1. Những thành tựu đạt đợc.
Thành tựu đầu tiên phải nói đến đó là trình độ cán bộ công nhân viên không ngừng tăng lên, việc phân định rõ chức năng, nhiệm vụ của từng phòng ban, từng bộ phận, cá nhân đã tạo đợc nề nếp làm việc tốt, nâng cao ý thức làm chủ, tự lập trong công việc của mỗi ngời. Phòng kinh doanh đã thể hiện đợc vai trò của mình, thể hiện là nơi cung cấp các thông tin cho khách hàng, trng diện hàng hoá, tạo lập các mối quan hệ làm ăn với các đối tác, và nhất là từ phòng kinh doanh có thể nắm đợc tình hình kinh doanh của toàn Công ty.
Về tỷ phần thị trờng , nó đã đảm bảo cho Công ty một vị trí hàng đầu trong các công ty kinh doanh đờng, thể hiện thị phần của Công ty đạt sấp sỉ 1/10 thị tr- ờng của toàn quốc vào năm 2000. Có đợc kết quả thuận lợi nh thế này là do sự cố gắng của toàn bộ Công ty nói chung cũng nh của phòng kinh doanh nói riêng. Thị phần tăng là do thông qua Bộ Thơng Mại công ty đã có đầu ra cho xuất khẩu về đờng, đây là sự cố gắng của Công ty nói riêng cũng nh của nhà nớc ta nói chung đã giải quyết một lợng đờng tồn đọng trong toàn quốc quá lớn khi mà các nhà máy đều hoạt động với công suất cao.
Công tác nghiên cứu thị trờng của Công ty cũng đợc cải thiện rõ ràng. Cứ hai tháng 1 lần trởng phòng kinh doanh trực tiếp đi khảo sát thực tế. Thứ nhất, thông qua sự khảo sát công ty có thể hiểu rõ hơn các nhà cung ứng, hiểu đợc khả năng sản xuất cũng nh chất lợng sản phẩm, từ đó tỏ ý thiện chí có mối quan hệ làm ăn lâu dài. Hiểu rõ nguồn cung ứng một phần nhng điều quan trọng là công ty phải nắm đợc khả năng tiêu thụ của mình là bao nhiêu thì từ đó mới có thể cân đối giữa nguồn cung cấp và khả năng tiêu thụ. Thông qua việc trởng phòng kinh doanh trực tiếp đến từng điểm bán hàng mà Công ty đặt ở các tỉnh để hiểu rõ khả năng bán hàng của Công ty ở từng điểm này, cũng nh việc động viên khuyến khích lợi ích vật chất và trách nhiệm vật chất đối với các nhân viên ở khu vực này. Hơn nữa, phòng kinh doanh còn nắm đợc thông tin phản hồi của khách hàng về sản phẩm, giá cả, dịch vụ và uy tín của công ty ở từng khu vực nh thế nào để từ đó phòng kinh doanh điều chỉnh cho phù hợp với từng vùng. Thêm vào đó , là việc do có rất nhiều chi nhánh ở các tỉnh trong khi đó đờng thì mới chỉ có một số trạm . Nên qua đây trởng phòng kinh doanh có thể tìm kiếm mở rộng thị trờng bằng cách đa đờng đến những trạm kinh doanh của mình. Vịêc khảo sát thực tế không thể nắm bắt đợc các điểm bán hàng liên tục của từng ngày, từng tuần đợc nên mỗi tuần các trạm đều báo cáo tình hình xuất nhập, dự trữ tồn kho lên cho phòng kinh doanh. Từ đây phòng kinh doanh có thể điều chỉnh hợp lý giữa các điểm bán hàng ở các tỉnh tránh hiện tợng hàng thì thiếu ở nơi này nh- ng lại ứ đọng ở nơi khác. Trong chính sách sản phẩm Công ty đã đa dạng hoá đ- ợc các loại đờng bởi do là doanh nghiệp lớn, mặt hàng đờng kinh doanh là mặt hàng truyền thống nên Công ty có mối quan hệ với nhiều nhà máy. Các sản phẩm đờng thì đa dạng, từ loại đờng có tiêu chuẩn đạt 5* đến loại đờng vàng kém chất lợng. Điều này nó giúp cho Công ty có khả năng cung ứng cho mọi loại nhu cầu của khách hàng. Bao bì sản phẩm cũng rất đa dạng và có chất lợng cao, trên bao bì có ghi rõ nơi sản xuất, chất lợng sản phẩm, nơi đóng, túi đựng đ- ờng đủ độ dày và bóng đảm bảo không bị tác động của môi trờng. Điều này giúp cho khách hàng nắm chắc đợc các thông tin về loại đờng mình mua chứ không nh các cơ sở kinh doanh nhận trực tiếp từ nhà máy về họ chỉ bọc bằng túi bóng trắng không có thông tin gì. Nh vậy Công ty đã tạo đợc niềm tin cho khách hàng.
