CHIẾN LƯỢC PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY ADC
1. Những kết quả về hoạt động sản xuất kinh doanh của cty ADC 1.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua các năm 1.1 Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua các năm
Trong những năm qua hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty có nhiều bước tiến đáng kể . Với phương châm “ tạo ra sản phẩm cho khách hàng & giữ chân khách hàng “. Công ty đã mạnh dạn đầu tư dây chuyền sản xuất hiện đại từ Tây Ban Nha với nhà xưởng mới, nghiên cứu & ứng dụng thành tựu khoa học kĩ thuật mới đem lại hiệu quả kinh tế cao. Chất lượng, sản lượng không ngừng tăng cao đáp ứng được một bộ phận khách hàng trong nước.
Điều này được biểu hiện cụ thể qua các chỉ tiêu sau :
Bảng 2.2: Kết quả kinh doanh mặt hàng thức ăn gia súc của công ty ADC trong giai đoạn 2005 - 2007
Thị trường Sản lượng (tấn) Doanh thu (triệu đồng)
2005 2006 2007 2005 2006 2007
Miền Bắc 300 1.000 3.000 1.500 4.000 12.000
MiềnTrung 700 2.000 7.800 3.500 9.000 28.000
( Nguồn từ phòng Kinh Doanh công ty Thương Mại Sản Xuất & Đầu Tư Anh Dũng. )
Nhìn vào bản báo cáo hoạt động kinh doanh của công ty ADC trong 3 năm qua ta thấy mặc dù trong bối cảnh hội nhập của nền kinh tế với nhiều biến động, giá nguyên vật liệu đầu vào cho sản xuất thức ăn gia súc như cám gạo, ngô, bột các loại…liên tục tăng cao. Tuy nhiên hoạt động sản xuất – kinh doanh của công ty vẫn tăng trưởng rất tốt.
Trong 3 năm liên tục từ năm 2005 – 2007 sản lượng thức ăn gia súc của công ty liên tục tăng nhanh. Đặc biệt là sau khi lắp đặt dây chuyền sản xuất mới của Tây Ban Nha vào năm 2006. Doanh số bán hàng của công ty tăng nhanh.
TT Miền Bắc năm 2005 bán ra 300 tấn nhưng năm 2006 là 1000 tấn & đến năm 2007 tăng lên 3000 tấn gấp 10 lần so với năm 2005. Doanh thu tăng từ 1.500 tỷ đồng năm 2005 lên 12.000 tỉ đồng năm 2007.
TT Miền Trung sản lượng bán ra năm 2005 là 700 tấn thì đến năm 2006 tăng lên 2000 tấn & đến năm 2007 tăng lên 7.800 tấn. Doanh thu tăng từ 3.500 tỉ năm 2005 lên 28.000 tỉ đồng năm 2007.
1.2 Tình hình thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty
Trong những năm đầu tiên thành lập, vùng thị trường tiêu thụ của công ty chỉ giới hạn trong khu vực đồng bằng Sông Hồng & một số khách hàng trong thị trường Quảng Ninh, Thái Nguyên. Từ khi mở rộng xưởng sản xuất & mạnh dạn đầu tư dây truyền sản xuất hiện đại của Tây Ban Nha tình hình sản xuất kinh doanh của công ty dần đi vào thị trường, đẩy mạnh xâm nhập thị trường mới bằng các chính sách marketing phối hợp. Qua các năm, vùng thị trường luôn được mở rộng. Công ty mở rộng vùng thị trường sang khu vự Đông Bắc, Tây Bắc & duyên hải miền trung. Số đại lý cấp một của công ty tăng hàng năm
Bảng 2.3 : Số lượng đại lý của công ty qua các năm Đơn vị : Số Đại Lý Vùng thị trường 2005 2006 2007 Đồng bằng sông hồng 25 35 39 Đông bắc 6 10 15 Tây bắc 0 3 4 Bắc trung bộ 10 30 52 Tổng số đại lý 41 78 110
Số đại lý tập trung chủ yếu ở vùng thị trường đồng bằng Sông Hồng & vùng bắc trung bộ. Những năm đầu thị trường của công ty tập trung ở vùng đồng bằng Sông Hồng. Từ năm 2005 trở đi, công ty thay đổi chiến lược thị trường, công tác tiếp thị, tìm kiếm thị trường được công ty chú trọng. Công ty mở rộng thị trường tiêu thụ sang các tỉnh phía đông bắc & nhất là các vùng bắc trung bộ như Nghệ An, Thanh Hóa, Hà tĩnh. Đồng thời vẫn tăng thị phần trên vùng thị trường truyền thống.
