II. Giải pháp nhằm nâng cao chất lợng tín dụng ngắn
1. Xây dựng chính sách khách hàng và chính sách lãi suất hợp lý nhằm đa
dạng hoá đối tợng cho vay của Chi nhánh.
Ngày nay kinh tế càng phát triển , nhu cầu và mong muốn của khách hàng sử dụng các sản phẩm của Ngân hàng ngày càng thay đổi nhanh chóng ...Các khách hàng càng trở nên “ khắt khe” hơn về chất lợng sản phẩm, dịch vụ mà ngân hàng cung ứng . Họ có sự lựa chọn rộng hơn, đòi hỏi chất lợng cao hơn và mong muốn nhận đợc giá trị lớn hơn cho đồng tiền mà họ bỏ ra. Vì vậy , ngân hàng xây dựng chiến lợc khách hàng hợp lý, tăng cờng công tác marketting, xâm nhập ngày càng sâu hơn vào các bộ phận kinh doanh của doanh nghiệp, các nhân viên của Ngân hàng đồng thời là nhân viên marketing vừa cung ứng sản phẩm dịch vụ vừa quảng bá hình ảnh của Ngân hàng là vấn đề tất yếu không chỉ đối với Chi nhánh mà còn đối với tất cả các thành phần kinh tế .
Vấn đề thu hút khách hàng, ngày một mở rộng thị phần kinh doanh của mình là một vấn đề lớn . Chi nhánh muốn làm đợc điều này đòi hỏi Chi nhánh phải có một tiềm lực tài chính vững mạnh, đội ngũ cán bộ năng động , am hiểu thị trờng cùng với những chính sách chiến lợc hợp lý.
Một câu hỏi lớn đặt ra đối với Chi nhánh là để giải pháp này đợc thực hiện một cách khả thi thì Chi nhánh cần làm những gì ?. Làm nh thế nào ? Dựa và đâu?. Ta có thể giải quyết vấn đề này nh sau :
1.1 Chi nhánh cần đẩy mạnh hơn nữa công tác tiếp thị, nâng cao uy tín của mình trên thị trờng.
Ngân hàng nên thành lập một bộ phận chuyên trách công tác tiếp thị , giao tiếp tốt am hiểu lĩnh vực Ngân hàng và nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng, phân tích lợi thế cạnh tranh tìm kiếm thị trờng , ý thức đợc vai trò của mình trong chiến lợc kinh doanh chung của Ngân hàng.
Khi nền kinh tế càng phát triển , đời sống của ngời dân càng cao thì nhu cầu của họ cũng đợc tăng nên, điều này đòi hỏi Ngân hàng cũng luôn phải thay đổi , phong cách phục vụ cũng nh nâng cao chất lợng sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng để thích ứng với điều đó . Chính vì thế việc nâng cao uy tín của mình trên thị trờng là vấn đề rất quan trọng nó ảnh hởng đến quy mô và hiệu quả kinh doanh của Ngân hàng.
Có rất nhiều hình thức để Ngân hàng giới thiệu sản phẩm của mình với khách hàng . Một trong những cách mà Ngân hàng có thể tiếp cận sâu vào khách hàng là việc Ngân hàng tổ chức các hội nghị khách hàng lớn , hội nghị khách hàng truyền thống, từ việc tổ chức hội nghị khách hàng, Ngân hàng có thể rút đợc kinh nghiệm từ những ý kiến đóng góp của họ, cũng nh tiếp cận khách hàng mới giới thiệu sản phẩm của mình. Ngoài ra Ngân hàng có thể tăng cờng công tác chăm sóc khách hàng nh: Tặng quà , chúc tết, khuyến mại...cũng đem lại cho khách hàng một hình ảnh mới về Ngân hàng.
1.2 Thực hiện chính sách lãi suất linh hoạt hơn nữa để cho các khoản tín dụng của Chi nhánh hấp dẫn hơn nhằm mở rộng đối tợng cho vay của Chi nhánh.
Lãi suất là một yếu tố quan trọng đối với mỗi khoản vay, nó tác động rất lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng và của Ngân hàng. Nếu nh Ngân hàng đa ra một chính sách lãi suất hợp lý thì sẽ có lợi cho khách hàng và Ngân hàng. Chính sách lãi suất ngày nay nh một công cụ để Ngân hàng nâng cao khả năng cạnh tranh trong việc thu hút khách hàng. Để chính sách lãi suất có hiệu quả, đòi hỏi Ngân hàng phát triển đa dạng hoá các mức khung lãi suất tín dụng hơn
rộng các mức lãi suất theo thời gian và đối tợng khách hàng, qui mô món vay , mức độ sử dụng sản phẩm của Chi nhánh, có chính sách khuyến khích về lãi suất cho khách hàng mới , và lãi suất u đãi thỏa đáng cho các khách hàng truyền thống mà vẫn tuân theo đúng quy định của Nhà nớc và pháp luật.
