng:
- Đối với khỏch hàng lõu năm: Khỏch hàng trong bảo hiểm xõy dựng – lắp đặt thường là cỏc nhà đầu tư, nhà thầu đó tham gia bảo hiểm nhiều lần tại liờn doanh QBE tin tưởng BIC và tiếp tục tham gia bảo hiểm tại BIC. Đõy là khỏch hàng cụng ty cần cú chế độ quan tõm, ưu đói đặc biệt. Ngũai giữ mối quan hệ thường xuyờn với khỏch hàng, phải cú chế độ đói ngộ với khỏch hàng như: giảm phớ bảo hiểm, cung cấp cho khỏch hàng những phương tiện nhằm đề phũng hạn chế tổn thất…
- Đối với khỏch hàng mới: Đõy là những khỏch hàng tham gia bảo hiểm xõy dựng – lắp đặt lần đầu tiờn tại cụng ty nờn chưa cú sự tin tưởng nhiều đối với hoạt động của cụng ty. Cụng ty một mặt phải thường xuyờn quan tõm tới khỏch hàng, mặt khỏc phải tổ chức những cuộc tiếp xỳc khỏch hàng để khỏch hàng tin tưởng tuyệt đối khi tham gia bảo hiểm tại cụng ty.
- Đối với khỏch hàng tiềm năng: Những khỏch hàng này chưa tham gia bảo hiểm lần nào tại cụng ty, cú thể là khỏch hàng của đối thủ cạnh tranh. Đõy là đối tượng khỏch hàng cụng ty phải bỏ nhiều thời gian và chi phớ để cú thể tiếp cận và thuyết phục khỏch hàng thàm gia bảo hiểm.Vỡ vậy nhõn viờn khai thỏc cần chủ động tiếp cận với khỏch hàng ngay từ khi cỏc dự ỏn đang trong giai đoạn nghiờn cứu khả thi, giới thiệu dịch vụ và chào bỏn bảo hiểm. Bằng kiến thức và kỹ năng giao tiếp, nhõn viờn phải thuyết phục khỏch hàng để khỏch hàng thấy được lợi ớch hơn hẳn của mỡnh khi tham gia bảo hiểm tại BIC so với việc tham gia bảo hiểm tại cỏc cụng ty khỏc.
- Dịch vụ chăm súc khỏch hàng: Dịch vụ này được thực hiện khi cụng ty đó ký kết hợp đồng với khỏch hàng. Hoạt động này rất quan trọng để giữ niềm tin cho khỏch hàng, uy tớn của cụng ty, tạo điều kiện cho khỏch hàng tỏi tục hợp đồng bảo hiểm hoặc sẽ tỡm đến cụng ty tham gia bảo hiểm khi cú những cụng trỡnh mới.
- Dịch vụ hỗ trợ khỏch hàng.
+ Sau khi ký kết hợp đồng cụng ty cú thể hỗ trợ một phần tài chớnh để khỏch hàng cú những biện phỏp đề phũng, hạn chế tổn thất hoặc cung cấp cho khỏch hàng những trang thiết bị cần thiết cho cụng tỏc đề phũng hạn chế tổn thất.
+ Khỏch hàng của nghiệp vụ xõy dựng – lắp đặt thường là cỏc doanh nghiệp, tổ chức cú tiềm lực tài chớnh lớn. Cụng ty cũng cần phải cập nhật thụng tin về cỏc lĩnh vực đầu tư, tài chớnh, thị trường chứng khoỏn… để khi khỏch hàng cần cú thể cung cấp và tư vấn cho khỏch hàng về lĩnh vực này.
- Dịch vụ hỗ trợ khỏch hàng giành cho đại lý:
+ Luụn quan tõm đến việc đào tạo nhõn viờn cho đại lý, cung cấp cho họ những hiểu biết kỹ năng về sản phẩm bảo hiểm xõy dựng – lắp đặt, những kiến thức cần thiết về phỏp luật bảo hiểm, nghệ thuật bỏn hàng, cung cấp cho họ những thụng tin cập nhật về lĩnh vực bảo hiểm xõy dựng – lắp đặt.
+ Cú chế độ khen thưởng thỏa đỏng cho những đại lý khai thỏc được nhiều hợp đồng bảo hiểm, để khuyến khớch hiệu quả khai thỏc cỏc đại lý.
* Thực hiện cụng tỏc Marketing.
Trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp cụng tỏc marketing đúng vai trũ quan trọng, là cầu nối giữa doanh nghiệp và thị trường. Trong thời kỳ hội nhập kinh tế quốc tế hiện nay, nhất là khi Việt Nam đó chớnh thức gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO thỡ cụng tỏc này càng đặc biệt quan trọng. BIC muốn xõy dựng một hỡnh ảnh cụng ty, uy tớn với khỏch hàng
thỡ cần phải cú những chiến lược marketing phự hợp. Cụng ty cú thể thực hiện một số giải phỏp sau:
- Thực hiện cú hệ thống và sử dụng cỏc cụng cụ truyền thụng cho cỏc chương trỡnh khuyếch trương thương hiệu, quảng bỏ sản phẩm và dịch vụ khỏch hàng của cụng ty như:quảng cỏo, bỏn hàng trực tiếp/qua mạng, quan hệ cụng chỳng… cỏc cụng cụ khỏc. Biến BIC thành thương hiệu bảo hiểm uy tớn.
