2.3.1. Đặc điểm của sơn viglacera
Với kinh nghiệm trờn 30 năm hoạt động trong lịnh vực sản xuất và kinh doanh vật liểu xõy dựng .Viglacera được người tiờu dựng biết đến là nhà sản xuất vật liệu xõy dựng đa nghành hàng đầu tại Việt Nam.Nhằm phục vụ tốt hơn nhu cầu sử dụng của người tiờu dựng,thỏng 01/2007 Viglacera chớnh thức đưa ra thị trường sản phẩm sơn nội sơn ngoại thất nhiờt đới cao cấp mang thương hiểu Viglacera paints.Đỏp ứng đũi hỏi ngày càng cao của khỏch hàng Viglacera paints luụn coi chất lượng sản phẩm là mục tiờu hàng đầu.Viglacera paints được sản xuất trờn dõychuyền cụng nghệ hiện đại của Mỹ,sử dụng nguyờn liệu ngoại nhập đạt tiờu chuận iso 9001-2000.Bằng cỏc cụng thức tiờn tiến đó được nhiệt đới húa thớch hợp với khớ hậu núng ẩm ở Việt Nam
,chống rong rờu,nấm mốc ,đảm bảo màu sỏc luụn như mới cho cỏc cụng trỡnh
2.3.2.Tương quan của sơn viglacera so với cỏc hạng sơn khỏc
Lợi thế của sơn viglacera là mang một thương hiểu nổi tiếng đó được nhiều người dõn biết đến do vậy việc thõm nhập thịt trường sẽ bớt được khú khăn nếu so với cỏc hạng sơn khỏc khi thõm nhập thị trường.Thờm vào đo viglacera cũn cú một loại sơn đặc biệt đú là sơn cụng trường.Sơn này tựy thuộc vào đơn đặt hàng của cỏc cụng ty,chủ thầu xõy dựng .Đõy được coi là một thị trường nghỏch vụ cựng rộng lớn mà cụng ty hướng tới nhằm tăng doanh thu và đẩy nhanh quỏ trỡnh thõm nhập thị trường của sơn viglacera.
Màu sắc của sơn viglacera rất đa dạng và bền vỡ vậy thỏa món mọi sự lựa chọn của khỏch hàng.Chất lượng sơn được kiểm nghiệm trong phũng thớ nghiệm và trong thực tế rất tốt.
Viglacera khụng chỉ cú mỗi mặt hàng sơn,mà nú là một cụng ty kinh doanh vật liểu xõy dựng đa nghành đó cú chộ đứng vững chắc trờn thị trường.Việc triển khai bỏn sơn viglacera kốm theo cỏc vật liệu của hạng sẽ làm tăng khả năng bỏn sơn , hộ trợ cho sơn vigalacera thõm nhập thị trường và cạnh tranh tốt hơn với cỏc sản phẩm cựng loại.Như vậy về tương quan chỳng ta thấy khụng một mặt hàng sơn nào thõm nhập thị trường lại cú lợi thế như son Viglacera.
PHẦN 3
MỘT SỐ GIẢI PHÁP CỦA NHÀ PHÂN PHỐI NANO ĐỂ THÂM NHẬP SƠN VIGLACERA VÀO THỊ TRƯỜNG SƠN
NGHỆ AN
3.1. MỘT SỐ GIẢI PHÁP CỦA NHÀ PHÂN PHỐI NANO ĐỂ THÂM NHẬP SƠN VIGLACERA VÀO THỊ TRƯỜNG SƠN NGHỆ AN
3.1.1.Bỏn hàng trực tiếp
Bỏn hàng trực tiếp là mối quan hệ trực tiếp giữa nhõn viờn bỏn hàng của Cụng ty với những khỏch hàng hiện tại hay tiềm năng. Do sơn Viglacera là một sản phẩm mới trờn thị trường và tớnh chất của nú cú những đặc điểm của sản phẩm cụng nghiệp, vỡ vậy, vai trũ của bỏn hàng trực tiếp rất được coi trọng. Hiện nay, cụng tỏc bỏn hàng trực tiếp đang được thực hiện thụng qua phũng Kinh doanh và phũng Dự ỏn với đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng khỏ chuyờn nghiệp và cú nhiều kinh nghiệm.
