III. Thực trạng công tác bán hàng tại công ty cổ phần kim khí Hà Nội: 1 Kết quả bán hàng của công ty:
c. Từ phía hệ thống cửa hàng bán lẻ:
Công ty có tất cả 26 cửa hàng bán lẻ trực thuộc 11 xí nghiệp thành viên và chi nhánh ở thành phố Hồ Chí Minh. Số lợng cửa hàng này chỉ đủ đáp ứng nhu cầu cho thị trờng Hà Nội và một phần thị trờng thành phố Hồ Chí Minh do đó còn nhiều thị trờng với tiềm năng lớn vẫn cha đợc đáp ứng hoặc không đủ điều kiện cung ứng.
Doanh số bán hàng từ các cửa hàng còn thấp do sức cạnh tranh của sản phẩm kém, lại phải đối đầu với những đối thủ mạnh với tiềm lực vốn rất lớn. Với hệ thống bán hàng cha rộng và khả năng phân phối còn kém, đội ngũ nhân viên bán hàng còn thiếu kỹ năng, công ty cổ phần Kim khí Hà Nội đã gặp phải một số khó khăn trong khâu bán hàng. Trớc mắt công ty cần giải quyết các khó khăn gặp phải nh:
+ Thị trờng của công ty còn quá nhỏ cha đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng trên phạm vi rộng do hệ thống bán hàng còn đơn giản chủ yếu tập trung vào bán lẻ, phân bố chủ yếu ở Hà Nội.
+ Công ty cha quan tâm đến các đối tợng quan trọng nh các đại lý kinh doanh mặt hàng kim khí, việc quan tâm và khuyến khích các thành viên của hệ thống bán hàng cha đúng mức. Nguyên nhân chủ yếu do các xí nghiệp, đơn vị trực thuộc phân bố trên nhiều địa bàn rải rác khó lòng để có thể quan tâm chu đáo và khuyến khích các thành viên của hệ thống bán hàng. Mà kết quả kinh doanh của công ty lại phụ thuộc nhiều vào hiệu quả làm việc của các thành viên trong hệ thống bán hàng, vì vậy quan tâm đến các thành viên chính là quan tâm đến sự phát triển chung của toàn công ty.
+ Hạn chế trong việc tổ chức hệ thống bán hàng do hệ thống này quá cũ, không thích nghi với thị trờng hiện tại, để mở rộng sản xuất kinh doanh và từng bớc kinh doanh có lãi thì công ty cần cơ cấu, tổ chức lại bộ máy hệ thống bán hàng.
Với những khó khăn, thuận lợi đã trình bày ở trên, mặc dù đã hết sức cố gắng nhng kết quả kinh doanh toàn công ty năm 2006 đạt hiệu quả thấp và vẫn còn 4/12 đơn vị trực thuộc công ty bị lỗ, nhng từ tháng 9 công ty áp dụng cơ chế khoán kết quả hoạt động của các đơn vị trực thuộc đều đạt mức khoán, tổng lỗ và số đơn vị lỗ đã giảm dần, sau 4 tháng áp dụng khoán các xí nghiệp đều kinh doanh có hiệu quả. Tuy nhiên lợi nhuận cả năm vẫn còn 4 đơn vị bị lỗ do phải gánh chịu số lỗ của các tháng trớc khoán.
III.2.2.3. Nguồn cung ứng và chính sách về giá:
Nguồn nguyên liệu của công ty chủ yếu là phải nhập khẩu. Phôi thép nhập khẩu chiếm 80%, sản xuất trong nớc chỉ đạt 20%. Công ty chịu tác động trực tiếp theo chính sách thuế của Trung Quốc, chịu ảnh hởng trực tiếp của thị trờng thép Trung Quốc. Mà thị trờng thép Trung Quốc năm 2006 cung luôn luôn lớn hơn cầu cùng với chính sách thuế thờng xuyên thay đổi là nhân tố bất ổn đối với thị trờng nhập khẩu thép của Việt Nam.
Sự cạnh tranh của các doanh nghiệp trong nớc ngày càng quyết liệt. Khối kinh tế ngoài quốc doanh có u thế hơn doanh nghiệp nhà nớc nên thị phần của họ chiếm phần lớn nhu cầu của thị trờng bán lẻ và bán cho công trình. Lực lợng tham gia kinh doanh nhập khẩu thép ngày càng nhiều thể hiện ở nhiều thời điểm lợng hàng hóa nhập khẩu về cung vợt cầu dẫn đến giá bán thấp hơn, không tơng xứng với giá nhập khẩu. Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội tuy đã là công ty cổ phần nh- ng vốn nhà nớc vẫn chiếm tỷ lệ lớn nên cơ chế không khác mấy so với doanh nghiệp nhà nớc vì vậy mà sức cạnh tranh kém.
Trên thị trờng xuất hiện nhiều công ty cùng tham gia sản xuất mặt hàng kim khí làm cho thị phần của công ty ngày càng giảm do khả năng cạnh tranh còn kém, đặc biệt là về mặt giá cả. Ngoài ra, việc đối diện với các công ty liên doanh với nớc ngoài cũng gây nhiều khó khăn cho công ty cổ phần Kim khí Hà Nội. Các công ty này đợc miễn giảm thuế trong phục vụ xây dựng nhu cầu cơ bản cùng với việc họ có số vốn đầu t rất lớn nên các công ty này tiến hành nhập khẩu thép với khối lợng lớn mặt hàng kim khí rồi đem bán lại trên thị trờng Việt Nam. Bên cạnh
đó hàng loạt công ty kim khí t nhân mở ra cũng tạo ra sự bất ổn trên thị trờng kim khí làm ảnh hởng đến hoạt động bán hàng của công ty và thị phần của công ty trên thị trờng. Áp lực từ các công ty trong và ngoài nớc cùng kinh doanh mặt hàng kim khí tạo nên các cơn sốt giả tạo về nhu cầu kim khí, làm thiệt hại cho các doanh nghiệp chuyên kinh doanh kim khí.
Các doanh nghiệp này kinh doanh chủ yếu các loại thép >6 ly, các loại thép góc nhỏ và thép xoắn Đây là những loại hàng có thể bán nhanh với số l… ợng lớn, khả năng thu hồi vốn nhanh. Do đó, họ có thể bán với giá rẻ dới giá nhập khẩu thậm chí chịu bán lỗ, bán phá giá khi cần vốn để kinh doanh lĩnh vực khác.
Giá cả vẫn là vấn đề khiến hoạt động kinh doanh của công ty gặp nhiều khó khăn, các mặt hàng do công ty bán ra còn cao, cha bám sát với tình hình diễn biến của thị trờng so với giá của các công ty khác trong nghành nên hoạt động bán hàng càng trở nên khó khăn.
Kết luận:
Xúc tiến bán hàng đợc coi là phơng tiện để thúc đẩy bán hàng cho doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng đợc đánh giá là công cụ không thể thiếu đợc trong kinh doanh thơng mại đặc biệt là trong cạnh tranh. Nhận thức đợc tầm quan trọng của xúc tiến bán hàng, nhiều doanh nghiệp đã cử cán bộ, nhân viên đi học bồi dỡng nghiệp vụ xúc tiến bán hàng hoặc tổ chức những lớp học bồi dỡng về xúc tiến bán hàng để nâng cao trình độ xúc tiến bán hàng của cán bộ, nhân viên mình; giành một phần ngân sách cho công tác xúc tiến bán hàng và sử dụng công cụ xúc tiến bán hàng ngày càng hiệu quả. Tuy nhiên sau một thời gian thực tập tại Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội, em nhận thấy Công ty cha quan tâm đúng mức đến công tác xúc tiến bán hàng. Cụ thể là Công ty cha có chiến lợc xúc tiến bán hàng, ngân sách cho xúc tiến bán hàng còn hạn hẹp, trình độ nghiệp vụ của nhân viên bán hàng còn nhiều hạn chế. Điều này đã làm cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty gặp nhiều khó khăn.
Trên cơ sở những phân tích nêu trên, em nhận thấy Công ty cần phải tiến hành các biện pháp xúc tiến bán hàng. Đây là một vấn đề vô cùng cần thiết để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao.
Phần III. Một số biện pháp đẩy mạnh công tác xúc tiến bán hàng tại công ty cổ phần kim khí Hà nội.
I.Phơng hớng và mục tiêu sản xuất kinh doanh của công ty trong thời gian tới.
