Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào, bản thân nó đều tồn tại những mặt mạnh cũng nh tồn tại trong nó những mặt yếu. Kinh doanh trên thơng trờng thì luôn song song tồn tại cơ hội và thách thức. Mặt mạnh cũng nh mặt yếu, cơ hội cũng nh thách thức luôn tồn tại xen kẽ nhau. Chính vì thế nhận ra dâu là mặt mạnh, mặt yếu, cơ hội cũng nh thách thức sẽ giúp cho doanh nghiệp có những chính sách đúng đắn trong kinh doanh nói chung cũng nh trong Marketing nói riêng. Việc phân tích SWOT (ma trận kết hợp: điểm mạnh - điểm yếu - cơ hội -
thách thức) giúp doanh nghiệp có cái nhìn chính xác hơn về các chính sách của mình.
Đối với Công ty Minh Quân cũng không là ngoại lệ. Qua tìm hiểu thực tế tại Công ty, tôi nhận thấy một số điểm sau:
Thứ nhất, điểm mạnh của Công ty Minh Quân:
Là đại lý độc quyền nên Minh Quân có đợc sự u đãi nhất định từ phía các nhà cung cấp trong vấn đề giá cả, nguồn hàng.
Công ty có một đội ngũ lao động có trình độ. Tuy còn có những hạn chế, nh- ng lực lợng lao động của Công ty có những điểm mạnh của riêng mình. Lao động có trình độ cao đẳng, đại học chiếm tỷ lệ cao. Lực lợng lao động có tuổi đời trẻ, năng động, sáng tạo, dám nghĩ, dám làm. Ban giám đốc có trình độ và tầm nhìn rộng. Hơn thế họ là một lớp ngời trẻ nên rất năng động.
Công ty luôn giữ chữ tín với bạn hàng. Hàng hoá và sản phẩm của Công ty cung cấp luôn đảm bảo chất lợng, đúng thời hạn.
Với các nhà cung cấp, Công ty đã tạo đợc mối quan hệ tốt.
Thứ hai, điểm yếu của Công ty Minh Quân:
Hệ thống phân phối của Công ty còn nhỏ và có nhiều hạn chế.
Đội ngũ bán hàng cha có nghiệp vụ vững vàng về Marketing, thái độ phục vụ còn cha chuyên nghiệp.
Công ty cha có phòng Marketing riêng.
Hệ thống thông tin về khách hàng cũng nh các đối thủ cạnh tranh còn yếu. Do là một Công ty TNHH nên khả năng huy động vốn của Công ty còn có nhiều hạn chế.
Thứ ba, cơ hội của Công ty Minh Quân:
Thu nhập ngời dân ngày càng tăng, do đó nhu cầu về những mặt hàng mà Minh Quân cung cấp cũng tăng theo.
Thị trờng ngày đợc mở rộng do dân số tại địa bàn Hà Nội ngày một tăng và địa bàn thành phố đang đợc mở rộng.
Thị trờng còn đang thiếu nhà cung cấp mang tính chuyên nghiệp cao.
Thứ t, thách thức của Công ty Minh Quân:
Các đối thủ cạnh tranh của Công ty ngày một nhiều. Đó là các kênh phân phối cấp I. Do đòi hỏi của thị trờng nên ngày càng có nhiều các công ty với chức năng nh của Minh Quân ra đời. Mặt khác, các nhà cung cấp ngày càng muốn có nhiều đại lý tiêu thụ sản phẩm của mình. Họ không chỉ trông chờ vào một nhà phân phối chính thức nào. Chính vì vậy mà ngày càng có nhiều đối thủ cạnh tranh.
Hành lang pháp lý của nớc ta đối với loại hình kinh doanh này còn có những hạn chế nhất định.
Bên cạnh đó chính sách về thuế khoá, tài chính hỗ trợ doanh nghiệp còn nhiều hạn chế.
Tổng hợp những yếu tố trên ta có đợc bảng ma trận SWOT sau:
Biểu 9: Phân tích ma trận SWOT.
Cơ hội (O):
• Kinh tế ngày một phát triển, thu nhập của ngời dân ngày một cao. • Thị trờng ngày một mở rộng. • Còn thiếu nhà cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp. Thách thức (T): • Đối thủ cạnh tranh ngày một nhiều. • Hành lang pháp lý còn nhiều bất cập. • Chính sách hỗ trợ kinh doanh cha hợp lý. Điểm mạnh (S): • Có sự u đãi về giá, nguồn hàng. • Đội ngũ lao động trẻ có trình độ. • Luôn giữ chữ tín với khách hàng. Chất lợng hàng hoá đợc đảm bảo. • Có quan hệ tốt với các nhà cung cấp. Phối hợp S/O: • Chất lợng sản phẩm luôn đảm bảo. • Thị trờng đợc mở rộng. Còn thiếu nhà cung cấp chuyên nghiệp. • Đội ngũ lao động trẻ và có trình độ. • Giá cả hợp lý và phong phú. Phối hợp S/T: • Mối quan hệ tốt. • Giữ chữ tín. • Đối thủ cạnh tranh. • Hành lang pháp lý cha đợc tốt.
