III. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của công ty Nhựa Hà Nội năm 2002.
3. Những vấn đề đặt ra :
- Phơng thức bán hàng của công ty hiện nay còn ảnh hởng nếp nghĩ của thời bao cấp nên thiếu sự năng động nhạy bén trong việc tìm kiếm bạn hàng. Hầu hết các khách hàng tự đến với công ty chứ công ty cha chủ động tìm đến với khách hàng.
- Trong các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm cha ghi rõ số lần xuất giao hàng, số lợng xuất giao mỗi lần, thời điểm xuất giao hàng... cho thấy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty còn phụ thuộc vào tốc độ bán hàng của các khách hàng, khách hàng tiêu thụ nhanh sẽ liên hệ với công ty để lấy nhanh, khách hàng tiêu thụ chậm sẽ lấy hàng chậm và ít lần. Do đó việc tiêu thụ sản phẩm ở công ty bị động hơn là chủ động.
- Việc mở rộng một hệ thống đại lý phân phối sản phẩm ở các tỉnh là rất cần thiết, nhng công ty lại cha thiết lập đợc các đại lý này, do đó khả năng mở rộng thị trờng trở nên khó khăn.
- Bên cạnh đó, công việc điều tra nghiên cứu thị trờng là vấn đề không kém phần quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm lại cha đợc công ty chú trọng đến. Việc thăm dò thị trờng chỉ đợc thực hiện thông qua các đợt đi thanh
toán công nợ với khách hàng, không có sự giao lu trực tiếp với ngời tiêu dùng và tại công ty còn cha có đội ngũ Marketing để đảm nhiệm công việc này.
- Các đòn bẩy kinh tế mà công ty áp dụng còn cha đủ sức thuyết phục với khách hàng và còn nhiều biện pháp kinh tế tài chính khác cha đợc vận dụng để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm nh : quảng cáo, chiết khấu, giảm giá bán...
- Đối với một số sản phẩm của công ty đa ra tiêu thụ có hình thức mẫu mã, chất lợng... vẫn còn thua kém sản phẩm của nớc ngoài.
- Máy móc thiết bị mặc dù rất hiện đại, nhng công suất cha đợc khai thác triệt để.
-Trong công tác thanh toán mặc dù đã đề ra kỉ luật thanh toán nh thời hạn trả chậm, số tiền trả chậm nhng thực tế các kỷ luật này cha đợc thực hiện nghiêm túc, vẫn có những khách hàng nợ nần dây da.
-Năm 2003 nhu cầu nguyên liệu cho ngành nhựa tới 2 triệu tấn. Vì vậy vấn đề khó khăn nhất với ngành nhựa Việt Nam khi tham gia AFTA là có đầu t cho nguyên liệu hay không ? Nếu đầu t thì bảo hộ thế nào bởi các nớc đi trớc đã thu hồi đợc vốn ở lĩnh vực này. Nếu không đầu t thì Việt Nam sẽ chỉ là nớc tiêu thụ sản phẩm của khu vực. Đây là khó khăn của ngành Nhựa nói chung và của công ty Nhựa Hà Nội nói riêng vì công ty cũng là doanh nghiệp sản xuất có nguyên liệu phụ thuộc nhập khẩu.
Đây là những vấn đề nổi cộm trong công tác tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi công ty cần những biện pháp khắc phục nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty trong những năm tiếp theo đợc tốt hơn. Để giải quyết tốt vấn đề này xin trình bày ở chơng III.
Ch
ơng III :
Phơng hớng biện pháp chủ yếu góp phần đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Nhựa Hà Nội.
