1-Khai thác hành vi khách du lịch Trung Quốc qua chính sách sản phẩm :
Sau khi nghiên cứu và rút ra những đặc điểm của đoạn thị trường mà công ty hướng tới cần xác định việc xây dựng chương trình du lịch sao cho phù hợp với đặc điểm của đoạn thị trường mục tiêu.
Người lao động Trung Quốc được nghỉ 2 ngày mỗi tuần vậy công ty nên xây dựng các chương trình ngắn ngày đi các tỉnh biên giới nhằm thu hút lượng khách là dân thường biên giới Việt Nam -Trung Quốc . Cần có thêm các dịch vụ bổ sung, dịch vụ cao cấp để nhằm vào các đối tượng khách có khả năng thanh toán đem lại nguồn thu từ các dịch vụ này.
Người Phương Đông nói chung và người Trung Quốc nói riêng sống tình cảm, họ duy tình chứ không duy lý như người Phương Tây nên một món quà nhỏ cũng tạo cho họ một ấn tượng đẹp.
Hướng dẩn viên là người quyết định phần lớn chất lượng của chương trình du lịch . Vì họ là người trực tiếp tiếp xúc với khách suốt cả chuyến đi do vậy đối với các hướng dẩn viên đặc biệt là cho khách Trung Quốc cần phải nắm được ngôn ngữ phổ thông của từng vùng, sở thích và thói quen ăn uống. Như vậy mới có thể phục vụ khách một cách tốt nhất góp phần nâng cao chất lượng sản phẩm của công ty. Công ty cần tạo ra đội ngũ hướng dẩn viên có trình độ nghiệp vụ, giỏi tiếng Trung Quốc. Hiện nay công ty có 4 hướng dẩn viên nhưng còn trẻ chủ yếu là tốt nghiệp đại học ngoại ngữ chưa qua trường lớp nghiệp vụ du lịch nên chưa am hiểu danh lam thắng cảnh của Việt Nam cũng như chưa có nghiệp vụ hướng dẩn , gây ảnh hưởng đến uy tín của công ty. Trước mắt công ty có thể thuê một số hướng dẩn viên lớn tuổi có trình độ ngoại ngữ cao, am hiểu về thị trường đầu tư của Việt Nam để hướng dẩn cho các đoàn khảo sát. Công ty phải có chế độ, phải hợp đồng chặt chẽ tránh những sai lầm như trước đây.
Công ty nên tổ chức nhiều tour đi vịnh Hạ Long, Đồ Sơn, Bãi Cháy, Cát Bà vì Trung Quốc là quốc gia nằm sâu trong lục địa nên họ rất thích đi biểnvà hang động.
Theo thống kê của ngành du lịch thì khách sạn Thắng Lợi đón được số lượng khách Trung Quốc lớn nhất. Nhưng trên thực tế khách hầu như không ăn ở khách sạn, đây là một tổn thất lớn của công ty.Vì Kinh doanh khách sạn sau kinh doanh lưu trú là kinh doanh ăn uống. Công ty cần phối hợp với các bộ phận bar, bếp để tạo ra những sản phẩm phục vụ khách Trung Quốc phù hợp hơn với khẩu vị ăn của người Trung Quốc để thu hút khách. Vì vậy công ty cần phải đào tạo một đội ngũ đầu bếp lành nghề chế biến các món ăn Trung Quốc tại nhà hàng của khách sạn.
2-Khai thác hành vi khách du lịch Trung Quốc qua chính sách giá:
chính sách giá mềm là một đặc điểm hấp dẩn khách Trung Quốc vì nói chung họ có khả năng thanh toán không cao. Hiện nay công ty đã có một chính sách giá tương đối mềm dẻo đối với khách Trung Quốc .Do vậy chỉ có thể thuyết phục nhà cung cấp giảm giá các dịch vụ. Ngoài phần tiền đi tour theo hợp đồng công ty có thể trích % hoa hồng khuyến khích hướng dẩn viên vì họ là người đi với khách suốt cuộc hành trình, ấn tượng của khách về chuyến đi phụ thuộc rất nhiều vào họ., họ chính là người giữ khách cho công ty.
