II. Một số giải pháp nâng cao sức cạnh tranh của PLC.
3. 2 Sử dụng chính sách giá làm vũ khí cạnh tranh
3.4 Quản lý chặt chẽ mạng lới phân phối bán hàng
Để có thể mở rộng thị trờng của mình, bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia cạnh tranh đều phải có kế hoạch xây dựng một mạng lới bán hàng càng rộng, lớn càng tốt vì đó chính là cơ sở tốt nhất để bảo vệ thị tr- ờng và xâm nhập thị trờng mới, chống lại sự tranh giành thị trờng từ các đối thủ cạnh tranh của mình.
Với một hệ thống phân phối bao gồm đủ cả ba loại kênh, PLC đã có mạng lới các đại lý và Tổng đại lý rộng khắp trên cả nớc. Đây là một điều kiện thuận lợi của PLC so với đối thủ cạnh tranh khác khi mà mức độ cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt hơn.
Để tăng sức cạnh tranh của mình, PLC cần phải xây dựng một hệ thống phân phối chắc chắn và có hiệu quả hơn các đối thủ cạnh tranh, phối hợp chặt chẽ với các chi nhánh, xí nghiệp, các công ty xăng dầu khu vực, tổ chức quản lý một cách có hiệu quả các Tổng đại lý và đại lý của mình.
♦ Đối với các tổng đại lý : đây thờng là các công ty và chi nhánh xăng dầu thành viên của Petrolimex.Việc kinh doanh dầu nhờn cho
PLC không phải là chức năng chính của các công ty, chi nhánh này do vậy mà việc kinh doanh này không đợc chú ý nhiều và mang tính tự phát. Công ty cần phải tăng cờng các hoạt động kiểm tra, giám sát đồng thời có thể tăng tỉ lệ hoa hồng với một mức thích hợp có thể chấp nhận đợc để khuyến khích các tổng đại lý tăng cờng các hoạt động bán sản phẩm của PLC.
♦ Với các đại lý: đây chính là những cửa hàng trực tiếp bán các sản phẩm của PLC. Hiện nay, số lợng đại lý trực tiếp của công ty cha phải là nhiều song sự gắn bó giữa các công ty và các đại lý này còn thiếu sự chặt chẽ, khăng khít. Để quản lý mạng lới đaị lý của mình một cách có hiệu qủa, công ty cần tổ chức sắp xếp lại mạng lới đại lý. Đối với các đại lý mà lợng tiêu thụ ít thì có thể gom lại thành một đầu mối chính để tăng khả năng kiểm soát của mình.
♦ Một kênh phân phối nữa mà công ty cũng cần chú ý tơí là một mạng lới bán lẻ. Đó chính là các cửa hàng có thể sửa chữa, bảo d- ỡng các loại máy móc, phơng tiện... hay chỉ đơn giản là các điểm rửa xe, thay dầu nhờn xe máy. Chính họ là những ngời tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, do vậy họ là những ngời thích hợp nhất để giớí thiệu, quảng cáo cho ngời tiêu dùng. Mặt khác họ lại là những ngời cung cấp thông tin cho công ty những thông tin cần thiết về khách hàng, sản phẩm, đối thủ cạnh tranh của công ty. Kênh phân phối này đợc rất nhiều hãng cạnh tranh áp dụng, song PLC hầu nh lại không chú tới phần này. Phát triển mạng lới bán lẻ này cũng có nghĩa là sẽ làm tăng phần thị trờng của mình lên, đặc biệt là trong thị trờng dầu nhờn vì số lợng những ngời tiêu dùng có nhu cầu nhỏ, lẻ chiếm một tỷ lệ khá lớn. Do vậy, số lợng đại lý cửa hàng bán lẻ càng nhiều thì thị trờng của công ty càng đợc mở rộng. Để mở rộng mạng lới này, công ty có thể tiến hành đầu t trang bị cơ sở vật chất cho các cửa hàng này với các nhãn hiệu, biển quảng cáo của PLC, cho dù sản phẩm kinh doanh là các loại dầu PLC hay là các loại dầu mang nhãn hiệu BP mà công ty đang kinh doanh. Đây là một hình thức để giới thiệu cho mọi ngời về công ty, nâng cao uy tín của PLC.
♦ Để thắt chặt mối quan hệ gắn bó giữa các đại lý, tổng đại lý và công ty, PLC cần phải có các hợp đồng kinh tế, trong đó quy định rõ các quyền lợi, nghĩa vụ của các bên, mức hoa hồng đợc h- ởng...Duy trì các hình thức khen thởng trợ giúp khó khăn: những đại lý có mức tiêu thụ lớn cần phải đợc thởng tỷ lệ hoa hồng, những đại lý ở xa, đặc biệt là ở các vùng có phơng tiện đi lại khó
khăn, PLC nên tăng mức trợ giá vận chuyển. Ngoài việc tổ chức tốt mạng lới tổng đại lý và đại lý, PLC nên tiếp tục đẩy mạnh các hoạt động bán trực tiếp tại công ty và các chi nhánh với nhiều hình thức bán khác nhau, đặc biệt là đối với các khách hàng quan trọng, khách hàng truyền thống. Qua đó, công ty sẽ tạo đợc sự tín nhiệm của khách hàng, là cơ sở để làm ăn lâu dài với khách hàng, tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
♦ Ngoài ra, công ty còn có thể hỗ trợ cho các đaị lý và tổng đại lý của mình bằng các hoạt động dịch vụ kỹ thuật. Trên các địa bàn, thị trờng mới hay với các hàng lớn, có yêu cầu về mặt kỹ thuật mà các tổng đại lý và các đại lý khó có thể đáp ứng đợc, PLC có thể cử các cán bộ kỹ thuật của mình xuống giúp hoặc là trực tiếp bán cho khách hàng.