Bán hàng cá nhân

II. Hoạt động kinh doanh của công ty

2.3.3 Bán hàng cá nhân

Công ty có một số của hàng ở nhiều tỉnh miền Bắc,dưới hình thức công ty gửi nhân viên của mình đến nhưng của hàng lớn và bán các mặt thuốc của mình,đối với những người bệnh ở tỉnh xa có vấn đề thắc mắc vêf thuốc của công ty có thể hỏi trực tiếp nhân viên phụ trách địa bàn đó.Công ty đang thực hiện ở các tỉnh như Quảng Ninh,Hải Phòng,Nam Định,Thanh Hóa,đối với những nhân viên này được hưởng mọi chế độ của công ty.Cách bán hàng cá nhân này rất hiệu quả để kíc thích tiêu thụ dược phẩm,và mở rộng địa bàn,tăng quy mô.Đối với của hàng bán thuốc này được thiết kế khoảng cách đúng tiêu chuẩn của công ty.Không gian cho người bán phải rộng,thoáng,tránh không bị va chạm khi lây thuốc,đối với thuốc được đặt trên cao thì nhân viên được trạng bì đứng trên kê ̣,hoặc ghế chân rộng,chắc.Cách phục vụ của nhân viên luôn niềm nở với người bệnh,người mua thuốc.khi có khách muốn hỏi về những triệu trứng của bệnh,thì nhân viên phục vụ thường nói cách điều trị bệnh,cách dùng thuốc,liều lượng

uống,uống trước khi ăn hay sau khi ăn,tùy từng loại thuốc,sử dụng cho hiệu quả nhất.Mỗi cửa hàng, công ty thường có ít nhất hai người phục vụ trở lên.

Công ty có cửa hàng bán buôn tại chợ Ngọc Khánh, và có nhiều nhà thuốc bán lẻ trên địa bàn Hà Nội. Ngoài ra, Công ty còn có lực lượng giao hàng và bán hàng trực tiếp lực lượng này đi giao hàng tại những nơi khách hàng đặt hàng theo điện thoại hoặc trực tiếp tới họ. Tuy vậy, họ cũng có chức năng gần như một người bán hàng cá nhân thực sự, họ trực tiếp tiếp xúc với khách này, giao hàng, nhận tiền theo hoá đơn. Họ chính là người đại diện của Công ty đối với khách hàng, họ thực hiện các quan hệ giao tiếp với khách hàng. Không những thế họ còn là người tìm kiếm những khách hàng mới cho Công ty trên địa bàn của họ phụ trách. Đội ngũ nhân viên thực hiện các giao tiếp trực tiếp với khách hàng này sẽ khuyến khích người mua có các phản ứng đáp lại, đây là nguồn thông tin phản hồi quan trọng của Công ty.

Đây là một chính sách rất lợi hại của Công ty tuy vậy việc sử dụng lạm dụng chính sách này có thể sẽ dẫn tới phản tác dụng có thể gây ra sự mất tin tưởng của các trung gian vào Công ty chi nhánh thực hiện chính sách về chiết khấu đối với các trung gian như sau :

* Với đại lý có doanh số ≥ 10 triệu/ tháng Công ty thực hiện chiết khấu 7% * Với đại lý có doanh số =10 triệu/ tháng Công ty thực hiện chiết khấu 5% * Với đại lý có doanh số < 10 triệu/ tháng Công ty thực hiện chiết khấu 3% * Với nhà thuốc bán buôn : Công ty thực hiện chiết khấu 3%

* Với nhà thuốc bán lẻ Công ty bán theo chiết khấu 1%,và trả thưởng hàng tháng….

CHƯƠNG III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG XÚC TIÊN HỖN HỢP CỦA CÔNG TY

1. Về môi trường kinh doanh và thị trường

Ngày nay với xu thế hội nhập, đất nước ta đang chuyển mình sang một nền kinh tế mới. Một nền kinh tế đầy triển vọng, trong đó có ngành Dược phẩm mà Đảng và Nhà Nước cũng như dư luận đang rất quan tâm, không những về giá cả leo thang, chất lượng sản phẩm mà còn quan tâm cả về đối tác nước ngoài trong việc nhập khẩu dược phẩm vào nước ta.Vừa qua ngành dược có một số cá nhân chỉ vì ham lợi mà sản xuất thuốc giả, đây quả là vấn đề hết sức bất bình trước dư luận xã hội cũng như ngành Dược phẩm… làm ảnh hưởng nhiều uy tín trong ngành dược.