• Hệ thống phân phối còn nhỏ và hạn chế. • Đội ngũ bán hàng còn yếu về nghiệp vụ Marketing. • Cha có phòng Marketing.
• Thông tin trong kinh doanh còn yếu.
• Nguồn vốn bị hạn chế.
• Ban lãnh đạo nhiều kinh nghiệm và tầm nhìn xa. • Đội ngũ bán hàng trực tiếp còn thiếu trình độ về marketing.
• Thiếu thông tin.
• Đội ngũ bán hàng trực tiếp còn thiều trình độ về Marketing.
• Thiếu thông tin về đối thủ và khách hàng.
• Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn.
Theo nh bảng phân tích trên, để Công ty có thể bảo vệ đợc thị phần, tăng doanh số bán đồng thời đáp ứng một cách tốt nhất thị trờng mục tiêu. Công ty lấy các điểm mạnh của mình để khắc phục điểm yếu, tránh những rủi ro, thách thức và nắm bắt những cơ hội kinh doanh trên thị trờng. Để khắc phục những điểm yếu, vợt qua những rủi ro, thách thức trớc mắt Công ty sẽ đào tạo thêm kiến thức về Marketing cho đôị ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp và thiết lập hệ thống thông tin Marketing, nhất là hệ thống thông tin về đối thủ cạnh tranh và các thông tin về khách hàng nhằm giúp Công ty đa ra những chiến lợc Marketing phù hợp và có hiệu quả hơn.
Từ việc nghiên cứu thực trạng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty Minh Quân năm 2002-2005 ta thấy tuy vẫn còn khá non trẻ nhng Công ty đã tự khẳng định mình và đã có đợc chỗ đứng trên thơng trờng cạnh tranh khốc liệt. Qua nghiên cứu cơ sở lý luận và thực tiễn của Công ty ta đa ra các giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh của công ty giai đoạn 2006-2010.
Chơng III
Các giải pháp Marketing thúc đẩy hoạt động kinh doanh của Công ty giai đoạn 2006 - 2010. 3.1. Phơng hớng và nhiệm vụ của công ty giai đoạn 2006-2010.
Là doanh nghiệp thơng mại, với chức năng chủ yếu là kinh doanh các sản phẩm: sữa, đồ uống các loại, bánh kẹo các loại; nên mục tiêu lớn nhất của công ty là không ngừng tăng lợi nhuận từ kinh doanh. Để đạt đợc mục tiêu này, đòi hỏi công ty phải có những bớc đi đúng đắn trên con đờng kinh doanh.
Là một doanh nghiệp trẻ nên phơng hớng trong những năm tới của công ty là phải đảm bảo thị phần trên thị trờng quen thuộc, cùng với đó không ngừng tìm kiếm thị trờng mới, cơ hội kinh doanh mới.
Để cho công ty đi đúng phơng hớng đã nêu trên, công ty đã đặt ra một số nhiệm vụ cần giải quyết trong những năm tới. Trớc mắt, để củng cố cho thị trờng quen thuộc, công ty sẽ đầu t vào hệ thống kênh phân phối mà công ty đang sử dụng nh nâng cấp các cửa hàng bán lẻ, nâng cấp phơng tiện vận chuyển, kho chứa,… Bên cạnh đó, công ty không ngừng mở rộng hệ thống phân phối ra các thị trờng khác. Đa ra các chiến lợc kinh doanh cụ thể nh tập trung vào thị trờng tiềm năng, khách hàng tiềm năng. Ngoài ra việc phát triển và nâng cao trình độ
cho đội ngũ cán bộ công nhân viên là một nhiệm vụ hết sức quan trọng của công ty. Công ty luôn khuyến khích và tạo điều kiện cho cán bộ, công nhân viên đi học tập để nâng cao trình độ quản lý cũng nh chuyên môn. Đồng thời Công ty sẽ tiếp tục tuyển những ngời có năng lực chuyên môn, đạo dức vào công ty.
Mặc dù mới đợc thành lập, nhng Công ty Minh Quân cũng đã kịp khẳng định đợc uy tín của mình trên thị trờng. Sự phát triển của Công ty đợc thể hiện qua doanh thu và lợi nhuận tăng lên qua từng năm. Để tiếp bớc đợc sự thành công đầy khó khăn ban đầu và khẳng định cũng nh mở rộng hơn nữa về quy mô cũng nh thị phần của mình thì Công ty còn phải nỗ lực trong một số vấn đề nh:
•Nghiên cứu thị trờng.