1.3 Chi nhánh cần phân loại khách hàng ra từng nhóm và có chính sách hợp lý đối với từng nhóm khách hàng.
Khách hàng của Chi nhánh chủ yêú là khách hàng truyền thống( các doanh nghiệp quốc doanh). Do đó mà ta có thể chia khách hàng của Chi nhánh thành hai nhóm chính là: Nhóm khách hàng truyền thống là các doanh nghiệp Nhà nớc và Nhóm khách hàng là các doanh nghiệp ngoài quốc doanh.
- Đối với nhóm khách hàng truyền thống : Chủ yếu là các doanh nghiệp quốc doanh , đây là nhóm khách hàng đã quan hệ với Chi nhánh lâu dài nên việc tìm hiểu về khách hàng đối với Chi nhánh không phải là vấn đề trọng tâm, mà vấn đề trọng tâm là làm sao Chi nhánh phải củng cố nhóm khách hàng này về hoạt động kinh doanh của họ, phân tích hoạt động kinh doanh của họ, xem xét sản phẩm của họ có phù hợp với nhu cầu hiện tại hay không... Làm sao cho chính sách của Chi nhánh đối với nhóm khách hàng này không phải là để hạn chế họ khi họ gặp khó khăn, mà phải là ngời cứu vớt họ khi họ gặp khó khăn. Đây là nhóm khách hàng đã cùng Ngân hàng trải qua những thời kỳ khó khăn, và cũng là nhóm khách hàng đem lại cho Ngân hàng nhiều lợi nhuận nhất. Vì thế Chi nhánh cần phải nâng đỡ , t vấn cho nhóm khách hàng này về chiến lợc kinh doanh cũng nh về chiến lợc sản phẩm, để họ ngày một thích ứng hơn với cơ chế thị trờng.
- Đối với nhóm khách hàng là những doanh nghiệp ngoài quốc doanh.
Đối với Chi nhánh nhóm khách hàng này còn rất mới mẻ, vì thế có thể nói đây là nhóm khách hàng tiềm năng của Chi nhánh trong tơng lai . Đối với bất kỳ một Ngân hàng nào, họ không thể không đa dạng hoá đối tợng khách hàng của mình , bởi vì nếu làm đợc điều này họ sẽ phân tán đợc rủi ro, tận dụng đợc lợi thế
của mọi thành phần kinh tế. Do đó Chi nhánh ngoài việc củng cố phát triển khách hàng truyền thống thì cũng phải mở rộng nhóm khách hàng này.
Vậy để thu hút nhóm khách hàng này Chi nhánh phải làm gì? Chính sách đối với nhóm khách hàng này nh thế nào? Đối với nhóm khách hàng mới điều trớc tiên Chi nhánh cần làm sao để họ biết về Chi nhánh, hiểu về hoạt động của Chi nhánh . Sau đó bằng những chính sách hợp lý của mình Chi nhánh có thể thiết lập mối quan hệ làm ăn, thông qua các hợp đồng tín dụng. Rõ ràng là để thu hút đối tợng khách hàng này Chi nhánh phải có những u tiên nhất định nh: về lãi suất u đãi , kỳ hạn trả nợ, thủ tục... Việc mở rộng nhóm khách hàng này không phải là mở rộng tràn lan mà phải có chon lọc, song song với việc đề ra những u đãi đối với những khách hàng này Chi nhánh cần tăng cờng hơn công tác kiểm soát trong việc xác minh nguồn gốc của khách hàng, quá trình thực hiện hợp đồng tín dụng, lĩnh vực hoạt động kinh doanh của khách hàng, tình hình kinh doanh của họ trong những năm gần đây.
1.4 Nguồn vốn để trang trải cho những hoạt động trên.
Một điều luôn đặt ra đối với tất cả các doanh nghiệp đó là nguồn vốn để tiến hành bất kỳ một hoạt động nào mà doanh nghiệp muốn làm. Ngân hàng cũng vậy họ muốn thực hiện đợc chiến lợc của mình thì họ cũng phải có tiền. Do đó chúng ta không thể xây dựng những chiến lợc mà khả năng mình không làm đợc. Ngân hàng đề ra chiến lợc phù hợp với khả năng của mình thì chiến lợc đó mới có tính khả thi cao đợc. Vậy muốn có đợc nguồn vốn để thực hiện chiến lợc này thì Chi nhánh phải làm gì?
