III. Đánh giá công tác tiêu thụ tại công ty TSC 1.Một số thành tích chủ yếu.
2. Những tồn tại trong các tiêu thụ sản phẩmtại Công ty TSC
Công ty thơng mại và dịch vụ (TSC) ra đời từ Phòng Thơng mại và Công nghiệp Việt Nam (VCCI) trong điều kiện nền kinh tế đất nớc đang có chuyển hớng kinh tế từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp, sang nền kinh tế thị trờng. Ra đời với những vị trí độc quyền trong lĩnh vực dịch vụ và TM, TSC đã nhanh chóng khẳng định đợc vị trí của mình trên thơng trờng. Thế nhng môi trờng kinh tế ngày càng biến động mạnh mẽ, mức độ cạnh tranh ngày càng cao làm cho TSC đã mất đi vị trí độc quyền vốn có. Trớc tình hình này TSC đã gặp phải một số những khó khăn nhất định nh: Sự lúng túng trong việc chuyển đổi cơ chế làm việc cho phù hợp với môi trờng có tính cạnh tranh cao. Từ chỗ đợc bao cấp các nguồn tài chính, các hợp động XNK đến việc phải tự đứng giao dịch, tìm kiếm thị trờng, khách hàng cho mình...
- Đội ngũ cán bộ công nhân viên có trình độ chuyên môn cha đáp ứng đợc nhu cầu đa dạng và biến đổi nhanh của thị trờng. Nền kinh tế thị trờng với những quy luật cạnh tranh nghiệt ngã đòi hỏi còn ngời phải có trình độ chuyên môn cao, nhanh nhạy và năng động. TSC đợc tách ra từ VCCI, đội ngũ cán bộ chủ chốt phần lớn là lớp ngời xuất thân từ cơ chế bao cấp cha kịp thích ứng với cơ chế kinh tế mới trong khi đó Công ty lại mới thành lập nền công tác tuyển dụng nhân sự cha đợc coi trọng.
- Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là khâu quyết định đến doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Muốn đẩy mạnh công tác tiêu thụ đòi hỏi phải có trình độ làm công tác Marketing. Đối với nhiều nớc trên Thế giới công tác Marketing đã đợc áp dụng và coi trọng phát triển từ rất lâu nhng đối với nớc ta - Một đất nớc với nền kinh tế đi lên từ đống đổ nát của chiến tranh lại đợc nuôi dỡng trong một có chế tập trung quan liêu bao cấp thì quan niệm về Marketing còn quá mơ hồ. Đây là tình trạng chung của doanh nghiệp trong nớc cũng nh đối với TSC.
- Sự phối hợp giữa các bộ phận cũng nh các thành viên trong Công ty còn kém đặc biệt trong khâu tiêu thụ. Công việc đợc bố trí chồng chéo, nhiều
còn làm mất đoàn kết nội bộ. Cơ chế quản lý cha hợp lý tạo nền một phong cách làm việc thụ động, không phát huy hết đợc năng lực của nhân viên. Sự phân công trách nhiệm còn quá cứng nhắc, mang tính nguyên tắc và áp đặt đã hạn chế rất nhiều đến công việc.
- Kinh phí cho công tác tiêu thụ còn quá ít ỏi trong khi phơng tiện thì lại thiếu! Nh đã nói ỏ trên tiêu thụ là một khâu đặc biệt quan trọng và rất khó khăn vì nó không phải do doanh nghiệp quyết định mà nó do thị trờng quyết định. Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm có rất nhiều công việc phải làm: Công tác Marketing , nghiên cứu, thăm dò tìm hiểu thị trờng, công tác khuyến mại... Đòi hỏi phải có sự đầu t thích đáng cả về vật chất cà tinh thần. Cán bộ tiêu thụ không phải là ngời bình thờng, họ phải có năng lực chuyên môn cao, ngoài ra còn phải có khả năng giao tiếp ứng xử, đặc biết là khả năng thuyết phục. Vì vậy chế độ u đãi đối với cán bộ tiêu thụ là cần thiết để họ yên tâm hoàn thành tốt công việc.
- Việc chỉ đạo thực hiện các dịch vụ cha mang tính chất tập trung mũi nhọn nên năng lực kinh doanh bị dàn trải không phát huy hết khả năng của từng bộ phận riêng lẻ sức cạnh tranh kém và hiệu quả không cao. TSC là Công ty kinh doanh dịch vụ và thơng mại bao gồm rất nhiều lợi hình dịch vụ khác nhau và để phát huy hết năng lực của các loại hành dịch vụ này đỏi hỏi ban lãnh đạo phải chỉ đạo tập trung thực hiện các dịch vụ mang tính chất mũi nhọn và lâu dài. Các dịch vụ mà có sức cạnh tranh càng lớn, rủi ro càng lớn thị lợi nhuận thu đợc lại càng cao.