Đối với đoàn khách từ 50 người trở lên thì công ty nên giảm giá đặc biệt .Đối với đoàn khách là cán bộ công nhân thì nên giảm hoặc miễn giá cho trưởng đoàn. Vì các đoàn khách này thường do các tổ chức công ty đứng ra tổ chức.
Tổ chức các chương trình khuyến mại cho trường học, tổ chức xã hội để qua đó giới thiệu về công ty và những chương trình của công ty cho đông đảo nhân dân Trung Quốc biết.
3-Khai thác hành vi khách du lịch Trung Quốc thông qua chính sách phân phối:
-Cần đặt văn phòng của công ty tại Trung Quốc để nắm bắt tình hình thực tế của đất nước bạn và tìm kiếm bạn hàng trực tiếp
-Mở thêm chi nhánh ở các tỉnh biên giới có cửa khẩu mà khách Trung Quốc được phép nhập cảnh để đón khách từ biên giới về cho công ty.
-Tạo mối liên hệ giữa các tỉnh biên giới nhằm tạo mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.
-Công ty cần xác lập các đại lý của mình tại các cửa khẩu làm nơi phân phối và đưa đón khách.
4-Khai thác hành vi khách du lịch Trung Quốc qua chính sách giao tiếp khuyếch trương:
-Nên đầu tư đúng mức cho quảng cáo, trích tỷ lệ % tương ứng từ tổng doanh thu cho quảng cáo thích hợp với xu hướng phát triển.
-Nghiêm túc hơn trong việc làm các tập gấp quảng cáo, có những quyển mỏng giới thiệu về công ty và đất nước con người Việt Nam bằng tiếng Trung Quốc với nhiều hình ảnh sinh động để gây ấn tượng với khách.
-Cần có những đợt phát quà lưu niệm có tên và biểu trưng của công ty cho khách cũng như cho các tỉnh biên giới để tuyên truyền hình ảnh của công ty trong người dân.
*Cần quan tâm hơn đến công tác sau khi bán:
Khi khách đã kết thúc chuyến đi và trở về nơi ở thì việc viết thư thăm hỏi hay gửi bưu thiếp chúc mừng vào dịp lễ tết , sinh nhật...là điều nên làm. Nó thể hiện sự quan tâm chân thành của công ty đối với khách bởi vì họ nghĩ rằng: “khách nhớ nhà hàng” chứ không mấy khi “ nhà hàng nhớ khách” do đó nó có tác động sâu sắc đến tâm lý của khách khiến họ khó có thể mua sản phẩm của doanh nghiệp khác.
5-Khai thác hành vi khách du lịch Trung Quốc qua yếu tố con người:
Trong hoạt động kinh doanh của mình công ty cần phải chú trọng hơn nữa đến việc đào tạo và sử dụng con người sao cho đúng người đúng việc, đúng khả năng. Công ty nên chú trọng đến việc đào tạo cho cán bộ công nhân viên về kiến thức Marketing , những kiến thức về hoạt động kinh doanh hiện đại giúp cho mọi thành viên hiểu rõ tầm quan trọng của Marketing trong kinh doanh.
Công ty cần có chính sách khen thưởng thích đáng cho cán bộ nhân viên trong công ty khi họ hoàn thành tốt công việc. Bên cạnh đó công ty cũng cần chú ý đến yếu tố tuyên truyền của khách hàng, khách hàng chính là những người sẽ giới thiệu cho ta những khách hàng mơi, nếu phục vụ tốt các chương trình thoả mãn được nhu cầu của họ thì chính họ sẽ là người giới thiệu đến bạn bè của họ về công ty mình, giúp cho ta có được nguồn khách mới.
6-Khai thác hành vi khách du lịch Trung Quốc qua lập trình và tạo sản phẩm trọn gói:
-Công ty cần nghiên cứu và lập các chương trình du lịch, các chương trình du lịch trọn gói để giúp cho khách hàng có thể dể dàng mua các sản phẩm của công ty cũng như họ thuận tiện trong việc lựa chọn các chương trình du lịch
-Lập trình và tạo sản phẩm trọn gói để kết hợp chặt chẽ với các đối tác cung cấp dịch vụ như lưu trú ăn uống , vui chơi giải trí cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng hơn.
