trong 5 năm tới (2001-2005).
Thứ nhất: Công ty May Chiến Thắng đã điều chỉnh lại bộ máy quản lý theo hớng gọn nhẹ phù hợp với cơ chế thị trờng, thuận lợi cho phát triển chiến lợc kinh doanh xuất khẩu (1).
Thứ hai: Hoàn thành xuất sắc kế hoạch sản xuất kinh doanh cho Tổng Công ty Dệt - May Việt Nam (2).
2. Mục tiêu chiến lợc xuất khẩu từ năm 2001-2005
Bảng 7 : Các chỉ tiêu chủ yếu của kế hoạch 5 năm 2001-2005.
T T Chỉ tiêu Đơn vị DK 2001 DK 2002 Dk 2003 DK 2004 DK 2005 TăngBQ 01-05 % 1 Giá trị sản xuất CN triệu đ 44.500 52.000 63.200 75.100 83.400 17.0%
2 Tổng doanh thu triệu đ 58.000 67.300 81.000 94.500 105.00 0 16,00 3 Kim ngạch XK 1000USD 17.100 19.670 23.400 27.500 29.900 15,00 4 Kim ngạch NK 1000USD 14.200 15.860 19.690 21.800 23.600 13,60 5 Sản lợng SPXK - sản phẩm may - găng tay da - sản phẩm tảm len 1000sp 1000sp m2 900 1.800 400 950 2.000 500 1.150 2.300 700 1.250 2.400 900 1.370 2.550 1.000 11,00 9,00 26,00 6 Tổng LĐBQ/năm ngời 2.486 2.753 2.790 2.820 2.850 3,50 7 TNBQ ng- ời/tháng 1000đ 974 944 1.079 1.198 1.290 8,50 8 Nộp ngân sách triệu đ 480 480 544 608 704 22,00
(Nguồn: các chỉ tiêu của kế hoạch 5 năm 2001-2005: tháng 8/2001) (1)(2): Xem bảng phụ lục 5
ở bảng báo cáo kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty năm 2001 với những định hớng phát triển hoạt động kinh doanh trong thời gian tới bắt buộc và đợc đề ra nh sau:
- Tiếp tục duy trì những thị trờng truyền thống. Điều này mặc dù khó khăn nhng đợc Công ty duy trì rất tốt.
- Tìm kiếm, mở rộng và phát triển những thị trờng mới tiềm năng thông qua một số trơng trình khuyếch trơng và quảng cáo cụ thể trong thời gian tới. Công ty
đã xác định các thị trờng mục tiêu cần phải mở rộng trong thời gian tới đó là các nớc thuộc khối Đông Âu (EU), thị trờng Mỹ, Canađa và Nhật Bản...Tuy nhiên đây thực sự là một thử thách đối với Công ty nếu muốn thực hiện đợc các mục tiêu đề ra của mình trong thời gian tới. Muốn đạt đợc điều này, Công ty cần phải có những kế hoạch nghiên cứu thị trờng cụ thể, tiếp cận khách hàng một cách có bài bản và khoa học để tạo ra hiệu quả cao nhất. Về mặt phát triển, đây là một định hớng vô cùng quan trọng, quyết định khả năng phát triển của Công ty trong tơng lai. Chính vì vậy đây thực sự là chiến lợc, định hớng lâu dài của Công ty.
* Để đạt đợc mục tiêu đề ra, Công ty đã đề ra các mục tiêu Marketing của mình trong thời gian tới đó là:
- Hoàn thiện chính sách sản phẩm thông qua việc kiểm tra và liên lạc chặt chẽ với các ban kiểm tra và giảm định sản phẩm.
- Cố gắng thay đổi hình thức xuất khẩu từ giá FOB sang giá CIF để nâng cao khả năng cạnh tranh về giá.
- Thành lập một số trơng trình giao tiếp và khuyếch trơng cụ thể nhằm xâm nhập và mở rộng ra các thị trờng mới.
* Tuy nhiên, định hớng phát triển của Công ty cũng gặp phải không ít những đe doạ:
- Những sức ép từ phía khách hàng truyền thống đòi giảm giá xuất khẩu.
- Sức ép từ các đối thủ cạnh tranh của Công ty trong chính các thị trờng truyền thống của Công ty cũng nh các thị trờng tiềm năng mà Công ty đang hớng tới.
Trong tình hình nh hiện nay, tình hình cạnh tranh ngày càng trở nên quyết liệt. Xuất phát từ những hoạt động kinh doanh của Công ty trong thời gian qua và đặc biệt là trong điều kiện định hớng phát triển của Công ty hiện nay, đòi hỏi Công ty cần phải tiếp
tục hoàn thiện và nâng cao các chính sách biện pháp của mình nhằm đạt đợc mục tiêu theo định hớng đề ra.