Vỡ vậy, để thỳc đấy hoạt động bỏn hànửctực tiếp, yờu cầu nhà quản trị phải thực hiện cỏc hoạt động phõn tớch, lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra đối với cụng tỏc bỏn hàng. Nhà quản trị phải thiết lập những mục tiờu bỏn hàng cụ thể, thực hiện cụng tỏc đào tạo, đỏnh giỏ nhõn viờn và cú những chế độ đói ngộ tốt đối với nhõn viờn bỏn hàng để họ cú thể hoàn thành tốt nhiệm vụ của mỡnh
Mục đớch chớnh của bỏn hàng trực tiếp là nhằm quảng bỏ, giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp tới người tiờu dựng,làm cho người tiờu dựng biết đến v à tin cậy sản phẩm của mỡnh, dẫn đến hành động mua hàng và lũng trung thành với sản phẩm ấy tức là xõy dựng danh tiếng, giải đỏp mọi thắc mắc của khỏch hàng về sản phẩm từ đú mà đỏnh giỏ lại sản phẩm của mỡnh để cú thể cú cỏc phương phỏp cải tiến nõng cao chất lượng sản phẩm.
3.1.2.Marketing trực tiếp
Marketing trực tiếp là việc thực hiện cỏc chương trỡnh truyền thụng trực tiếp tới khỏch hàng nhằm tạo ra phản ứng trực tiếp như tỡm hiểu thụng tin, tới thăm cửa hàng hay đặt hàng trực tiếp ngay lập tức của khỏch hàng mục tiờu. Khỏi niệm này cho thấy, mục tiờu của marketing trực tiếp là cú được phản ứng nhanh chúng từ khỏch hàng bằng cỏc chương trỡnh truyền thụng.
Marketing trực tiếp được thực hiện thụng qua cỏc hoạt động như: gửi thư, catalog trực tiếp tới chào hàng cỏc đơn vị; gọi điện trực tiếp hoặc chào hàng thụng qua mạng trực tuyến. Hoạt động này được thực hiện chủ yếu ở phũng Dự ỏn.
Marketing trực tiếp cú ưu điểm là :
-Giỳp người làm Marketing chủ động trong việc lựa chọn khỏch hàng mục tiờu của mỡnh và xõy dựng chiến lược chào hàng. Cần phải chỳ trọng thực hiện hoạt động Marketing trực tiếp này vỡ nú cú thể đem lại cho Cụng ty những hợp đồng cú giỏ trị lớn và cú khả năng giới thiệu về thương hiệu cũng như doanh nghiệp tới khỏch hàng mục tiờu một cỏch sõu sắc nhất.
-Marketing trực tiếp cú khả năng nhằm đỳng mục tiờu. Mọi nỗ lực của doanh nghiệp cho marketing trực tiếp đều được tập trung hướng tới đối tượng muốn mua và cú khả năng mua sản phẩm, do đú, hiệu quả cao với mức chi phớ thấp.
-Marketing trực tiếp cú khả năng cỏ nhõn hoỏ mối quan hệ mua bỏn. Marketing truyền thống khụng thể chỉ rừ tờn khỏch hàng, tờn khỏn thớnh giả mục tiờu, nhưng yờu cầu đú lại dường như quỏ đơn giản với marketing trực tiếp.
-Marketing trực tiếp hướng tới việc tạo ra hành động. Thực tế cho thấy, marketing trực tiếp khụng thể thiếu sự hỗ trợ của cỏc cụng cụ marketing khỏc.
