Hiện nay sản phẩm của Công ty đang có mặt trên khắp cả nước và được phân phối qua hệ thống các đại lý, các cửa hàng, các trạm phân phối và các chi nhánh của Công ty. Hàng hóa được chuyển tới các chi nhánh, các trạm phân phối, các cửa hàng tiêu thụ của Công ty bằng hệ thống xe tải của Công ty. Việc vận chuyển hàng tới các đại lý ở các thị trường thì Công ty có thể vận chuyển bằng xe của Công ty, nhưng cũng có khi xe của đại lý đến kho của Công ty để nhận hàng, điều này tùy thuộc vào hợp đồng giữa Công ty và đại lý tiêu thụ. Đội xe của Công ty sẽ chuyển hàng từ nơi sản xuất tới các cửa hàng, các chi nhánh, các trạm phân phối của Công ty. Chính sự chủ động về các phương tiện vận chuyển mà Công ty luôn đảm bảo cung cấp đầy đủ hàng hóa cho các địa điểm tiêu thụ và chủ động trong việc tính cước phí vận chuyển.
Qua quá trình nghiên cứu về nhu cầu khách hàng hay khả năng cung ứng của Công ty có bảng đánh giá sau:
Tiêu chí đánh giá
Mô tả Đánh giá
Quy mô lô Tùy theo nhu cầu, các kênh phân phối cho phép khách hàng có thể mua với số lượng lớn, nhỏ khác nhau trong một đợt.
Khá tốt. Và đa số các chi nhánh cơ sở còn nhỏ.
Thời gian đợi Khách hàng có thể nhận hàng trong ngày hoặc trong vòng 1 đến 4 ngày tùy theo địa điểm giao hàng gần hay xa.
Tốt. Công ty có vị trí địa lý tốt cho việc vận chuyển. Địa điểm
thuận tiện
Công ty có hệ thống 5 chi nhánh,5 trạm phân phối và hơn 200 đại lý tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng mua hàng và việc Marketing trực tiếp tạo điều kiện dễ mua hàng.
Khá tốt.
dạng đa dạng về chủng loại. Tất cả các loại sản phẩm đều có mặt trong tất cả các cấp của kênh phân phối
dạng không nổi bật nên tồn tại, sản xuất trong thời gian ngắn.
Dịch vụ hỗ trợ
Sau khi giao hàng cho khách hàng, công ty luôn quan tâm, tùy thuộc vào từng đối tượng khách hàng mà công ty có hình thức hỗ trợ hợp lý, tạo sự thiện cảm của khách hàng đối với công ty.
Trung bình. Vì nhân viên thị trường còn ít và chưa hoàn toàn chuyên nghiệp.
III.2.3. Xác định các phương án kênh chủ yếu:
Các loại hình trung gian: Chiến lược kênh phân phối về các loại trung gian là
doanh nghiệp sử dụng kênh phân phối trực tiếp từ lực lượng bán hàng và lực lượng trung gian.
− Lực lượng bán hàng của Công ty: Việc phát triển lực lượng nhân viên thị trường, nhân viên bán hàng trực tiếp của Công ty được phân công cho các đại diện bán hàng phụ trách những địa bàn để tiếp xúc với tất cả những khách hàng hiện tại và tương lai trong khu vực. Hiện tại công ty có số lượng nhân viên bán hàng trực tiếp theo bảng sau:
Bảng III.2.3: Bảng lực lượng bán hàng, tiếp thị của Công ty ở từng thị trường
Thị trường Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009 Chênh lệch 2008/207 Chênh lệch 2009/2008 Giá trị Tỷ lệ Giá trị Tỷ lệ Miền Bắc 1 1 1 0 0.00 0 0.00 Bắc Miền Trung 3 3 3 0 0.00 0 0.00
Nam Miền Trung 52 52 52 0 0.00 0 0.00
Tây Nguyên 14 15 15 1 7.14 0 0.00
Miền Nam 12 13 14 1 8.33 1 7.69
Tổng cộng 82 84 85 2 2.44 1 1.19
Nguồn: Phòng tiêu thụ
− Lực lượng trung gian của Công ty: chủ yếu là các đại lý, các cửa hàng, ngoài ra còn có các trạm phân phối, các chi nhánh, những nhà bán buôn, bán lẻ…
Số lượng người trung gian:
Với đặc thù của ngành nước giải khát là khối lượng nhu cầu rất lớn và càng thuận tiện càng tốt, Công ty luôn cố gắng để sản phẩm của mình có mặt nhiều nơi, nhiều cửa hàng. Với chiến lược này, Công ty mong muốn rằng khách hàng có thể mua được sản phẩm ở bất cứ nơi đâu và bất cứ khi nào khách hàng muốn. Hiện nay hầu hết các thị trường đều có từ 2 đại lý trở lên để khách hàng có thể dễ dàng tiếp cận với sản phẩm của công ty.
