III. Đánh giá chung hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thơng mại Hà
2. Phơng hớng và nhiệm vụ kinh doanh
Công ty Thơng mại Hà Nội qua 45 năm hoạt động kinh doanh đã từng bớc vợt qua những khó khăn trong môi trờng cạnh tranh gay gắt và đạt đợc những kết quả đáng khích lệ. Trong điều kiện nền kinh tế hiện nay trong hoạt động kinh doanh sẽ gặp nhiều khó khăn và thử thách nhng cũng có những cơ hội mở ra cho công ty phát triển và mở rộng quy mô kinh doanh. Xu hớng toàn cầu hoá và khu vực hoá diễn ra rất khẩn trơng tạo ra sức ép cạnh tranh lớn cho các doanh nghiệp trong và ngoài nớc. Chính vì vậy, Giám đốc, Ban lãnh đạo và nhân viên Công ty đã tập chung mọi nguồn nhân lực hiện có nhằm giải quyết những vấn đề bức xúc hiện nay của công ty đó là :
Với nguồn vốn có hạn nhng Công ty phải kinh doanh có hiệu quả đảm bảo và tăng trởng nguồn vốn, đảm bảo việc làm và đời sống của nhân viên toàn Công ty
Trong hội nghị báo cáo tổng kết hoạt động kinh doanh của Công ty năm 2004 và phơng hớng kinh doanh năm 2005, toàn bộ nhân viên trong Công ty đã nhất trí với phơng hớng và nhiệm vụ kinh doanh của Công ty đã đặt ra nh sau :
2.1.Phơng hớng
-Tiếp tục duy trì nâng cao doanh thu bán hàng lợi nhuận của Công ty cả về số tơng đối và tuyệt đối
-Đa dạng hoá các phơng thức, hình thức kinh doanh
-Mở rộng địa bàn kinh doanh xuống các huyện hơn nữa, đây là những thị trờng có tiềm năng rộng lớn mà Công ty sẽ phát triển trong những năm tới để mở rộng quy mô kinh doanh và thu lợi nhuận cao hơn
-Thúc đẩy hoạt động bán hàng và xúc tiến thơng mại, xây dựng các chơng trình cụ thể về dịch vụ và tiếp thị nhằm thu hút khách hàng; phát triển hơn nữa mối quan hệ với các hãng có uy tín nhằm đảm bảo nguồn hàng cung cấp kịp thời cho khách hàng
-Nâng cao trình độ chuyên môn cho các nhân viên, tuyển thêm lao động có trình độ cao
-Thực hiện chế độ lơng thởng hợp lý đảm bảo và nâng cao đời sống vật chất tinh thần đầy đủ cho nhân viên
-Giữ vững thị phần hiện có của Công ty và mở rộng thêm thị trờng
-Cần quan tâm hơn nữa với Chính sách giá cả nhằm mục tiêu kích thích nhu cầu của ngời tiêu dùng, tăng lợng tiêu thụ hàng hoá đào tạo đội ngũ tiếp thị có đủ trình độ nghiệp vụ để mở rộng thị trờng đầu t kinh doanh những mặt hàng có kiểu dáng, mẫu mã, bao bì đẹp đảm bảo chất lợng
-Đổi mới và nâng cao năng lực hoạt động của Công ty để đáp ứng nhu cầu hội nhập của nền kinh tế đất nớc với nền kinh tế khu vực và đất nớc.
-Tiếp tục thực hiện các dự án sau:
+Trung tâm giao dịch bán buôn + Trung tâm thơng mại Lý Thái Tổ.
2.2. Nhiệm vụ
Muốn thực hiện những mục tiêu trên, Công ty phải giải quyết hàng loạt các nhiệm vụ sau:
- Mở rộng kinh doanh về mặt hàng, tăng cờng chiếm lĩnh thị trờng, tăng mức lu chuyển hàng hoá, cạnh tranh lành mạnh và có hiệu quả với các doanh nghiệp khác trên thị trờng.
- Tổ chức lực lợng lao động, bố trí sắp xếp lao động một cách khoa học hợp lý.
- Thực hiện tốt công tác tuyển dụng, đào tạo và đãi ngộ nhân sự. 3. Mục tiêu đặt ra trong thời gian tới
Với thực tế của nền kinh tế nh nớc ta, thu nhập quốc dân thấp, công nghệ lạc hậu so với thế giới vài chục năm nên chuẩn bị cho hội nhập không phải riêng vấn đề của Nhà nớc mà còn là vấn đề sống còn của các doanh nghiệp nói chung và Công ty Thơng mại Hà Nội nói riêng. Trong những năm tới, Công ty phải rất nỗ lực phấn đấu đa ra những chính sách định hớng thật đúng đắn để chớp đợc thời cơ do hội nhập mang lại thì mới có thể đứng vững và phát triển cũng nh thực hiện nhiệm vụ của Nhà nớc giao
Cũng nh các doanh nghiệp khác, Công ty Thơng mại Hà Nội đã định hớng cho mình mục tiêu bao trùm nh bám sát cơ chế của Nhà nớc, từ đó điều chỉnh cơ chế quản lý phù hợp trên cơ sở Công ty phải quản lý trặt trẽ nguồn vốn, hàng hoá, tài sản, lao động chi phí và các hoạt động phát sinh tại đơn vị, tránh thất thoát tiền hàng nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, hạn chế phát sinh công nợ.
Là một Doanh nghiệp Nhà nớc, nhiệm vụ là phải bảo toàn, phát triển nguồn vốn đợc giao, tạo công ăn việc làm đảo bảo thu nhập cho ngời lao động, góp phần ổn định thị trờng nên các định hớng và nhiệm vụ đợc cụ thể thành mục tiêu trong năm 2005 nh sau:
Doanh thu tăng lên 135000 (triệu đồng) Nộp ngân sách Nhà nớc là 74300 (triệu đồng)
Lợi nhuận dự kiến là 4640 (triệu đồng)
Thu nhập bình quân đầu ngời là 950.000đồng/ngời/tháng
III. Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại Công
ty Thơng mại Hà Nội
1.Một số đề xuất về phía Công ty
Dựa trên cơ sở định hớng chung cũng nh tình hình thực tế tại Công ty, em xin đề suất một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại Công ty Thơng mại Hà Nội.
1.1. Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trờng
Trong những năm vừa qua việc nghiên cứu thị trờng của công ty thực hiện là cha tốt, do đó dẫn đến hậu quả hàng tồn kho quá nhiều tỷ lệ nợ trên doanh thu là 8,2% điều này cho thấy lợng hàng tồn kho là không hợp lý gây khó khăn cho vòng quay của vốn. Vì vậy thiếu sót nhìn thấy đầu tiên đó là do công tác nghiên cứu thị trờng cha đợc tốt. Do vậy, lợng hàng mua không sát với nhu cầu của khách hàng và mua hàng không bán đợc trong năm tới, Công ty phải đặc biệt chú ý hơn đến vấn đề nghiên cứu thị trờng cụ thể là :
-Về công tác tổ chức: Hiện nay công ty cha có phòng Marketing riêng biệt, không có nhân viên Marketing nên việc nghiên cứu, thăm dò thị trờng để nhận biết đánh giá, dự đoán nhu cầu thị trờng đối với hàng hoá dịch vụ đều do phòng Kinh doanh đảm nhiệm. Tuy nhiên thì phòng Kinh doanh phải kiêm nhiệm quá nhiều công việc mà không chỉ có nghiên cứu thị trờng nên thực tế sẽ không đợc tốt bằng chuyên môn hoá do vậy Công ty phải lập ra phòng ban chuyên môn riêng trên cơ sở tuyển những nhân viên chuyên ngành có kinh nghiệm trong nghề.
Nghiên cứu thị trờng và thu thập thông tin là nhiệm vụ quan trọng thờng xuyên và liên tục trong quá trình vận hành mạng lới cửa hàng bảo đảm chế độ ghi chép sổ sách ở cửa hàng nhằm cung cấp số liệu về hàng hoá bán ra trong từng mảng thời gian cụ thể cho ban lãnh đạo theo dõi và chỉ đạo.
Với điều kiện hiện nay Công ty cần phải nghiên cứu thị trờng về chủng loại số lợng chất lợng giá cả mặt hàng kinh doanh điều tra nghiên cứu các hàng thay thế các dịch vụ sau bán có liên quan.
- Sau đó phải điều tra nghiên cứu từng mặt hàng để thúc đẩy bán.
Mặt hàng may mặc là mặt hàng hiện nay tồn kho khá nhiều chiếm 27,2%, vì vậy nghiên cứu thị trờng làm sao đẩy đợc lọng hàng tồn kho thu hồi vốn cho Công ty là nhiệm vụ đặt ra đối với phòng kinh doanh.
Đối với mặt hàng đồ gia dụng, đây là thị trờng có tiềm năng nhng cần một lợng vốn khá nhiều, Công ty phải khai thác và mở rộng thị trờng để tăng quy mô hơn nữa, tận dụng tối đa cơ hội kinh doanh ở mặt hàng này.
+ Đối với kinh doanh dịch vụ nghiên cứu để nhanh chóng xúc tiến triển khai sớm các dự án đầu t xây dựng khu 4 tầng tại phố Ngô Quyền.
- Duy trì và phát triển thị trờng.
Thị trờng chủ yếu của Công ty Thơng mại Hà Nội là khu vực thành phố Hà Nội. Đối với loại thị trờng này, Công ty cần duy trì với những bạn hàng, khách hàng đã có đồng thời mở rộng quan hệ làm ăn đối với khách hàng tiềm năng.
Muốn vậy, Công ty cần nghiên cứu rõ nhu cầu thị trờng, các biến động về cung cầu, giá cả có thể xẩy ra trong tơng lai nhằm tìm kiếm các phơng sách phù hợp đảm bảo mối quan hệ theo chiều sâu thị trờng truyển thống này.
1.2. Tăng cờng hoạt động xúc tiến thơng mại
Hiện tại Công ty cha chú ý nhiều đến việc thực hiện các hoạt động Marketing, điều này thể hiện qua chi phí dành cho hoạt động Marketing của Công ty trong thời gian tới để hỗ trợ cho các hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Công ty cần chú trọng vào các hoạt động Marketing hơn nữa. Để thực hiện tốt, Công ty cần đi vào 1 số giải pháp cụ thể sau:
Một là: Công ty cần xây dựng một kế hoạch Marketing và một ngân sách Marketing thích hợp để có thể thực hiện đợc các hoạt động Marketing một cách đồng bộ đầy đủ.
Hai là: Công ty cần tiến hàng hoạt động nghiên cứu và phân tích thị trờng, nhu cầu tiếp khách hàng trọng điểm của Công ty để phục vụ cho công tác xây
dựng chiến lợc kinh doanh ,xác định ngành hàng mặt hàng kinh doanh của Công ty.
Ba là: Công ty cần thực hiện các hoạt động quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng nh đài phát thanh, đài truyển hình, báo chí, điện ảnh, giới thiệu về Công ty và hoạt động kinh doanh các ngành hàng và mặt hàng của Công ty, điều này sẽ làm cho khách hàng biết đến Công ty, đến những sản phẩm mà Công ty kinh doanh gây dựng hình ảnh ,ấn tợng của Công ty đến với khách hàng, ngoài ra Công ty cũng nên sử dụng một số hình thức quảng cáo nh quảng cáo qua bu điện, qua điện thoại, qua nơi bán hàng
Bốn là: Công ty cần chú ý đến hoạt động chào hàng thông qua các đại diện thơng mại và các cơ sở đại lý, các đại diện thơng mại là những ngời trực tiếp gặp gỡ trao đổi với khách hàng là ngời tiêu dùng cuối cùng thuyết phục họ sử dụng sản phẩm của Công ty chỉ chọ họ những u điểm vợt trội của sản phẩm. Giá cả dịch vụ của Công ty so với các loại hàng hoá cùng loại trên thị trờng, đối thủ cạnh tranh, từ đó đề xuất ra những ý kiến với ban giám đốc để điều chỉnh các chính sách cho phù hợp với tình hình nhu cầu của thị trờng. Do vậy, Công ty Thơng mại Hà Nội nên đào tạo, bồi dỡng nâng cao kiến thức chuyên môn cho các đại diện thơng mại các đại lý, những ngời phụ trách cửa hàng bằng cách tổ chức các khoá học về hàng hoá, sự cạnh tranh của Công ty, kỹ năng học bán hàng có hiệu quả, nghệ thuật lôi kéo làm vừa lòng khách hàng
Năm là:Hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp của lực lợng bán hàng. Đây cũng là một hoạt động mà Công ty cần đẩy mạnh tại các cửa hàng và nơi trng bày hàng hoá Công ty nên chú trọng, quan tâm đến việc trang trí, trng bày hàng hoá để thu hút sự chú ý của khách hàng, tạo ấn tợng tốt đẹp ban đầu về Công ty. Đồng thời, Công ty nên khuyến khích các nhân viên bán hàng những ngời quản lý cửa hàng trực tiếp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng tìm hiểu và mong muốn nhu cầu của họ để đáp ứng tốt nhất hay đề xuất ý kiến đóng góp lên ban giám đốc. Để làm đợc điều này, Công ty cần một chơng trình huấn luyện đối với lực lợng bán hàng về các kiến thức, khả năng của Marketing
Sáu là: Công ty Thơng mại Hà Nội cũng thờng xuyên tham gia các hội chợ triển lãm để giới thiệu về Công ty, về chủng loại hàng hoá của Công ty với khách hàng, tìm kiếm kênh tiêu thụ mới, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, ký kết các đơn đặt hàng với khách hàng mới. Mặt khác, nên tổ chức các đợt khuyến mại trong đó các món quà tặng phẩm in tên, biểu tợng của Công ty để tặng cho khách hàng hoặc bao giói cho khách hàng tổ chức các hội nghị khách hàng, hội thảo về hàng hoá, hội nghị các cửa hàng nhằm thảo luận và đáp ứng tốt nhu cầu của thị trờng của ngời tiêu dùng.
Bên cạnh việc chú trọng hoạt động xúc tiến bán hàng và quảng cáo thì các dịch vụ trớc, trong và sau bán hàng cũng là một vấn đề mà Công ty cần phải có một sự quan tâm đúng mức bởi vì nó tạo nên một ấn tợng, một lòng tin rất lớn về Công ty đối với khách hàng. Thực hiện tốt các dịch vụ này tức là đã góp phần hoàn thiện hơn quy trình tiêu thụ hàng hoá của Công ty. Chính vì vậy triển khai những dịch vụ trong trớc và sau bán hàng nh dịch vụ gửi xe miễn phí, bảo hàng sửa chữa thay đổi phụ tùng linh kiện cho những mặt hàng điện tử, đồ gia dụng...với những dịch vụ hậu mãi trên thì không chỉ bán hàng của Công ty đợc đẩy mạnh mà uy tín của Công ty cũng đợc nâng cao hơn, hấp dẫn thu hút khách hàng
1.3. Đa dạng hoá mặt hàng kinh doanh
Hiện nay, Công ty Thơng mại Hà Nội đang kinh doanh khá nhiều mặt hàng nhng những mặt hàng này cha nhiều, đặc biệt là lĩnh vực kinh doanh dịch vụ đang có triển vọng, vì vậy Công ty phải có nhận thức đúng đắn để đầu t ở mức xứng đáng cho lĩnh vực này.
Trong thời gian tới, Công ty nên kinh doanh thêm một số hàng may mặc nh quần áo mùa hè, hàng công nghệ phẩm...để có thể tăng doanh thu khi các mặt hàng khách có xu hớng giảm.
Đối với mặt hàng may mặc chủ yếu kinh doanh tại Lạc Trung trong năm qua đã có sự giảm sút để tăng sản lợng tiêu thụ về mặt hàng này trong thời gian tới, em xin đề xuất hai phơng án sau:
Thứ nhất: Nếu tiếp tục kinh doanh tại cửa hàng này, Công ty phải đối mới về cách bày bán, không nên quây kín lên tạo cảm giác thoải mái khi khách hàng bớc vào, loại hàng hoá phải thay đổi so với nhu cầu của ngời dân hiện nay.
Thứ hai: Chuyển cửa hàng sang cửa hàng khác của Công ty tuỳ theo từng địa điểm có số lợng dân c đông hay thấp mà Công ty đa ra hàng hoá nhu cầu tiêu dùng thiết yếu hàng ngày.
Đối với các mặt hàng nh bia, rợu, thuốc lá cần có kế hoạch chuẩn bị về số lợng cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng vào dịp cuối năm để khai thác triệt để sức mua của ngời tiêu dùng, tăng sản lợng tiêu thụ qua đó tăng doanh thu cho Công ty
Riêng với mặt hàng đồ dùng gia đình chủ yếu kinh doanh tại trạm kinh doanh cần có điều chỉnh thích hợp có thể chuyển bớt lợng hàng tịa trạm đến các cửa hàng khác nhằm tăng điểm bán, từ đó thúc đẩy bán hàng nhanh hơn. Thêm vào đó, cần xem xét kinh doanh những mặt hàng mới để hỗ trợ cho mặt hàng kinh doanh chính để vừa đảm bảo đợc mặt hàng kinh doanh chủ yếu mới đảm bảo cho đơn vị thực hiện tốt kế hoạch kinh doanh.
1.4. Nâng cao hiệu quả trong công tác cung ứng hàng hoá
Nh đã biết, để tiêu thụ hàng hoá tốt một trong những tiêu chuẩn của Công ty đó là việc tổ chức nguồn cung ứng tốt từ đó đảm bảo đợc mục tiêu giảm chi phí trong quá trình mua hàng, chi phí dự trữ hàng, chi phí đặt hàng và các chi phí khách có liên quan .Đối với một số mặt hàng kinh doanh của Công ty cũng cha phải là thiết yếu đối với ngời tiêu dùng nên chính sách định giá cao không phải là thủ thuật giành lợi thế cạnh tranh với những mặt hàng này phải định giá hợp lý mới có khách hàng mua của Công ty còn nếu giá cao thì khách hàng sẽ