Nh chơng II đã đề cập : trong công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty vẫn còn có những tồn tại, hạn chế nhất định nh : kỷ thuật thanh toán cha thực hiện nghiêm túc, các điều khoản của hợp đồng ký kết cha chặt chẽ, công ty còn cha thực sự năng động trong tìm kiếm khách hàng .... Những tồn tại, hạn chế đó đã gây cản trở nhiều đến công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty. Đó cũng là trăn trở của công ty trên con đờng tìm kiếm các giải pháp của tiến tình hình tiêu thụ hiện nay. Để góp phần giải quyết những vấn đề nổi cộm trên, với cá nhân em sau một thời gian thực tập tại công ty, mặc dù thời gian có hạn và kiến thức còn hạn chế, xin mạnh dạn đề đạt một số phơng hớng biện pháp phơng hớng để góp phần đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Biện pháp thứ nhất : Không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm. Chất lợng sản phẩm là yếu tố quan trọng bậc nhất ảnh hởng rất lớn đến việc tiêu thụ sản phẩm: nó góp phần thúc đẩy hay kìm hãm công tác tiêu thụ sản phẩm. Chất lợng sản phẩm tốt không chỉ thu hút khách hàng làm tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút đợc khách hàng. Ngợc lại chất lợng sản phẩm thấp thì tiêu thụ sẽ khó khăn và ngay cả khi giá bán rẻ vẫn không đợc ng- ời tiêu dùng chấp nhận. Trong nền kinh tế thị trờng, chất lợng sản phẩm là vũ khí sắc bén có thể dễ dàng chiến thắng các đối thủ cạnh tranh. ý thức điều đó, nên hiện nay, các nhà sản xuất luôn cố gắng sao cho sản phẩm của mình có chất lợng tốt nhất. Vì thế diễn ra một sự chạy đua cạnh tranh nhau rất quyết liệt giữa những nhà sản xuất.
Để nâng cao chất lợng sản phẩm trong điều kiện hiện có, công ty có thể áp dụng một số biện pháp sau :
Mặc dù máy móc thiết bị của công ty hiện nay rất hiện đại, đáp ứng đợc yêu cầu về mặt số lợng và đảm bảo về chất lợng, nhng không thể chỉ biết khai thác mà không quan tâm tới việc duy trì và nâng cao năng lực sản xuất của máy móc thiết bị nhằm đảm bảo cho sản xuất đợc liên tục, sản phẩm sản xuất ra mời cái nh một về chất lợng. Muốn vậy công ty cần đặt ra các định mức kỹ thuật về nguyên liệu, nhiên liệu, vật liệu, phụ tùng thay thế, dụng cụ sửa chữa, thời gian sửa chữa, bảo dỡng. Đồng thời căn cứ vào đó để công ty có thể thởng, phạt một cách công bằng những ngời có nhiệm vụ sửa chữa, bảo dỡng máy.
Ngoài ra, công ty cần đảm bảo tốt chế độ bảo dỡng máy móc thiết bị theo đúng yêu cầu kỹ thuật và thực trạng của máy móc thiết bị. Công tác bảo d- ỡng này cần đợc gắn liền với từng phân xởng sử dụng máy, lợi ích vật chất của công nhân bảo dỡng máy móc thiết bị. Làm tốt công tác bảo dỡng này vừa đảm bảo duy trì năng lực sản xuất của máy móc thiết bị góp phần đảm bảo chất lợng sản phẩm vừa hạn chế sự hỏng hóc tiết kiệm chi phí sửa chữa.
- Nâng cao năng lực, trình độ tay nghề của công nhân sản xuất.
Công nhân sản xuất là ngời trực tiếp vận hành máy móc thiết bị, cho nên ngay cả trong điều kiện sản xuất tự động hoá thì máy móc thiết bị vẫn cha chịu sự chi phối của ngời điều hành đó. Hiện nay công ty có một đội ngũ công nhân với tay nghề vững chắc. Nhng trong điều kiện đòi hỏi phải nâng cao chất lợng sản phẩm hơn nữa, thì chất lợng của lao động sống không phải chỉ dừng ở đó, mà cần thiết phải tốt hơn. Để thực hiện điều đó có thể áp dụng các hình thức nh- :
+ Mở lớp đào tạo, bồi dỡng nghiệp vụ kỹ thuật ngắn hạn.
+ Tổ chức các buổi hội thảo rút kinh nghiệm, báo cáo kinh nghiệm trong phạm vi từng phân xởng cũng nh trong toàn bộ công ty.
+ Huấn luyện kỹ thuật, rút kinh nghiệm trực tiếp trên máy móc thiết bị, phơng tiện sản xuất.
+ Tổ chức các hội thi tay nghề để công nhân tự phấn đấu, học hỏi nâng cao tay nghề tích luỹ kinh nghiệm sản xuất.
Bên cạnh đó, việc quan tâm đến đời sống cán bộ công nhân viên, tạo điều kiện giúp đỡ những công nhân có điều kiện hoàn cảnh khó khăncũng là việc làm cần thiết để công nhân tập trung vào sản xuất.
Biện pháp thứ hai: Tổ chức điều tra nghiên cứu thị trờng.
