7. BỐ CỤC CỦA LUẬN VĂN
3.1. ĐỊNH HƯỚNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA NHTMCPCT
3.1.1 Định hướng phỏt triển chung của NHTMCPCT
Sau khi đó cổ phần húa, mục tiờu chiến lược của NHTMCPCT: Hiện đại hoỏ;
Minh bạch và lành mạnh tài chớnh;
Tiờu chuẩn hoỏ cỏc dịch vụ, quản trị ngõn hàng và quản trị nguồn nhõn lực; Trở thành Tập đoàn tài chớnh hàng đầu tại Việt Nam, ngang tầm với khu vực và
vươn xa tầm hoạt động ra thế giới.
Chiến lược kinh doanh của NHTMCPCT:
• Xõy dựng mụ hỡnh hoạt động của một nhà cung cấp dịch vụ tài chớnh toàn diện
Triển khai thành cụng mụ hỡnh này sẽ giỳp ngõn hàng tiết kiệm chi phớ trong hệ thống ngõn hàng và đẩy mạnh tăng trưởng cỏc mảng thị trường khỏch hàng chủ chốt. giỳp NHTMCPCT xỏc định rừ trỏch nhiệm giữa cỏc nhúm sản phẩm và cỏc phũng ban chịu trỏch nhiệm cung cấp cỏc sản phẩm.
• Xõy dựng chiến lược cụng ty đầu tư
NHTMCPCT sẽ xõy dựng một chiến lược chi tiết đối với cụng ty đầu tư, trong đú xỏc định rừ cỏc lĩnh vực chớnh mà cụng ty đầu tư cần tập trung và tỏc động của chiến lược đối với phương thức làm việc hiện nay. Việc thực hiện chiến lược sẽ giỳp NHTMCPCT phỏt triển quan hệ đối tỏc chiến lược trờn cơ sở cú chọn lọc với cỏc doanh nghiệp lớn quan trọng (mảng khỏch hàng chủ chốt). Điều này giỳp ngõn hàng tận dụng sức mạnh tổng hợp nhằm trở thành nhà cung cấp dịch vụ tài chớnh toàn diện.
• Thành lập Trung tõm phỏt triển danh mục đầu tư nhằm đỏnh giỏ cỏc cơ hội
tăng trưởng và giảm chi phớ
Việc xõy dựng trung tõm đỏnh giỏ cỏc cơ hội tăng trưởng và giảm chi phớ trong cỏc nghiệp vụ và sản phẩm nhằm đảm bảo cơ cấu danh mục đầu tư lành mạnh. NHTMCPCT định hướng cải thiện cỏc quy trỡnh phỏt triển sản phẩm, bao gồm cả việc quản trị toàn bộ vũng đời của sản phẩm, cũng như phỏt triển cỏc kờnh phõn phối sản phẩm. Cỏc quy trỡnh phỏt triển này bao gồm cả việc việc phỏt triển và giới thiệu sản
phẩm mới, cũng như điều chỉnh cỏc sản phẩm và dịch vụ hiện tại cho phự hợp với cỏc mảng khỏch hàng cụ thể. Việc thành lập Trung tõm phỏt triển danh mục đầu tư sẽ giỳp NHTMCPCT tạo ra cỏc sản phẩm và cỏc thương vụ kinh doanh phự hợp với nhu cầu ngày càng phỏt triển của khỏch hàng.
• Phỏt triển và giới thiệu cỏc sản phẩm mới thụng qua cải tiến sản phẩm và phỏt
triển kờnh phõn phối
Để thành cụng trong cỏc thị trường khỏch hàng trọng yếu, điều quan trọng là đưa ra được cỏc sản phẩm mới và phõn phối cỏc sản phẩm này thụng qua cỏc kờnh khỏc nhau, đảm bảo cỏc sản phẩm đỏp ứng được yờu cầu của thị trường mục tiờu và dễ dàng tiếp cận cỏc thị trường mục tiờu. Việc này sẽ giỳp rà soỏt, hoàn chỉnh và thực hiện quy trỡnh phỏt triển và phõn phối sản phẩm mới cho cỏc thị trường khỏch hàng khỏc nhau. Cải thiện phương phỏp tiếp cận cho việc bỏn thờm và bỏn kốm cỏc sản phẩm và dịch vụ trong nhiều thị trường khỏch hàng khỏc nhau.
