* Đặc điểm tiêu dùng của thị trường khách hàng này, giá cả phải tương ứng với giá trị, khách hàng thường quan tâm nhiều tới chất lượng sản phẩm. Số lượng cũng đi theo đoàn nhưng ít hơn so với thị trường khách trên và đi lẻ cũng nhiều. Động cơ du lịch của họ không chỉ là du lịch thuần tuý mà họ còn tìm hiểu nghiên cứu về tình hình thị trường, kinh tế, văn hoá, chính trị, cũng có thể tìm hiểu về lịch sử, phong tục tập quán,... Có nhiều khách du lịch Nhật Bản đi sang Việt Nam với mục đích tìm kiếm cơ hội đầu tư tại Việt Nam.
Vì thế giải pháp về Marketing - mix cho thị trường này cũng gần như thị trường khách du lịch Nhật Bản có du lịch thấp chỉ khác là thêm vào một số chính sách sau:
a. Chính sách sản phẩm.
Ngoài những chính sách ở trên thì đối với thị trường này, công ty cần khai thác tập khách hàng này sử dụng tối đa dịch vụ của công ty như: gia hạn Visa, thuê xe, mua một số dịch vụ khác,... Công ty cũng cần phải nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ để đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Đặc biệt đối với thị trường khách du lịch này, công ty cần tạo thêm được nhiều sản phẩm dịch vụ ngoại vi mới làm cho khách hàng nhận biết được đó là sản phẩm dịch vụ ngoại vi để tăng sức hấp dẫn của chương trình và tạo cho khách cảm giác hài lòng. Và thoả mãn nhu cầu tốt nhất làm tăng khả năng quay trở lại của khách lên cao.
Vì thị trường này có thu nhập cao và đi du lịch với nhiều mục đích khác nhau nên ta có thể xây dựng chương trình du lịch theo từng mục đích chuyến đi như: Đối với khách công vụ, đi sang Việt Nam để tìm đối tác làm ăn thì công ty nên có người am hiểu về thị trường kinh tế, về các đối tác và có thể giới thiệu cho họ các đối tác có thể hợp tác với họ. Như vậy sẽ làm cho họ cảm thấy thoải
mái và hài lòng. Vì vậy công ty mới định vị được hình ảnh và nhãn hiệu của mình để từ đó họ tuyên truyền (truyền miệng) đến các khách hàng tiềm năng khác.
Các sản phẩm dịch vụ ngoại vi mới có thể là: nếu khách sử dụng nhiều dịch vụ của công ty thì công ty sẽ tặng thêm cho khách một món quà nhỏ có khắc tên, biểu tượng của công ty. Hoặc cho khách sử dụng thêm một dịch vụ miễn phí như là: được bơi miễn phí, được thưởng thức thêm một món ăn đặc sản của địa phương,... Bên cạnh đó khi tạo sản phẩm dịch vụ mới cho khách hàng thì trung tâm nên áp dụng chính sách gọt đẽo giá và chính sách giá xâm nhập thị trường đối với thị trường này.
Đối với khách hàng là khách du lịch đến với công ty lần thứ hai trở lên, công ty nên có sự quan tâm chăm sóc đặc biệt như: Tặng quà lưu niệm cho khách, gửi thiếp chúc mừng năm mới,...như thế giúp khách nhớ đên mình và trở thành một khách hàng truyền thống của mình. Vì đây là một thị trường tiềm năng đem lại nguồn lợi lâu dài cho trung tâm. Công ty cần nỗ lực thoả mãn tối đa nhu cầu của thị trường khách du lịch Nhật Bản này.
b. Chính sách giá.
- Phương pháp gọt đẽo giá: Công ty sau khi xây dựng cho mình một chương trình du lịch hoàn toàn mới và hấp dẫn cần đánh giá ban đầu để chớp thị trường. Với những đặc điểm khác biệt của sản phẩm, dịch vụ mới này cho phép trung tâm định giá cao nhất có thể so với các sản phẩm dịch vụ trên thị trường và nhằm vào tập khách hàng này. Sau khi mức bán ban đầu giảm xuống, công ty sẽ hạ giá xuống để lôi kéo lớp khách kế tiếp vốn nhạy cảm với giá.