Sau đây là một số những biện pháp mà Công ty có thể áp dụng.
II. Một số biện pháp nhằm đẩy mạnh chiến lợc Maketing xuất khẩu cho Công ty May Chiến Thắng.
1. Hoàn thiện chính sách sản phẩm
Trong nền kinh tế cạnh tranh nh hiện nay thì việc đạt đợc một chiến lợc hoàn toàn tuyệt đối ở một doanh nghiệp là điều rất khó. Ngời tiêu dùng nhất là những khách hàng nớc ngoài đòi hỏi ngày càng cao hơn về chất lợng sản phẩm.
Vì vậy Công ty còn nghiên cứu tìm tòi để tạo ra một chiến lợc sản phẩm hoàn chỉnh nhằm đáp ứng những yêu cầu và đòi hỏi đó. Trong hoạt động xuất khẩu, đáp ứng yêu cầu của khách hàng về chất lợng sản phẩm đóng vai trò then chốt, không chỉ mang tính đơn thuần là chất lợng của toàn bộ hàng xuất khẩu mà còn là uy tín làm ăn của Công ty đối với khách hàng nếu tính về lâu dài. Chính vì vậy, Công ty nên áp dụng một số biện pháp sau:
- Đối với những loại hàng đã ký đợc hợp đồng, để đảm bảo thực hiện đợc hợp đồng theo số lợng đã ký, hàng giao cho khách phải đảm bảo chất lợng, nhằm tránh tình trạng hàng đã giao không đủ quy cách phẩm chất bị giao trả lại và bị kiện vi phạm hợp đồng. Đây chính là điều then chốt nhất để có thể giữ đợc khách hàng. Điều này đòi hỏi hàng dành cho xuất khẩu cần phải đợc kiểm tra, giám định sơ bộ trớc khi đa ra cảng trở đi. Công có thể thực hiện điều này bằng cách cử ngời thuộc phòng giám định chất lợng sản phẩm xuống ngay tại xởng để thực hiện quá trình kiểm tra sơ bộ.
- Có sự liên lạc thờng xuyên đối với hệ thống kiểm tra và giảm sát chất lợng sản phẩm (Trung tâm kiểm tra giảm định sản phẩm QUACONTROL), đặc biệt là trong thời điểm lấy mẫu kiểm tra chất lợng sản phẩm trớc khi bốc hàng xuống tàu trở đi xuất khẩu để tránh tình huống xấu xảy ra mà Công ty không nắm bắt đợc.
Nhìn chung chính sách giá của Công ty trong thời gian qua hoạt động có hiệu quả, tạo lợi nhuận cao cho Công ty. Tuy nhiên để có thể hoàn thiện hơn chính sách giá của mình, Công ty có thể tham khảo một số biện pháp đợc nêu ra dới đây:
- Duy trì chiến lợc giảm giá kết hợp với các hình thức khuyến khích, khuyến mại để giữ vững phần thị trờng và nâng cao khả năng cạnh tranh của mình khi xâm nhập thị trờng mới xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh. Điều này có thể đợc thông qua nếu Công ty áp dụng chiến lợc thu lợi nhuận về lâu dài, không theo đuổi lợi nhuận trớc mắt.
- Công ty nên xây dựng biện pháp cạnh tranh để đảm bảo đợc những mức giá linh hoạt, chủ động trong cạnh tranh, đảm bảo lợi nhuận đạt đợc ở mức tối u. Điều này đòi hỏi Công ty phải có các kế hoạch nghiên cứu chính sách giá cả của các nớc xuất khẩu trên thế giới để từ đó có thể đa ra đợc mức giá hợp lý.
- Cần phải tìm ra đợc các phơng pháp làm giảm chi phí ở mức thấp nhất có thể để từ đó thu hút thêm nhiều khách hàng mới. Những phơng thức này có thể đợc áp dụng d- ới các hình thức quản lý chi phí một cách hợp lý, các hoạt động phục vụ cho quá trình xuất khẩu phải dựa trên tính khoa học hợp lý. Chẳng hạn sau khi đặt đợc hợp đồng, Công ty phải lên kế hoạch cho các hoạt động giao dịch để đảm bảo không cần phát sinh các chí phí không cần thiết.
- Cần có các kế hoạch nghiên cứu các chính sách giá của các đối thủ cạnh tranh để từ đó có thể khai thác đợc chính sách giá của chính Công ty sao cho khả năng cạnh tranh là cao nhất.
