II .Một vài đặc điểm liên quan đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty
1. Hoạt động mua hàng và bán hàng
1.2 Hoạt động bán hàng
Các phơng thức bán hàng đợc Công ty áp dụng : + Bán tại cảng
+ Bán tại các đầu mối (những điểm giao nhận) + Bán tại kho
+ Bán tại chân công trình + Bán tại cửa hàng
Với 5 phơng thức này Công ty có thể bán hàng trực tiếp cho ngời tiêu dùng hoặc thông qua các kênh phân phối .Công việc bán xi măng là công việc quan trọng nhất quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty, nên đòi hỏi phải có sự quản lý chặt chẽ từ khâu tiếp nhận xi măng đến khi giao xi măng và thanh toán .
Giá bán đợc Tổng Công ty quy định không vợt quá khung giá trần (760.000đ/ tấn ) và là giá bán . Điều này tạo nên một đặc thù của nghành xi măng là xuất hiện hiện tợng “Giá treo” nghĩa là khi có sự biến động của cơ chế thị tr- ờng Công ty phải bán theo giá thị trờng (thấp hơn giá 760.000đ/ tấn) chẳng hạn nh 750.000 - 755.000đ/tấn . Khoảng chênh lệch này Công ty phải đứng ra bù lỗ dới một hình thức nào đó.
Theo cơ chế của Công ty mỗi cửa hàng , đại lý khi bán đợc 1tấn xi măng sẽ đợc hởng một khoản chi phí bán hàng(CPBH) và hoa hồng đại lý ( HHĐL) nhất định. Khoản chi phí này có thể đợc điều chỉnh theo tháng , quý , năm khi công ty muốn tăng , giảm sản lợng bán .
2. Đặc điểm lao động
Do luôn có sự biến động về tổ chức cho nên một đặc điểm lao động của công ty là luôn có sự có sự thay đổi về số lợng ngời lao động . Điều này ảnh hởng không nhỏ đến tinh thần làm việc của cán bộ công nhân viên trong công ty và tất yếu ảnh hởng đến hoạt động kinh doanh của công ty .
Nhng bù lại Công ty lại có đội ngũ lãnh đạo và cán bộ công nhân viên có bề dày hoạt động kinh doanh , trong tổ chức chỉ đạo điều hành tiêu thụ xi măng. Cho đến nay tổng số lao động của Công ty là 756 ngời trong đó :
- bộ phận lao động trực tiếp là : 584 ngời - bộ phận lao động gián tiếp là : 172 ngời * Đặc điểm chất lợng lao động
43 % có trình độ cao đẳng, đại học và trên đại học 18% có trình độ trung cấp
39 % là bộ đội xuất ngũ chuyển ngành
Hợp đồng lao động có thời hạn là 53 ngời chiếm 7% tổng số lao động toàn công ty .
3. Đặc điểm sản phẩm
Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng kinh doanh chủ yếu 4 loại xi măng Hoàng Thạch , Bỉm Sơn , Bút Sơn , Hải Phòng và hiện nay có thêm Hoàng Mai . Đây là những loại xi măng có chất lợng và uy tín trên thị trờng Việt Nam .
Đối với xi măng Bỉm Sơn một số chỉ tiêu chất lợng đợc phản ánh nh sau :
Thời gian đông kết : - Bắt đầu không sớm hơn 45 phút - Kết thúc không muộn hơn 10 giờ Giới hạn biểu nén : - Sau 3 ngày / 16N/mm
- Sau 28 ngày / 30 N/mm
Sau khi sản xuất xi măng tất cả các cơ sở sản xuất đều có trách nhiệm kiểm tra lại phiếu chất lợng về thành phần hóa học và cơ lý.
Tuy nhiên , một đặc thù của xi măng là loại hút nớc và khí CO trong không khí gây hiện tợng vón cục , đóng rắn chậm , cờng độ giảm .
Cụ thể ở Việt Nam : Sau 3 tháng chất lợng xi măng giảm từ 15 - 30%, sau 6 tháng chất lợng xi măng giảm 20 - 30% , sau 1 năm chất lợng xi măng giảm từ 25 - 40%.
Do đó sản phẩm xi măng đòi hỏi phải có kỹ thuật bảo quản hợp lý 4. Đặc điểm địa bàn kinh doanh
Công ty có địa bàn kinh doanh tiêu thụ sản phẩm rộng lớn gồm 15 tỉnh thành miền Bắc : Hà Nội , Sơn La , Lai Châu , Vĩnh Phúc , Phú Thọ , Tuyên Quang , Hà Giang , Yên Bái , Lào Cai , Cao Bằng , Bắc Cạn , Thái Nguyên , Bắc Ninh ,Bắc Giang , Lạng Sơn .
