1. Thực trạng:
+Hiện nay trên thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh làm cho sản lượng đường tiêu thụ giảm.
+Giá đường Công Ty cao hơn các loại đường khác từ 200 – 500 đồng/1kg. Đây là hạn chế lớn trong tiêu thụ, giá đường RE 50kg được tiêu thụ đến các nhà sản xuất vừa và nhỏ thông qu hệ thống đại ksy phải chịu giá cao hơn nhiều so với giá bán từ Chi Nhánh cho đơn vị sản xuất.
+Hiện nay tại thị trường miền Trung đại lý tiêu thụ cho Công Ty đã có mặt ở hầu hết các tỉnh. Tuy nhiên phần lớn đều là các đại lý tiêu thụ nhiều mặt hàng như: rượu, đường, bánh kẹo… có rất ít đại lý chuyên tiêu thụ đường. Điều này làm nản lòng các đại lý trong việc tiêu thụ sản phẩm đường của Công Ty (vì giá cao và lợi nhuận ít)
2. Giải pháp duy trì lòng trung thành đối với thương hiệu Biên Hòa:
Lợi ích của việc tạo lập khách hàng trung thành là quá rõ ràng đối với một thương hiệu. Chi phí để lôi kéo một khách hàng mới thông thường gấp 6 lần để giữ chân một khách hàng đã có. Khách hàng trung thành cũng rất quan trọng vì một lý do nữa là họ sẽ giúp Công Ty có sự ổn định về số lượng cần thiết để sản xuất đại trà, và đảm bảo doanh thu. Họ là những khách hàng sẽ bảo vệ thương hiệu và tiếp tục ủng hộ Công Ty, họ cũng sẵn lòng bỏ qua nếu đôi lúc Công Ty phạm sai sót. Chỉ với những điều trên đã đủ cho thấy vai trò quan trọng và cần thiết của việc tạo lập lòng trung thành của khách hàng đối với thương hiệu
Theo lý thuyết đã trình bày ở trên, Lòng trung thành được tạo ra từ các yếu tố khác của giá trị thương hiệu như: Nhận biết thương hiệu, cảm nhận chất lượng, sự liên tưởng thương hiệu. Chính vì vậy mà ngoài những giải pháp đã nêu ở ba yếu tố trên, Biên Hoà cần chú ý tới những khía cạnh khác để duy trì lòng trung thành khác hàng.
Dù hiện nay giá không còn là yếu tố quan trọng hàng đầu trong hoạch định chiến lược Marketing nữa, nhưng trên thực tế giá cả có ý nghĩa rất quan trọng:
+Đối với khách hàng: giá cả là cơ sở quyết định sự lựa chọn thương hiệu này hay thương hiệu khác.
+Đối với Công Ty: giá cả là vũ khí cạnh tranh trên thị trường, quyết định doanh số và lợi nhuận. Nếu có chính sách giá phù hợp, nó sẽ bổ sung cho chất lượng thương hiệu, đem lại lợi thế cạnh tranh và tạo điều kiện vững chắc để thương hiệu Biên Hòa đứng vững trên thị trường.
Theo điều tra thị trường, giá của đường Biên Hòa theo cảm nhận của khách hàng cao hơn đối thủ cạnh tranh. Giá của Biên Hòa được phân biệt theo từng sản phẩm của Công Ty.
Công Ty cần duy trì cách tính giá hiện tại tuy nhiên phải căn cứ vào chi phí thực tế, theo nhu cầu thị trường và tình hình cạnh tranh trong thị trường nội địa. Hơn nữa, để có thể tạo được sự khác biệt cho thương hiệu, Công Ty nên sử dụng phương pháp định giá kết hợp để đem lại hiệu quả tốt nhất:
+Dựa trên chi phí để định giá tối thiểu.
+Dựa trên đánh giá của khách hàng để định giá tối đa: muốn thực hiện điều này đòi hỏi Công Ty cần nghiên cứu thị trường để xác định đúng đánh giá của khách hàng.