7-Quan hệ với các đối tác:
-Công ty cần thiết lập chặt chẽ hơn với các đối tác trong và ngoài ngành du lịch, điều này sẽ giúp cho hoạt động kinh doanh của công ty được đảm bảo hơn và an toàn hơn.
-Cần mở rông hơn trong việc thiết lập quan hệ với các hãng gửi khách trên thị trường mục tiêu, bởi vì đây là nguồn khách chủ yếu của công ty trong thời gian tới.
-Cần quan hệ chặt chẽ với các nhà cung ứng dịch vụ du lịch như khách sạn, các nhà hàng, các khu vực vui chơi giải trí... cùng họ kết hợp để xây dựng và thực hiện các chương trình du lịch đảm bảo chất lượng thoả mãn nhu cầu của khách du lịch .
-Với các đối tác ngoài ngành như hàng không, hàng hải, đường sắt thì cần có những mối quan hệ vững chắc với họ, để từ đó xây dựng các chương trình du lịch đảm bảo lịch trình và chất lượng .
8-Kiến nghị:
8.1-Đối với Nhà nước và Tổng cục Du lịch:
Một trong những thị trường trọng điểm hiện nay của du lịch Việt Nam là thị trường khách du lịch Trung Quốc. Bằng việc cho phép người Trung Quốc có giấy thông hành xuất nhập cảnh vào Việt Nam tham quan du lịch, lượng
khách Trung Quốc vào nước ta ngày một nhiều. Đây là điều kiện thuận lợi để phát triển kinh doanh thị trường khách này.
Tuy nhiên nhằm thu hút khách Trung Quốc và khai thác có hiệu quả trong lĩnh vực đón đối tượng khách này Em xin có một số kiến nghị sau:
-Hiện nay Chính phủ mới chỉ cho phép khách du lịch Trung Quốc đi bằng thẻ du lịch và Việt Nam qua của khẩu đường bộ và đường biển các tỉnh Cao Bằng, Lạng Sơn, Lào Cai.,Hà Giang, Quảng Ninh. Trong thời gian tới đề nghị Chính phủ cho phép mở thêm một số cửa khẩu đón khách Trung Quốc và tạo điều kiện để khách Trung Quốc sang Việt Nam thuận tiện hơn.
-Đề nghị cơ quan quản lý nhà nước về xuất nhập cảnh tiến hành các thủ tục nhanh hơn, có quy định thống nhất về cấp và kiểm tra thẻ, tạo điều kiện thuận lợi cho khách Trung Quốc khi sang tham quan Việt Nam.
-Tổng cục Du lịch cần chấn chỉnh lại công tác sắp xếp các doanh nghiệp du lịch bởi tình trạng các công ty lữ hành tư nhân núp bóng hoặc đơn vị không thuộc phạm vi kinh doanh lữ hành hay những doanh nghiệp lữ hành chỉ có giấy phép kinh doanh lữ hành nội địa cũng tham gia vào kinh doanh lữ hành quốc tế gây rối loạn giá cả thị trường, cạnh tranh không lành mạnh làm cho phía bạn nắm được điểm yếu để kìm giá các công ty làm ăn nghiêm chỉnh.
-Đồng thời với tình trạng hiện nay còn có một hiện tượng khá phổ biến là một số công ty lập ra quá nhiều trung tâm du lịch mà thực chất các trung tâm đó là cá nhân đứng ra kinh doanh rồi nộp khoản cho công ty mẹ dẩn đến ở ngay một công ty chào nhiều giá khác nhau cho một đoàn khách du lịch Trung Quốc. Vì vậy Tổng cục du lịch cần nên chỉ đạo dẹp bớt các trung tâm và chi nhánh không có tư cách pháp nhân để đảm bảo môi trường kinh doanh lành mạnh.
-Tổng cục Du lịch cần thường xuyên tổ chức kiểm tra các cơ sở kinh doanh du lịch về cả mặt pháp lý ( kiểm tra giấy phép được đón khách Trung
Quốc ) cũng như chuyên môn nghiệp vụ để đảm bảo sự lành mạnh trong kinh doanh và chất lượng phục vụ của các doanh nghiệp.
