Quảng cáo:
- Các biển quảng cáo: Biển quảng cáo tại trụ sở công ty 30 Hàng Tre Ờ Hoàn Kiếm Ờ Hà Nội, biển quảng cáo tại 550 Minh Khai.
- Quảng cáo trên báo: Giới thiệu sản phẩm mới, tắnh năng ưu việt, giới thiệu các nội dung, chương trình khuyến mại.
- Quảng cáo trên trang vàng sản phẩm
Hàng năm, vào thời gian cuối năm, công ty tổ có chương trình khuyến mại, tặng áo sơ mi, áo khoác, đồng hồ, mũ, áo phông cho những khách hàng sử dụng sản phẩm của công ty nhằm đầy mạnh doanh số. (Trường hợp này áp dụng với những đại lý và những khách hàng sử dụng những loại máy nhỏ)
Tiếp thị bán hàng:
Công ty Thành Long có đội ngũ nhân viên tiếp thị trực tiếp, mỗi người phụ trách 1 khu vực riêng, đối với những máy có trị giá lớn thì tiếp thị trực tiếp đến khách hàng, với những máy có trị giá nhỏ thì tiếp thị đến các cửa hàng, để xây dựng, mở rộng thêm hệ thống các đại lý.
Qua các hoạt đông quảng cáo, xúc tiến bán hàng, những sản phẩm của công ty Thành Long đã được đông đảo người dân biết đến, thúc đẩy công việc tiêu thụ sản phẩm tốt hơn.
2.2.4. Giao dịch và đàm phán
Nguăn hộng cựa cềng ty chự yạu lộ nhẺp khÈu vừ vẺy hộng hoị ệĩc chuyÓn thềng qua ệển ệẳt hộng, hĩp ệăng kinh tạ v.v Tuy nhiến cềng ty luềnẦ
từm kiạm nhọng ệèi tịc lộm ẽn mắi nhỪm từm kiạm ệĩc mẳt hộng, ngộnh hộng mắi ệÓ ệa vộo kinh doanh. Cềng ty dao dỡch vắi cịc ệèi tịc nắc ngoội chự yạu lộ do giịm ệèc, trĩ lý giịm ệèc vộ cịc trẻng phưng trùc tiạp ệộm phịn kinh doanh.
Giao dỡch nhỪm môc ệÝch bịn hộng chự yạu ệĩc thùc hiỷn bẻi cịc nhẹn viến ẻ tõng phưng, hả trùc tiạp giao dỡch vắi khịch hộng hoẳc thềng qua ệỰi lý ệÓ giắi thiỷu sờn phÈm vộ kÝ hĩp ệăng. Ngoội ra ệèi vắi phưng dù ịn sỳ trùc tiạp giao dỡch vắi khịch hộng ẻ tÊt cờ cịc mẳt hộng thềng qua ệÊu thẵu. Sau khi nhẺn ệĩc thềng bịo mêi thẵu, cềng ty sỳ lẺp hă sể dù thẵu gỏi tắi bến mêi thẵu, sau ệã tham gia ệộm phịn vộ kÝ hĩp ệăng.
2.2.5. Kết quả hoạt động bán hàng
Sau ệẹy lộ mét sè kạt quờ cô thÓ vÒ từnh hừnh kinh doanh cựa cềng ty trong thêi gian qua.