- Trong chi phí tiêu thụ sản phẩm, giá cớc vận tải đóng một vai trò rất quan trọng. Thông thờng so với các thị trờng nớc ngoài, Việt Nam thờng chịu cớc vận tải chênh lệch do luôn xuất khẩu theo giá FOB. Trong thời gian tới nếu có thể Công ty nên dần chuyển sang hình thức vận tải theo giá CIF, bắt đầu từ những chuyến hàng có khối lợng nhỏ và vừa. Điều này mặc dù đòi hỏi thêm nhiều chi phí và phải quản lý thêm một số công đoạn nhng lại tạo thêm cho Công ty khả năng cạnh tranh.
Nói tóm lại, một chính sách giá cụ thể cần phải đợc cân nhắc dựa trên cơ sở cạnh tranh và đặt mục tiêu thu lợi nhuận dài hạn chứ không theo đuổi lợi nhuận trớc mắt bởi nó là yếu tố quyết định khả năng tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời kỳ dài hạn.
3. Hợp lý hoá trong tiêu thụ sản phẩm.
Là một Công ty xuất khẩu có quy mô cha thực sự lớn, quá trình phân phối của Công ty May Chiến Thắng chủ yếu trên thị trờng nớc ngoài. Do đó vấn đề đặt ra là làm sao để quá trình vận chuyển hàng hoá phải đạt đợc hiệu quả cao nhất. Từ những điều kiện trên Công ty có thể áp dựng một số biện pháp sau:
- Đảm bảo trong suốt quá trình vận chuyển phải có sự theo dõi, giảm sát chặt chẽ. - Có chế độ khuyến khích, thởng phạt đối với việc bốc dỡ hàng từ cảng lên tàu, đảm bảo quá trình bốc dỡ và vận chuyển từ Việt nam tới các thị trờng tiêu thụ theo đúng lịch trình.
- Liên hệ chặt chẽ với các công ty vận tải, chuyên chở hàng hoá đảm bảo quá trình chuyên chở đợc thực hiện đúng lịch trình.
- Nắm bắt đợc đầy đủ những thông tin về quá trình phân phối sản phẩm của Công ty ở các thị trờng tiêu thụ nớc ngoài để từ đó có đợc những ớc lợng đầy đủ về quy cách phân phối trên thị trờng nh mạng lới các đại lý, phân phối tiêu thụ sản phẩm trên toàn bộ thị trờng quốc gia đó nhằm tìm cách củng cố và mở rộng khả năng hoạt động có hiệu quả của việc phân phối sản phẩm.
4. Đẩy manh các hoạt động khuyếch trơng sản phẩm.
Nhìn chung trong thời gian qua, hoạt động khuyếch trơng sản phẩm của Công ty không hoạt động liên tục. trong tơng lai để đạt đợc mục tiêu và định hớng đề ra ở trên, Công ty cần phải:
- Thờng xuyên cập nhật và nắm bắt thông tin từ các nguồn tài liệu và trên mạng Intenet rồi từ đó đa ra những thông tin về Công ty lên mạng. Cụ thể của những hoạt động khuyếch trơng sản phẩm là Công ty có thể gửi những bức th ngỏ có thể bằng địa
chỉ Email trên mạng Intenet, lời chào mua hàng tới những khách hàng tiềm năng mà Công ty đã có những thông tin sơ bộ.
- Tăng cờng quảng cáo các hình ảnh sản phẩm của Công ty thông qua các hội chợ thơng mại quốc tế hàng năm. Để tham gia hội chợ này Công ty cần thiết kế một chơng trình quảng cáo hoàn chỉnh trong đó bao gồm cả các ấn phẩm về Công ty để phát cho các khách hàng tham dự hội chợ. Một trong các hình thức khuyếch trơng hiệu quả của quá trình tham gia hội chợ chính là chiếu phim cho khách hàng xem. Đây là một phơng thức hiệu quả bởi nó tác động trực tiếp tới ngời xem thông qua hình ảnh, qua đó tạo đợc ấn tợng và cảm giác tốt lúc ban đầu.
- Tăng cờng gặp gỡ trực tiếp với khách hàng tiềm năng. Công ty có thể giới thiệu với khách hàng về hình ảnh, uy tín cũng nh tính năng u việt của sản phẩm của Công ty, đồng thời đó cũng là cơ hội tốt để đánh giá thái độ và khả năng của khách hàng.
- Trong trờng hợp không có khả năng gặp gỡ với khách hàng tiềm năng, Công ty có thể có các Catalog cho họ bởi đây là một công cụ hữu hiệu có thể làm giảm sự tách biệt giữa ngời bán và ngời mua. Nó sẽ cung cấp cho các khách hàng tiềm năng những thông tin cần thiết về quy cách phẩm chất, kỹ thuật về sản phẩm Công ty, các tính năng công dụng cũng nh những u điểm mà có thể thoả mãn đợc nhu cầu của khách hàng.