- Tích cực hoạt động kinh doanh để nâng cao hiệu quả hoạt động đem lại lợi nhuận cao.
- Trích lập các quĩ hợp lý , nhất là quỹ đầu t phát triển.
Tăng cờng công tác tìm kiếm nguồn tài trợ khác nh : Nguồn tài trợ từ cấp trên, từ đơn vị khác trong ngành...
2 Thực hiên đúng và linh hoạt quy trình tín dụng đặc biệt là công tác thẩm định và quản lý món vay.
Rõ ràng là đối với mỗi khách hàng thì Chi nhánh phải có những cách xem xét phân tích khác nhau . Không phải đối với khách hàng nào Chi nhánh cũng làm nh nhau, mà mỗi khách hàng Chi nhánh phải có những mặt coi trọng khác nhau. Khách hàng này thì coi trọng mặt này , khách hàng khác thì coi trọng mặt khác. Không phải Ngân hàng thực hiện đúng quy trình tín dụng thì đã là tốt mà đòi hỏi Chi nhánh cần phải thực hiện linh hoạt quy trình tín dụng. Việc thực hiện linh hoạt quy trình tín dụng có liên quan mật thiết đối với nhóm khách hàng mà Ngân hàng quan hệ.
2.1 Đối với nhóm khách hàng truyền thống :Một điều dễ nhận thấy đó là nhóm
khách hàng này đã có quan hệ lâu dài với với Ngân hàng vì thế mà những thông tin về nguồn gốc t cách pháp nhân, tài sản thế chấp, đội ngũ cán bộ điều hành, là những thông tin đã quen với Ngân hàng. Do đó để thẩm định đi đến quyết định cấp tín dụng cho khách hàng phải tập trung vào việc xem xét dự án có tính khả thi hay không, các dòng tiền của dự án ra sao, lợi nhuận của dự án đem lại nhiều hay ít, sản phẩm của nó có thích ứng với nhu cầu của thị trờng hay không ?. Đặc biệt là đối với dự án trung và dài hạn nên tiến hành thẩm định các yếu tố sau:
- Thẩm định về phơng diện thị trờng: Phân tích khả năng tiêu thụ sản phẩm , giá cả, quy cách sản phẩm , mẫu mã thị hiếu ngời tiêu dùng.
- Thẩm định về phơng diện kỹ thuật: phải đánh giá quy mô của dự án , có phù hợp với năng lực của doanh nghiệp hay không(về vốn, về trình độ quản lý , lao động), khả năng cung ứng nguyên vật liệu, năng lực quản lý doanh nghiệp. Phải xem xét mặt công nghệ của thiết bị, dây truyền sản xuất và năng lực hiện có của doanh nghiệp.
- Thẩm định địa điểm xây dựng dự án theo các yêu cầu .
- Thẩm định về tính khả thi của dự án và nội dung kinh tế tài chính. Ngân hàng nên dùng phơng pháp hiện đại để thẩm định dự án đầu t nh: Phơng pháp giá trị
hiện tại ròng(NPV), tỷ suất hoàn vốn nội bộ(IRR), thời gian hoàn vốn có chiết khấu ... Để phân tích độ nhạy bén của dự án đối với những biến động tơng lai của lãi suất, giá thị trờng, các phơng thức hoàn trả vốn vay.
Ngân hàng nên tăng cờng hơn nữa về trình độ chuyên môn cho cán bộ tín dụng, nên thành lập một bộ phận chuyên trách về công tác thẩm định, thành lập hội đồng thẩm định cho vay đối với các dự án lớn... nhằm nâng cao chất lợng hoạt động thẩm định từ đó góp phần nâng cao chất tín dụng.
Đối với nhóm khách hàng này đòi hỏi Ngân hàng phải chú trọng hơn đến việc kiểm soát khoản vay, đặc biệt là trong và sau quá trình giải ngân bởi vì đây là nhóm khách hàng truyền thống cho nên rất dễ dẫn đến việc vì quá thân quen đối với Ngân hàng mà khách hàng có thể sử dụng vốn sai mục đích, có tinh thần ỉ lại vào Ngân hàng, không tích cực thực hiện sản xuất kinh doanh, dễ dẫn đến thua lỗ phá sản . Vì thế mà việc làm ăn với nhóm khách hàng này sẽ rất dễ nếu nh Ngân hàng tỉnh táo linh hoạt hơn trong việc kiểm soát khoản vay. Ngân hàng không chỉ là ngời cung cấp vốn cho khách hàng, mà Ngân hàng cũng phải là ngời gián tiếp thực hiện quản lý dự án của khách hàng, để Ngân hàng có thể cung cấp cho khách hàng khoản tín dụng với kỳ hạn phù hợp, có kế hoạch giải ngân thích hợp, kế hoạch thu nợ phù hợp, chính sách lãi suất thích hợp. Đó là việc trớc khi giải ngân. Còn sau khi giải ngân Ngân hàng phải kiểm soát việc sử dụng vốn của khách hàng bằng cách quản lý những hoá đơn mua bán hàng hoá, các hợp đồng xây dựng... Bằng những biện pháp của Ngân hàng làm sao cho đồng tiền không bị sử dụng sai mục đích, hoang phí ...Có làm tốt đợc điều đó thì Ngân hàng mới kiểm soát đợc dòng tiền vào, dòng tiền ra của dự án và mới tránh đợc những khoản nợ quá hạn, không thu hồi đợc.