- Hầu hết doanh thu của TSC là từ việc xuất khẩu hàng hoá và thực hiện các dịch vụ phục vụ cho ngơì nớc ngoài trong khi đó thị trờng trong nớc là một thị trờng tiềm năng lại dờng nh bị lãng quên. Muốn phát triển toàn diện TSC phải có đợc thị phần ổn định trong nớc vì ngời nớc ngoài đôi khi rất quan tâm đến vị trí của doanh nghiệp đối với nền kinh tế trong nớc bởi họ sẽ cảm thấy yên tâm hơn khi hợp tác với một doanh nghiệp đã có đợc vị thế nhất định trên thơng trờng. Mặt khác, các hàng hoá TSC nhập khẩu để phục vụ cho tiêu dùng trong nớc vẫn chỉ tập trung vào các hàng hoá cao cấp trong khi thu nhập của ngời dân trong nớc còn thấp,bên cạnh đó hàng nhập lậu lại tràn vào và đợc bán với giá thấp hơn rất nhiều làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm hàng hoá trên thị trờng nội địa của công ty trở nên rất khó khăn.
ch
ơng iii:
một số đề xuất giải pháp chủ yếu nhằm thúc đẩycông tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty tsc
1.Tăng c ờng và hoàn thiện công tác điều tra, nghiên cứu thị tr ờng Nhu cầu của thị trờng là yếu tố quyết định đến việc tiêu thụ sản phẩm của công ty. Mục đích của nghiên cứu thị trờng nhằm xác định khả năng tiêu thụ về loại sản phẩm, dịch vụ nào đó trên thị trờng. Trên cơ sở đã nghiên cứu và nắm bắt đợc nhu cầu tiêu dùng về sản phẩm và dịch vụ, công ty sẽ đa ra các chiến lợc về sản phẩm, nâng cao khả năng thích ứng với thị trờng của sản phẩm và dịch vụ nhằm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm, mở rộng phần thị trờng và thu lợi nhuận lớn.
Thực tế trong những năm qua hầu hết các hợp đồng mà TSC có đợc là từ Phòng Thơng mại và Công nghệp Viẹt Nam cung cấp. Ngoài ra, lại không đầu t thích đáng cho phát triển thị trờng trong nớc, do vậy công tác nghiên cứu thị trờng cha đợc thực hiện một cách bài bản và hoàn chỉnh.
Mặt khác do đặc thù sản xuất kinh doanh nên phần cung của công ty luôn luôn đợc đảm bảo, trong khi đó sản phẩm dịch vụ lại là loại sản phẩm không cần cát giũ trong kho hoặc dự trữ để đề phòng nhu cầu bất ngờ.
Hiện nay trớc một thị trờng đầy biến động và xuất hiện ngày càng nhiều các đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực kinh doanh này mà họ lại rất quan tâm đến việc điều tra nghiên cứu thị trờng. Muốn phát triển không còn cách nào khác TSC phải tăng cờng thực hiện công tác điều tra nghiên cứu thị trờng. Một mặt TSC có thể căn cứ vào các số liệu tiêu thụ hàng năm để đa ra các con số dự đoán cho năm tới. Mặt khác cần phải áp dụng một số biện pháp nghiên cứu mới nh: điều tra thực tế, phơng pháp chuyên gia Và bổ sung… một số công cụ nghiên cứu phù hợp nh:
Thiết lập một hệ thống các cộng tác viên, những ngời này chỉ cộng tác với TSC trong một dung lợng thời gian nhất định, ngoài ra họ vẫn có thể tiếp tục công việc của mình
Đối với thị trờng nớc ngoài việc điều tra nghiên cứu thi trờng chủ yếu thông qua các chi nhánh của TSC. TSC có thể phát hành một quyển catalog về quá trình hình thnành và phát triển của công ty, về các loại sản phẩm và dịch vụ mà công ty có thể cung cấp. Cần thiết có thể tổ chức những cuộc triển lãm nhỏ giới thiệu về công ty, thông qua đó thăm dò thái độ của ngời tiêu dùng nớc ngoài đối với sản phẩm của mình.
Trong quá trình thực hiện nghiên cứu thị trờng cần phải trả lời các câu hỏi : Thị trờng cần gì ? Chất lợng và giá cả nh thế nào ?Công ty sẽ cung cấp sản phẩm gì ? Giá ra sao và đâu là thị trờng tiềm năng của công ty.