- Phương pháp giá xâm nhập thị trường: thị trường khách du lịch Nhật Bản có thu nhập cao là một thị trường tương đối mới, công ty nên có ý định thâm nhập. Ở đây đòi hỏi công ty phải giảm giá hoặc tăng dịch vụ ngoại vi lên để giữ chân khách với mong muốn có được thị phần tương đối lớn sau này. Với phương pháp này, công ty có thể đặt giá thấp hơn giá của đối thủ cạnh tranh từ
5-7%. Hoặc tạo thêm một vài dịch vụ bổ sung khác cho chương trình du lịch của khách như: tặng quà lưu niệm cho khách trong đó dán tem, biểu tượng của công ty hoặc cho khách đi thêm một điểm du lịch mới nữa ngoài điểm du lịch đã vẽ ở trong sơ đồ tất nhiên là phải cùng tuyến với chương trình du lịch và tốn ít chi phí. Vì với tập khách hàng này họ cũng thích tiêu dùng những dịch vụ bổ sung và ngoại vi khác.
c. Chính sách phân phối.
Công ty cần áp dụng chiến lược phân phối trực tiếp đối với thị trường này. Công ty cần nghiên cứu và đặt một số chi nhánh, văn phòng đại diện,... công ty cũng có thể mở các văn phòng đại diện bán sản phẩm ở những trung tâm thương mại lớn hay tham gia các hội chợ thương mại quốc tế, các cuộc triển lãm trên cơ sở ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm du lịch. Việc lập đại diện của một số Công ty du lịch Việt Nam để thực hiện cung cấp thông tin cho khách thực hiện quảng cáo và bán sản phẩm, qua kinh nghiệm thực tiễn cho thấy các văn phòng này đem lại hiệu quả kinh tế cao. Rất nhiều du khách đến Việt Nam đã cho rằng thông tin đến với họ còn rất ít và mới mẻ. Tuy vây việc đặt quan hệ phải tính đến chi phí cùng với hiệu quả trước mắt và lâu dài. Do vậy để thực hiện điều này công ty nên đề nghị với tổng cục du lịch tạo điều kiện và tiến hành liên tục, kết hợp với các hãng lữ hành khác trong ngành, trong khu vực để cùng nhau thực hiện như vậy sẽ giảm được bớt các khoản chi phí tập trung lớn. Mặt khác nó còn tăng cường được sự đoàn kết của các đơn vị khác nhau cùng đóng góp và phối hợp chung với nhau để việc cạnh tranh tránh giảm giá quá mức như hiện nay.
d. Chính sách xúc tiến khuyếch trương.
Đối với tập khách này công ty muốn tạo được hành ảnh sản phẩm của mình cho họ là cả một vấn đề hết sức khó khăn. Vì tập khách này không hề nhạy cảm với giá, họ chỉ quan tâm tới chất lượng, sự hấp dẫn của chương trình du lịch,... Do vậy khi quảng cáo sản phẩm của mình công ty cần nhấn mạnh đến điểm hấp dẫn của mình khác biệt với sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường.
Có như vậy mới định vị được hình ảnh của doanh nghiệp mình. Từ đó khách hàng mới quan tâm, tìm hiểu và đến với các chương trình du lịch của trung tâm. Đối với khách du lịch Nhật Bản đến với công ty lần đầu, công ty cố gắng thoả mãn tối đa nhu cầu của khách, giúp khách có thể biết được những gì mà khách cần như: khách tìm đối tác làm ăn thì giới thiệu cho khách một vài đối tác, khách tìm hiểu về văn hoá thì giới thiệu cho khách những nét văn hoá truyền thống đặc sắc của dân tộc ta. Như vậy sẽ để lại ấn tượng lâu dài với khách, làm cho khách quay trở lại với mình. Đây là phương châm kinh doanh giúp công ty có thể tồn tại lâu dài được và có được lợi nhuận lâu dài. Do tập khách du lịch này là khách mang lại tiềm năng rất lớn cho công ty. Còn đối với khách du lịch Nhật Bản đến với công ty lần thứ hai trở đi thì công ty nên có chính sách khuyến mại: giảm giá, tặng quà lưu niệm, gửi thiếp chúc mừng, cho khách tiêu dùng thêm dịch vụ, hoặc đưa khách đi theo tuyến du lịch khác,...
