(Số liệu tự tổng hợp) (Số liệu tự tổng hợp)
Qua bảng số liệu chúng ta nhận thấy Hải Hà đã xác định rõ đ
Qua bảng số liệu chúng ta nhận thấy Hải Hà đã xác định rõ đợc cáchợc cách thức định giá với các sản phẩm bánh kẹo của mình: Công ty đ
thức định giá với các sản phẩm bánh kẹo của mình: Công ty đa ra giá a ra giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh với những sản phẩm bình dân và một mức thấp hơn đối thủ cạnh tranh với những sản phẩm bình dân và một mức giá cao hơn trong các sản phẩm cao cấp. Với một sản phẩm bình dân, giá cao hơn trong các sản phẩm cao cấp. Với một sản phẩm bình dân, một mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh sẽ giúp công ty có đ
một mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh sẽ giúp công ty có đợc thị phầnợc thị phần cao hơn trong tầng lớp ng
cao hơn trong tầng lớp ngời tiêu dùng này. Còn một mức giá cao hơnời tiêu dùng này. Còn một mức giá cao hơn trong loạt sản phẩm cao cấp, điều này đánh vào tâm lý tiêu dùng của trong loạt sản phẩm cao cấp, điều này đánh vào tâm lý tiêu dùng của tầng lớp th
tầng lớp thờng tiêu dùng sản phẩm này, lúc này giá cả đối với họ khôngờng tiêu dùng sản phẩm này, lúc này giá cả đối với họ không còn là nhân tố quan trọng, mà với một mức giá cao sẽ cho họ một sự an còn là nhân tố quan trọng, mà với một mức giá cao sẽ cho họ một sự an tâm vào một chất l
tâm vào một chất lợng cao hơn.ợng cao hơn. + N
+ Nớc ta đang đứng trớc ta đang đứng trớc ngớc ngỡng cửa hội nhập mà gần nhất là tiến trìnhỡng cửa hội nhập mà gần nhất là tiến trình hội nhập AFTA sẽ đ
hội nhập AFTA sẽ đợc thực hiện trong nay mai. Đây thực sự là cơ hộiợc thực hiện trong nay mai. Đây thực sự là cơ hội lớn nh
lớn nhng cũng là thách thức lớn cho toàn bộ các doanh nghiệp Việt Namng cũng là thách thức lớn cho toàn bộ các doanh nghiệp Việt Nam chứ không chỉ riêng đối với các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng bánh chứ không chỉ riêng đối với các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng bánh kẹo. Vì vậy ngoài các đối thủ hiện nay nh
kẹo. Vì vậy ngoài các đối thủ hiện nay nh Tràng An, Biên Hoà, Hải Tràng An, Biên Hoà, Hải Châu, Hữu Nghị … và không thể không kể đến Kinh Đô một doanh Châu, Hữu Nghị … và không thể không kể đến Kinh Đô một doanh nghiệp đang đ
nghiệp đang đợc coi là dẫn đầu hiện nay, Hải Hà sẽ còn phải chịu sựợc coi là dẫn đầu hiện nay, Hải Hà sẽ còn phải chịu sự cạnh tranh của bánh kẹo ngoại nhập với mẫu mã kiểu dáng đẹp, đa dạng cạnh tranh của bánh kẹo ngoại nhập với mẫu mã kiểu dáng đẹp, đa dạng mà tới đây sẽ đ
mà tới đây sẽ đợc hợc hởng một mức thuế ởng một mức thuế u đãi nhập khẩu khi nu đãi nhập khẩu khi nớc ta hộiớc ta hội nhập AFTA. Đây thực sự là một thách thức lớn cho Hải Hà, nh
là cơ hội khi Hải Hà đứng vững, khẳng định đ
là cơ hội khi Hải Hà đứng vững, khẳng định đợc vị thế của mình thì việcợc vị thế của mình thì việc đ
đa sản phẩm ra thị tra sản phẩm ra thị trờng các nờng các nớc ASEAN sẽ trở nên dễ dàng hơn.ớc ASEAN sẽ trở nên dễ dàng hơn. •
• Hệ thống phân phối của Công ty bánh kẹo Hải HàHệ thống phân phối của Công ty bánh kẹo Hải Hà
Hiện tại Công ty bánh kẹo Hải Hà đang thực hiện chính sách phân phối Hiện tại Công ty bánh kẹo Hải Hà đang thực hiện chính sách phân phối theo cả 2 kênh trực tiếp và gián tiếp, tuy nhiên phần lớn sản phẩm của theo cả 2 kênh trực tiếp và gián tiếp, tuy nhiên phần lớn sản phẩm của công ty đ
công ty đợc phân phối qua kênh gián tiếp hay kênh dài, qua các đại lý,ợc phân phối qua kênh gián tiếp hay kênh dài, qua các đại lý, các trung gian bán hàng sau đó mới trực tiếp đến tay ng
các trung gian bán hàng sau đó mới trực tiếp đến tay ngời tiêu dùng.ời tiêu dùng.