Núi cỏch khỏc, nú vẫn chỉ là một trong những cụng cụ marketing mà doanh nghiệp nờn sử dụng kết hợp với nhau tạo nờn một phối thức marketing hiệu quả. Marketing trực tiếp cần đến sự trợ giỳp của cỏc phương tiện thụng tin đại chỳng đưa tin về sản phẩm và doanh nghiệp một cỏch hiệu quả. Việc đưa thụng tin này khụng đơn thuần là quảng cỏo mà nú kờu gọi khỏch hàng cú hành động cụ thể (cú thể cắt được trờn bỏo chớ) và gửi lại cho chỳng tụi, bạn sẽ cú cơ hội nhận được những phần quà (hoặc sỏch hướng dẫn…)
- Với marketing trực tiếp, cỏc đối thủ dường như bị tung hoả mự bởi chỉ cú khỏch hàng mục tiờu mới nhận được thụng tin. Tất nhiờn, sẽ cú lỳc, đối thủ cạnh tranh tiếp cận được chiến lược của doanh nghiệp nhưng thường đú chỉ là lỳc quỏ muộn để đưa ra chiến lược phản ứng (do marketing trực tiếp cú khả năng tạo ra phản ứng tức thời của khỏch hàng mục tiờu). Điều này đặc biệt quan trọng khi đú là chương trỡnh thử nghiệm cỏc sản phẩm mới, nú dường như giỳp doanh nghiệp “tàng hỡnh” trước cỏc đối thủ cạnh tranh.
-Ưu điểm lớn nhất của marketing trực tiếp lại khụng phải những đặc điểm kể trờn mà chớnh là khả năng đo lường được hiệu quả của nú. Do đú, người ta biết chắc chương trỡnh nào là thành cụng, chương trỡnh nào thất bại. Từ đú, người ta sẽ cú chớnh sỏch điều chỉnh cho phự hợp với từng nhúm đối tượng khỏch hàng, từng chủng loại sản phẩm và cho từng khu vực thị trường.
3.1.3.Xỳc tiến bỏn hàng
Xỳc tiến là việc quảng cỏo, tuyờn truyền và thu hỳt khỏch mua hàng. Thụng thường cú ba cỏch sau:
• Quảng cỏo - là cỏch cung cấp thụng tin cho khỏch hàng và làm cho họ muốn mua hàng. Cụng ty cú thể đưa cỏc thụng tin quảng cỏo lờn bỏo chớ, đài phỏt thanh. ỏp phớch, tờ rơi, biển hiệu, bảng giỏ và danh thiếp
• Sử dụng phương tiện truyền thụng đại chỳng - là hỡnh thức xỳc tiến bỏn hàng miễn phớ bằng cỏch cho đăng một bài bỏo về cơ sở kinh doanh hoặc hàng hoỏ của cụng ty trờn bỏo chớ địa phương.
• Xỳc tiến bỏn hàng: Phương thức này bao gồm tất cả những gỡ cụng ty thực hiện để khiến khỏch mua hàng khi đến cơ , đại lý và văn phũng đại diện ,cơ sở kinh doanh của cụng ty hoặc. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hoạt động xỳc tiến bỏn cú khả năng lớn nhất làm tăng nhanh nhu cầu tiờu dựng của thị trường về sản phẩm của Cụng ty. Cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn cú thể ỏp dụng và duy trỡ đối với Viglac era:
Hoạt động khuyến mói, hỗ trợ, thỳc đẩy hoạt động của cỏc trung gian thương mại được Cụng ty thực hiện khỏ tốt theo những chương trỡnh hàng năm như: chương trỡnh khuyến mại cào và trỳng thưởng với cơ cấu giải thưởng lớn, cú giỏ trị; khuyến mại đầu năm đối với cỏc đại lý thụng qua hỡnh thức tớnh chiết khấu cao; sử dụng thẻ tớch điểm và tổng kết trao thưởng cho những đại lý cú thành tớch nổi bật trong năm.... Những hỡnh thức này đó đem lại hiệu quả cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm trờn thị trường, và cần được tiếp tục thực hiện.
Hoạt động tổ chức hội nghị khỏch hàng. Tuy nhiờn, cần nghiờn cứu để đưa ra những chương trỡnh hội nghị mới, cú nội dung và hỡnh thức tổ chức hấp dẫn hơn qua c ỏc l ần t ổ ch ức, trỏnh nhàm chỏn theo thời gian. Đõy là một khú khăn đối với ban tổ chức hội nghị, nhưng cũng cú thể tham khảo cỏc chương trỡnh của những tổ chức chuyờn nghiệp. Những chương trỡnh hội nghị với quy mụ lớn và hội thảo nhằm giới thiệu sản phẩm cũng cần được chỳ trọng.