Trước tình hình cạnh tranh gay gắt sẽ diễn ra trong các năm tiếp theo, đòi hỏi Công ty phải có các biện pháp nhằm duy trì và phát triển thị trường của mình. Một biện pháp quan trọng mà công ty sử dụng đó làm chương trình xúc tiến hỗn hợp liên tục củng cố và phát triển, kết hợp hệ thống kênh phân phối sản phẩm nhằm tạo ra cho mình lợi thế trong tình hình thị trường sắp tới.

Từ những mục tiêu chung của Công ty đã xây dựng các mục tiêu chiến lược cụ thể như chiến lược về sản phẩm, về giá cả, nhất là về chất lượng sản cho việc mở rộng thị trường sau này. Với các nhân viên liên tục mở ra các lớp đào tạo về quản lý, nâng cao khả năng quản lý, thu thập thông tin và tạo nên phẩm để làm chương trình xúc tiến hỗn hợp có hiệu quả nhất. Mỗi chiến lược này sẽ có những mục tiêu cụ thể. Các mục tiêu cụ thể này nhằm xây dựng chiến lược chung của công ty, giữa chúng có sự liên kết, mối quan hệ với nhau. Mục đích của chương trình xúc tiến hàng hóa của công ty là : phát triển sâu rộng hệ thống kênh phân phối, đầu tư phát triển ở một số thị trường trọng điểm đi đôi với việc mở rộng và phát triển thị trường tới một số khu vực nông thôn, miền núi, tạo cơ sở chắc chắn các liên kết dọc trong kênh tạo ra các mối quan hệ tốt với các đại lý trên tinh thần hợp tác cùng có lợi để đạt được các mục tiêu mà chi nhánh đã đề ra.

Các mục tiêu chiến lược trên sẽ được thực hiện, có hiệu quả nếu chi nhánh thực hiện tốt việc tổ chức và điều hành hệ thống kênh phân phối của

mình.Điều này đòi hỏi nỗ lực của toàn Công ty, sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận cũng như sự cộng tác và giúp đỡ của các thành viên kênh trong quá trình tiêu thụ hàng hoá.

2. Các mục tiêu chiến lược Xúc tiến hỗn hợp

Để đạt được mục tiêu tổng thể trong kinh doanh của Công ty yêu cầu có sự phối hợp giữa các phương tiện truyền thông để phát triển mạnh các mặt hàng mình trên thị trường, thực hiện các chương trình xúc tiến hỗn hợp sao cho hiệu quả nhất.

Trong quá trình khuyến mại nếu chỉ xét riêng chính sách khuyến mại của công ty mà không có sự phối hợp,thu thập các ý kiến của thị trường ở các tỉnh khác để thực hiện chương trình cho hiệu quả nhất như :sản phẩm, giá cả, chất lượng thì quá trình phân phối không thể thực hiện được.Đối với từng vùng thì công ty thường có chương trình bán là khác nhau. Để thiết lập một chương trình khuyến mại,hay hội thảo thì công ty luông thực hiện hệ thống kênh phân phối hoàn chỉnh.Để thực hiện các chương trình của xúc tiến hỗn hợp có hiệu quả thì công ty phải dựa vào các biến số Marketing.

- Chính sách sản phẩm luôn là xương sống của chiến lược kinh doanh. Chính sách sản phẩm sai lầm thì sản phẩm của doanh nghiệp đưa ra thị trường không có hoặc có rất ít nhu cầu vì thế việc lựa chọn sản phẩm để phân phối đối với Công ty.

- Tạo sản phẩm chiến lược trong Công ty, Công ty luôn tìm cho mình những sản phẩm có lợi thế rẻ, chất lượng bởi vì chiến lược kinh doanh của công ty là chủ yếu hàng OTC những sản phẩm này vừa rẻ hợp túi tiền những người lao động và vừa thông dụng, kể cả những sản phẩm mà Công ty đang phân phối song song cùng với một số Công ty khác.

- Tạo hệ thống kênh phân phối lâu dài , uy tín.

Đúng như vậy việc lưa chọn các chương trình quảng cáo lâu dài, uy tín rất quan trọng nó tạo cho uy thế của công ty cũng như đảm bảo cho thành viên bán hàng của mình yên tâm làm ăn. Sự làm ăn sổi rất dễ bị phá vỡ bởi vì đối tác cũng chỉ xác định chỉ làm mang tính tập dược. Công ty phải mất khỏang thời

gian rất dài để lấy được thị trường đó, thực tế cho thấy kể cả có lấy được thị trường đó cũng không ít đối tác cảm thấy không an tâm để làm lâu dài, như thế cho biết để tạo được các hình thức quảng cáo lâu dài uy tín thì quả là không khó nhưng giữ được hệ thống phân phối đó quả là khó, điều này hoàn toàn do từ phía công ty, chính sách ưu đãi của Công ty và phía phân phối. Theo bản thân cá nhân tôi sẽ tìm hiểu các chiến lược xúc tiến hỗn hợp củađối tác phân phối theo những cách sau :

Thứ nhất tìm hiểu cụ thể quá trình hoạt động của đối tác và tìm hiểu bản thân cũng như gia đình để từ đó xác định đối tác có thể quan hệ lâu dài được với họ hay không.

Thứ hai ,tìm hiểu các chương trình quảng cáo mà trước kia các công ty cạnh tranh của mình đã làm. Để từ đó xác định được phong cách,các ý tưởng hay của họ đã làm,có thể tham khảo cho sản phẩm khác không cùng loại với mặt thuốc của đối thủ cạnh tranh.

Thứ ba, tìm hiểu những mối quan hệ, bạn hàng mà đối tác làm các chương trình để kích thích tiêu thụ

Thứ tư, tìm hiểu cách làm việc của đối tác, đưa ra chiến lược cụ thể để phát triển hàng của công ty mình.

- Để làm các chương trình xúc tiến hỗn hợp hiệu quả công ty cần làm: Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng làm các chương trình quảng cáo,khuyến mại,hội thảo…theo khu vực : Đối với Công ty có lực lượng bán sẵn có của chính họ ở mức trung gian bán buôn và bán lẻ thì lực lượng này sẽ thu thập những thông tin tốt nhất về các đối thủ. Nhiều Công ty xác định việc tìm kiếm và duy trì mối quan hệ chân thành với các trung gian có năng lực là một trong những trách nhiệm chính của lực lượng bán hàng của họ.

Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng làm các chương trình lâu dài với các tạp chí,các báo có số lượng mua báo nhiều,tập trung vào những nhóm khác hàng mục tiêu của mình: Các cuộc trưng bày thương mại và các thông tin truyền miệng, chúng đều là những nguồn thông tin có giá trị về các trung gian mà công ty mong muốn.

Các khách hàng : qua khách hàng mà Công ty có thể có những thông tin về các nhà phân phối và khả năng thực hiện các chương trình khuyến mại,các hình thức chiết khấu cho người bán,hay các hình thức trả thưởng .

Các quảng cáo : qua các quảng cáo mà Công ty có thêm được nhiều thông tin về các thành viên tiềm năng,các đại lý ở các tỉnh để Công ty có thể lựa chọn,và mở rộng địa bàn,phát triển thị trường.

- Mở rộng thị trường tiềm năng. Đây cũng là vấn đề cho tất cả các công ty muốn phát triển mạnh, theo tôi Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng cần xem xét những nhóm hàng của mình phù hợp với thị trường nào? Ta đi sâu tìm hiểu nhu cầu thị trường đó. Ta nhận thấy rằng với sản phẩm thuốc khớp Vimatine của Phú Hưng chẳng hạn nên xâm nhập vào thị trường các tỉnh như: Quảng Ninh, Hải phòng, Thái Bình, Nam Định, Thanh Hoá… những thị trường gần biển bởi vì lệ những thị trường đó là nhiễm nấm rất cao.

Khả năng bao phủ thị trường : thể hiện ở khía cạnh đó là khả năng vươn tới những vùng thị trường địa lý mà Công ty muốn đạt tới được như một sự chiếm lĩnh thị trường. Tuy vậy cần tránh hiện tượng chen lấn vùng hoạt động của nhau, điều này chính là một trong những nguyên nhân gây ra hiện tượng mâu thuẫn giữa các thành viên

-Củng cố các bán hàng cá nhân:

Chúng ta biết rằng quá trình tuyển chọn là quá trình hai chiều. Công ty lựa chọn các trung gian đại diện cho mình nhưng không phải họ lựa chọn là được mà các trung gian cũng lựa chọn Công ty mà mình sẽ làm đại diện phân phối. Quan hệ này phải mang lại lợi ích song phương và các bên thực hiện đúng nhiệm vụ của mình. Để phát triển củng cố quan hệ trong kênh người quản lý ở các Công ty phải cố gắng đảm bảo lợi ích cho các nhân viên cho họ thấy triển vọng trong tương lai cho sự thành công của các trình dược viên

Nói chung công ty có thể cho các trình dược viên biết họ sẽ được công ty ủng hộ trợ giúp những gì. Các thành viên muốn biết họ được những gì khi tham gia vào kênh. Đa số các trình dược viên đánh giá cao những lĩnh vực trợ giúp sau:

Dòng sản phẩm : Công ty đề nghị cung cấp dòng sản phẩm mang lại lợi nhuận tốt, có doanh số bán và lợi nhuận tiềm năng cao. Rõ ràng các loại hàng hoá nổi tiếng có độ tin cậy cao mang lại niềm tin lớn đối với trình dược viên. Điều quan trọng là Công ty phải cho các nhân viên thấy được những lợi ích mà họ nhận được khi tiêu thụ sản phẩm của công ty.

Sự ủng hộ về quảng cáo, xúc tiến: Các trung gian,đại lý, muốn được Công ty TNHH dược phẩm Phú Hưng ủng hộ giúp đỡ trong quá trình xúc tiến.Trên thị trường hàng tiêu dùng, một kế hoạch quảng cáo cỡ lớn là một trong những sự lôi cuốn có ảnh hưởng nhất để chiếm được các trung gian bán lẻ.Trên thị trường hàng công nghiệp, chương trình lớn về quảng cáo thương mại cũng cho thành công tương tự.

Sự trợ giúp về quản lý : sự trợ giúp về quản lý thể hiện sự quan tâm của công ty tới các trình dược viên , điều này sẽ mang lại sự tin tưởng của các trình dược viên đối với Công ty, đến sự thành công của họ trong phân phối hàng hoá của Công ty. Sự trợ giúp này có thể gồm nhiều lĩnh vực như : hỗ trợ đào tạo, phân tích thị trường, giúp đỡ trong phân loại đánh giá khách hàng, các phương pháp xúc tiến.

- Khuyến khích, khen thưởng các nhân viên là một quyết định quan trọng, nó tạo động lực để các nhân viên cố gắng để đạt được mục tiêu phân phối đã đề ra.Do đó người quản lý kênh cần nghiên cứu rất kỹ các phương thức khuyến khích động viên để đảm bảo cho sự hợp tác của các trình dược viên mạnh mẽ hơn để đạt được mục tiêu phân phối đã đề ra.

Có nhiều hình thức có thể sử dụng để khuyến khích động viên nhưng nhà quản lý cần phải nghiên cứu kỹ từng hình thức để đưa ra hình thức động viên có kết quả nhất tuỳ theo điều kiện từng khu vực thị trường, điều kiện của công ty.

Để đạt được sự hợp tác từ phía trung gian Công ty có thể đưa ra các hình thức khuyến khích như chiết khấu bán hàng cao hơn, những hợp đồng với điều kiện ưu đãi, tiền thưởng bù trừ cho việc quảng cáo và trưng bày hàng chung, tổ chức thi bán hàng giỏi.

Sau đây là một số chương trình xúc tiến hỗn hợp để thúc đẩy mở rộng thị trường.

Tập trung thưởng với chiết khấu cao cho các trình dược viên thực hiện nhiều công việc phân phối.

Cung cấp quảng cáo và hỗ trợ bán hàng cho các nhân viên. Cung cấp cho các trình dược viên sản phẩm có chất lượng cao cải tiến và phân biệt, giúp họ tiêu thụ tốt hàng hoá đạt lợi nhuận cao.

Ngoài ra các Công ty thường căn cứ vào kết quả phân phối đạt được của các thành viên kênh mà đưa ra các hình thức khen thưởng kịp tời, các lý do để công ty đưa ra hình thức khen thưởng là :

Hoàn thành chỉ tiêu khoán của Công ty và thanh toán đúng thời hạn. Sự hỗ trợ cộng tác của các trình dược viên đối với các hoạt động của công ty trên địa bàn nhân viên đó phụ trách như: hỗ trợ quảng cáo, giới thiệu sản phẩm mới…

Các hình thức mà các Công ty thường sử dụng khen thưởng đối với các trình dược viên là :

+ Tổ chức các cuộc họp trình dược viên,và các thành viên ở các tỉnh, tuyên dương những trình dược viên hoàn thành tốt nhiệm vụ đồng thời có khen thưởng bằng hiện vật hoặc bằng tiền… Mức khen thưởng thường được công bố công khai và phần thưởng có giá trị.

+ Đưa ra các chỉ tiêu thực hiện và mức khen thưởng khi thực hiện được