Trong quá trình khách hàng tiêu dùng sản phẩm du lịch của mình công ty cần phải khéo léo làm cho khách hàng biết được đó là sản phẩm dịch vụ tăng thêm (kèm theo).Với cách làm này, công ty có thể kỳ vọng được sự quay trở lại của khách hàng.
e. Chính sách lập chương trình và tạo sản phẩm trọn gói:
Thị trường khách du lịch Nhật Bản có thu nhập cao thường tiêu dùng sản phẩm du lịch trọn gói ở mức 1 (công ty nên đặt giá cao). Tất cả mọi sản phẩm dịch vụ phải đảm bảo chất lượng tốt đồng thời thúc đẩy khách hàng tiêu dùng hết các sản phẩm dịch vụ bổ sung (có thể). Bên cạnh đó, khi lập chương trình và tạo sản phẩm trọn gói công ty cần phải loại bỏ các sản phẩm dịch vụ đã lỗi thời không phù hợp với du khách và những sản phẩm dịch vụ mới khi đưa ra thị trường không được du khách chấp nhận thì cũng phải loại bỏ ngay hoặc phải thiết kế cho phù hợp với nhu cầu của du khách. Khi lập chương trình nên tạo lập những chương trình theo mục đích chuyến đi du lịch của khách như: Đối với khách công vụ công ty nên lập chương trình có nhiều dịch vụ bổ sung, đối với
khách ưa thích khám phá mới lạ thì nên lập chương trình có nhiều điểm hấp dẫn mới còn hoang sơ, đối với khách tìm hiểu văn hoá thì nên lập chương trình có nhiều điểm chùa chiền, làng văn hoá, ... mang đậm nét văn hoá truyền thống dân tộc.
Đối với tập khách hàng này thường đi bằng visa. Do vậy cần phải thiết kế sản phẩm du lịch với nhiều điểm hấp dẫn khác nhau để cho khách hàng lựa chọn. Nhất là đối với sản phẩm xuyên Việt, hoặc đi vào các khu vực du lịch phía Nam. Nơi đây là một trung tâm mua sắm sầm uất nhất Việt Nam và có nhiểu điểm hấp dẫn,... Đây là một thị trường tiềm năng cần được khai thác để quảng bá với tập khách du lịch Nhật Bản này.
f. Chính sách con người.
Đối với thị trường này nhu cầu đòi hỏi về trình độ của nhân viên, hướng dẫn viên, ... rất cao cả về hiểu biết xã hội, ngoại ngữ, khả năng giao tiếp và nghệ thuật xử lý tình huống tốt. Vì vậy công ty nên khuyến khích sự tìm tòi sáng tạo trong công tác điều hành và hướng dẫn viên nhằm khai thác thị trường có hiệu quả nhất.
g. Quan hệ đối tác.
Công ty cần phải thiết lập mối quan hệ với các khách sạn, Công ty du lịch, đại lý du lịch thuộc chương trình du lịch của mình. Phải buộc họ vào các điều kiện sau:
+ Nhân viên phải có trình độ ngoại ngữ tốt, khả năng giao tiếp và xử lý tình huống tốt. Tức là chất lượng lao động phải cao có như vậy mới thoả mãn được nhu cầu của khách hàng.
+ Thoả thuận hoa hồng hợp lý với các đối tác trên cơ sở hai bên cùng có lợi.
Đối với các Công ty du lịch, đại lý du lịch của Nhật Bản gửi khách du lịch cho mình công ty cần phải ký kết hợp đồng với họ một cách hợp lý. Đảm bảo cho họ một lượng phần trăm hoa hồng hợp lý... để họ thường xuyên gửi các tập khách hàng này cho mình. Nhưng điều này là cả một vấn đề hết sức khó khăn.
Do vậy công ty cần phải tạo ra sự khác biệt về sản phẩm cho mình mang một đặc trưng riêng .