Quy trỡnh nhận diện cỏc cơ hội và phương phỏp tiếp cận để bỏn thờm, bỏn kốm sản phẩm và dịch vụ cần phải được cải thiện, khụng chỉ trong phạm vi từng mảng thị trường khỏch hàng mà và cũn giữa cỏc mảng thị trường khỏch hàng với nhau. Việc ỏp dụng cỏc phương phỏp tiếp cận phự hợp cho tất cả cỏc mảng thị trường sẽ giỳp ngõn hàng phục vụ được khỏch hàng của khỏch hàng, liờn thụng giữa cỏc mảng thị trường, giỳp tối đa hoỏ số lượng sản phẩm được sử dụng bởi mỗi khỏch hàng cũng như khả năng sinh lời của mỗi tài khoản
• Phỏt triển cỏc chiến lược về dịch vụ sau bỏn hàng, chỳ trọng cỏc phương phỏp
tiếp cận quản trị tài khoản phự hợp và phỏt triển quan hệ
Tập trung phỏt triển tài khoản và xõy dựng quan hệ sẽ giỳp NHTMCPCT cung cấp dịch vụ chất lượng cao và cú thờm khỏch hàng.
Xõy dựng chiến lược dịch vụ hậu mói, cựng với cỏch thức xử lý dịch vụ khỏc nhau cho cỏc mảng khỏch hàng cú tầm quan trọng đặc biệt trong cỏc mảng thị trường khỏch hàng là những cỏ nhõn cú thu nhập cao, DNVVN, doanh nghiệp lớn và khỏch hàng của thị trường liờn ngõn hàng.
Thiết lập mối quan hệ lõu dài với khỏch hàng và hiểu rừ hơn về những yếu kộm trong việc cung cấp cỏc sản phẩm hiện tại sẽ giỳp NHTMCPCT trở thành ngõn hàng được lựa chọn là nhà cung cấp dịch vụ tài chớnh tốt nhất và sỏng tạo nhất
3.1.2 Định hướng, chiến lược phỏt triển dịch vụ của NHTMCPCT
Phỏt triển dịch vụ là một là một nhiệm vụ trọng tõm của NHTMCPCT trong những năm tới. Để phỏt triển tốt dịch vụ cần cú hệ thống giải phỏp đồng bộ từ sản phẩm - phớ - kờnh phõn phối - khuyếch trương quảng cỏo cho đến cỏc yếu tố con người, cụng nghệ theo cỏc định hướng chiến lược sau:
- Phỏt triển cỏc sản phẩm dịch vụ nhằm chuyển dịch cơ cấu thu nhập từ nguồn thu tớn dụng là chủ yếu như hiện nay sang nguồn thu dịch vụ, phớ là chủ yếu. Đõy là điều kiện tiờn quyết để đưa NHTMCPCT trở thành một ngõn hàng hiện đại và phỏt triển hiệu quả, bền vững.
- Phỏt triển cỏc sản phẩm dịch vụ phải dựa trờn cơ sở, nền tảng hệ thống cụng nghệ thụng tin tiờn tiến, hiện đại, hệ thống truyền thụng thụng suốt. Hệ thống thanh toỏn của NHTMCPCT phải tự động hoỏ, tập trung, tớch hợp được tất cả cỏc cơ sở dữ liệu của khỏch hàng và ngõn hàng. Quy mụ, tốc độ phỏt triển và chiến lược cỏc sản phẩm phải phự hợp với trỡnh độ cụng nghệ thụng tin và hệ thống cơ sở dữ liệu tớch hợp, tập trung.
- Chiến lược sản phẩm dịch vụ của NHTMCPCT: phỏt triển đa dạng cỏc sản phẩm dịch vụ phải cú mối quan hệ kinh tế, kỹ thuật, thị trường, khỏch hàng, phụ thuộc và thỳc đẩy, hỗ trợ lẫn nhau, nhằm cung cấp cỏc sản phẩm dịch vụ trọn gúi cho từng nhúm khỏch hàng và khai thỏc tối ưu cụng suất, tớnh năng kỹ thuật, cụng nghệ của hệ thống phần cứng và phần mềm kỹ thuật hiện cú. Xỏc định nhúm cỏc sản phẩm mũi nhọn để tập trung đầu tư phỏt triển.
- Xỏc định rừ quan điểm phỏt triển sản phẩm dịch vụ: xuất phỏt từ thực tế nhu cầu thị trường và khỏch hàng.