Thị trờng là nơi đa sản phẩm ra tiêu thụ, là nơi giao lu giữa ngời mua và ngời bán hàng. Vì vậy tiêu thụ và thị trờng tiêu thụ phải gắn liền với nhau. Sản phẩm tiêu thụ nhanh hay chậm tuỳ thuộc vào mức độ chấp nhận của thị tr- ờngphụ thuộc vào việc điều tra nghiên cứu thị trờng của công ty. Trên cơ sở nghiên cứu thị trờng công ty mới có thể tổ chức sản xuất, tiêu thụ theo phơng châm bán ra những cái thị trờng cần chứ không chỉ bán cái mình có.
Thời gian qua công tác điều tra nghiên cứu thị trờng hầu nh cha đợc quan tâm đến. Cho nên muốn đợc tốt công tác này trớc hết nó phải là hoạt động th- ờng xuyên chính thức của công ty. Khi nghiên cứu thị trờng cần phải điều tra nghiên cứu cả thị trờng đầu ra và thị trờng đầu vào.
Công ty cần quan hệ chặt chẽ với các cơ quan thông tin thị trờng, đặt các loại sách báo tạp chí kinh tế ... rất phong phú hiện nay để bổ xung các thông tin cần thiết mà nhân viên của công ty cha kịp hoặc cha có khả năng thu thập.
Cùng với việc điều tra thị trờng qua sách báo tạp chí, công ty cần tăng c- ờng điều tra trực tiếp ngời tiêu dùng trên diện rộng. Công việc này đòi hỏi phải có thời gian và sự đầu t hợp lý cũng nh tinh thần ý thức trách nhiệm của nhân viên điều tra thị trờng. Công ty có thể tiến hành theo các cách.
Cử nhân viên điều tra thị trờng một số vùng thị trờng tiêu thụ mạnh sản phẩm của công ty và một số vùng trọng điểm dân c nhng tiêu thụ đợc ít sản phẩm để điều tra trực tiếp ngời tiêu dùng, tổ chức các đợt trng cầu ý kiến của ngời tiêu dùng thông qua các đại lý, các cửa hàng bán lẻ, đặt hòm th góp ý tại các cửa hàng, đại lý có bán sản phẩm của công ty ... Các ý kiến đóng góp có giá trị của ngời tiêu dùng có thể khuyến khích bằng hình thức tặng thởng vật chất.
Các ý kiến đóng góp của ngời tiêu dùng sẽ đợc tập hợp về phòng kế hoạch để các nhân viên thị trờng phân loại xử lý.
Biện pháp thứ ba : Xây dựng một chiến lợc quảng cáo tổng hợp.
Quảng cáo là một vấn đề có tính chất chiến lợc, nó thúc đẩy mạnh mẽ quá trình tiêu thụ sản phẩm.
Quảng cáo giới thiệu sản phẩm sẽ mang đến cho khách hàng những thông tin cô đọng đặc trng nhất về sản phẩm để khách hàng có thể so sánh những sản phẩm khác, trớc khi đi đến quyết định mua sản phẩm nào. Đối với sản phẩm mới quảng cáo sẽ giúp cho khách hàng làm quen với sản phẩm, thấy đợc tính u việt của nó từ đó khơi dậy những nhu cầu mới để khách hàng tìm đến với doanh nghiệp.
Đó là tầm quan trọng của quảng cáo và ngày nay chính là thời đại bùng nổ quảng cáo, doanh nghiệp nào cũng muốn giới thiệu về mình, muốn khách hàng biết đến sản phẩm của mình và mua sản phẩm của mình nhiều hơn. Vì thế Công ty nhựa Hà Nội không thể chìm đi trong không khí nóng bỏng đó, mà cần phải khuyếch trơng danh tiếng của mình hơn nữa nhằm tạo uy tín với khách hàng đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm.
Quảng cáo có muôn vàn cách khác nhau và có thể đòi hỏi những khoản chi phí rất lớn. Vấn đề là quảng cáo phải sao cho có hiệu quả, tiết kiệm đợc chi phí.
Công ty có thể lựa chọn hình thức quảng cáo trên báo chí, trên đài phát thanh, đài truyền hình hoặc thông qua các bài viết, hình ảnh giới thiệu về công ty nhằm đa tới khách hàng thông tin về sự tồn tại và phát triển của công ty, địa chỉ hiện tại cũng nh phơng thức làm ăn của công ty.
Hình thức quảng cáo thích hợp và ít tốn kém hiện nay là sử dụng hệ thống Panô áp phích quảng cáo.