Đặc điểm này là u thế của công ty trong việc quảng bá sản phẩm . Tuy nhiên , địa bàn rộng gây khó khăn cho công ty trong việc quản lý . Hơn nữa , đối với những khu vực hệ thống giao thông không thuận tiện phải qua nhiều lần trung chuyển , thời gian vận chuyển lâu do đó làm cho chi phí tăng và tất yếu sẽ làm giá xi măng cao hơn so với những khu vực khác .Điều này làm giảm khả năng cạnh tranh của công ty so với các xi măng địa phơng .Đồng thời trong quá trình vận chuyển nếu bảo quản không tốt sẽ làm giảm chất l- ợng xi măng .
5.Đặc điểm về vốn và khả năng tài chính
Đặc điểm về vốn và khả năng tài chính của công ty đợc thể hiện qua bảng sau: Đơn vị tính : đồng
Chỉ tiêu 2001 2002 A. Tài sản 133.800.943.691 149.270.529.560 1. TSLĐ và đầu t ngắn hạn 107.455.877.289 128.955.226.9790 2.TSCĐ và đầu t dài hạn 26.345.066.402 20.315.302.521 B. Nguồn vốn 133.800.943.691 149.270.529.560 1. Nợ phải trả 83.137.132.645 100.070.593.940 Chuyên đề thực tập 35
2. Nguồn vốn chủ sở hữu 50.663.811.046 49.199.938.560
Nguồn :Phòng Kinh tế Kế hoạch Khả năng tài chính của công ty không phải là lớn nhng tốc độ luân chuyển vốn nhanh, tự chủ trong hoạt động tài chính .
III. Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng
1. Khái quát chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty từ 1998 - 2002
Trên thị trờng xi măng hiện nay có ba sản phẩm của 3 thành phần tham gia : Xi măng lò quay của Tổng công ty xi măng Việt Nam
Xi măng lò quay của các liên doanh
Xi măng lò đứng của các ngành và địa phơng
Việc cạnh tranh trên thị trờng hiện nay chủ yếu là về giá và các hình thức quảng cáo , khuyến mại sản phẩm . Tình trạng gian lận thơng mại diễn ra khá phổ biến dẫn đến tính chất cạnh tranh trên thị trờng rất phức tạp và quyết liệt. Từ 1998 sản lợng tiêu thụ xi măng của công ty luôn tăng đợc thể hiện qua bảng thống kê sau :
Đơn vị : tấn
Năm Chất lợng 1998 1999 2000 2001 2002 Hoàng thạch Mua 383.059 390.654 590.280 727.191 938.754 Bán 384.637 401.227 582.581 720.986 934.630 Bỉm Sơn Mua 184.213 189.643 138.518 81.286 64.572 Bán 181.822 192.234 138.922 82.048 63.615 Hải Phòng Mua 190 - 46.501 89.221 95.399 Bán 190 - 46.043 86.269 100.162 Bút Sơn Mua 5.018 101.591 243.200 174.807 537.097 Bán 4.502 100.794 239.557 176.116 538.627 Hoàng Mai - - - 26.233 - - - 25.014 Tổng mua 572.480 681.888 1.018.499 1.072.505 1.661.995 Tổng bán 571.151 694.255 1.007.103 1.065.419 1.662.048 Nguồn : Phòng Kinh tế Kế hoạch
Năm 1998 là năm nền kinh tế đất nớc phải chịu cuộc khủng hoảng tài chính Châu á từ năm 1997 để lại . Cuộc khủng hoảng này đã làm cho đầu t n- ớc ngoài vào Việt Nam giảm sút , tốc độ tăng trởng kinh tế chậm (5,8%), thu
nhập ngời dân thấp Chuyên đề thực tập 40 0 200.000 400.000 600.000 800.000 1.000.000 1.200.000 1.400.000 1.600.000 1.800.000 1998 1999 2000 2001 2002 Năm sản lượng Mua vào Bán ra
.Điều này đã làm cho nhu cầu tiêu dùng xi măng bị giảm sút . Đồng thời , trên thị trơng lại xuất hiện nhiều loại xi măng càng làm cho vấn đề tiêu thụ xi măng của công ty trở nên khó khăn. Nhng do nỗ lực của cán bộ công nhân viên trong công tác tiêu thụ cùng với sự chỉ đạo kịp thời của Tổng công ty và đội ngũ lãnh đạo của công ty sản lợng tiêu thụ xi măng vẫn tăng so với năm 1997 ( 525630 tấn) là 8.7%
Sản lợng năm 2002 tăng vọt so với năm 2001 (tăng 56%) và tăng 23% so với kế hoạch .
