Để hỗ trợ các hoạt động của kênh trong quá trình phân phối, công ty Hoàng An cần có những hoạt động xúc tiến hỗn hợp có hiệu quả trên các công cụ xúc tiến để truyền tin về công ty, truyền tin về sản phẩm với khách hàng nhằm tạo sự nhận biết, xây dựng lòng tin ở khách hàng…. qua đó thúc đẩy hoạt động mua.
• Quảng cáo: Là công cụ khá hiệu quả trong việc giới thiệu sản phẩm cũng như làm tăng khả năng nhận biết của khách hàng, vì các sản phẩm băng keo của công ty. Để quảng cáo cho các sản phẩm của mình công ty có thể sử dụng các phương tiện sau: quảng cáo trên báo chí (thời báo kinh tế, báo tiêu dùng, báo địa phương…) quảng cáo trên Internet quảng cáo trên đài phát thanh và truyền hình địa phương.
• Bán hàng cá nhân: hình thức này chủ yếu tập trung khai thác thị trường khách hàng tổ chức. Qua đó công ty sẽ tổ chức tuyển dụng lực lượng bán hàng cá nhân và đào tạo họ. Các nhân viên này sẽ trực tiếp liên hệ với các khách hàng tổ chức trên thị trường để bán sản phẩm. Những nhân viên này sẽ làm việc bán thời gian và tiền lương của họ được tính theo phần trăm doanh số bán.
• Xúc tiến bán (khuyến mại): Để tăng cường và thu hút người tiêu dùng mua và sử dụng sản phẩm, công ty nên có những đợt giảm giá hàng bán trên thị trường và tuyên truyền cho các đợt giảm giá này phải được tuyên truyền để khách hàng có thể biết được. Những đợt giảm giá thực hiện không cố định và không cần thiết phải áp dụng trên tất cả các khu vực thị trường, công ty Ngọc Hoa chỉ nên áp dụng các đợt khuyết mại cho từng khu vực thị trường tùy theo những biến động trên khu vực thị trường đó cũng như tùy thuộc vào mức độ cạnh tranh của các đối thủ cạnh tranh.
• Marketing trực tiếp: chỉ áp dụng với thị trường khách hàng tổ chức: Các hình thức chủ yếu như: sử dụng điện thoại để giới thiệu với khách hàng về công ty và các sản phẩm băng keo của công ty, gửi thư cho khách hàng để
giới thiệu về công ty và các sản phẩm của công ty, gửi bảng báo giá cho các khách hàng….
KẾT LUẬN
Hiện tại công ty Hoàng An đã và đang giành được những thành công nhất định trên thị trường. Tuy nhiên những thành công này không thể che đi được những yếu kém, những vấn đề còn tồn đọng trong hệ thống kênh của công ty Hoàng An.Sự yếu kém trong quản lý và tổ chức các hoạt động của kênh sẽ là một điểm yếu để đối thủ cạnh tranh khai thác. Có thể hiện nay các đối thủ tại khu vực miền Bắc chưa thực sự đủ tầm để cạnh tranh với công ty Hoàng An tuy nhiên với sức hút ngày càng lớn, miền Bắc đã đang là điểm đến của rất nhiều nhà đầu tư trong đó có cả những doanh nghiệp tham gia vào lĩnh vực thị trường băng keo (trong nước và quốc tế). Áp lực cạnh tranh mà các đối thủ này dành cho Hoàng An là rất lớn, họ cũng rất có tham vọng… Vì vậy với việc xác định hệ thống kênh phân phối là công cụ chính và quan trọng giúp công ty cạnh tranh và giành được lợi thế trước các đối thủ cạnh tranh trên thị trường, để có thể có được những điều đó, công ty Hoàng An cần phải nhanh chóng kiện toàn hệ thống kênh của mình, các hoạt động trong kênh phải được tổ chức một cách có hệ thống và phải được quản lý bởi công ty và các thành viên khác trong kênh.