5. Thành lập bộ phận chức năng Marketing.
Mặc dù là một Công ty đã hoạt động trong lĩnh vực xuất nhập khẩu với quy mô hoạt động khá rộng lớn nhiều năm nay, song Công ty May Chiến Thắng lại cha có điều kiện thành lập phòng Marketing. Hiện nay công việc đang đợc thực hiện bởi từng cá nhân riêng lẻ trong phòng kinh doanh xuất nhập khẩu. Trong phòng xuất nhập khẩu của Công ty, hoạt động Marketing của phòng chỉ hoàn toàn dựa trên kinh nghiệm và mối quan hệ đã có. Các nhân viên của phòng xuất nhập khẩu hiện nay ngoài nghiệp vụ ngoại thơng, lại cha đợc đào tạo về chuyên môn Marketing một cách hoàn chỉnh. mặc dù trong hoàn cảnh hiện tại, khối lợng công việc trong phòng xuất nhập khẩu là khá lớn, việc mở rộng các hoạt động Marketing hiện tại thực sự cha đem lại hiệu quả, nhất là tính về mặt thời gian thực hiện công việc. Nhng về lâu dài khi cạnh tranh trở nên gay
gắt, thị trờng ngày càng trở nên khó tính thì việc mở rộng hoạt động Marketing là vô cùng quan trọng.
Chính vì vậy bên cạnh việc nghiên cứu các hợp đồng kinh tế, hoạt động kinh doanh xuất nhập khẩu, Công ty cần phải có các chuyên viên Marketing thực sự có nghiệp vụ và chức năng rõ ràng là tập trung vào nghiên cứu các hoạt động về Marketing nh: nghiên cứu thị trờng, nghiên cứu các chính sách về sản phẩm, giá cả, phân phối và khuyếch trơng. Các nhân viên đảm nhận chức năng Marketing này sẽ giúp cho Công ty nói chung và phòng xuất nhập khẩu nói riêng đáp ứng đợc tình hình mới, mở rộng khả năng nghiên cứu thị trờng và tăng sức cạnh tranh. Bộ phận chức năng Marketing sẽ không nhất thiết phải đợc thành lập thành một bộ phận riêng mà sẽ đợc bổ sung về các phòng kinh doanh và hỗ trợ hoạt động cho các phòng này từ việc tổ chức, phân phối hoặc định giá cả cho đến việc điều tra nghiên cứu nắm bắt thông tin trên thị trờng.
Chức năng và nhiệm vụ cụ thể của bộ phận Marketing.
- Thu thập các dữ liệu , thông tin có chon lọc của từng thị trờng, từng khách hàng tìm hiểu hoạt động của các đối thủ cạnh tranh có thể có ở các thị trờng đó để xác định các thị trờng, khách hàng, mục tiêu, loại bỏ các khu vực thị trờng không đem lại hiệu quả kinh tế, từ đó tiến hành nghiên cứu phân tích và xây dựng chiến lợc hoạt động. Những thông tin về thị trờng và khách hàng ở đây là những thông tin về yếu tố tác động đến thị trờng, nhu cầu sử dụng hàng năm của khách hàng, nhu cầu trong những năm tiếp theo và những đối thủ cạnh tranh đang và sẽ có khả năng cung cấp cho thị trờng và khách hàng đó.
- Nghiên cứu và thu thập thông tin về những thị trờng mới ở nớc ngoài (có thể thu thập thông qua sách báo, tạp chí và đặc biệt là Internet, các hội chợ quốc tế) để mở rộng quan hệ và tìm kiếm các khách hàng phù hợp.
- Xây dựng các chiến lợc hoạt động Marketing ngắn hạn và dài hạn, các chính sách giá cả và sản phẩm, phân phối và giao tiếp khuyếch trơng. Các bớc cụ thể trong việc xây dựng các chiến lợc này phải do nhân viên marketing thực hiện.
Sau khi tổng hợp các thông tinh nghiên cứu thị trờng và xây dựng các chiến lợc, các nhân viên marketing sẽ kiểm tra và tổng hợp các số liệu, tóm lợc các chiến lợc hoạt
động để báo cáo cho Ban Giám đốc của Công ty, nhận chỉ thị để phản ánh ngợc lại cho các nhân viên này để kịp thời bổ sung sửa chữa, phát huy các u điểm hiện có, xây dựng các chiến lợc hoàn thiện hơn nhằm làm cho hiệu quả hoạt động maketing ngày càng thiết thực và hiệu quả hơn.
Dới đây là phòng kinh doanh xuất nhập khẩu sau khi đợc bổ sung thêm bộ