•Hoàn thiện chính sách sản phẩm. •Hoàn thiện chính sách phân phối. •Hoàn thiện chính sách giá.
•Thực hiện mạnh mẽ công tác Marketing. •Bồi dỡng đội ngũ cán bộ.
Đây là những vấn đề có tính chất then chốt nó quyết định tới sự phát triển của Công ty.
Để phấn đấu cho những mục tiêu mà công ty đã đề ra nh mở rộng thị trờng, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận,… Công ty đã đa ra một số giải pháp sau:
Tiếp tục duy trì các mối quan hệ tốt đẹp của Công ty với các nhà cung cấp. Là một nhà phân phối nên giữ vững và phát huy mối quan hệ tốt đẹp với các nhà cung cấp sẽ giúp Công ty đợc hởng những lợi ích mà các nhà cung cấp mang lại nh:
•Đảm bảo nguồn hàng.
•Lợi ích từ giá cả mà nhà cung cấp mang lại.
•Các chính sách hỗ trợ khác từ phía các nhà cung cấp.
Định hớng về chất lợng sản phẩm của Công ty là doanh nghiệp cung cấp hàng tiêu dùng, cụ thể là cung cấp các sản phẩm từ sữa, các loại đồ uống, bánh kẹo, nên Công ty đặt vấn đề chất lợng lên hàng đầu để phấn đấu. Mặc dù không trực
tiếp quyết định tới chất lợng sản phẩm nhng Công ty luôn luôn coi trọng vấn đề này. Công ty luôn coi đây là vấn đề sống còn trong phơng châm kinh doanh của mình. Công ty luôn chú trọng đa tới ngời tiêu dùng những sản phẩm đảm bảo chất lợng, đảm bảo an toàn thực phẩm. Luôn trân trọng ý kiến khách hàng để ngày càng hoàn thiện sản phẩm mà mình cung cấp.
Công ty luôn sẵn sàng hợp tác với các đối tác trên tinh thần hợp tác có lợi, cạnh tranh lành mạnh trên thị trờng. Mục đích cuối cùng của Công ty là cung cấp sản phẩm có chất lợng cho ngời tiêu dùng.
Bên cạnh đó, Công ty còn có một số giải pháp: •Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm.
•Mở rộng hệ thống tiêu thụ. •Tăng cờng quảng bá.
•Tăng cờng giao lu, hợp tác nhằm mở rộng thị trờng.
3.2. Dự báo nhu cầu thị trờng và cạnh tranh trong thời 2006-2010.
3.2.1. Dự báo nhu cầu thị trờng.
Giai đoạn 2006 - 2010 đợc dự báo là giai đoạn nền kinh tế Việt Nam có những bớc tiến vợt bậc. Nền kinh tế đi lên kéo theo mức sống của đại đa số ngời dân đợc cải thiện. Thu nhập bình quân đầu ngời sẽ tăng gấp đôi so với hiện nay. Nhu cầu của ngời dân về các mặt hàng tiêu dùng sẽ tăng một cách đáng kể. Đặc biệt là các mặt hàng thực phẩm, đồ uống sẽ đợc tiêu thụ mạnh. Các mặt hàng thực phẩm có giá trị dinh dỡng cao sẽ là các mặt hàng đợc tiêu thụ mạnh nhất. Việc tiêu dùng các sản phẩm từ sữa, các loại đồ uống sẽ ngày một trở nên thông dụng. Đây là một tín hiệu tốt cho thấy sức mua trên thị trờng sẽ ngày một tăng mạnh. Không chỉ ở thành thị mà ngay ở các vùng nông thôn sức mua các loại sản phẩm này cũng sẽ tăng rất mạnh.
Bên cạnh đó, dân số không ngừng tăng lên làm cho quy mô thị trờng sẽ ngày một lớn hơn. Với dân số tính tới thời điểm này vào khoảng trên dới 82 triệu trên cả n- ớc, 4 triệu ở nội thành Hà Nội thì đây là một thị trờng đầy tiềm năng cho bất cứ một loại sản phẩm nào.
Ngày nay, khoa học đã chứng minh đợc các sản phẩm từ sữa cũng nh các loại đồ uống đều rất tốt cho sức khoẻ con ngời. Chính nhờ vào nhận thức đợc các tác dụng tốt cho sức khoẻ mà nhu cầu về các loại sản phẩm này cũng tăng lên.