- Củng cố, hoàn thiện, nõng cao chất lượng của cỏc sản phẩm dịch vụ ngõn hàng truyền thống hiện cú kết hợp với phỏt triển cỏc sản phẩm dịch vụ ngõn hàng hiện đại theo hướng ngõn hàng tự động phục vụ 24/24h trong ngày, theo cỏch thức thương mại điện tử và internet online.
- Tổ chức quản lý, quy trỡnh nghiệp vụ và dịch vụ phải đảm bảo tớnh chuyờn nghiệp và tớnh thương mại theo cỏc phương phỏp, cỏch thức của cơ chế thị trường để thoả món tốt nhất nhu cầu của khỏch hàng.
- Chiến lược khỏch hàng và thị trường của từng sản phẩm dịch vụ cụ thể được xõy dựng riờng biệt (trỡnh bày ở phần sau), trong đú chỳ trọng đến phỏt triển mạnh cỏc dịch vụ chiến lược bao gồm: thanh toỏn quốc tế, thanh toỏn trong nước, dịch vụ thẻ và chuyển tiến kiều hối.
- Chiến lược cạnh tranh của cỏc dịch vụ NHTMCPCT là: chất lượng sản phẩm cao, chất lượng dịch vụ tốt, chi phớ hợp lý.
3.1.2.1 Định hướng phỏt triển dịch vụ huy động vốn
Đa dạng hoỏ cỏc phương thức và hỡnh thức huy động vốn bằng đồng Việt Nam và ngoại tệ hấp dẫn. Triển khai đồng loạt cỏc hỡnh thức huy động vốn, gắn cỏc dịch vụ huy động vốn với cỏc dịch vụ ngõn hàng khỏc, đặc biệt là thanh toỏn khụng dựng tiền mặt, tớn dụng và quản lý tài sản để tạo nờn hệ thống dịch vụ ngõn hàng trọn gúi và đa tiện ớch.
Thay đổi cơ cấu nguồn vốn huy động theo hướng tăng nguồn vốn huy động trung, dài hạn. Trong đú, đẩy mạnh phỏt hành cỏc cụng cụ nợ và trỏi phiếu dài hạn phự hợp với thụng lệ quốc tế và đủ điều kiện niờm yết tại Trung tõm giao dịch chứng khoỏn, Sở giao dịch chứng khoỏn.
Mở rộng khả năng tiếp cận của NHTMCPCT với cỏc nguồn vốn quốc tế trờn cơ sở mở cửa thị trường dịch vụ ngõn hàng trong nước, tự do hoỏ thượng mại dịch vụ (bao gồm cả thương mại dịch vụ tài chớnh) và hàng hoỏ, đồng thời chuẩn bị cỏc điều kiện phỏt hành và niờm yết cỏc cụng cụ huy động vốn, trỏi phiếu, cổ phiếu ra thị trường tài chớnh khu vực và quốc tế.
3.1.2.2 Định hướng phỏt triển dịch vụ thanh toỏn
Nõng cao cỏc tiện ớch thanh toỏn qua ngõn hàng nhằm khuyến khớch cỏc thành phần kinh tế, kể cả khỏch hàng cỏ nhõn sử dụng dịch vụ thanh toỏn qua ngõn hàng và hạn chế sử dụng tiền mặt trong thương mại.
Phỏt triển cỏc dịch vụ thanh toỏn qua ngõn hàng, thanh toỏn khụng dựng tiền mặt, đồng thời giảm dần thanh toỏn bằng tiền mặt trong nền kinh tế gắn liền với phỏt triển dịch vụ huy động vốn, tớn dụng, đầu tư và ngoại hối dựa trờn cơ sở nền tảng cụng nghệ thụng tin và hệ thống thanh toỏn tiờn tiến.
Kết hợp chặt chẽ giữa với cỏc cơ quan, doanh nghiệp, tổ chức cung ứng dịch vụ, hàng hoỏ tiờu dựng và cụng cộng (siờu thị, nhà hàng, khỏch sạn, du lịch, cụng ty cung cấp nước sạch, điện lực, bưu chớnh viễn thụng,...)
Từ đú tăng cường sự liờn kết và hợp tỏc của cỏc tổ chức cung cấp dịch vụ. Tập trung đẩy mạnh cỏc dịch vụ tài khoản, trước hết là tài khoản cỏ nhõn để thu hỳt nguồn vốn rẻ trong thanh toỏn và tạo cơ sở phỏt triển cỏc dịch vụ thanh toỏn thẻ, sộc cỏ nhõn và thanh toỏn khụng dựng tiền mặt.