Bảng 6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo các ph
Bảng 6: Tình hình tiêu thụ sản phẩm theo các ph ơng thức phân phối.ơng thức phân phối.
STT
Các chỉ tiêu
2000
2000 2001 2002
Số tiền Tỷ trọng(%) Số tiền Tỷ trọng(%) Số tiền Tỷ trọng(%) 1 Bán buôn 46.18 28.5944 45.2 27.815 43.84 26.7317
2 Bán lẻ 29.2 18.0805 29.13 17.926 30 18.2927
3 Bán đại lý 82.1 50.8359 83 51.077 83.7 51.0366 4 Xuất khẩu 4.02 2.48916 5.17 3.1815 6.46 3.93902 5 Doanh thu 161.5161.5 100162.50162.50 100 164 100
(Nguồn tại phòng kinh doanh) (Nguồn tại phòng kinh doanh)
+ Hiện nay bán đại lý đang là hình thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu + Hiện nay bán đại lý đang là hình thức tiêu thụ sản phẩm chủ yếu của công ty không những thế đây lại là hình thức bán này ngày càng đ của công ty không những thế đây lại là hình thức bán này ngày càng đợc ợc phát triển mạnh, thể hiện qua sự tăng tr
phát triển mạnh, thể hiện qua sự tăng trởng mạnh của doanh thu cũngởng mạnh của doanh thu cũng nh
nh tỷ trọng qua các năm. tỷ trọng qua các năm.
+ Bán buôn cũng là hình thức giúp công ty tiêu thụ đ
+ Bán buôn cũng là hình thức giúp công ty tiêu thụ đợc một khối lợc một khối l-- ợng lớn sản phẩm sau hình thức bán đại lý. Tuy doanh thu tiêu thụ qua ợng lớn sản phẩm sau hình thức bán đại lý. Tuy doanh thu tiêu thụ qua ph
phơng thức này có xu hơng thức này có xu hớng tăng qua các năm nhớng tăng qua các năm nhng tỷ trọng của phng tỷ trọng của phơngơng thức bán lại giảm đi. Đây cũng là nét t
thức bán lại giảm đi. Đây cũng là nét tơng tự nhận thấy trong bán lẻ.ơng tự nhận thấy trong bán lẻ. Hoạt động bán đại lý đ
Hoạt động bán đại lý đợc công ty hết sức quan tâm và phát triển.ợc công ty hết sức quan tâm và phát triển. Hiện công ty đã có trên 200 đại lý khắp cả n
Hiện công ty đã có trên 200 đại lý khắp cả nớc, các đại lý của công tyớc, các đại lý của công ty chủ yếu là các đại lý hoa hồng. Hoạt động bán đại lý đ
mạnh là do công ty thực hiện chính sách chiết khấu giá linh hoạt, ph mạnh là do công ty thực hiện chính sách chiết khấu giá linh hoạt, phơngơng thức thanh toán thuận tiện nh
thức thanh toán thuận tiện nh trả tiền mặt, trả ngân phiếu và có thể trả trả tiền mặt, trả ngân phiếu và có thể trả chậm …
chậm …
+ Xuất khẩu: thị tr
+ Xuất khẩu: thị trờng xuất khẩu chủ yếu của công ty là một số nờng xuất khẩu chủ yếu của công ty là một số nớcớc trong khu vực nh