Bảng 2.12. Một số kết quả hoạt động bán hàng Đvt: Vnđ Nẽm Chử tiếu 2005 2006 2007 So sịnh (%) 06/05 07/06 Tững doanh thu 16883933643 18481271098 24991427725 109,46 135,23 Nép ngẹn sịch 22362206 17215882 20712454 76.9865102 1,203102 Lĩi nhuẺn 54967115 44456598 53260596 80,88 119,80
Biểu đồ 1: Doanh thu của công ty qua các năm Đvt: Vnđ 0 5000000000 10000000000 15000000000 20000000000 25000000000 30000000000 2005 2006 2007 Tững doanh thu
BiÓu ệă 2: Bảng chỉ tiêu nộp Ngân sách của công ty qua các năm Đvt: Vnđ 0100090000037800000002001c00000000000400000003010800050000000b020000000005 0000000c0244037907040000002e0118001c000000fb021000070000000000bc02000000000 102022253797374656d000379070000bbcc00006c3b110004ee8339e829950c0c0200000400 00002d01000004000000020101001c000000fb02ceff00000000000090010000000004400012 54696d6573204e657720526f6d616e0000000000000000000000000000000000040000002d0 10100050000000902000000020d000000320a2d00000001000400000000007907420320881 600040000002d010000030000000000
Biếự ệă 3: Bảng chỉ tiêu lợi nhuận của công ty qua các năm Đvt: Vnđ
0100090000037800000002001c00000000000400000003010800050000000b020000000005 0000000c0244037907040000002e0118001c000000fb021000070000000000bc02000000000 102022253797374656d000379070000bbcc00006c3b110004ee8339e829950c0c0200000400 00002d01000004000000020101001c000000fb02ceff00000000000090010000000004400012 54696d6573204e657720526f6d616e0000000000000000000000000000000000040000002d0 10100050000000902000000020d000000320a2d00000001000400000000007907420320881 600040000002d010000030000000000
BiÓu ệă 1 cho thấy doanh thu của công ty tăng một cách liên tục qua các năm 2005, 2006, 2007.
Năm 2006 Tổng doanh số mà công ty đạt được 18481271098đồng trong khi năm 2005 lộ 16883933643đồng. Điều đó có nghĩa là tổng doanh số năm 2006 tăng hơn so với năm 2005 là 9,46%, tương ứng tăng 159337455đ. Không dừng lại ở con số đó, vào năm 2007 doanh số tiếp tục tăng lên 24991427725 đồng, và tổng doanh số của công ty tăng lên 35,23% so với năm 2006, tương ứng tăng 6510156627đồng, nhìn vào số liệu trên ta thấy tình hình doanh nghiệp hoạt động tăng liên tục qua các năm.
Lợi nhuận là động lực lớn vì vậy đã trở thành mục tiêu hàng đầu của các công ty trong cơ chế thị trường hiện nay, nó là cái đắch lớn nhất mà các công ty theo đuổi.
Nhìn vào BiÓu ệă 3 Lợi nhuận ta thấy được dù doanh thu các năm liên tục tăng, nhưng do cơ chế và đổi mới cơ cấu trong công ty nên lợi nhuận năm 2006 giảm hơn so với năm 2005 là 5146324đồng, tương ứng giảm 19.12%. Nhưng sang năm 2007 Lợi nhuận tăng lên và tăng thêm 3496572 đồng, tương ứng là 19,8%, từ đó ta thấy được khi cơ cấu tổ chức thay đổi, làm cho mức lợi nhuận và doanh thu của công ty cũng thay đổi, phụ thuộc vào việc quản trị của doanh nghiệp. Công ty không ngừng phát triển và ngày càng nâng cao vị thế của mình trên thị trường.
Đối với sự tăng lên về doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp thì thu nhập bình quân của người lao động trong công ty cũng không ngừng tăng
0 2000000000 4000000000 6000000000 2005 2006 2007 Máy phát điện 0 1000000000 2000000000 3000000000 4000000000 5000000000 6000000000 2005 2006 2007 Máy nén khắ 0 2000000000 4000000000 6000000000 2005 2006 2007 Vòng bi lên.
Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
Đánh giá toàn diện hoạt động bán hàng, cả về khối lýợng, giá trị hàng hoá bán ra, chi phắ bán hàng và kết quả hoạt động bán hàng. Đánh giá cả mặt định tắnh và cả định lýợng, sử dụng các chỉ tiêu tuyệt đối và týõng đối.
- Đánh giá kết quả bán hàng
Biểu đồ 4: Máy phát điện
+
2.3. Đánh giá về hoạt động bán hàng
BiÓu ệă 5: Mịy nĐn khÝ
0 1000000000 2000000000 2005 2006 2007 Tb tự động hóa Biểu đồ 7: Tb tự động hoá Nhận Xét:
Đối với mặt hàng máy phát điện ta nhận thấy doanh thu trong 3 nãm liên tiếp từ 2005- 2007, tãng nhanh và liên tục, nãm 2005 chi có 3376786000đ, sang nãm 2006 lên tới 7022882000đ, và đến nãm 2007 là 8746999000đ.