2. Tổ chức lại và ổn định bộ máy - nâng cao trình độ phục vụ khách hàng cho cán bộ công nhân viên.
Tổ chức bộ máy của TSC còn nhiều bất cập. Trớc đây sản phẩm dịch vụ chiếm tỷ trọng lớn trong tổng doanh thu của công ty, nhng do sự phát triển của nền kinh tế, trong nớc lại xuất hiện thêm nhiều đối thủ cạnh tranh cùng kinh doanh loại hình này nên tốc độ tăng trởng mặc dù không giảm nhng không còn đợc mạnh nh trớc.
Mặt khác những năm gần đây hoạt động xuất nhập khẩu của TSC phát triển mạnh, doanh thu cao đã thu hút phần lớn lực lợng lao động vào hoạt động này.Tuy nhiên bộ máy tổ chức lại vẫn cha có sự thay đổi phù hợp với tình hình kinh doanh mới.
Lĩnh vực kinh doanh dịch vụ theo bản thân ngời viết cho rằng chỉ nên tập hợp lại trong phạm vị cùng một tổ chức để dễ dàng hơn trong việc thực hiện. Vì hiện nay riêng kinh doanh dịch vụ đã chiếm tới ba trung tâm trong công ty, đó là : Trung tâm đào tạo và phát triển nhân lực, trung tâm khai quan và trung tâm t vấn trong khi đó kế toán là một công việc rất phức tạp lại đòi hỏi sự đầu t lớn lại đợc gộp vào cùng với trung tâm tổng hợp.
Cần thiết, nên loại bỏ các bộ phận làm ăn kém hiệu quả hoặc thực hiện sát nhập lại để đạt hiệu quả cao trong công việc. Mặt khác những gì cần đầu t thì phải đầu t thích đáng nh : Xuất nhập khẩu nên phân chia thành hai lĩnh vực riêng biệt : Xuất khẩu lao động và xuất nhập khẩu hàng hoá. Sự bố trí hợp lý trong bộ máy tổ chức sẽ làm cho hoạt động của bộ máy đợc trơn tru và linh hoạt, tránh tình trạng chồng chéo trong phân giao và thực hiện công việc, tạo sự chuyên môn hoá trong từng bộ phận để đạt hiệu quả kinh doanh cao.
Về công tác cán bộ đào tạo và đào tạo lại đội ngũ cán bộ công nhân viên. Tổ chức các khoá học ngắn ngày về nghiệp vụ cho cán bộ. Mặt khác cử một số cán bộ năng lực của mình đi học ở nớc ngoài theo những hợp đồng đào tạo ngắn hạn và dài hạn. Điều này là hết sức cần thiết và có ý nghĩa trong lâu dài đối với sự phát triển và mở rộng quy moo của công ty.
Trong kinh doanh dịch vụ thì việc giữ vững và nâng cao uy tín của công ty gắn liền với chất lợng dịch vụ. Công ty muốn cung cấp dịch vụ tốt thì phải có đội ngũ nhân viên tốt. Nhất là trong thực tế hiện nay, cờng độ cạnh tranh trong và ngoài nớc ngày một lớn hơn, đòi hỏi TSC phải không ngừng nâng cao trình độ chuyên môn nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ và nhân viên của mình.
3. Đẩy mạnh khai thác khách hàng, mở rộng thị tr ờng
Trong thời gian tới TSC dự định đầu t đáng kể hoạt động quảng cáo, công ty sẽ cho in một số lợng nhiều gấp đôi năm 2001 các catalog, tranh ảnh quảng cáo cho công ty. Mỹ xoá bỏ cấm vận đối với Việt Nam là bớc ngoặt lớn đối với nớc ta. Hơn nữa Việt Nam lại mới gia nhập hiệp hội các nớc ASEAN đã mở ra cho Việt Nam một thời cơ mới, cơ hội mới để hoà nhập vào nền kinh tế thế giới và khu vực. Thị trờng Việt Nam đã, đang và sẽ là một thị trờng hấp dẫn đối với các nhà đầu t nớc ngoài. Cùng với sự tăng lên của các dự án đầu t là nhu cầu dịch vụ cũng không ngừng phát triển, đẩy mạnh công tác quảng cáo để thu hút khách hàng, trong đó việc quảng cápo cho công ty
trọng. Trong thời gian tới TSC sẽ mở rộng mạng lới đại diện của mình ở nớc ngoài, công công ty sẽ mở thêm văn phòng đại diện của mình tại Mỹ; Canada; Bỉ & Malaysia trong quý III năm 2002. Công ty cũng sẽ ký hợp đồng đại lý với các tổ chức du lịch lớn trên thế giới. Đây là những hợp đồng dài hạn nhằm khai thác khách hàng trong nớc, mặt khác, TSC còn mở rộng đại lý bán vé máy bay của mình và sẽ ký hợp đồng đại lý cho hãng hàng không Pacific Airlines. Phấn đấu duy trì và phát triển mạng lới cộng tác viên ở trong và ngoài nớc nhằm khai thác thị trờng khách hàng một cách hiệu quả hơn.