Trong chính sách phân phối thì Công ty đã không ngừng mở rộng mạng lới kinh doanh của mình, điều này giúp cho Công ty có thể đa sản phẩm gần nơi khách hàng tiêu dùng cần hơn. Mạng lới của Công ty đợc mở rộng ra các tỉnh phía Bắc và còn đặt hai trạm kinh doanh, một ở Vinh - Nghệ An và một ở thành phố Hồ Chí Minh. Mỗi khi khách hàng lớn mua với lợng nhiều mà họ không có khả năng vận chuyển từ kho của mình về thì Công ty đều có thể dùng phơng tiện
sẵn có vận chuyển tới tận nơi khách hàng yêu cầu. Về kênh phân phối, việc Công ty không sử dụng các đại lý của mình là hợp lý vì ở các tỉnh Công ty đều có các trạm kinh doanh từ trớc khi sát nhập vào năm 1996 nên nếu thấy ở vùng nào có thể bán đợc hàng thì phòng kinh doanh đều đa sản phẩm đờng đến các trạm này. Việc Công ty chủ yếu tập chung vào khâu bán buôn là do qua bán buôn có thể bán đợc khối lợng lớn, tuy giá rẻ nhng nó tăng nhanh vòng quay lu chuyển vốn lu động . Thêm vào đó để hạn chế chi phí vận chuyển Công ty đã tận dụng các đơn hàng đã ký để vận chuyển trực tiếp từ nhà máy nơi mà Công ty đã mua với khối lợng lớn cho khách hàng để giảm quãng đờng vận chuyển tăng nhanh thời gian cung cấp cho khách hàng và lợi nhuận cũng tăng lên.
Hiện nay, kinh doanh đờng đã có sự ổn định cho dù giá cả có thay đổi, điển hình là năm 2000 tuy giá cả giảm xuống còn trung bình khoảng 3.800 đồng/kg nhng lợng lu chuyển đờng qua Công ty vẫn tăng vọt đạt 102.496 tấn. Có đợc kết quả này là do Công ty đã đề ra mục tiêu là tăng nhanh lợng lu chuyển cho dù giá có hạ, hơn nữa Công ty chỉ tính lợi nhuận của mình cho một kg đờng khoảng 20 đồng, hơn hẳn các hãng khác khi họ kinh doanh cha đủ lớn lên tỷ suất lợi nhuận đòi hỏi cao hơn, và còn do công ty có quan hệ làm ăn truyền thống với khách hàng với phơng là “ uy tín chất lợng là sức mạnh “ khiến cho khách hàng luôn tin tởng và trung thành với mình . Trong khi đó, Công ty có thể kéo dài thời gian thanh toán cho khách hàng gúp cho họ có dủ vốn để kinh doanh và thủ tục thanh toán, xuất kho cho khách hàng rất nhanh chóng thuận tiện.
2. Những hạn chế cần khắc phục.
Thứ nhất: Về nguồn vốn , tuy có sự tăng trởng của nguồn vốn chủ sở hữu, nhng mà nợ của Công ty vẫn lớn và chủ yếu là của Vietcombank. Trong khi đó kinh doanh đờng thì cần nhiều vốn lu động với khối lợng lu chuyển lớn, tốc độ l- u chuyển nhanh nên cần nhiều vốn và nh vậy sẽ gây khó khăn trong việc huy động vốn vào kinh doanh.
Thứ hai: Về cơ sở vật chất của Công ty, do mạng lới bán hàng của Công ty từ trớc để lại nên điều kiện kho bãi cửa hàng cha đợc đảm bảo tuy dần đợc khắc phục cho phù hợp với tình hình thực tế. Đội ngũ nhân viên bán hàng ở các điểm này chủ yếu là do nhân viên của các cơ sở trớc để lại, mà trong khi đó trớc kia các cơ sở này làm ăn là theo sự chỉ đạo của nhà nớc, nên tất nhiên đội ngũ này còn bảo thủ, trì trệ trong kinh doanh không thể thích hợp ngay với điều kiện mới của thị trờng .
Thứ ba: Về sự hiểu biết, nhận thức về vị trí vai trò của công tác đẩy mạnh hoạt động bán hàng của Công ty cha đợc nhất quán, rõ ràng. Kéo theo nó là việc xây dựng cho chiến lợc kế hoạch không đợc chuẩn xác nên công tác tổ chức cũng nh quản trị bán hàng và ngân sách cho nó không đợc quan tâm đúng mức.
Thứ t: Trong những năm qua, mạng lới kinh doanh của Công ty không ngừng đợc mở rộng, nhng chủ yếu vẫn tập trung ở Miền Bắc. Nh vậy Công ty ch- a mở rộng thị trờng của mình trên toàn quốc. Tuy các chi nhánh của Công ty thì nhiều nằm ở hầu hết các tỉnh nhng mà mặt hàng đờng chỉ có ở một số chi nhánh mà chủ yếu là ở Hà Nội. Năm tới Công ty phải không ngừng mở rộng hơn nữa mạng lới kinh doanh đờng của mình.