trong khu vực nh: Lào, Campuchia,, Trung quốc, Mông cổ, Thái lan.: Lào, Campuchia,, Trung quốc, Mông cổ, Thái lan. Tuy nhiên để có đ
Tuy nhiên để có đợc chỗ đứng vững chắc trong những thị trợc chỗ đứng vững chắc trong những thị trờng nàyờng này không phải là vấn đề đơn giản. Hiện tỷ trọng xuất khẩu của công ty vẫn không phải là vấn đề đơn giản. Hiện tỷ trọng xuất khẩu của công ty vẫn còn rất nhỏ so với tổng l
còn rất nhỏ so với tổng lợng sản phẩm đợng sản phẩm đợc tiêu thụ.ợc tiêu thụ. Hải Hà có một số l
Hải Hà có một số lợng đại lý là khá lớn tuy nhiên sự phân bố lại chợng đại lý là khá lớn tuy nhiên sự phân bố lại chaa đều, nơi thì quá nhiều, nơi lại quá ít.
đều, nơi thì quá nhiều, nơi lại quá ít.
Bảng 7: Số l
Bảng 7: Số l ợng và cơ cấu đại lý của công ty.ợng và cơ cấu đại lý của công ty.
Khu vực/năm Khu vực/năm 20002000 20012001 20022002 Miền Bắc Miền Bắc 120120 135135 150150 Miền Trung Miền Trung 2020 2323 3030 Miền Nam Miền Nam 1010 1313 2020 Toàn quốc Toàn quốc 150150 171171 200200
(Nguồn tại phòng kinh doanh) (Nguồn tại phòng kinh doanh)
Nên chăng Hải Hà cần có biện pháp điều chỉnh ciệc phân bố đều hơn Nên chăng Hải Hà cần có biện pháp điều chỉnh ciệc phân bố đều hơn trong từng địa ph
trong từng địa phơng, cũng nhơng, cũng nh trong các miền cho hợp lý hơn. ở thị tr trong các miền cho hợp lý hơn. ở thị trờngờng có quá nhiều đại lý nh
có quá nhiều đại lý nh thị tr thị trờng miền Bắc, những đại lý hoạt động kémờng miền Bắc, những đại lý hoạt động kém hiệu quả hay các đại lý ở quá xít nhau có thể cắt giảm. Việc giảm số l hiệu quả hay các đại lý ở quá xít nhau có thể cắt giảm. Việc giảm số l-- ợng các đại lý ở đây không những không làm giảm đi số l
ợng các đại lý ở đây không những không làm giảm đi số lợng tiêu thụợng tiêu thụ trong khu vực mà ng
trong khu vực mà ngợc lại nó còn giúp công ty tránh đợc lại nó còn giúp công ty tránh đợc sự cạnh tranhợc sự cạnh tranh quá gay gắt giữa các đại lý của chính công ty, đồng thời tạo dựng những quá gay gắt giữa các đại lý của chính công ty, đồng thời tạo dựng những sự độc quyền khu vực nhất định cho các đại lý. Đây là động lực khuyến sự độc quyền khu vực nhất định cho các đại lý. Đây là động lực khuyến khích sự trung thành và hăng say của các đại lý trong việc tìm kiếm khích sự trung thành và hăng say của các đại lý trong việc tìm kiếm khách hàng.
khách hàng. •
• Các hình thức xúc tiến bán hàng của Công ty bánh kẹo Hải Hà:Các hình thức xúc tiến bán hàng của Công ty bánh kẹo Hải Hà: a. Các hình thức khuyến mãi: