II. Những biện pháp để duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
4. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng và tăng cờng xúc tiến bán hàng:
Xí nghiệp cần sử dụng các hình thức tiếp xúc nh: tổ chức hội nghị khách hàng thờng xuyên hơn nhằm trao đổi thông tin giữa các khâu phân phối, bán hàng và ngời tiêu dùng. Tiếp thu những ý kiến của khách hàng về sản phẩm của xí nghiệp, về cách thức phân phối, phơng thức thanh toán... để từ đó xí nghiệp phát huy những điểm tốt, khắc phục những điểm cha tốt về sản phẩm, về tiêu thụ mà xí nghiệp đang gặp phải, để tiến hành công tác tiêu thụ tốt hơn.
Tích cực tham gia các hội chợ triển lãm nhằm giới thiệu những sản phẩm của doanh nghiệp, ký kết hợp đồng kinh tế, in ấn các tài liệu giới thiệu sản phẩm với hình thức đẹp, gửi cho khách hàng để chào hàng, cùng với các hình thức quảng cáo khác nữa.
Hoàn thiện hơn nữa chính sách giá cả trong tiêu thụ sản phẩm. Việc quy định giá cả sản phẩm là một quyết định rất quan trọng của xí nghiệp vì nó ảnh h- ởng rất lớn đến khối lợgn tiêu thụ sản phẩm, làm tác động mạnh mẽ đến doanh thu và lợi nhuận của toàn doanh nghiệp.
- Mạng lới bán hàng cần phân bổ hợp lý:
+ Các cửa hàng bán giới thiệu sản phẩm, bán lẻ sản phẩm cần hiểu rõ về tính chất hàng hóa của xí nghiệp để việc giao tiếp với khách hàng đợc thuyết phục hơn, tạo niềm tin với khách hàng.
+ Các đại lý cần đợc cung cấp đầy đủ, kịp thời hàng hóa, thanh toán kịp thời các khoản nợ, đối chiếu kiểm kê hàng tồn chính xác.
+ Phơng thức bán hàng cần bổ sung thêm các hình thức: bán qua điện thoại, vận chuyển và lắp đặt tận nơi cho khách hàng, thiết kế chế tạo sản phẩm theo yêu cầu của từng khách hàng...
- Các dịch vụ kèm theo nh việc bảo dỡng sản phẩm, bổ sung tính năng sử dụng của sản phẩm, hớng dẫn sử dụng sản phẩm... để tạo thuận ;lợi cho khách hàng trong việc sử dụng sản phẩm của xí nghiệp.
- Công tác thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm vần đặc biệt chú trọng nhằm tránh ứ đọng vốn, bị chiếm dụng vốn quá nhiều ảnh hởng đến tình hình tài chính của xí nghiệp.
- Công tác quảng cáo cần đợc chú ý hơn nữa: Việc quảng cáo phải đợc thực hiện một cách chọn lọc kỹ càng để giúp cho việc truyền bá thông tin về sản phẩm, về doanh nghiệp đến ngời tiêu dùng một cách ấn tợng, dễ hiểu, dễ tình cảm nhất. Đồng thời chi phí quảng cáo lại phải tiết kiệm triệt để nhằm không đội giá của sản phẩm lên cao...
- Có sử dụng các hình thức khuyến mại nhằm kích thích ngời mua hàng nh: Tiền hoa hồng cho ngời mua hàng theo số lợng hàng mua, sản phẩm khuyến mại kèm theo sản phẩm bán...
Vì vậy, để đẩy mạnh hành động bán hàng, xí nghiệp cần linh hoạt trong việc sử dụng các biện pháp nêu trên chắc chắn sẽ mang lại kết quả tốt.
Kết luận
Việc nâng cao hiệu quả trong công tác tiêu thụ cùng với việc duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp công nghiệp là vấn đề hết sức cần thiết, cấp bách, quyết định sự sống còn của doanh nghiệp trong cơ chế thị trờng. Trên cơ sở tăng cờng công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp hoạt động đợc trôi chảy và có hiệu quả hơn.
Là một doanh nghiệp t nhân mới thành lập và đi vào hoạt động đợc 7 năm nay, Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm đã có nhiều cố gắng trong sản xuất kinh doanh và nhất là trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong điều kiện hiện nay, khi mà cạnh tranh thị trờng ngày càng trở nên gay gắt, xí nghiệp lại càng thấy rõ hơn tầm quan trọng của công tác này. Tuy nhiên trong quá trình thực hiện, ở khâu này vẫn còn bộc lộ nhiều hạn chế.
Qua nghiên cứu thực tế công tác tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm, trên cơ sở các kiến thức đã học đợc ở trờng, chuyên đề tốt nghiệp này đã đi sâu vào phân tích đánh giá tình hình tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp và đã mạnh dạn đa ra một số phơng hớng biện pháp nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm, mong muốn góp phần làm tốt hơn nữa công tác này ở doanh nghiệp.