ở Hà Nội các Panô áp phích quảng cáo này đợc đặt ngang trên địa bàn của công ty để khách hàng dễ dàng tìm thấy công ty trong lần mới tới giao dịch. Mặt khác, vị trí hiện nay của công ty là nằm ở mặt tiền đờng Hai Bà Trng, mật độ ngời qua lại rất đông cho nên quảng cáo ở đây thu hút sự chú ý của nhiều ng- ời, lại không phải bỏ chi phí thuê địa điểm quảng cáo.
ở những địa phơng khác, biển quảng cáo có thể đặt ở các đại lý, các cửa hàng có bán sản phẩm của công ty hoặc có thể thuê địa điểm ở các trung tâm thơng mại ở các địa phơng đó.
Hàng năm công ty nên tham gia vào các hội chợ, triển lãm trên phạm vi toàn quốc. Những đợt triển lãm này là cơ hội để công ty thực hiện đợc nhiều mục đích : quảng cáo, giới thiệu sản phẩm, nắm bắt đợc các thông tin từ phía ngời tiêu dùng, học tập kinh nghiệm bán hàng của các đơn vị bạn, tranh thủ tìm kiếm khách hàng ...
Biện pháp thứ t : Tăng cờng và áp dụng các biện pháp kinh tế tài chính có tính chất đòn bẩy thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm.
Các biện pháp kinh tế tài chính có một vị trí xứng đáng trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm. Cũng là những sản phẩm nh nhau về chất lợng, giá cả nhng nếu sản phẩm nào có thêm các biện pháp kinh tế tài chính làm đòn bẩy thì sẽ tạo cho sản phẩm có sức hấp dẫn hơn, từ đó sản phẩm đợc tiêu thụ nhanh hơn.
Hiện nay, mặc dù công ty đã cố gắng áp dụng một số biện pháp nh giảm cớc phí vận chuyển... nhng những biện pháp này còn cha phong phú, đa dạng và cha phát huy hết hiệu quả của nó.
Để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm công ty có thể sử dụng một số biện pháp là :
- áp dụng tỷ lệ chiết khấu bán hàng một cách hợp lý.
Sử dụng chiết khấu bán hàng nhằm thúc đẩy khách hàng thanh toán nhanh, hạn chế việc thanh toán chậm và nợ nần dây da. Vì vậy tỷ lệ chiết khấu phải đợc định ra sao cho thích hợp và phát huy đợc hiệu quả của nó.
- Duy trì hình thức giảm phí vận chuyển cho khách hàng và áp dụng hình thức vận chuyển miễn phí với đơn đặt hàng lớn.
Sử dụng hình thức vận chuyển miễn phí, giảm phí cho khách hàng có thể nói có tác động rất lớn đến tiêu thụ sản phẩm, góp phần tăng thế mạnh và tạo nét riêng cho công ty. Để làm tốt công tác vận chuyển này công ty vẫn cần tổ
chức đợc đội ngũ lái xe có tay nghề vững phẩm chất tốt, phục vụ nhiệt tình, có tinh thần trách nhiệm cao ... Đội xe phải đảm bảo về số lợng, tốt về chất lợng đồng thời phải thờng xuyên bảo dỡng sửa chữa để đảm bảo an toàn và nâng cao chất lợng công tác vận chuyển.
áp dụng hối khấu cho khách hàng làm tốt công tác thanh toán :
Để đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, thì bên cạnh việc thực hiện chiết khấu bán hàng cho khách hàng thanh toán nhanh, công ty có thể thực hiện hối khấu cho khách hàng làm tốt công tác thanh toán. Để làm việc này, hàng kỳ công ty lập bảng theo dõi tình hình thanh toán công nợ cho từng khách hàng qua đó đối chiếu lựa chọn ra những khách hàng làm tốt công tác thanh toán, tiêu thụ nhiều sản phẩm của công ty, do hởng một khoản giảm trừ nhất định trên tổng số tiền khách đã thanh toán trong kỳ. Sau đó công ty có thể tổ chức hội nghị khách hàng để thông báo quyết định hối khấu của mình, nhằm khích lệ khách hàng thanh toán nhanh. Hoặc công ty có thể gửi thông báo tới từng khách hàng đợc hởng hối khấu và kết hợp thông báo trên các phơng tiện thông tin cho mọi khách hàng đều biết.
Biện pháp thứ năm : Cải tiến mẫu mã sản phẩm