I.1. Tình hình chung:
Trong hai năm trở lại đây, hoạt động của Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội đã gặp rất nhiều khó khăn và thách thức do sức ép cạnh tranh trên thị trờng. Tuy nhiên cùng với sự quan tâm giúp đỡ của Nhà nớc, các Bộ ngành thành phố Hà Nội, Tổng công ty thép Việt Nam, sự nỗ lực của các cán bộ trong công ty dới sự lãnh đạo của Ban giám đốc sẽ khắc phục khó khăn, hoàn thành tốt kế hoạch đặt ra trong các năm tiếp theo.
Năm 2007 là năm đầu tiên Việt Nam tham gia tổ chức thơng mại thế giới WTO với lộ trình cắt giảm thuế, cùng với sự tham gia của các nhà đầu t nớc ngoài trong lĩnh vực thép sẽ làm gia tăng mức cạnh tranh trên thị trờng.
Nguồn cung cấp của ngành thép nói chung chủ yếu vẫn là nhập khẩu từ nớc ngoài nên giá cả phụ thuộc vào sự biến động giá nguyên vật liệu thế giới. Theo dự đoán thị trờng thép thế giới tiếp tục có những diễn biến phức tạp cha có dấu hiệu ổn định.
Thị trờng thép trong nớc sẽ cạnh tranh gay gắt hơn bởi sự ảnh hởng trực tiếp chính sách và thị trờng Trung Quốc nơi cung cấp hầu hết nguồn nhập khẩu các sản phẩm từ thép. Mặt khác việc thực hiện giảm thuế nhập khẩu theo cam kết ASEAN+1 sẽ làm cho tính cạnh tranh trong ngành thép ngày càng khốc liệt và Công ty sẽ chịu tác động trực tiếp của chính sách này.
Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội còn lỗ luỹ kế do năm 2006 bị lỗ, công nợ khó đòi và đối mặt với thách thức thị trờng trong thời đại hội nhập với mục tiêu đề ra của đại hội đồng cổ đông cho 3 năm 2006-2008.
I.2. Mục tiêu của Công ty cổ phần Kim khí Hà Nội:
Tập trung cao độ cho việc hoàn thành kế hoạch đặc biệt là chỉ tiêu lợi nhuận 10 tỷ đồng, đảm bảo cho ngời lao động có thu nhập phù hợp với hiệu qủa sản xuất kinh doanh.
Tạo động lực mới trong kinh doanh, nâng cao chất lợng công việc, tiết kiệm, đặc biệt quan tâm đến khâu giảm chi phí từ đó nâng cao sức cạnh tranh của hàng hoá giúp cho hoạt động bán hàng thuận lợi.
Phải nắm bắt đợc nhu cầu về thị trờng sản phẩm kim khí, mục tiêu lớn nhất trớc mắt mà công ty cần đạt đợc là giành lại thị phần, chiếm lĩnh thị trờng tiêu thụ sản phẩm thép, không ngừng mở rộng và hoàn thiện hệ thống bán hàng của công ty nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng trên toàn quốc.
Kinh doanh có lãi trên tất cả các thị trờng sản phẩm và hoàn thiện tốt việc thu hồi công nợ khó đòi. Đồng thời thực hiện quay vòng vốn có hiệu quả, tăng nguồn vốn chủ sở hữu, giảm thiểu vốn đi vay.
Đa dạng hoá hoạt động sản xuất kinh doanh, phát triển dịch vụ cho thuê kho bãi giúp tăng nguồn thu và tận dụng mọi lợi thế kinh doanh của Công ty.
Nâng cao tỷ lệ kinh doanh thép nội địa lên 60% vào năm 2010 nhằm đáp ứng nhu cầu thép nội địa và khuyến khích sản xuất thép trong nớc.
Tiếp tục duy trì và phát triển hoạt động kinh doanh thơng mại thép, củng cố và nâng cao hiệu quả kinh doanh, phấn đấu thành đơn vị phân phối mạnh trong ngành thép.
Duy trì kinh doanh các mặt hàng thép ngoại nhập hợp lý tuỳ theo nhu cầu của thị trờng tiêu thụ.
Phát triển thêm các ngành nghề kinh doanh mới nh đầu t xây dựng nhà cao tầng, phát triển hoạt động kinh doanh địa ốc, cho thuê văn phòng, tận dụng diện tích đất Công ty đang quản lý, sử dụng.
Các mặt công tác khác đợc triển khai đồng bộ nhằm thực hiện nhiệm vụ kế hoạch năm 2007 ở mức cao nhất.