Phỏt triển cỏc hệ thống quản lý và xử lý giao dịch tập trung, hệ thống giao dịch trực tuyến, đồng thời khẩn trương thiết lập hệ thống điểm giao dịch tự động; phỏt triển cơ sở chấp nhận thẻ và cỏc phương tiện thanh toỏn khụng dựng tiền mặt khỏc.
Triển khai rộng rói cỏc dịch vụ thanh toỏn điện tử và cỏc hệ thống giao dịch điện tử, giao dịch trực tuyến, đồng thời đẩy mạnh đầu tư, nghiờn cứu và ứng dụng cỏc cụng cụ thanh toỏn mới theo tiờu chuẩn quốc tế. Đưa vào triển khai rộng rói cỏc loại thẻ nội địa và quốc tế, thẻ đa năng, thẻ thụng minh, sộc cỏ nhõn, hệ thống giao dịch tự động, cho phộp khỏch hàng mở tài khoản một nơi cú thể thực hiện giao dịch ở bất cứ ở đõu cú điểm giao dịch. Đẩy mạnh cỏc dịch vụ làm đại lý phỏt hành và thanh toỏn thẻ, sộc quốc tế, đồng thời từng bước phỏt triển cỏc loại thẻ thanh toỏn quốc tế.
Tạo điều kiện thuận lợi phỏt triển dịch vụ chuyển tiền kiều hối qua hệ thống NHTMCPCT. Thiết lập kờnh chuyển tiền kiều hối trực tiếp qua hệ thống ngõn hàng. Thiết lập kờnh chuyển tiền kiều hối trực tiếp với cỏc ngõn hàng đại lý ở cỏc quốc gia cú nhiều người Việt Nam sinh sống và làm việc, mở rộng cỏc điểm chi trả kiều hối và cỏc phương thức chi trả kiều hối thuận tiện.
3.1.2.3 Định hướng phỏt triển dịch vụ kinh doanh ngoại tệ
Mục tiờu: (i) khai thỏc được nguồn ngoại tệ từ cỏc doanh nghiệp xuất khẩu trong nước để chủ động cõn đối ngoại tệ đỏp ứng đầy đủ nhu cầu về số lượng cho toàn hệ thống; (ii) tham gia thị trường quốc tế để đỏp ứng nhu cầu đa dạng cỏc loại ngoại tệ của khỏch hàng; (iii) từng bước mở rộng hoạt động đầu cơ và kinh doanh thu lói.
3.1.2.4 Định hướng phỏt triển dịch vụ thẻ
- Phỏt triển cỏc nhúm sản phẩm và dịch vụ thẻ cú vị trớ quan trọng hàng đầu trong chiến lược phỏt triển dịch vụ chung của NHTMCPCT, tạo ra tỷ trọng lớn trong tổng nguồn thu dịch vụ của ngõn hàng (dự kiến đạt từ 5%-10%).
- Phấn đấu đưa một số sản phẩm thẻ của NHTMCPCT thành một trong những sản phẩm hàng đầu trờn thị trường, với thương hiệu và đặc trưng riờng cú của NHTMCPCT (dự kiến thẻ tớn dụng quốc tế).
- Đa dạng hoỏ và tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm và dịch vụ thẻ trờn cơ sở tạo ra sự khỏc biệt về dịch vụ và cỏc giỏ trị gia tăng.
- Nghiờn cứu và phỏt triển cỏc sản phẩm và dịch vụ thẻ theo hướng “all in 1” và “1 for all” đỏp ứng tối đa nhu cầu của khỏch hàng.
3.1.2.5 Định hướng phỏt triển dịch vụ kiều hối và sộc du lịch
Tập trung phỏt triển đối với nhúm khỏch hàng chiến lược là Việt kiều sinh sống và làm việc ở Mỹ, Bắc Mỹ, Liờn bang Đức, cỏc nước tõy Âu và đụng Âu; người đi lao động ở cỏc thị trường: Đài Loan, Malaysia, Hàn Quốc, Nhật Bản, Trung đụng.