Nguồn : Phòng kinh doanh công ty sản xuất thương mại & đầu tư Anh Dũng
Cùng với sự phát triển của ngành chăn nuôi, nhu cầu về TAGS công nghiệp ngày càng tăng. Thị trường TAGS công nghiệp nước ta còn nhiều tiềm năng. Dây chuyền chế biến TAGS của công ty hoạt động với công suất ngày một tăng để đáp ứng nhu cầu gia tăng của khách hàng của công ty trong vùng thị trường mục tiêu. Công ty ADC tăng sản lượng sản phẩm TAGS qua từng năm
1.3 Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm
Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty thể hiện rõ hơn trong bảng sau :
Chỉ tiêu Mã Luỹ kế từ đầu năm Tổng doanh thu
Trong đó: Doanh thu hàng xuất khẩu
1. Doanh thu thuần 2. Giá vốn hàng bán 3. Lợi tức gộp (10-11) 4. Chi phí bán hàng
5. Chi phí quản lý doanh nghiệp
6. Lợi nhuận thuần từ HĐKD (20-(21+22)) -Thu nhập hoạt động tài chính
-Chi phí hoạt động tài chính
7. Lợi tức hoạt động tài chính (31-32) - Các khoản thu nhập bất thường - Chi phí bất thường
8. Lợi tức bất thường (41-42)
9. Tổng lợi tức trước thuế (30+40+50) 10. Thuế lợi tức phải nộp (32%) 11. Lợi tức sau thuế(60+70)
01
02
10
11
20
21
22
30
31
32
40
41
42
50
60
70
80
3392522879
3070570000
321952879
38869508
235557162
47526209
26559379
4355866
22203512
2770279
4427600
-1657320
133572400
42743168
176315568
( Nguồn từ phòng kế toán công ty ADC)
Điều này cho thấy mặc dù thị trường nguyên vật liệu đầu vào trong 3 năm qua luôn có những biến động lớn, thị trường thức ăn gia súc cạnh tranh ngày càng gay gắt nhưng công ty vẫn không ngừng nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó các chỉ tiêu về tiền lương, thu nhập bình quân trên đầu
người tăng nhanh. Năm 2005 thu nhập bình quân của công nhân là 1 triệu đồng/1 tháng thì đến năm 2007 đã tăng lên 1.7 triệu/1 tháng. Điều đó chứng tỏ công ty
ngày càng quan tâm đến nhiều hơn cán bộ công nhân viên & có những biện pháp tạo động lực lao động cho cán bộ công nhân viên của công ty.
Để đạt được bước phát triển này công ty đã không ngừng học hỏi, không ngừng cải tiến mẫu mã sản phẩm, tiết kiệm vật tư nhằm giảm giá thành sản
phẩm, đẩy mạnh sản xuất mà bước đột phá là việc ban lãnh đạo đã mạnh dạn đầu tư mở rộng mặt bằng diện tích sản xuất từ 500 m2 lên thành 10.000 m2 vào năm 2006.Công ty liên tục trang bị thêm máy móc hiện đại,phương tiện vận chuyển để giảm bớt cấu thành trong chi phí tạo giá thành sản phẩm.
Có thể thấy được nỗ lực đó của công ty qua bảng số liệu sau :
Năm Danh mục mua sắm Giá trị thực tế (triệu đồng) 2005 - Ô tô - Máy trộn - 400 - 300 2006 - Ô tô 2.000 2007 - Ô tô - Nhà xưởng - Máy (hỗn hợp) - 600 - 15.000 - 700
2. Những kết quả đạt được & những vấn đề còn tồn tại của các chính sách phát triển thị trường của công ty ADC sách phát triển thị trường của công ty ADC
2.1 Những kết quả đạt được
- Về sản phẩm : Vì là công ty đi sau nên chiến lước phát triển sản phẩm của công ty tập trung vào sản xuất các sản phẩm TAGS lợn & gia cầm – Những sản phẩm có nhu cầu lớn trong nhân dân. Công ty đã sản xuất ra những sản phẩm dành cho mọi giai đoạn tuổi sinh trưởng & phát triển của từng vật nuôi.