3.1.4.Thiết lập một hệ thống đại lý hợp lý
Một cỏ nhõn muốn làm đại lý số tiền họ đặt cọc khụng phải là ớt .Thụng thường phải trờn 45.000.000 vnđ tuy nhiờn vỡ nghành này lợi nhuận rất lớn
nờn rất nhiều người sẵn sàng làm.
Một hệ thống đại lý mở ra nhằm tảo cho khỏch hàng sự tiện lợi nhất khi mua hàng.Cỏc hệ thống đại lý này khụng cú sự giành giật nhau về thị trường mỗi một đại lý quản lý một hệ thống khu vực đủ lớn để đảm bảo doanh thu cho mỡnh mặt khỏc khỏch hàng cú thể tỡm đến mua sản phẩm của cụng ty tại cỏc đại lý một cỏch dễ dàng.Khụng những vậy giữa cỏc đại lý lại cú sự tương hộ giỳp đợ lẫn nhau.Khi một mặt hàng sơn nào đú thiếu do khỏch hàng yờu cầu với lượng lớn cỏc đại lý cú thể lấy hàng tại cỏc đại lý gần mỡnh nhất.
Tảo ra một hệ thống đại lý hợp lý vừa giỳp doanh nghiệp gần gụi với khỏch hàng hơn vừa giỳp doanh nghiệp cảnh tranh được với cỏc đối thủ tốt hơn,trỏnh bị cỏc đối thủ cụ lập,khụng những thế cũn tảo ra thế bao võy đối với cỏc đại lý sơn khỏc .Thụng thường cỏc đại lý được mở ở cỏc huyện là mội xó sẽ cú một đại lý ,mục tiờu ở thành phố vinh là mỗi phường một đại lý.
3.1.5. Đấu thầu về nhà phõn phối
Tuy nhà phõn phối NaNo cú đủ tiềm lực về tài chớnh ,nguồn nhõn lực cú chất lượng cao tuy nhiờn với một thị trừơng rộng lớn với 39 huyện và kộo dài trờn dưới 100km như tại Nghệ An thỡ họ khụng thể tự tay làm hết mọi việc được và một phương phỏp được đề ra là tại một huyện sẽ cú cỏc cuộc đấu thầu để tỡm ra một nhà phõn phối chớnh thức điều hành thị trường tại cỏc huyện này.Cỏc nhõn viờn của cụng ty chịu trỏch nhiệm giỏm sỏt và trợ giỳp cỏc nhà phõn phối này hoạt động theo một chiến lược của cụng ty.
Yờu cầu của cụng ty đối với nhà phõn phõn phối là phải cú đủ năng lực về tài chớnh,phải cú sự am hiểu về thị trường và đó từng hoạt động trong lịnh vực kinh doanh vật liểu xõy dựng.Chiến lược của nhà phõn phối khụng được trỏi hay gõy tỏc động xấu đến chiến lược cụng ty.Trước khi trở thành nhà phõn phối tại cỏc huyện họ phải cú sự cam kết về doanh số trong từng thỏng và từng quý khi đó vào hoạt động.Nếu họ khụng đạt được doanh số đề ra thỡ
cụng ty sẽ cú những hỡnh thức xử lý phự hợp
3.1.6. Liờn kết với cỏc cụng ty xõy dựng
Khụng một ai thuyết phục khỏch hàng sử dụng sơn tốt bằng chớnh cỏc chủ thầu của cỏc cụng trỡnh bởi vỡ khỏch hàng tin vào sự cụng tõm và hiểu biết của những người chủ thõu này.Tuy nhiờn việc thuyết phục được cỏc chủ thầu đồng ý tỏc động lờn chủ cụng trỡnh dựng sơn khụng phải là chuyện dễ bởi vỡ chớnh những người chủ thầu này họ phải giữ được chữ tớn trong làm ăn.Viglacera là một loại sơn mới trờn thị trường họ chưa biết đến chất lượng của nú thế nào,họ khụng dỏm đỏnh đổi uy tớn làm ăn của mỡnh bằng những cỏi lợi trước mắt.Tuy nhiờn cú một điều đặc sắc của văn húa xứ Nghệ là văn húa làng xó ăn sõu trong tập quỏn và cỏch sinh hoạt của người dõn.Vỡ vậy những người trong cựng một vựng rất tin tượng nhau và họ luụn giữ chữ tớn trong quan hệ.Chớnh nguyờn nhõn này làm cho chớnh cỏc đại lý tại cỏc xó cú thể dễ dàng liờn kết với cỏc nhúm xõy dựng cựng nhau hợp tỏc làm ăn.