Sang tới mặt hàng máy nén khắ, tốc độ tãng có sự thay đổi giữa các nãm nhý sau: Nãm 2005 doanh thu đạt đýợc 5065179000đ, sang nãm 2006 là 5174755000đ, tỷ lệ tãng vẫn chýa cao nhýng vẫn đều đặn, nhýng sang nãm 2007 sự tãng trýởng có sự výợt bậc là 6247856000đ.
Mặt hàng vòng bi có sự thay đổi khác hõn so với mặt hàng trên, nãm 2006 doanh thu giảm hõn so với 2005, do chiến lýợc bán hàng có sự thay đổi phù hợp với xu hýớng của thị trýờng, vì vậy lần đầu tiên đýa vào áp dụng chýa quen thuộc với khách hàng, nhýng sang nãm 2007 doanh thu tãng lên výợt bặc, và đã lên tới 7497428000đ và là doanh thu lớn nhất trong ba nãm liên tiếp. Đối với, mặt hàng thiết bị tự động hoá tỷ lệ tãng qua các nãm tãng đều đặn, tỷ lệ tãng giữa nãm 2006/2005 là 1.095lần, và tỷ lệ nãm 2007/2006 tãng là 1.352 lần.
Qua các phân tắch trên, ta thấy doanh thu của các mặt hàng trong các nãm 2005-2007 tãng liên tục và ổn định.
0 20000000 40000000
1 2 3
chử tiếu
Lĩi nhuẺn sau thuạ
Bờng 2.13: Lợi nhuận sau thuể của cụng ty qua cỏc nãm 2005, 2006, 2007.
Chỉ tiêu Đơn vị Năm 2005 Năm 2006 Năm 2007
Lợi nhuận sau thuế Đồng 54967115 44456598 53260596
Vốn CSH bình quân Đồng 1476339163 1433492832 2079897965
Hệ số sinh lợi vốn chủ sở hữu
0,03723 0,03101 0,0256
Biểu đồ 8: Lợi nhuận sau thuế
Như vậy trong bảng trên cũng chỉ ra rằng: Hiệu quả sử dụng vốn chủ sở hữu năm 2005 là cao nhất, vốn chủ sở hữu quay vòng nhanh nhất trong chu kỳ kinh doanh. Vốn chủ sở hữu năm 2006 là quay vòng nhanh nhất trong chu kỳ kinh doanh và tạo ra lợi nhuận trên doanh thu lớn nhất trong 3 năm gần đây.
2.3. Đánh giá hoạt động bán hàng
2.3.1. Thành tựu đạt được
Qua mười hai năm kinh doanh trên thị trường, công ty TNHH thương mại và dịch vụ Thành Long đã đạt được những thành tựu sau:
Thứ nhất: Doanh thu của công ty không ngừng tăng lên qua các năm và dần tìm được chỗ đứng vững chắc của mình trên thị trường. Thành công đó
trước hết là do công ty được lãnh đạo bởi một giám đốc giỏi, ông biết giao đúng người đúng việc, kiểm soát chặt chẽ công việc của nhân viên, có những sách lược và chiến lược kinh doanh phù hợp và biết ứng phó kịp thời với những thay đổi của môI trường kinh doanh. Bên cạnh đó công ty ngày càng bổ sung thêm nhiều mặt hàng và đáp ứng kịp thời nhu cầu ngày càng thay đổi của thị trường, đồng thời huy động hợp lý tiềm lực của công ty đưa vào kinh doanh.
Thứ hai: công ty đã tạo thêm nhiều việc làm và nâng cao thu nhập cho đội ngũ cán bộ công nhân viên.
Thứ ba: Từ thị trường trọng điểm là Hà Nội, công ty đã vươn ra các thị trường như Hà Tây, Thanh Hoá, Hải Phòng, vv.. Do thị trường của công ty ngày càng được mở rộng.
Thứ tư: Với mục tiêu tất cả hướng tới khách hàng, vì khách hàng phục vụ, vì vậy công ty ngày càng chiếm được lòng tin từ phắa khách hàng.
Thứ năm: Các hoạt động dịch vụ trước, trong và sau khi bán ngày càng được doanh nghiệp chú trọng. Công ty cũng xem đây là công cụ cạnh tranh hàng đầu trên thị trường. Do đó khách hàng ngày càng tin tưởng và hợp tác làm ăn lâu dài với công ty.