Nguyên nhân tác động trực tiếp là nền kinh tế có mức tăng trởng mạnh, GDP đạt 7.04% , tổng vốn đầu t toàn xã hội tăng 10,3% làm cho nhu cầu tiêu thụ xi măng trên các địa bàn tăng mạnh.
Sơ đồ cơ cấu tiêu thụ sản phẩm
Nhìn sơ đồ ta thấy xi măng Hoàng Thạch có sản lợng tiêu thụ lớn nhất, luôn chiếm tỷ trọng cao.
Xi măng Bút Sơn dần đợc ngời tiêu dùng a chuộng , xi măng Bỉm Sơn sản l- ợng tiêu thụ có xu hớng giảm . Chuyên đề thực tập 41 Sản lượng 0 100.000 200.000 300.000 400.000 500.000 600.000 700.000 800.000 900.000 1.000.000 1998 1999 2000 2001 2002 Năm Hoàng Thạch Bỉm Sơn Hải Phòng Bút Sơn Hoàng Mai
Riêng xi măng Hoàng Mai là sản phẩm mới ra nhập thị trờng nên sản lợng tiêu thụ còn thấp .Vấn đề đặt ra với công ty là chú trọng các biện pháp đẩy mạnh sản lợng tiêu thụ xi măng Bỉm Sơn và Hoàng Mai.
Kết quả tiêu thụ sản phẩm qua các năm chứng tỏ Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng là đơn vị có hớng hoạch định sát thực tế , luôn tự hoàn thiện mình, có chỗ đứng và nhiều cơ hội cho bớc phát triển lâu dài . Là đơn vị kinh doanh có hiệu quả , sản phẩm của công ty thực sự đã đáp ứng đợc nhu cầu của thị trờng và trở thành 1nguồn cung cấp quan trọng cán cân cung - cầu về xi măng tại các tỉnh phía Bắc và là con bài chiến lợc của Tổng công ty trong việc điều tiết và bình ổn giá xi măng trên thị trờng .
2. Tổ chức tiêu thụ
2.1 Mạng lới phân phối sản phẩm
Phòng kế hoạch và phòng quản lý thị trờng căn cứ vào nhu cầu , đặc điểm của thị trờng để thiết lập mạng lới phân phối tiêu thụ sản phẩm trên các địa bàn của công ty với mục đích đa sản phẩm tới tay ngời tiêu dùng nhanh chóng , chính xác, hiệu quả nhất .
Mạng lới phân phối của công ty nh sau :
- Chi nhánh Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng tại Lào Cai : có 2 cửa hàng của Công ty và 2 đại lý
- Chi nhánh Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng tại Thái Nguyên : có 6 cửa hàng của Công ty và 17 đại lý
- Chi nhánh Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng tại Phú Thọ : có 15 cửa hàng của Công ty
- Chi nhánh Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng tại Vĩnh Phúc : có 10 cửa hàng của Công ty
Tại thành phố Hà Nội Công ty có 5 trung tâm nằm trên các địa bàn quận , huyện sau :
Stt Trụ sở Cửa hàng của Công ty Đại lý
Trung tâm số 1 Đông Anh 7 4
Trung tâm số 3 Gia Lâm 6 4
Trung tâm số 5 P. Phơng Liệt -TX 30 9 Trung tâm số 7 P. Vĩnh Tuy - HBT 14 12
Trung tâm số 9 Cầu Giấy 20 7
Tổng 77 36
Dới các Trung tâm là các cửa hàng của công ty và đại lý
Trên thực tế , với nhiều đối tợng khách hàng và thị trờng trải rộng công ty đã áp phơng thức tiêu thụ sản phẩm hỗn hợp mềm dẻo và đã đem lại hiệu quả cao
Để phù hợp với phơng thức phân phối trên công ty đã áp dụng các kênh phân
phối sau:
*Kênh phân phối trực tiếp
Đây là hình thức mua bán xi măng trực tiếp giữa khách hàng với Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng Chuyên đề thực tập 45 Công Ty Vật T Kỹ Thuật Xi Măng 4 Chi Nhánh Các Trung Tâm Các Cửa Hàng Của Công Ty Các Đại Lý Khách Hàng Nhà Cung ứng
Khách hàng có thể mua trực tiếp xi măng tại công ty hoặc nếu mua số lợng lớn và ổn định khách hàng có thể mua theo hợp đồng kinh tế .Khi áp dụng phơng pháp này 2 bên sẽ rằng buộc nhau bởi các điều khoản hợp đồng. Tổ chức bán xi măng theo hợp đồng kinh tế rất thuận tiện, nhanh gọn đồng thời
giữ đợc khách hàng có nhu cầu lớn và ổn định bởi họ sẽ đợc chậm trả trong vòng 10 -15 ngày nếu nh họ có bảo hành ở ngân hàng .