-Chính phủ và tổng cục Du lịch cần tạo điều kiện cho các doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực đón khách Trung Quốc tham gia các hội chợ du lịch ở Trung Quốc để vừa thâm nhập thị trường vừa có cơ hội giới thiệu về doanh nghiệp từ đó tìm kiếm bạn hàng.
8.2-Đối với công ty :
-Sau một thời gian đón khách Trung Quốc đi bằng giấy thông hành(tháng 10/1998) thì đoạn thị trường Quảng Tây là quan trọng nhất. Công ty đã có mối quan hệ với các hãng lữ hành của tỉnh, đặc biệt là công ty du lịch Quảng Tây. Sáu tháng đầu năm 1999 toàn bộ 485 khách Trung Quốc mà công ty đón đều từ công ty du lịch Quảng Tây. Chính vì lẽ đó mà công ty nên thúc đẩy các mối quan hệ với các hãng lữ hành khác để có thêm nguồn khách, đồng thời thâm nhập vào thị trường Quảng Đông vì đây là vùng kinh tế phát triển và 3 đặc khu kinh tế Thâm Quyến, Chu Hải và Thượng Hải .
-Khách Trung Quốc là một thị trường tương đối mới nên công ty chưa thực sự có được những hiểu biết thực tế về đất nước cũng như con người Trung Hoa. Vì vậy công ty cần cử người sang Trung Quốc để học hỏi, tìm hiểu thị trường , có như vậy mới đề ra được những chính sách kinh doanh phù hợp với đòi hỏi của thị trường khách tiềm năng này.
-Công ty nên ký hợp đồng dài hạn với các hướng dẩn viên tiếng Trung Quốc vì lực lượng này hiện nay còn thiếu và yếu có như thế họ mới gắn bó với công ty.
-Nâng cấp một số trang thiết bị của cơ sở vật chất kỹ thuật đầu tư cho trung tâm du lịch điều kiện làm việc như văn phòng trung tâm với diện tích rộng hơn, tạo bề tương xứng với sự phát triển.
- Cần có chính sách khuyến khích các chi nhánh ở cửa khẩu năng động hơn trong hoạt động nhằm đón được nhiều khách Trung Quốc qua cửa khẩu về cho công ty
Trên đây là một số kiến nghị nhỏ của em sau khi đã tìm hiểu nghiên cứu lĩnh vực đón khách Trung Quốc của công ty. Em hy vọng phần nào giúp đỡ công ty tháo gỡ khó khăn trong việc phục vụ và thu hút đối tượng khách du lịch Trung Quốc nhằm khai thác có hiệu quả thị trường khách này trong thời gian tới.
KẾT LUẬN
Việc bình thường hoá quan hệ năm 1991 và việc Nhà nước Việt Nam cho phép khách Trung Quốc vào Việt Nam bằng thẻ thông hành đã tạo nên một thị trường khách du lịch tiềm năng rộng lớn cho ngành du lịch Việt Nam trong đó có công ty lữ hành victortour.
Trung Quốc-Một đất nước hơn 1 tỷ dân lại ở “sát vách” nước ta là nguồn khách dồi dào trong tình hình khách quốc tế vào Việt Nam đang có chiều hướng chững laị. Nếu chúng ta có biện pháp tác động đúng hướng thì thị trường khách Trung Quốc sẽ là cứu cách cho du lịch Việt Nam trong sự khó khăn hiện nay và tạo đà phát triển lâu dài.
Trong bài viết này em đã cố gắng đưa ra những đặc điểm cơ bản nhất của người Trung Quốc và một số kiến nghị, giải pháp nhằm thu hút khách du lịch Trung Quốc đến với công ty sau khi đã nghiên cứu thực trạng của công ty trong lĩnh vực đón khách Trung Quốc.
Do trình độ có hạn , Tài liệu và thông tin thu thập được còn ít, cho nên bài chuyên đề này không tránh khỏi những thiếu sót . Em rất mong được sự đánh giá phê bình của thầy giáo hướng dẩn cũng như sự góp ý của các bạn sinh viên để em có thể nghiên cứu tốt hơn cho lần sau.
Em xin chân thành cảm ơn!
Hà Nội, ngày 30/4/2002
Sinh viên thực hiện:
Đào Xuân Toàn
MỤC LỤC
Lời mở đầu