Thứ sáu: Cùng với các doanh nghiệp khác, công ty đã góp phần giải quyết một phần công ăn việc làm cho người lao động và đóng góp vào nguồn ngân sách nhà nước, góp phần xây dựng đất nước ngày càng tươi đẹp.
2.3.2. Những hạn chế và nguyên nhân:
2.3.2.1. Những hạn chế
Trong vài năm vừa qua thị trường hàng tư liệu sản xuất đã có nhiều
khởi sắc; các doanh nghiệp thành lập ngày càng nhiều, đặc biệt là nhu cầu xây dựng ở Việt Nam tăng đột biến trong những năm vừa qua. Nguồn điện năng
cần thiết phục vụ cho sản xuất và tiêu dùng trong cả nước còn thiếu nhiều, v.v Do đó nhu cầu về dây truyền công nghệ phục vụ sản xuất, các loại máy nén khắ, các loại máy phát điện, v.v ngày càng lớn. Đây là cơ hội để doanh nghiệp tăng khối lượng bán hàng. Tuy nhiên, cùng với nhu cầu hàng hoá tư liệu sản xuất tăng nhanh thì cũng có nhiều doanh nghiệp mới được thành lập, vì vậy đối thủ của công ty ngày càng nhiều. Các doanh nghiệp mới này chủ yếu là các tập đoàn, doanh nghiệp cổ phần, doanh nghiệp nhà nước. Những công ty này có ưu thế về con người, về vốn, kỹ thuật công nghệ, nên bên cạnh thị trường ngày càng được mở rộng thì đối thủ cạnh tranh ngày càng nhiều và gay gắt.
Là một công ty TNHH thương mại quy mô nhỏ, nên nguồn vốn và nhân lực còn hạn chế, do đó rất khó khăn trong việc mở rộng quy mô hoạt động, cũng như đa dạng hoá kinh doanh. Vốn ắt và nhân lực hạn chế còn ảnh hưởng đến công tác khảo sát thị trường, các biện pháp xúc tiến bán hàng.
Phương pháp nghiên cứu thị trường và thu thập thông tin mà công ty áp dụng là phương pháp nghiên cứu tại bàn và thông qua nhân viên bán hàng tại cửa hàng. Do đó tắnh chắnh xác của thông tin và hiệu quả thu thập thông tin chưa cao. Thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh chưa được đầy đủ, thông tin về sản phẩm của công ty đến khách hàng còn chậm nên việc triển khai bán hàng gặp nhiều khó khăn,
Hệ thống các đại lý của công ti còn ắt, đội ngũ nhân viên bán hàng chưa nhiều vì vậy chưa bao phủ được thị trường, khối lượng sản phẩm bán ra chưa lớn, dẫn tới tốc độ tăng trưởng của công ty qua các năm còn chậm.
Các hoạt động dịch vụ của công ty triển khai còn sơ sài, chưa đồng bộ, trong khi đó các đối thủ cạnh tranh ngày càng chú trọng phát triển đầy đủ các dịch vụ. Vì vậy khả năng cạnh tranh của công ty trên thị trường cọn thấp.
2.3.2.2. Nguyên nhân
do đó chưa thể chiếm được vị trắ ưu thế trên thị trường.
- Hoạt động marketing mix chưa được chú trọng đầu tư thắch đáng, chi phắ cho việc nghiên cứu và phát triển thị trường còn ắt, các biện pháp hỗ trợ bán hàng như quảng cáo, khuếch trương sản phẩm chưa được thực hiện chu đáo.
- Công ty chưa có phòng marketing riêng và đội ngũ cán bộ chuyên môn nghiệp vụ về phân tắch kinh doanh, phân tắch thị trường. Cơ cấu tổ chức được cấu tạo bởi các phòng riêng, các nhân viên trong phòng này chỉ có kiến thức về kĩ thuật mà kiến thức về kinh tế còn non yếu.
- Công ty hầu như chỉ giới thiệu sản phẩm thông qua mời thầu, qua đội ngũ nhân viên kinh doanh và qua các trung gian khác mà không sử dụng nhiều đến phương tiện truyền thông.
- Thị trường biến động phức tạp trong khi công tác dự báo chưa hoàn thành nhiệm vụ.
CHƯƠNG III
GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY BÁN HÀNG Ở CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ THÀNH LONG