III.2.4. Đánh giá các phương án kênh chủ yếu:
Tiêu chuẩn kinh tế: Việc lựa chọn phân phối hàng hóa qua trung gian (đại lý, nhà bán buôn, nhà bán lẻ) sẽ giúp Công ty gia tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ và chi phí bỏ ra ít hơn so với việc Công ty xây dựng các chi nhánh và các trạm phân phối riêng và đem lại lợi ích nhiều hơn về tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu chuẩn kiểm soát: Việc thiết lập chi nhánh ở mỗi khu vực là một trong những cách thức để có thể thu thập được những thông tin chính xác từ thị trường, tạo điều kiện thuận lợi cho việc tìm hiểu thông tin sản phẩm của khách hàng và vì mục tiêu lâu dài của ban lãnh đạo mà sẽ có kế hoạch quản lý từng thị trường khác nhau. Như mục tiêu xây dựng chi nhánh tại Tp HCM và Lâm Đồng mặc dù chi phí xây dựng chi nhánh ban đầu cao hơn rất nhiều so với qua trung gian phân phối nhưng về lâu dài thì hai thị trường này rất tiềm năng và sẽ đem lại lợi ích lớn hơn. Tuy nhiên, các chi nhánh của công ty vẫn chưa phát huy hết vai trò kiểm soát, việc cập nhật thông tin còn chậm do thiếu nhân sự và năng lực còn kém.
Tiêu chuẩn thích nghi: Việc lựa chọn hình thức phân phối kết hợp giữa các trung gian bên ngoài và lực lượng của Công ty sẽ giúp Công ty thích nghi được với những biến đổi không ngừng của thị trường. Nên ngoài 5 chi nhánh ở 5 thị trường thì mỗi thị trường đều có nhân viên bán hàng và nhân viên thị trường giúp các cửa hàng, đại lý giới thiệu sản phẩm và hỗ trợ thông tin cho họ.
Kênh phân phối truyền thống của công ty chủ yếu là kênh gián tiếp thông qua các đại lý, các điểm bán lẻ và một phần là kênh trực tiếp chủ yếu là các cơ quan, trường học, căn-tin, nhà hàng, khách sạn lớn, các điểm du lịch…
Các kênh chủ yếu của công ty là:
Kênh không cấp :
Ở kênh cấp 0 này Công ty bán sản phẩm trực tiếp tới người tiêu dùng thông qua hệ thống cửa hàng, chi nhánh và trạm phân phối của Công ty ở từng khu vực thị trường. Và công ty thường bán trực tiếp ở thị trường Khánh Hòa cho các cơ quan, trường học, nhà hàng, khách sạn…
Ưu điểm: thông tin từ công ty tới khách hàng được truyền đạt đầy đủ và rõ ràng hơn và ngược lại những phản hồi từ phía khách hàng đối với sản phẩm của Công ty cũng được cập nhật một cách kịp thời và chính xác hơn.
Nhược điểm: khả năng phân phối không bao quát được toàn bộ thị trường, chi phí để mở chi nhánh và cửa hàng lớn, hàng hóa khó thâm nhập được vào từng ngóc ngách của thị trường.
Kênh cấp 3:
Theo kênh cấp 3 này thì hàng hóa của Công ty được bán thông qua trung gian là các đại lý, từ các đại lý này hàng hóa được phân phối tới các nhà bán buôn, bán lẻ để đến tay người tiêu dùng. Thông qua trung gian đại lý, vệ tinh là hình thức được công ty áp dụng hầu hết các thị trường ở xa công ty không có khả năng nhận hàng tại công ty, và thông qua trạm phân phối áp dụng cho thị trường Nha Trang và Tp HCM. Như vậy kết hợp với nhiều hình thức khác nhau sẽ giúp sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng vì thế công ty áp dụng chính sách phân phối ồ ạt, nhưng hiện nay công ty đang phối hợp các đại lý triển khai bán độc quyền sản phẩm công ty như ở thị trường Đà Nẵng công ty áp dụng phân phối độc quyền thông qua đại lý độc quyền Thanh Hải.
Công ty Người tiêu dùng
Công ty Đại lý Vệ tinh Người bán lẻ Người tiêu dùng
Ưu điểm: hàng hóa sẽ được giao tới người tiêu dùng ở các khu vực khác nhau và được phân phối rộng khắp nhờ vào hệ thống các nhà bán buôn và bán lẻ, khối