Tuy nhiên, tỷ trọng của hình thức mua bán này còn thấp(71 đơn vị mua theo hợp đồng kinh tế đạt 104.617 tấn chiếm 8,5% ). Do đó, công ty cần chú trọng biện pháp đẩy mạnh bán hàng thông qua hợp đồng kinh tế .
Khách hàng có thể mua xi măng trực tiếp qua các trung tâm , cửa hàng của công ty .Đây là hình thức bán hàng chủ yếu của công ty . Với hình thức này nhu cầu mua xi măng của mọi đối tợng với số lợng lớn hay nhỏ đều đợc đáp ứng .
Sự luân chuyển xi măng qua các trung tâm , cửa hàng so với hình thức bán qua hợp đồng kinh tế phải thêm một khâu trung gian .Xét về sự luân chuyển xi măng ,thực chất các trung tâm , cửa hàng có thể coi là “ngời bán lẻ” Công ty VTKTXM là “ngời bán buôn” cung cấp xi măng cho cửa hàng bán lẻ và cửa hàng bán lẻ cung cấp xi măng cho khách hàng . Nhng xét về mặt quan hệ thị trờng ,Công ty Vật t Kỹ thuật Xi măng là cầu nối giữa ngời sản xuất va ngời tiêu dùng . Vì vậy hàng hoá bán theo hình thức này vẫn coi là hình thức bán trực tiếp .
Bán hàng theo kênh này thời gian lu chuyển và chi phí lu thông dễ dàng vì thuận tiện cho khách hàng , thích hợp với điều kiện kinh doanh và mua bán của công ty . Hơn nữa , từng khâu lu thông đợc chuyên môn hoá tạo điều kiện cho mở rộng thị trờng , sử dụng hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn . Do đó xi măng bán theo kênh này chiếm tỷ trọng lớn trong doanh số bán của công ty.
*Kênh phân phối gián tiếp ( phân phối qua các đại lý)
Ngoài hình thức bán hàng theo kênh trực tiếp , công ty cón thiết lập các đại lý bán xi măng . Mạng lới đại lý từ tháng 8 năm 1995 của công ty đến này
theo hình thức sau: mọi tổ chức cá nhân có nhu cầu kinh doanh , có giấy phép kinh doanh vật t xây dựng ,có đủ điều kiện về cửa hàng thì sẽ đợc làm đại lý tiêu thụ xi măng cho công ty và đợc hởng hoa hồng theo tỷ lệ quy định. Thông qua các đại lý đẩy nhanh tốc độ bán hàng cho công ty . Trong những năm hoạt động các đại lý thực sự trở thành bộ phận quan trọng trong hệ thống mạng lới tiêu thụ của công ty trong việc đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ. Hình thức phân phối qua đại lý chiếm 20% tổng sản lợng tiêu thụ của công ty.
Công ty nên mở rộng hình thức tiêu thụ này bởi vì :
- tạo điều kiện thuận lợi cho quá trình xã hội hóa quá trình tiêu thụ sản phẩm , công ty không phải đầu t vốn cho việc xây dựng cơ sở vật chất của các đại lý
- huy động các đại lý hoạt động một cách tự giác và có hiệu quả trong việc thâm nhập thị trờng
- giảm chi phí quá tình tiêu thụ sản phẩm 2.2 Tổ chức vân chuyển
Chi phí vận chuyển , bốc xếp là yếu tố cấu thành nên giá bán xi măng của công ty . Do đó , giảm thiểu chi phí vận chuyển luôn là mục tiêu của công ty trong hoạt động tiêu thụ . Công ty sử dụng 3 phơng thức vận chuyển : đờng thuỷ , đờng sắt , đờng bộ trong đó vận chuyển bằng đờng thuỷ có giá mua và cớc phí vận chuyển rẻ nhất .Điều tiết kết cấu vận tải hợp lý là yếu tố giảm chi phí và tăng lợi nhuận của công ty .
Đơn vị :%
Năm PTVC
2001 2002
Kế koạch Thực hiện Kế koạch Thực hiện
Đờng thuỷ 30,5 36,6 30,5 32,7
Đờng sắt 36,6 19,8 33 13,9
Đờng bộ 33 43,6 36,6 53,4
Nguồn : Phòng Kinh tế Kế hoạch
Nh vậy , trong 2 năm 2001 , 2002 việc điều hành kết cấu vận tải cha thực