2.2 Đối với nhóm khách hàng là doanh nghiệp ngoài quốc doanh.
Đây là nhóm khách hàng mới cho nên điều quan trọng đầu tiên đối với Ngân hàng là phải biết đợc chính xác nguồn gốc xuất xứ của khách hàng. Đây là điều
coi trọng mặt này thì rất dễ bị lừa bởi những công ty ma đợc dựng nên để lừa bịp vay vốn, chiếm dụng vốn của Ngân hàng. Vì vậy mà việc xem xét khách hàng về t cách pháp nhân là rất quan trọng. Để làm tốt điều này Ngân hàng phải thu thập và sàng lọc những thông tin , điều tra khảo sát về khách hàng, xem xét cẩn thận hồ sơ xin vay nhất là về phơng diện pháp lý. Không những thế Ngân hàng phải có một đội ngũ cán bộ năng động am hiểu thị trờng , các kiến thức thực tế liên quan đến hoạt động của doanh nghiệp cũng nh của Ngân hàng.
2.3 Tính khả thi của giải pháp .
Để giải pháp này có hiệu quả Ngân hàng phải có một đội ngũ cán bộ giỏi về chuyên môn nghiệp vụ , am hiểu thị trờng , năng động trong công tác . Vậy để có đợc đội ngũ nh thế thì cần phải có chế độ đào tạo hợp lý, phải tổ chức đợc các đợt tập huấn nghiệp vụ, phải có sự liên hệ chặt chẽ giữa thế hệ già và thế hệ trẻ , thế hệ già truyền đạt kinh nghiệp cho thế hệ trẻ.
Đối với bất kỳ một Ngân hàng nào thì đội ngũ cán bộ cũng rất quan trọng, bởi nó là đầu não của các tổ chức, do đó Chi nhánh cần thờng xuyên bồi dỡng, đào tạo để nâng cao trình độ cán bộ. Chi nhánh phải có chính sách u đãi đối với việc đào tạo, thiết lập các quỹ để khuyến khích việc học hành , nâng cao trình độ cán bộ công nhân viên.
3 Tăng cờng công tác quản lý và xử lý nợ quá hạn.
Trong nền kinh tế thị trờng bất cứ một hoạt động kinh doanh nào cũng tiềm ẩn rủi ro. Hoạt động kinh doanh của Ngân hàng thơng mại với chức năng cung cấp vốn cho hoạt động của các doanh nghiệp càng chứa đựng nhiều rủi ro hơn. Nợ quá hạn là chỉ tiêu phản ánh rõ chất lợng tín dụng và là dấu hiệu báo trớc khả năng thiệt hại đối với Ngân hàng thơng mại. Tuy nhiên từ phát sinh nợ quá hạn đến thời điểm thanh lý một món vay là cả một quá trình xử lý phức tạp. Xử lý tốt nợ quá hạn là yêu cầu bức thiết trong điều kiện hiện nay đối với Ngân hàng thơng mại, đồng thời làm công tác này tốt sẽ nâng cao hiệu quả kinh doanh của các Ngân hàng thơng mại, giúp Ngân hàng thơng mại tồn tại và cạnh tranh với các Ngân
hàng khác. Để giải quyết vấn đề nợ quá hạn Chi nhánh có thể áp dụng các biện pháp sau:
Thứ nhất: Tăng cờng ngăn chặn nợ quá hạn phát sinh.
Khi cấp tín dụng Ngân hàng mong muốn khách hàng hoàn trả nợ đúng hạn . Những món nợ đã ghi trên hợp đồng nhng trong thực tế có nhiều nguyên nhân khách quan và chủ quan làm phát sinh nợ quá hạn. Thông thờng nợ quá hạn xảy ra khi phát sinh dấu hiệu: Ngời vay sử dụng món vay sai mục đích, trả lãi , gốc,