- Chuẩn húa và thống nhất cỏc ấn phẩm về đơn bảo hiểm xõy dựng – lắp đặt, hồ sơ đấu thầu, cỏc tài liệu, hồ sơ giao dịch với khỏch hàng để tạo hỡnh ảnh nhất quỏn về thương hiệu đối với cụng chỳng.
- Thiết lập cỏc mối quan hệ tốt với cỏc phương tiện truyền thụng để thực hiện quảng cỏo xỳc tiến thương mại. Nhất là cỏc tạo chớ như: Xõy dựng, Bảo hiểm …nhằm duy trỡ lợi thế từ sản phẩm này của cụng ty.
- Nghiờn cứu đặc điểm, xu hướng biến động của thị trường bảo hiểm núi chung và nghiệp vụ bảo hiểm xõy dựng lắp đặt núi riờng để cú chiến lược hoạt động phự hợp, sẵn sàng đối phú với cỏc đối thủ cạnh tranh.
- Xõy dựng chớnh sỏch cạnh tranh của BIC nhằm duy trỡ lợi thế và khắc phục hạn chế trong những hoạt động tương quan với cỏc đối thủ cạnh tranh trờn thị trường. Tận dụng tối đa cỏc lợi thế từ những dự ỏn xõy dựng và lắp đặt từ BIDV.
- Cụng ty cú những chớnh sỏch marketing phự hợp với từng thời kỳ, thời điểm nhằm nõng cao uy tớn cũng như doanh thu của cụng ty. Cụ thể la cỏc chớnh sỏch về 4P (sản phẩm, phõn phối, xỳc tiến, giỏ cả). Từng bước mở rộng thị trường trong và ngũai nước. Liờn kết với cỏc cụng ty, tập đoàn để thỳc đẩy thị trường bảo hiểm phỏt triển. Thiết kế bộ sản phẩm bảo hiểm xõy dựng – lắp đặt cú những điểm khỏc biệt so với cỏc cụng ty khỏc trờn thị trường nhưng vẫn tuõn thủ luật hiện hành và yờu cầu chung, nhằm đỏp ứng nhu cầu ngày một tăng và đa dạng của khỏch hàng.
- Chỳ trọng cụng tỏc tuyờn truyền quảng cỏo một cỏch thớch hợp nhằm thu hỳt sự tham gia ngày càng lớn của cỏc chủ đầu tư, cỏc chủ thầu. Làm thế nào để họ cú thể đúng gúp tớch cực cỏc ý tưởng hay vào quỏ trỡnh tạo sản phẩm bảo hiểm xõy dựng – lắp đặt, quỏ trỡnh đề phũng hạn chế tổn thất và rủi ro khi triển khai bảo hiểm.
3.4.1.3. Về nhõn sự .
Nhõn lực được xem là vấn đề then chốt quyết định sự thành cụng hay thất bại trong hoạt động sản xuất kinh doanh của cụng ty. Trước mắt cũng như lõu dài BIC cần xõy dựng được một đội ngũ cỏn bộ theo hướng giỏi về nghiệp vụ, tư cỏch đạo đức tốt, trung thực nhiệt tỡnh với cụng việc, tỏc phong nhanh nhẹn,…Cụng ty xem xột và giải quyết theo cỏc hướng sau:
- Mạnh dạn xem xột phương ỏn thuờ nhõn lực là cỏc chuyờn gia giỏi cú chuyờn mụn sõu về nghiệp vụ và quản trị điều hành doanh nghiệp bảo hiểm để xõy dựng, quản lý đào tạo và chuyển giao đối với cỏc lĩnh vực kinh doanh mới sau khi cổ phần húa.
- Tập trung cho cụng tỏc tuyển dụng, đào tạo và nõng cao nghiệp vụ cũng như luõn chuyển cỏn bộ nghiệp vụ và tăng cường trỡnh độ đỏp ứng nhu cầu hội nhập.
- Đào tạo được chuyờn gia định phớ cho BIC. Đặc biệt nghiệp vụ bảo hiểm xõy dựng – lắp đặt, ngũai biểu phớ của Bộ tài chớnh ra, trong quỏ trỡnh khai thỏc cần phải cú sự linh hoạt trong khõu đỏnh giỏ rủi ro và định phớ bảo hiểm. Ngũai sự phức tạp của cỏc cụng trỡnh xõy dựng – lắp đặt ra nú cũn chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố như điều kiện địa hỡnh, khớ hậu, mụi trường xung quanh…nờn BIC cần cú đội ngũ cỏn bộ định phớ chuyờn nghiệp.