Cỏc đại lý phải chấp nhận chia phần trăm cho cỏc chủ thầu để cú thể đưa sơn vào cỏc cụng trỡnh của họ đang thi cụng.Điờu này giỳp họ quản lý dễ dàng giảm được chi phớ phải đi tiếp thị.
Tuy nhiờn cú một vấn đề cần đặt ra là khi cỏc đại lý cú quan hệ làm ăn với cỏc nhúm thở hay cỏc cụng ty xõy dựng ,chớnh cỏc nhúm thợ này cú cỏc cụng trỡnh khụng ở một địa điểm hay một vựng cố định do đú nhiều lỳc cú sự trựng lặp nhau về việc quản lý thị trường giữa cỏc đại lý gõy ra sự giành giật thị trường lận nhau điều này sẽ khụng tốt với cụng ty.Do đú biển phỏp cho vấn đề này là cỏc đại lý phải chấp nhận chia sẽ lợi nhuận cho nhau khi cú sự trựng lặp thị trường do cỏc cụng ty xõy dựng gõy ra.
3.1.7.Thành lập showroom đồ nội thất Viglacera
Showroom là nơi trưng bày giới thiểu sản phẩm,nú giống như một siờu thị thu nhỏ tại đú khỏch hàng cú thể biết thụng tin nhiều hơn về sản phẩm và
cú thể mua hàng tại đú.Showroom cú tỏc dụng làm tảo cho khỏch hàng sự tin tưởng về uy tớn và chất lượng sản phẩm.Do đú dự là sản phẩm mới nhưng sơn viglacera sẽ được khỏch hàng chấp nhận.
Việc thành lập showroom cũn cú mực đớch là thõm nhập vào thị trường thành phố vinh và cửa lũ.Vỡ thị trường ở đõy thực sự rất khú thõm nhập , nơi đõy tập trung rất nhiều của hàng sơn cửa cỏc hạng sơn khỏc nhau.Với một sản phẩm mới như sơn viglacera ,người tiờu dựng chư biết đến nhiều.Khỏch hàng chỉ biết đến viglacera là một cụng ty chuyờn sản xuất cỏc vật liểu xõy dựng .Việc thành lập cỏc showroom của viglacera để giới thiểu cỏc sản phẩm của cụng ty sẽ giỳp cac sản phẩm hộ trở lận nhau và hộ trở sơn thõm nhập thị trường.
Tuy nhiờn vấn đề chi phớ cho việc thành lập một showroom khụng phải là nhỏ.Do đú giải phỏp tối ưu cho vấn đề này là tỡm được người đứng ra nhận làm showroom cho cụng ty. Để lựa chọn những người này cụng ty thường chọn những người chuyờn kinh doanh vật liệu xõy dựng của hạng Viglacera hộ trợ họ về tài chớnh và kỷ thuật để mở showroom
3.2.MỘT SỐ KIẾN NGHỊ
3.2.1.Kiến nghi đối với cụng ty Viglacera
Hộ trợ cụng ty trong việc xỳc tiến cỏc hoạt động bỏn hàng tại Nghệ An.Vỡ sơn Viglacera là một sản phẩm mới nờn trong giai đoạn đầu để cú thể thõm nhập thị trường Nghệ An chi phớ bỏ ra là rất lơn thậm chớ cụng ty phải chấp nhận thua lộ để sản phẩm đuợc người dõn chấp nhận .Cụng ty Viglacera cú thể hộ trợ dưới cỏc hỡnh thức như chi phớ biện quảng cỏo cho cỏc đai lý,một phần chi phớ cho hoạt động maketing sơn…
Cụng ty nờn cho nhõn viờn kỷ thuật pha chế xuống từng khu vực hoạt động,chớnh tại những nơi này màu sắc của sơn được pha chế tựy theo yờu cầu và đơn đặt hàng của cỏc đại lý nhằm phục vụ tốt nhất và nhanh nhất yờu cầu