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU...1
CHƯƠNG I...3
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY CP XNK VÀ XD HOÀNG AN ...3
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty...3
1.1.1. Giai đoạn trước năm 1999...3
1.1.2. Giai đoạn 1999- 2004...3
1.1.3. Giai đoạn 2004- 2007...4
1.2. Cơ cấu tổ chức trong công ty...4
1.2.1. Sơ đồ cơ cấu tổ chức...4
2.1.1.1. Ban giám đốc ...4 1.2.1.2 Phòng nhân sự...5 1.2.1.3 Phòng kế toán...5 1.2.1.4 Kho hàng...6 1.2.1.5. Xưởng sản xuất. ...6 1.2.1.6 Phòng kinh doanh. ...6
1.3. Mối quan hệ giữa các phòng ban và các thành viên trong công ty...7
1.4. Hệ thống cơ sở vật chất và con người của công ty...8
1.4.1. Con người. ...8
1.4.2. Hệ thống cơ sở vật chất...8
1.4.2.1. Hệ thống trang thiết bị cho các phòng ban...8
1.4.2.2. Cơ sở vật chất được trang bị phục vụ cho khâu sản xuất...9
1.4.3. Khả năng tài chính của công ty...9
1.5. Lĩnh vực kinh doanh và các mục tiêu của doanh nghiệp...9
1.5.1. Lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp...9
1.5.2. Các mục tiêu của doanh nghiệp. ...9
1.6.Kết quả kinh doanh của công ty trong một số năm gần đây...10
1.6.1. Doanh thu của các sản phẩm chủ yếu qua các năm. ...10
1.6.2.Doanh số, chi phí, tổng lợi nhuận của công ty qua các năm...12
CHƯƠNG II...13
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI...13
CỦA CÔNG TY CP XNK VÀ XD HOÀNG AN...13
2.1. Các yếu tố ảnh hưởng đến hệ thống kênh phân phối của công ty Hoàng An...13
2.1.1.1. Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế ...13
2.1.1.2. Môi trường cạnh tranh...14
2.1.1.3. Môi trường văn hóa - xã hội ...15
2.1.1.3. Môi trường pháp luật...17
2.1.2. Mục tiêu của công ty Hoàng An...18
2.2. Mục tiêu của hệ thống kênh...19
2.3. Cấu trúc kênh phân phối của công ty Hoàng An...20
2.3.1. Cấu trúc kênh phân phối của công ty Hoàng An tại khu vực thị trường Hà Nội ...20
2.3.1.1. Kênh trực tiếp...20
2.3.1.2. Kênh truyền thống...22
2.3.2. Cấu trúc kênh phân phối của công ty tại khu vực thị trường ngoài Hà Nội ...24
2.4. Các thành viên trong hệ thống kênh của công ty Hoàng An...25
2.4.1. Sơ đồ các thành viên tham gia vào kênh...25
2.4.2. Trung gian thương mại...26
2.4.2.1. Trung gian bán buôn...26
2.4.2.2. Trung gian bán lẻ...28
2.4.3. Các tổ chức bổ trợ...30
2.4.3.1. Các tổ chức vận tải...30
2.4.3.2. Các tổ chức tài chính...30
2.4.4. Kháchhàng của công ty...30
2.5. Mối quan hệ giữa các thành viên trong kênh...32
2.5.1. Mối quan hệ giữa công ty với các thành viên khác trong kênh 32 2.5.2. Mối quan hệ giữa các thành viên kênh cung cấp...34
2.5.3. Mối quan hệ theo chiều dọc...34
2.6. Đánh giá hiệu quả hoạt động kênh phân phối của công ty Hoàng An...35
2.6.1. Hiệu quả quản lý các dòng chảy trong kênh khu vực thị trường Hà Nội ...35
2.6.3. Kết quả tiêu thụ các sản phẩm băng keo của công ty tại một số khu vực...43
CHƯƠNG III...46
CÁC GIẢI PHÁP CHO HỆ THỐNG KÊNH CỦA ...46
CÔNG TY CP XNK & XD HOÀNG AN...46
3.1. Mục tiêu kênh phân phối...46
3.2.1. Cấu trúc kênh phân phối...46
3.2.1.1. Khu vực thị trường Hà Nội ...46
3.2.1.2. Khu vực thị trường ngoài Hà Nội...49
3.2.2. Tổ chức và quản lý hoạt động của các thành viên trong kênh..50
3.2.3. Lựa chọn thành viên kênh...51
3.3. Quản lý kênh phân phối...52
3.3.1. Quản lý các dòng chảy trong kênh...52
3.3.2. Quản lý các thành viên trong kênh...54
3.3.2.1. Quản lý các hoạt động của các thành viên trong kênh...54
3.3.2.2. Khuyến khích thành viên kênh...54
3.4. Nâng cao hiệu quả kênh thông qua các chính sách Marketing - Mix khác...55
3.4.1. Sản phẩm...55
3.4.2. Giá...56
3.4.3. Các hoạt động xúc tiến hỗn hợp...58