3.1.2.6 Định hướng phỏt triển cỏc dịch vụ khỏc
Cỏc dịch vụ tài chớnh phi ngõn hàng (kinh doanh bảo hiểm Bank Insurance; kinh doanh chứng khoỏn - mụi giới; tự doanh; bảo lónh phỏt hành; cho vay; quản lý tiền mặt; quản lý doanh mục đầu tư; tư vấn tài chớnh và đầu tư; lưu ký; bảo hành vàng,...) phải trở thành cỏc dịch vụ bổ trợ quan trọng theo chiến lược đa dạng hoỏ hoạt động của NHTMCPCT.
Phỏt triển hệ thống dịch vụ ngõn hàng đa dạng gắn kết với cỏc dịch vụ tài chớnh phi ngõn hàng, hỡnh thành nờn hệ thống dịch vụ ngõn hàng trọn gúi, đa dạng, đỏp ứng nhu cầu của xó hội về dịch vụ tài chớnh để khuyến khớch cỏc tổ chức, cỏ nhõn tiết kiệm. Đầu tư cú hiệu quả cỏc tài khoản tiết kiệm trờn cơ sở mở rộng quyền tiếp cận dịch vụ tài chớnh ngõn hàng, cơ hội kinh doanh. Tạo điều kiện cho cỏc chi nhỏnh tham gia cú hiệu quả vào cụng việc cung cấp cỏc dịch vụ tài chớnh phi ngõn hàng để tối đa hoỏ năng lực kinh doanh và tăng thu nhập của chi nhỏnh, đồng thời cần tham gia tớch cực hơn vào thị trường bảo hiểm để đa dạng hoỏ hoạt động kinh doanh, nõng cao khả năng chuyển đổi và phũng ngừa rủi ro của NHTMCPCT.
3.2.1 Giải phỏp chung phỏt triển dịch vụ của NHTMCPCT
Trờn cơ sở phõn tớch điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thỏch thức của NHTMCPCT trong những năm vừa qua và những năm tới, để thực hiện được cỏc mục tiờu chiến lược đó đặ ra, NHTMCPCT cần phải thực hiện cỏc giải phỏp chung như sau:
3.2.1.1 Nghiờn cứu thị trường, khỏch hàng và phỏt triển sản phẩm dịch vụ
Tăng cường khả năng nắm bắt nhu cầu thị trường
- Cải thiện cụng tỏc điều tra, nghiờn cứu thị trường và tăng cường xõy dựng hệ thống thụng tin khỏch hàng, thụng tin về mụi trường kinh doanh. Cụng tỏc nghiờn cứu thị trường phải được tiến hành thường xuyờn cho từng nhúm khỏch hàng, từng sản phẩm dịch vụ và kết quả nghiờn cứu là cơ sở để thiết kế sản phẩm mới hoặc cải tiến cỏc sản phẩm hiện tại.
- Gắn trỏch nhiệm của cỏc chi nhỏnh trong việc nghiờn cứu thị trường, trong việc xõy dựng kế hoạch tiếp thị cỏc sản phẩm dịch vụ ngõn hàng.
Đẩy mạnh cụng tỏc nghiờn cứu, thiết kế cỏc dịch vụ của ngõn hàng
Xõy dựng danh mục sản phẩm dịch vụ theo hướng gia tăng tớnh tiện ớch và giảm thiểu việc khỏch hàng thay đổi sử dụng cỏc dịch vụ của ngõn hàng khỏc, trờn cơ sở sử dụng đồng thời cỏc giải phỏp:
- Xõy dựng hệ thống dịch vụ đa dạng “siờu thị dịch vụ ngõn hàng”: khỏch hàng đến với NHTMCPCT được đỏp ứng đầy đủ mọi nhu cầu về sản phẩm dịch vụ ngõn hàng từ dịch vụ huy động, cho vay cho đến cỏc dịch vụ thanh toỏn, tư vấn tài chớnh,...
- Xõy dựng danh mục sản phẩm dịch vụ dựa trờn cơ sở kết hợp những sản phẩm truyền thống và là thế mạnh của NHTMCPCT (thanh toỏn điện tử, kiều hối, huy động vốn) với những sản phẩm mới, cú hàm lượng cụng nghệ cao và phự hợp với xu thế phỏt triển của cỏc ngõn hàng hiện đại (Home Banking, Internet Banking, thanh toỏn quốc tế, dịch vụ thẻ,...).
- Thiết kế hệ thống sản phẩm dịch vụ cho từng phõn đoạn khỏch hàng và thiết kế