Ví dụ : Đối với lợn, gồm có những sản phẩm dành cho lợn nái, cho lợn con từ tập ăn đến xuất chuồng…
- Về giá bán : công ty đã định giá bán ở mức trung bình so với các đối thủ khác có mặt trên thị trường TAGS của VN
- Về kênh tiêu thụ của công ty : các đại lý chủ yếu của công ty đặt tại các tỉnh đồng bằng sông hồng, các tỉnh bắc trung bộ
2.2 Những vấn đề còn tồn tại
• Về công tác nghiên cứu thị trường
+ Công tác nghiên cứu thị trường của công ty là do lực lượng bán hàng cá nhân đảm nhiệm. Tuy nhiên công tác này hiện nay còn rất nhiều bất cập như thông tin thu nhập về khách hàng, đối thủ cạnh tranh… Phương pháp thu nhập số liệu chỉ đơn giản là thống kê, chưa tạo dựng mối quan hệ với cơ quan nhà nước tại thị trường đó, nhất là các khối cùng chuyên ngành chăn nuôi như phòng nông nghiệp, trung tâm khuyến nông…
Hiện tại, công ty chỉ phân đoạn thị trường theo khu vực địa lý. Công ty chưa đưa ra những nhiều tiêu thức phân đoạn thị trường. Do vậy, công ty chưa nắm hết những đặc điểm tiêu dùng của từng vùng khách hàng. Đây cũng là một nguyên nhân mà chính sách marketing của công ty chưa phát huy hết hiệu quả.
+ Công ty mới chỉ quan tâm đến khách hàng trung gian, nhất là đại lý cấp I với nhiều chế độ ưu đãi. Khách hàng tiêu dùng cuối cùng chưa được công ty quan tâm nhiều. Hiểu được khách hàng, nắm được các vấn đề bức xúc của khách hàng giúp công ty thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Sản phẩm & dịch vụ của công ty phải theo định hướng khách hàng, nhưng công ty ADC chưa cân đối giữa khách hàng trung gian & khách hàng tiêu dùng cuối cùng
+ Sản phẩm TAGS của công ty bề rộng còn hẹp, chỉ có sản phẩm dành cho lợn, gia cầm. Trong khi, các loại vật nuôi khác như tôm cá, bò, thịt , chim cút…ở nước ta đang rất phát triển, nhu cầu về TACN công nghiệp lớn. Chính danh mục sản phẩm hẹp, đã không tận dụng được khách hàng mà chăn nuôi tổng hợp theo mô hình : VAC, RVAC ( Rừng – Vườn – Ao - Chuồng ). Do tâm lý người dân thích mua sản phẩm đồng bộ, quan hệ lâu dài với một nhà cung ứng & khi mua khối lượng lớn sẽ được giảm giá, tiết kiệm chi phí vận chuyển…
+ Công ty chưa thực sự tạo được thương hiệu cho sản phẩm của công ty & chưa tạo sự khác biệt trên sản phẩm.
• Chính sách giá :
+ Biện pháp giảm giá thành chưa được công ty khai thác tốt, giá bán so với mức giá chung trên thị trường còn cao. Các chính sách giá, công ty áp dụng chưa linh hoạt.
• Về chính sách xúc tiến hỗ trợ marketing :
Hoạt động quảng cáo, quan hệ quần chúng chưa được nhiều. Mặc dù lực lượng thị trường của công ty đông, hùng hậu, nhưng được tổ chức chưa khoa học, quản lý còn lỏng lẻo, nhất là công ty chưa giám sát được chất lượng của các cuộc viếng thăm các đại lý của đội ngũ nhân viên tiếp thị. Công ty cũng chưa thiết lập được đường dây thông tin phản hồi của khách hàng nhằm đưa ra các ý kiến đóng góp cho công ty
PHƯƠNG HƯỚNG, GIẢI PHÁP DUY TRÌ VÀ MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG CỦA CÔNG TY SẢN XUẤT THƯƠNG MẠI VÀ ĐẦU TƯ ANH
DŨNG
I. CƠ HỘI & THÁCH THỨC CỦA CÔNG TY ADC TRONG MÔI TRƯỜNG KINH DOANH HIỆN NAY
1. Cơ hội kinh doanh của công ty ADC
- Chăn nuôi theo hướng hàng hóa phát triển mạnh mẽ & nhất là sự phát
triển của kinh tế trang trại chăn nuôi quy mô lớn, chăn nuôi theo hướng thâm
canh ở trình độ cao
- Nhu cầu về sản phẩm chăn nuôi như các loại thịt, trứng, sữa, mật ong… ở thị trường trong nước & thị trường xuất khẩu tăng
- Nhà nước quan tâm đến phát triển ngành nông nghiệp đưa ngành chăn nuôi trở thành ngành sản xuất chính trong nông nghiệp. Nhà nước đã đưa ra nhiều văn bản chính sách tạo điều kiện thuận lợi cho phát triển ngành chăn nuôi.