Trong năm 2002 và những năm tới TSC sẽ tiến hành duy trì chặt chẽ và mở rộng mối quan hệ với các bạn hàng nớc ngoài nhằm mục đích cung cấp dịch vụ trọn gói cho khách hàng. Tập trung năng lực và nỗ lực nghiên cứu và phát triển các thị trờng có khả năng tiêu thụ lớn các mặt hàng xuất khẩu của Việt Nam, những nớc có khả năng đầu t vào Việt Nam và những địa bàn mà phòng thơng mại và công nghiệp Việt Nam và công ty có đại diện cơ sở giúp đỡ. Hoạt động này nhằm mục đích gây uy tín và phục vụ cho dịch vụ t vấn và XNK của công ty.Ngoài hoạt động XNK trực tiếp TSC còn khai thác thêm thị trờng XNK uỷ thác mà đối tợng phục vụ của hoạt động này tập trung vào các công ty nhỏ mới thành lập,có tiềm năng nhng cha có điều kiện quan hệ trực tiếp với đối tác nớc ngoài hợc cha thể tự mình đứng ra thực hiện XNK trực tiếp .
Đối với dịch vụ lữ hành, công ty đang chuẩn bị mọi điều kiện, hoàn thành những thủ tục pháp lý để thực hiện đề án liên doanh với hãng Marubeni (Nhật bản ) về đầu t và khai thác đoàn xe. Từ liên doanh với Marubeni, TSC xin phép mở rộng thêm dịch vụ mới.
- Trạm bảo dỡng sửa chữa ô tô
- Đại lý xăng dầu
4. Thực hiện các biện pháp chung về quản lý kinh doanh dịch vụ th ơng mại.
4.1 Các ph ơng pháp hành chính :
Phơng pháp hàn chính là sự tác động trực tiếp của cơ quan quản lý hoặc ngời lãnh đạo đến cơ quan bị quản lý hay ngời chấp hành bằng các quy định, chỉ thị, mệnh lệnh nhằm mục đích bắt buộc họ thực hiện. Để quản lý tập chung thống nhất phải sử dụng phơng pháp hành chính. Không sử dụng đúng đắn phơng pháp này có thể dẫn tới tình trạng lộ xộn vô chính phủ.
Trớc hết phải thiết lập đợc hệ thống quan hệ phụ thuộc lẫn nhau. Cơ quan quản lý cấp dới phải phục tùng cấp trên, tuy nhiên ở đây cũng có tác động ngợc chiều để cơ quan quản lý cấp trên kịp thời điều chỉnh quyết định của mình cho phù hợp với thực tiễn.
Thứ hai, xác định chức năng, nhiệm vụ rõ ràng của các bộ phận trong hệ thống tổ chức. Xây dựng bộ máy tổ chức phù hợp với chức năng nhiệm vụ của nó. Không rõ ràng về chức năng nhiệm vụ thì sẽ bị rối, chạy theo hoặc bỏ ngỏ công việc khi thực hiện. Khi quy định chức năng nhiệm vụ, cần phải quan tâm đến mối quan hệ giữa các bộ phận trong tổ chức.
Thứ ba, tác động bằng hệ thống pháp chế. Đó chính là hệ thống pháp luật, các quyết định, chỉ thị, mệnh lệnh, nội quy …
Phơng pháp hành chính đặt ra yêu cầu chống tập chung quan liêu và hành chính quan liêu. Mỗi cấp quản lý phải không ngừng hoàn thiện phơng pháp và lề lối làm việc. Nó chống lại mọi biểu hiện của chủ nghĩa bè phái.
4.2 Các ph ơng pháp kinh tế .
Là sự tác động bằng lợi ích vật chất tới tập thể hoặc cá nhân nhằm làm cho họ quan tâm đến kết quả hoạt động và chịu trách nhiệm vật chất về hành động của mình.
Phơng pháp kinh tế lấy lợi ích vật chất làm động lực cơ bản cho sự phát triển kinh tế xã hội. Lợi ích cá nhân của ngời lao động phải đợc coi là cơ bản và tác động lớn nhất đến hoạt động cuả con ngời. Vi phạm nguyên tắc khuyến khích lợi ích vật chất và trách nhiệm vật chất sẽ thủ tiêu động lực