- Chỳ trọng cụng tỏc đào tạo nguồn nhõn lực. Xõy dựng đội ngũ chuyờn gia giỏi, chuyờn sõu vào từng mảng của bảo hiểm xõy dựng và lắp đặt.
- Xõy dựng hệ thống khuyến khớch tiờn tiến đối với người lao động. Tổ chức, sắp xếp nhõn sự phỏt huy tốt năng lực cỏn bộ và xõy dựng được cơ chế thỳc đẩy kinh doanh (bậc lương, khen thưởng, thỗ trợ mua nhà, quyền mua cổ phiếu ưu đói…) Hơn nữa cụng ty đang triển khai mạng lưới đại lý trờn tũan quốc, nhất là khi sản phẩm bảo hiểm xõy dựng lắp đặt đũi hỏi trỡnh độ nhất định thỡ mới cú thể khai thỏc được. Vỡ thế cụng ty cần cú những chớnh sỏch tốt với đội ngũ đại lý núi chung và đại lý khai thỏc sản phẩm này núi riờng.
- Thường xuyờn đào tạo nõng cao nghiệp vụ cho cỏn bộ cụng nhõn viờn khi khai thỏc sản phẩm bảo hiểm xõy dựng – lắp đặt. Tăng quyền hạn, chủ động giải quyết cho nhõn viờn cụng ty, cỏc phũng ban, chi nhỏnh đồng thời gắn liền trỏch nhiệm với cỏc hoạt động này. Đặc biệt bảo hiểm xõy dựng –lắp đặt là sản phẩm mà BIC tỏi ra nước ngũai với tỷ lệ lớn, hơn nữa ngày nay xu hướng hội nhập nờn cụng ty cần chỳ trọng xõy dựng đội ngũ cỏn bộ ngũai thụng thạo nghiệp vụ cần cú ngoại ngữ tốt, trỡnh độ tin học cao và nhất là khả năng làm việc theo nhúm.
3.4.1.4. Về trả hoa hoa hồng và khen thưởng.
Chớnh sỏch tiền cụng và tiền lương là một vấn đề rất quan trọng. Nú là yếu tố làm động lực khuyến khớch cỏn bộ nhõn viờn làm việc tốt và là yếu tố ảnh hưởng giỏn tiếp đến chất lượng, hiệu quả khai thỏc nghiệp vụ. Bởi chỉ khi cú thu nhập, cuộc sống ổn định cỏn bộ nhõn viờn mới cú thể yờn tõm cụng tỏc, hoàn thành tốt nhiệm vụ. Hiện nay cụng ty cú chớnh sỏch tiền lương tương đối tốt so với thị trường. Tuy nhiờn mới chỉ là 100% lương cố định nờn chưa thỳc đẩy và phỏt huy năng lực cũng như tài năng của nhõn viờn. Vỡ thế ngũai tiền lương, cụng ty cần cú chớnh sỏch khen thưởng tốt hơn để nhõn viờn cụng ty yờn tõm làm việc. Bờn cạnh đú cụng ty phải tạo được một văn húa cụng ty tốt và riờng biệt, tạo thành một ngụi nhà chung BIC – nơi mà tất cả nhõn viờn cú thể phỏt huy hết năng lực sở trường của mỡnh. Hàng năm cụng ty cú những
chương trỡnh thi đua giữa cỏc nhõn viờn tạo thành mụi trường làm việc cạnh tranh, cú động lực.
Cụng ty cũng nờn cú chớnh sỏch ưu đói tốt đối với đội ngũ đại lý, nhất là khi cụng ty đang xõy dựng đội ngũ đại lý chuyờn nghiệp như hiện nay như xõy dựng việc trả hoa hồng phải được thành một chương trỡnh khoa học và cụ thể. Hoa hồng sản phẩm bảo hiểm xõy dựng – lắp đặt hiện nay mà BIC đang trả cho cỏc đại lý là theo quy định của Bộ Tài chớnh – thấp và chưa linh hoạt. Vỡ vậy cụng ty cần điều chỉnh lại tỷ lệ hoa hồng này cho phự hợp với tỡnh hỡnh thực tế trờn thị trường và linh hoạt hơn.
3.4.1.5. Khõu đỏnh giỏ rủi ro trước khi chấp nhận bảo hiểm
Đõy được đỏnh giỏ là khõu quan trọng nhất quyết định đến hiệu quả khai thỏc nghiệp vụ. Vỡ nếu khõu đỏnh giỏ rủi ro được thực hiện đỳng quy trỡnh, đỳng yờu cầu kỹ thuật, đỏnh giỏ chớnh xỏc và phõn tớch kỹ lưỡng những yếu tố rủi ro cú thể giỳp cho nhà bảo hiểm lựa chọn những điều kiện, điều khoản