2. Những thách thức của công ty ADC trong môi trường hội nhập hiện nay
- Trên thị trường TAGS VN, có rất nhiều đơn vị kinh doanh sản phẩm TAGS. Trong đó, các DN liên doanh & 100% vốn nước ngoài đang giữ ưu thế trên thị trường TAGS VN. Họ có tiềm lực mạnh về tài chính, về trình độ quản lý, về công nghệ hiện đại… Cùng các chương trình khuyến mãi rầm rộ, rộng khắp. Điều này khiến các DN trong nước đang mất dần thị phần.
- Một thách thức lớn đối với nước ngành chăn nuôi & các đơn vị sản xuất TACN ở nước ta là gặp những khó khăn về khả năng cạnh tranh của ngành hàng trên thị trường “sân nhà” & thị trường xuất khẩu, đó là bất lợi trong lộ trình gia nhập WTO :
+ Giá thành sản phẩm TAGS nước ta cao, đắt hơn mức trung bình của thế giới khoảng 16%-30% và 12% so với khu vực.
+ Chi phí vận tải của nước ta cao hơn trung bình thế giới 8-15% do sự yếu kém về cơ sở hạ tầng ( giao thông, cảng biển, tầu chở hàng nguyên liệu…)
+ Nguồn nguyên liệu sản xuất TAGS phải nhập, không ổn định phụ thuộc vào thị trường nguyên liệu TAGS thế giới về giá cả, số lượng, chất lượng…
II. PHƯƠNG HƯỚNG, MỤC TIÊU HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY ADC KINH DOANH CỦA CÔNG TY ADC
1. Phương hướng sản xuất kinh doanh của ADC trong những năm tới.
- Duy trì khách hàng hiện có, tại các thị trường truyền thống, nằm gần địa bàn đặt nhà máy, nhất là người chăn nuôi trong ngoại thành HN, Hà Tây, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh, Hải Dương, Thanh Hóa, Nghệ An, Hà Tĩnh…Đồng thời , mở rộng vùng thị trường tiêu thụ xuống phía Nam.
- Tăng cường nghiên cứu thị trường, thực hiện chiến lược marketing, nhằm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm TAGS của công ty trên thị trường TAGS VN
- Đa dạng hóa sản phẩm, sản xuất nhiều chủng loại sản phẩm dành cho từng giai đoạn phát triển của lợn, gia cầm.
nuôi mũi nhọn của nước ta, đang phát triển mạnh & có xu hướng phát triển mạnh hơn trong những năm tới
- VN chính thức gia nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, sự kiện này có tác động mạnh tới lĩnh vực nông nghiệp nói riêng & đời sống kinh tế - xã hội nói chung. Trong đó đời sống của bà con chăn nuôi có nhiều tác động rất mạnh. Phải chịu nhiều thách thức trong vấn đề giá thành sản xuất & chất lượng sản phẩm . Điều này đòi hỏi công ty phải đẩy mạnh cải tiến phương thức quản lý & kĩ thuật. Bảo đảm sản phẩm thức ăn gia súc được cung cấp ra thị trường sạch, an toàn,không còn tồn dư kháng sinh, hoormon tăng trưởng… nâng cao chất lượng sản phẩm thịt của bà con chăn nuôi.
2. Mục tiêu hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty2.1 Về mục tiêu chất lượng 2.1 Về mục tiêu chất lượng
- Sản phẩm TAGS do công ty sản xuất phải đảm bảo chất lượng cao, độ đồng đều cao, tươi mới, đạt tiêu chuẩn chất lượng TAGS của bộ nông nghiệp & tiêu chuẩn chất lượng quốc tế.
2.2 Mục tiêu sản lượng năm 2008
Dựa trên tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm gần đây, và công suất sản xuất thực tế của công ty. Công ty có kế hoạch sản xuất mức sản lượng năm 2008 là 15.000 tấn . Doanh thu dự kiến là 65- 70 tỷ đồng.
Bảng 3.1: Kế hoạch mức sản lượng sản phẩm TACN của công ty năm 2008 Đơn vị : Tấn
Chỉ tiêu Khối lượng
Tổng sản lượng sản xuất dự kiến 15.000 Tổng sản lượng thức ăn cho lợn 11.000 Sản lượng thức ăn đậm đặc cho lợn 6.500 Sản lượng thức ăn hỗn hợp cho lợn 4.500 Tổng sản lượng thức ăn hỗn hợp cho gia cầm 4.000
Nguồn : Phòng sản xuất công ty ADC
2.3 Mục tiêu về vùng thị trường
Đẩy mạnh nghiên cứu thị trường, tăng số đại lý cấp một trên vùng thị trường mới xâm nhập, bao gồm thị trường Bắc trung bộ thiết lập đại lý
Bảng 3.2: Dự kiến số đại lý tại các vùng thị trường của công ty
Vùng thị trường Số đại lý Đồng bằng sông hồng 45 Đông bắc 20