Do còn có nhiều hạn chế nên chuyên đề tốt nghiệp mong nhận đợc nhiều ý kiến đóng góp của các thầy cô giáo và ban lãnh đạo xí nghiệp để đề tài đợc hoàn thiện một cách tốt hơn, thực sự có giá trị cả về lý luận và thực tiễn.
Hà Nội ngày 25 tháng 6 năm 2002
Sinh viên thực hiện
Tài liệu tham khảo
1. Trờng Đại học Kinh tế Quốc dn
2. - Marketing - Lý luận và nghệ thuận ứng xử trong kinh doanh. NXB Đại học và Giáo dục chuyên nghiệp.
3. Philip Kotles Marketing căn bản. NXB Thống kê. Năm 1994 4. Garry D.Smith, Danny R. A rnold
5. - Chiến lợc và sách lợc kinh doanh. NXB Thành phố Hồ Chí Minh 6. Phó tiến sĩ Đàm Văn Nhuệ, Phó tiến sĩ Nguyễn Đình Phan- Quản
lý doanh nghiệp công nghiệp trong nền kinh tế thị trờng ở Việt Nam. NXB Chính trị Quốc gia.
7. Phó tiễn sĩ Đàm Văn Nhuệ, Phó tiến sĩ Nguyễn Thành Đô
8. - Lựa chọn tối u phơng án sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp công nghiệp. NXB Chính trị Quốc gia.
9. Luật gia Nguyễn Thị Khế - Hỏi đáp về Luật Kinh tế. NXB Thành
phố Hồ Chính Minh.
10. Phó tiến sĩ Đặng Đình Hào - Kinh tế Thơng mại - Dịch vụ. NXB
Thống kê.
Mục lục
Lời mở đầu:...1
Phần I: Lí luận về thị trờng và tiêu thụ sản phẩm. I. Các quan điểm cơ bản về thị trờng. 1. Khái niệm thị trờng:...3
2. Vai trò và chức năng của thị trờng:...4
3. Phân loại và phân đoạn thị trờng:...5
4. Các nhân tố ảnh hởng tới thị trờng:...9
5. Tổ chức nghiên cứu thị trờng:...10
II. Các quan điểm cơ bản về tiêu thụ. 1. Vai trò tiêu thụ sản phẩm:...13
2. Các nội dung chủ yếu của công tác tiêu thụ sản phẩm:...14
3. Những nhân tố ảnh hởng tới công tác tiêu thụ:...20
III. Những phơng hớng và biện pháp để mở rộng thị trờng tiêu thụ. 1. Tăng cờng công tác điều tra, nghiên cứu nhu cầu thị trờng:...23
2. Hoàn thiện chiến lợc sản phẩm:...24
3. Hoàn thiện chính sách giá cả:...24
4. Cải tiến khâu bán hàng:...25
5. Các hoạt động hỗ trợ bán hàng:...25
Phần II: Phân tích thực trạng công tác duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm. I.Khái quát chung về xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm. 1. Quá trình hình thành và phát triển xí nghiệp:...27
2. Đặc điểm về lao động và tổ chức bộ máy quản lý của Xí nghiệp…………29
3. Đặc điểm về tình hình tài chính của xí nghiệp: ...33
4. Một số kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh mà xí nghiệp đã đạt đợc trong những năm gần đây:...34
6. Đặc điểm máy móc thiết bị của xí nghiệp:...36
7. Đặc điểm của sản phẩm và thị trờng tiêu thụ sản phẩm:...37
II. Phân tích thực trạng thị trờng và tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm. 1. Tình hình thực hiện kế hoạch sx:...39
2. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm:...41
3. Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm từng mặt hàng:....42
4. Phân tích các mạng lới tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp:...44
5. Công tác phát triển thị trờng tiêu thụ của xí nghiệp:...46
6. Công tác thanh toán trong tiêu thụ sản phẩm:...47
III. Đánh giá chung về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm. 1. u điểm:...48
2. Tồn tại:...50
Phần III: Một số biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng
thị trờng tiêu thụ của xí nghiệp cơ khí Trúc Lâm.
I. Phơng hớng và mục tiêu chiến lợc của xí nghiệp trong những năm tới.
1. Chiếm lĩnh thị trờng:...51
2. Đẩy mạnh sản xuất:...52
3. Mục tiêu lợi nhuận:...52
II. Những biện pháp để duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm. 1. Nâng cao chất lợng sản phẩm và hạ giá thành sản phẩm:...53
2. Thực hiện đa dạng hoá sản phẩm, kết hợp tập trung nghiên cứu và sản xuất các mặt hàng công nghiệp mang tính kĩ thuật cao:...55
3. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng:...55
4. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng và tăng cờng xúc tiến bán hàng:...56
Kết luận:...58
Tài liệu tham khảo:...59
