- Một yếu tố quan trọng tron hoạt động sản xuất kinh doanh là tiêu thụ
3.Đánh giá về hệ thống kênh phân phối và tác động của nó tới tiêu thụ hàng hóa.
tiêu thụ hàng hóa.
3.1.1 Ưu điểm
Công ty đã xây dựng được một hệ thống phân phối rộng lớn có nền tảng từ lâu năm ở khắp các tỉnh thành trên cả nước mỗi miền có một chi nhánh lớn đại diện công ty thuận lợi cho việc lưu kho hàng hóa và phân phối một cách nhanh nhất. Với mục tiêu đẩy mạnh tiến độ tiêu thụ hàng hóa. Công ty đã hoàn thành tốt kế hoạch đặt ra, đạt doanh số bán cao. Xây dựng tốt mối quan hệ với bạn hàng là các nhà cung cấp, các nhà bán buôn, bán lẻ không chỉ ở thị trường miền Bắc mà còn ở cả thị trường miền Trung, miền Nam. Đặc biệt khi thiết lập mối quan hệ với các trung gian phân phối, công ty đã xây dựng được hệ thống quy định về quyền lợi và trách nhiệm giữa các bên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Nhờ có sự hoạt động có hiệu quả mà hệ thống kênh phân phối của công ty đã bao phủ khắp các thị trường đặc biệt là thị trường ở các tỉnh phía Bắc.
Công ty đã thực hiện tốt về nhân sự, tổ chức quản lý, quản lý chất lượng, cơ sở vật chất, thiết bị, kho bãi, bảo quản…Điều này đã đảm bảo cho việc cung cấp thuốc đến tay người tiêu dùng một cách kịp thời, đầy đủ, có chất lượng tốt.
Công ty đã đưa ra số chính sách có tác động khuyến khích các thành viên kênh đã mang lại hiệu quả tốt, tạo được mối qua hệ tốt với các thành viên trong kênh. Công ty luôn quan tâm và củng cố mối quan hệ bạn hàng lâu dài với các đối tác của mình, không ngừng mở rộng và tìm kiếm các đối tác mới. Phương châm của công ty là lợi ích của công ty cũng chính là lợi ích của các thành viên, chính vì vậy mà công ty đã xây dựng được một lượng bạn hàng truyền thống và đáng tin cậy.
3.1.2 Hạn chế
- Trong quá trình hoạt động thì một trong số những vấn đề khó khăn thường gặp đó là sự mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh và công ty
thường phải đối phó với những phát sinh đó. Làm giảm hiệu quả hoạt động phân phối, làm ảnh hưởng đến uy tín của công ty trên thị trường. Các mâu thuẫn giữa các thành viên trong kênh thường gặp phải là mâu thuẫn giữa các đại lý về địa bàn và mâu thuẫn về giá cả. Nhiều khi giá cả từng mặt hàng mà các thành viên trong kênh ở mỗi vùng khác nhau là không thống nhất. Có điều này xảy ra là thị trường của công ty rất rộng mà khả năng kiểm soát hoạt động kênh của công ty còn thấp. Tuy có phát hiện những xung đột, cạnh tranh nảy sinh giữa các thành viên kênh nhưng công ty cũng chưa thể quản lý, giải quyết được các xung đột này.
- Việc xây dựng các chính sách đánh giá hoạt động của thành viên chưa toàn diện, không đầy đủ, phương pháp đánh giá đơn giản (chỉ thông qua doanh số bán của các thành viên). Do đó, chưa phản ánh chính xác, kịp thời những cơ sở nào hoạt động tốt hoặc kém.
- Hoạt động nghiên cứu thị trường, nghiên cứu marketing chưa được chú ý đến. Công ty mới chỉ dừng lại ở nghiên cứu vị trí địa lý của thị trường, chưa phân tích trên các phương diện như nhân khẩu học, tâm lý hay hành vi tiêu dùng... Hơn nữa công ty còn chưa có phòng công nợ riêng biệt, do vậy, việc tổ chức triển khai các hoạt động theo dõi công nợ.
- Hệ thống thông tin chưa đầy đủ và kịp thời. Vì vậy, các thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, chương trình công ty triển khai chưa được trao đổi qua lại giữa các thành viên kênh.
- Dù công ty đã xây dựng những tiêu chí để tuyển chọn thành viên kênh nhưng thực sự các tiêu chí này vẫn chưa hoàn thiện, đầy đủ, còn so sài, thiếu chi tiết. Do đó có thể dẫn đến việc công ty bỏ qua một số bạn hàng chiến lược, ảnh hưởng không tốt đến việc phát triển thị trường của công ty.
- Công ty chưa đánh giá được tầm quan trọng của kênh bán hàng trực tiếp, chưa xây dựng kênh phân phối trực tiếp trong khi đó các công ty khác
doanh số bán hàng trực tiếp của họ không phải là nhỏ, thông qua bán hàng trực tiếp công ty còn quảng bá hình ảnh của mình đến khách hàng , tạo được ấn tượng đến khách hàng .
- Việc quảng bá thương hiệu, tiếp cận khách hàng chưa thực hiện tốt, chưa thực sự gây được hình ảnh sâu trong tâm trí khách hàng
- Chưa có một độ ngũ chuyên về phát triển hệ thống kênh phân phối, trình dược viên, một cách chuyên nghiệp và bài bản, công việc nghiên cứu thị trường chưa được quan tâm đúng mức.
- Công tác chăm sóc khách hàng chưa được chú trọng. Chưa quan tâm tận tình đến các khách hàng .
- Một số sản phẩm mới ra đời do công ty không có sự quan tâm đúng mức về việc quảng bá và giới thiệu sản phẩm đến với người tiêu dùng dẫn đến tình trạng tiêu thụ chậm những sản phẩm này.
3.1.3 Khó khăn .
Bản thân các đại lý.
- Các đại lý đã được quy định hoạt động trong một vùng nhất định tuy nhiên các đại lý này lại không thực hiện đúng những quy định mà công ty đã đưa ra mà hoạt động xâm chiếm sang thị trường của nhau gây mâu thuẫn xung đột. Một số đại lý đã tự ý thay đổi mức giá cố định mà công ty đã áp dụng, bán phá giá để tranh giành khách hàng gây nên những mâu thuẫn và khiếu kiệu giữa các đại lý.
- Đa phần các đại lý phân phối kinh doanh không có vốn hoặc rất ít (khoảng 75%) họ thường kinh doanh bằng phương pháp chiếm dụng vốn, họ mua chỗ này bán chỗ nọ, vì không có khả năng bán đúng giá để thu lợi nhuận cao và lâu dài mà bán phá giá nhằm tiêu thụ nhanh để lấy tiền thanh toán.
Đối thủ cạnh tranh