2.1.các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cao su sao vàng
2.2.3. Phân tích về khách hàng
Nh chúng ta đã biết, sản phẩm trong cơ chế thị trờng tiêu thụ đợc khi nó đợc ngời tiêu dùng chấp nhận và ngời bán nhận đợc tiền thanh toán từ việc bán hàng. Mặt khác, theo quan điểm của marketing hiện đại, lợi nhuận đạt đợc thông qua việc thoả mãn nhu cầu của khách hàng chứ không phải thông qua số lợng hàng hoá bán ra. Do đo, bất cứ một doanh nghiệp nào muốn thực hiện mục tiêu chung là lợi nhuận buộc phải nghiên cứu khách hàng để nhận biết sở
thích, thị hiếu, thói quen và đặc tính mua hàng của ngời tiêu dùng trên cơ sở đó điều chỉnh sản xuất và phân phối hàng hoá một cách tối u nhất.
Thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu là trong nớc, do đó, khách hàng phần lớn là ngời trong nớc, là các đơn vị sản xuất kinh doanh trong nớc.
Có thể chia khách hàng của Công ty làm 2 loại sau:
* Khách hàng là cá nhân:
Đặc điểm là có số lợng đông đúc, phân bố rộng khắp. Loại này thờng tiêu dùng với số lợng nhỏ nhng chủng loại mặt hàng phong phú. Cầu hầu nh không co giãn với giá, vấn đề đầu tiên và quan trọng nhất là chất lợng, sau đó là sự sẵn có khi dùng.
Với những đặc điểm này đã tạo cho Công ty một số thuận lợi trong việc thiết kế sản phẩm của mình cũng nh đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trớc đây trong cơ chế bao cấp thì khách hàng cá nhân của Công ty không nhiều, chủ yếu các sản phẩm của Công ty chỉ sản xuất và phân phối theo tiêu chuẩn do Nhà nớc đề ra. Hiện nay, trong cơ chế thị trờng nhu cầu của ngời tiêu dùng rất cao, các phơng tiện giao thông tăng mạnh. Theo thống kê thì hiện nay cả nớc có khoảng 6 triệu xe máy, 20 triệu xe đạp và 40 nghìn ô tô các loại.Với một lợng cầu thị trờng lớn nh vậy đòi hỏi một lợng săm lốp rất lớn. Công ty cao su Sao vàng cũng đã nắm bắt đợc những điều đó để đa ra chủng loại cũng nh cách thức bán để có thể tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm nhất và để lại uy tín cho khách hàng.
Để thấy rõ xu hớng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cao su Sao vàng trong thời gian qua, ta hãy xét bảng sau: Bảng tổng kết tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua (Trang bên).
Bảng 10: Doanh số tiêu thụ sản phẩm năm 2001
Đơn vị tính: Chiếc
Đối tợng Lợng bán
S.xe đạp L.xe đạp S.xe máy L.xe máy S.L. ô tô
Cá nhân 4.671.354 4.485.381 835.598 347.250 48.615 Tổ chức 7.007.031 5.482.133 771.321 347.250 108.209
Nguồn: Số liệu phòng Kinh doanh
Trong năm 2001 Công ty đã cung cấp đợc tổng số 10.388.198 sản phẩm săm lốp các loại cho đối tợng khách hàng cá nhân: trong đó: 4.671.354 chiếc săm xe đạp chiếm 40% tổng lợng săm xe đạp bán ra, 4.485.381 chiếc lốp xe đạp chiếm 45% tổng lợng bán, 1.182.848 sản phẩm săm lốp xe máy chiếm 51% tổng lợng bán, 48.615 sản phẩm săm lốp ô tô chiếm 31% tổng l- ợng bán. Kết quả tiêu thụ phân theo đối tợng khách hàng trên cho ta thấy tỷ trọng bán sản phẩm săm lốp cho các cá nhân không chiếm tỷ trọng cao trong tổng lợng hàng hoá bán ra của Công ty. Lý do chính của điều này là hiện nay trên thị trờng có rất nhiều chủng loại sảm lốp ngoại nhập lẫn trong nớc có chất lợng cao, có nhiều hình thức khuyến mại do đó khách hàng thờng có xu thế thích dùng hơn. Nhiệm vụ trớc mắt cũng nh lâu dài của Công ty là phải tăng khối lợng bán sản phẩm cho các khách hàng cá nhân, bởi đây là loại khách hàng tiềm năng có mức cầu cao.
* Khách hàng là tổ chức:
Đây là các Công ty sản xuất trong cả nớc, là các đơn vị trong ngành giao thông. Bộ phận khách hàng này có đặc điểm là mua hàng với số lợng lớn và lâu dài. Hình thức mua bán phong phú, có thể trực tiếp, gián tiếp thông qua các hợp đồng. Giá cả và chất lợng đối với họ đóng vai trò quan trọng đầu tiên trong quá trình mua bán cũng nh các chi phí vận chuyển, bốc dỡ, tồn kho... Thờng thanh toán chậm với nhiều hình thức khác nhau nh séc, chuyển khoản, ngoại tệ...
Do đó, lợi thế với loại khách hàng này là có thể đợc bán với số lợng lớn, Công ty nên xây dựng quan hệ tốt lâu dài, vì đây là nguồn tiêu thụ dồi dào của Công ty.
Khách hàng loại này của Công ty là Công ty xe đạp Thống Nhất, Công ty xi măng Bỉm Sơn, Nhiệt điện Phả Lại, một số cơ sở lắp ráp xe máy...
Mức sản lợng tiêu thụ ở loại khách hàng này tơng đối cao so với khách hàng là cá nhân, năm 2001 đã bán đợc tổng số 13.715.944sản phẩm các loại, tăng 1,33% so với tổng lợng hàng bán cho khách hàng cá nhân.Tỷ trọng tiêu thụ mặt hàng săm lốp xe đạp cao, chiếm 60% tổng lợng săm lốp xe đạp bán ra thị trờng. Tơng tự nh vậy là tỷ trọng mặt hàng săm lố ô tô, xe máy là 49% và 61%. Sở dĩ có tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm săm lốp xe đạp và ô tô cao nh vậy là do đối tợng khách hàng của Công ty là các đơn vị lắp ráp và sản xuất xe đạp, các đơn vị sản xuất kinh doanh có nhu cầu cao về săm lốp. Nhận thức đợc điều này, Công ty Cao su Sao vàng đang từng bớc chú trọng nhiều hơn nữa đến đối tợng khách hàng này: Công ty cũng phải đa ra những phơng thức tiêu thụ hợp lý để tăng doanh số bán ra.