+ Tham khảo giá của các thương hiệu cạnh tranh: có thể sưu tầm biểu giá của các đối thủ cạnh tranh và nghiên cứu sự phù hợp của giá với chất lượng sản phẩm của họ. Công Ty có thể hỏi người tiêu dùng xem họ nhận thức như thế nào về giá cả và chất lượng sản phẩm của từng đối thủ cạnh tranh, từ đó có thể sử dụng nó làm điểm chuẩn cho việc định giá.
+Mặc dù giá đường của Công Ty hiện nay cao hơn các loại đường khác 200 – 500 đồng/1kg nhưng nên Công Ty nên giữ khoảng cách đó để phân biệt sản phẩm của Công Ty với các loại đường khác. Với giá đường RE 50kg được tiêu thụ đến các đại lý sản xuất vừa và nhỏ thông qua hệ thống đại lý phải chịu giá cao hơn nhiều so với giá bán từ Công Ty cho các đơn vị sản xuất. Do đó Công Ty nên lấy đủ danh sách các khách hàng sản xuất vừa và nhỏ để có thể bán giá nằm trong khoảng giữa của giá bán trực tiếp đến khách hàng công nghiệp và thương nghiệp. Như vậy mới
có thể xâm nhập toàn diện khúc khách hàng sản xuất vừa và nhỏ cần chất lượng cao nhưng giá tương đối tốt.
Bên cạnh yếu tố giá cần được chú ý, thì việc khuyến mãi là một yếu tố có thể duy trì lòng trung thành của khách hàng.
Khuyến mãi bao gồm rất nhiều hoạt động nhằm kích thích thị trường và đáp ứng mạnh hơn, nhanh chóng hơn.
Qua điều tra tại thị trường Đà Nẵng, số lượng chương trình khuyến mãi của Công Ty đối với khách hàng còn ít và chưa được phổ biến rộng rãi trong hệ thống kinh doanh của Công Ty.
Có thể đưa ra một số giải pháp cho chương trình khuyến mãi của Biên Hòa. Nhà phân phối giữ vị trí rất quan trọng và có thể đóng vai trò đại diện phân phối sản phẩm của Công Ty một cách có hiệu quả nếu Công Ty có thể kích thích được lòng trung thành từ họ. Muốn vậy, Công Ty nên có các chính sách khuyến mãi hấp dẫn nhằm kích thích nhiệt tình tiêu thụ sản phẩm cho thương hiệu. Chẳng hạn:
- Định một tỷ lệ hoa hồng ưu đãi hấp dẫn hơn cho nhà phân phối nhằm kích thích họ làm tốt khâu tiêu thụ và cùng chia sẻ rủi ro trong khâu lưu thông hàng hoá. Song song đó nên nới rộng hình thức bao trọn gói chi phí vận chuyển không nên chia đôi như hiện nay. Công Ty nên chịu thiệt một chút để giữ lòng trung thành từ nhà phân phối.
- Tổ chức các cuộc thi bán hàng, có thưởng tương xứng cho các đơn vị bán vượt doanh số. Hoặc tổ chức hội nghị bán hàng, thi đua, thư bán hàng,…
- Tặng quà vào các dịp Lễ, Tết cho các nhà phân phối, đại lý bán sĩ.
- Đối với các đại lý hiện có: Công Ty nên thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công Ty, hỗ trợ vận chuyển cho các đại lý ở xa. Khuyến khích và tư vấn cho các đại lý các tỉnh tìm đối tác ở các huyện sầm uất, để mở đại lý cấp 2 nhằm tăng nhanh doanh số tiêu thụ và phủ kín thị trường hiện có.
- Đối với các đại lý mới: Công Ty nên ưu tiên hơn trong 2 tháng đầu về trợ giá vận chuyển, hoa hồng, hỗ trợ tiếp thị. Và đặc biệt là phải có nhân viên mại vụ đến thực tế để tư vấn cho các đại lý trong việc tiếp vận từng loại sản phẩm đúng cho
từng loại khách hàng nhằm ổn định thị trường và giao lại cho đại lý tiếp tục xâm nhập.