Tóm lại, trong giai đoạn tới, nhu cầu của thị trờng giành cho các sản phẩm từ sữa, các loại đồ uống, bánh kẹo là rất lớn. Thị trờng tăng về quy mô. Sức mua của ngời tiêu dùng cũng sẽ không ngừng tăng lên. Đây là một tín hiệu tốt đối với các doanh nghiệp nói chung và với Công ty Minh Quân nói riêng. Dự báo, trong giai đoạn 2006 - 2010, thị trờng của Minh Quân sẽ đợc mở rộng ra các khu vực ngoại thành và các tỉnh ven Hà Nội.
3.2.2. Dự báo cạnh tranh trong thời gian tới.
Theo xu hớng chung của nền kinh tế hàng hoá, trong thời gian tới đây, sự cạnh tranh trên thị trờng là rất quyết liệt. Sự cạnh tranh đến từ nhiều phía khác nhau. Từ các đối thủ hiện tại và từ các đối thủ tiềm ẩn.
Sự thuận lợi về vị trí địa lý của Công ty Minh Quân trong kinh doanh - thị tr- ờng chính là nội thành Hà Nội, một trung tâm kinh tế, văn hoá, chính trị - cũng chính là những thách thức mà Công ty gặp phải. Hà Nội là một thị trờg giàu tiềm năng chính vì thế mà sẽ ngày càng có nhiều các công ty đợc thành lập, ngày càng có nhiều các đại lý chính thức cũng nh không chính thức đợc thành lập. Điều này làm cho sự cạnh tranh trên thị trờng này sẽ ngày một khốc liệt.
Các nhà cung cấp cũng muốn mở rộng hệ thống kênh phân phối của mình. Họ không muốn chỉ có một nhà phân phối duy nhất. Sự cạnh tranh còn bắt đầu ngay từ trong cùng một hệ thống phân phối.
Bên cạnh đó, đặc biệt là trong thời gian tới đây, Việt Nam sẽ chính thức gia nhập WTO. Nó làm cho sự cạnh tranh giữa hàng nội và hàng ngoại nhập vốn đã căng thẳng lại thêm phần quyết liệt.
Sự cạnh tranh trong thời gian tới còn đợc thể hiện trong giá cả và chất lợng của các sản phẩm, dịch vụ. Các công ty sẽ cố gắng cung cấp ra thị trờng những sản phẩm có giá cả hợp lý và có chât lợng tốt hơn so với các đối thủ cạnh tranh. Chính vì thế mà công ty nào có giá cả hợp lý, có chất lợng các sản phẩm tốt thì công ty đó sẽ phát triển và ngợc lại.
Tóm lại là, trong thời gian tới Công ty Minh Quân sẽ gặp phải sự cạnh tranh quyết liệt trên thị trờng. Sự cạnh tranh đó tới từ nhiều phía, nhiều góc độ. Đó có thể là sự cạnh tranh về giá, về chất lợng. Đó là sự cạnh tranh từ các công ty trong nớc, các công ty trên địa bàn Hà Nội, các công ty ngoài Hà Nội và có thể là từ các nhà phân phối cho các công ty nớc ngoài.
3.3. Các giải pháp nhằm hoàn thiện Công tác Marketing của Công ty TNHH CNP Minh Quân. CNP Minh Quân.
3.3.1. Chính sách chung.
Để phấn đấu theo định hớng phát triển mà Công ty đã đề ra, Công ty Minh Quân cần tiếp tục nghiên cứ và đa ra các chính sách phù hợp. Qua thực trạng và qua tìm hiểu có thể thấy đợc Công ty có thể áp dụng một số giải pháp sau:
Tăng cờng chất lợng sản phẩm và nên đa dạng hoá các mạnh hàng kinh doanh.
Cơ cấu lại bộ máy quản lý cho phu họp với nhu cầu phát triển trong tơng lai. Đặc biệt cần chú ý đến việc tuyển chọn ngời tài để phục vụ cho sự phát triển của Công ty sau này. Mặt khác, Công ty phải tăng cờng kiến thức cho đội ngũ cán bộ, nhân viên hiện tại của Công ty.
Sẵn sàng tham gia hợp tác với các bạn hàng nhằm học hỏi kinh nghiệm, cũng nh tranh thủ nguồn vốn của phía đối tác.
Đảm bảo nguồn hàng hoá đầu vào với chất lợng ổn định. Điều này phụ thuộc rất nhiều vào mối quan hệ của Công ty với các nhà cung cấp. Cần ký những hợp đồng lâu dài với các nhà cung cấp có uy tín trên thị trờng nh Công ty đã làm với Vinamilk và Công ty bia rợu Hà Nội.
Tăng cờng hệ thống kênh phân phối. Không chỉ bó hẹp ở các thị trờng quen