Thứ năm: Tuy mọi loại đờng của Công ty đều có các thông tin đầy đủ về chất lợng chủng loại, nhng nó cha có thông tin gây kích thích nhu cầu của khách hàng. Ví dụ giả sử trên mỗi loại đờng ghi thêm dòng chữ “ thuộc bộ Thơng Mại “ sau tên Công ty thì điều này sẽ làm cho khách hàng tin tởng về độ chính xác của thông tin hơn, giúp khả năng tăng nhanh lợng bán lên.
Thứ sáu: Về thủ tục thanh toán , các nhà cung ứng của Công ty đều đòi hỏi phải nộp tiền trớc và sau đó mới nhận hàng, điều này làm cho Công ty phải huy động một lợng vốn lu động lớn để thanh toán ngay . Kéo theo đó là việc công ty cũng phải yêu cầu khách hàng sau khi nộp tiền và nhận phiếu xuất hàng mới xuống kho lấy hàng. Nh vậy sẽ gây khó khăn cho các nhà buôn, nhà bán lẻ đến công ty mua hàng vì họ không có nguồn vốn lớn, hơn nữa do họ mua về bán ngay cho khách hàng là không thể đợc mà phải tiêu thụ dần dần. Tuy việc yêu cầu thanh toán đối với khách hàng có thể kéo dài chút ít nhng điều này chỉ xảy
ra khi có sự tồn đọng hàng nhiều. Vậy nên Công ty phải làm sao tăng uy tín của mình để có thể thanh toán chậm cho các nhà cung ứng và đồng thời có thể kéo dài thời gian thanh toán của khách hàng cho mình.
Thứ bảy : Một hạn chế nữa là về tình hình dự báo và dặt kế hoạch và thị tr- ờng cha đợc chính xác. Ví nh năm 1998 kế hoạch lợng đờng bán ra là 45.000 tấn trong khi đó thực hiện chỉ là 39.387 tấn, nhng sang năm 2000 kế hoạch là 47.500 tấn nhng thực hiện lại vọt lên 102.496 tấn. Nh vậy công tác dự báo kế hoạch cho kinh doanh của công ty là không chuẩn xác. Dù rằng kinh doanh đờng là tốc độ lu chuyển nhanh nên khó dự báo, thêm vào đó trong những năm qua diễn biến thị trờng rất phức tạp. Vậy nên Công ty phải cụ thể hơn kế hoạch của mình cho từng tháng để đảm bảo bám chắc thị trờng.
Thứ tám : Về công tác giao tiếp khuếch trơng của công ty còn nhiều vấn đề đặt ra. Hiện nay, Công ty chỉ quảng cáo cho mặt hàng rợu vang và bánh kẹo Hữu Nghị. Còn mặt hàng đờng Công ty không quảng cáo qua các phơng tiện thông tin đại chúng. Dù rằng mặt hàng đờng là mặt hàng truyền thống , các khách hàng có quan hệ làm ăn lâu dài, nhng mục tiêu của Công ty là không chỉ làm ăn với họ mà phải hớng tới chiếm lĩnh thị trờng. Vậy nên không quảng cáo thì làm sao thu hút đợc khách hàng mới, việc giảm giá với khách hàng mua số lợng lớn của Công ty cha đợc quan tâm đúng mức. Nói chung là khách hàng tìm đến địa điểm kinh doanh của công ty và sau đó là nộp tiền và nhận phiếu xuất hàng, nh vậy Công ty cha trực tiếp đi tìm khách hàng. Các cửa hàng là nơi trng diện hàng hoá trong khi đó thì ở các cửa hàng này làm cha đợc tốt. Quang cảnh xung quanh cửa hàng còn cha đợc thông thoáng, tạo cảm giác dễ chịu khi khách hàng đến với Công ty nh xung quanh cửa hàng còn có các quán nớc nhỏ. Mặt hàng đờng cha đợc tham gia vào các hội chợ triển lãm nhiều nh các loại khác. Đặc biệt là công tác bán hàng cho khách hàng lẻ cha đợc công ty quan tâm vì họ chỉ mua với số l- ợng nhỏ. Nhng phải hiểu là có nhiều khách hàng nhỏ lẻ đến với điểm kinh doanh của mình sẽ tạo ra cảm giác cho không khí nhộn nhịp khi khách hàng đến với Công ty. Và nh vậy, các nhà buôn cũng sẽ đến nhiều hơn nếu nh khi đến các điểm kinh doanh thấy lợng khách hàng rất lớn của Công ty. Trong công tác quan hệ công chúng nh nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, đóng góp từ thiện...Công ty không tiến hành, hay mở các cuộc hội nghị khách hàng điều này sẽ làm cho Công ty không nắm đợc rõ ràng những vớng mắc cần khắc phục giữa Công ty với khách hàng.
Chơng III
Phơng hớng và biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng đối với sản phẩm đờng của công ty thực phẩm miền bắc.