Năm 2003 Chi nhánh LVB tại Hà Nội kỷ niệm 3 năm ngày thành lập. Đề đánh dấu sự kiện này, Chi nhánh phấn đấu đạt kế hoạch tốc độ tăng trờng tín dụng là 30% so với năm trớc, trong đó tốc độ tăng trởng tín dụng bằng VND tăng 28% và tín dụng bằng ngoại tệ tăng cấp 2 lần trong tổng d nợ đến 31/12/2003 sẽ đạt 15.234.000 USD quy đổi, doanh số cho vay đạt 10.460.000 USD quy đổi.
Chi nhánh LVB tại Hà Nội thực hiện việc cho vay đối với tất cả các doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế và nhiều lĩnh vực đầu t. Chi nhánh luôn chú trọng tiếp cận các đối tợng khách hàng là các doanh nghiệp Nhà nớc hoạt động trong lĩnh vực xây dựng cơ bản, đặc biệt là các doanh nghiệp là thành viên của các tổng công ty Việt Nam đang có hoạt động sản xuất kinh doanh hoặc chuẩn bị thi công các công trình tại nớc bạn Lào. Bên cạnh đó Ngân hàng LVB tích cực đẩy mạnh công tác tiếp thị đối với các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh tại Việt Nam khác để tìm kiếm các dự án đầu t an toàn và có hiệu quả.
Về cơ cấu cho vay trong những năm vừa qua d nợ cho vay của Chi nhánh phần lớn là cho vay ngắn hạn bằng VND. Trong năm nay và những năm tiếp theo Chi nhánh chú trọng phát triển tín dụng theo hớng tăng tỷ trọng cho vay trung và dài hạn cả VND và ngoại tệ (phấn đấu đạt mức d nợ cho vay trung và dài hạn là 550.600 USD quy đổi, chiếm 36% tổng d nợ và 34% so với năm trớc). Đa dạng hoá các phơng thức cho vay thống nhất đồng bộ về việc cho vay và đơn giản hoá về thủ tục vay vốn. Quán triệt đồng thời giữa mở rộng hoạt động cho vay gắn liền với việc nâng cao chất lợng tín dụng tại Chi nhánh.
II. Giải pháp nhằm tăng khả năng cạnh tranh của LVB Hà Nội.
1. Đổi mới cơ cấu vốn huy động theo hớng có lợi và hợp lý hơn.
Công tác huy động vốn: phải xác định huy động vốn là mặt trận hàng đầu cơ sở để giúp Chi nhánh có thể chủ động hơn trong việc triển khai và mở rộng các hoạt động tín dụng do vậy Chi nhánh đặc biệt chú trọng đến hoạt động này, để huy động đợc càng nhiều vốn tiết kiệm từ dân c Chi nhánh tích cực cải tiến hình thức huy động vốn hiện có và mở rộng thêm hình thức huy động vốn hấp dẫn nhằm đáp ứng nhu cầu gửi tiền của dân c. Bên cạnh đó Chi nhánh cũng chú trọng việc huy động vốn từ các tổ chức kinh tế và tổ chức tín dụng khác; Chú trọng làm tốt công tác thanh toán qua ngân hàng, đặc biệt là thanh toán giữa Việt Nam và Lào để thu hút tiền gửi của các tổ chức kinh tế duy trì và mở rộng mối quan hệ vốn các tổ chức tín dụng thông qua thị trờng liên ngân hàng.
Với xu hớng tín dụng của thời gian gần đây của Chi nhánh cho vay chủ yếu của ngân hàng là cho vay VND còn đối với cho vay USD chỉ chiếm một phần nhỏ của tổng d nợ vậy để có đồng tiền mạnh hơn các năm qua, Chi nhánh cần thực hiện những giải pháp sau:
- Trớc hết Chi nhánh phải tạo đợc uy tín trong dân c bằng cách quảng cáo rộng rãi trên phơng tiện trung tâm đại chúng về sản phẩm dịch vụ, tuyên truyền để nâng cao thanh thế, có nh vậy hình ảnh của Chi nhánh sẽ đi sau vào nhận thức của dân từ đó ngời dân mới có cơ sở mới tin tởng và gửi tiền vào ngân hàng.
- Sử dụng lãi suất nh một công cụ hấp dẫn công chúng gửi tiền nhng phải đảm bảo đợc mức thu lợi nhuận. Một thực tế cho thấy mức lãi suất huy động không thể quá cao nh hiện nay vì ngân hàng không thể bảo đảm vẫn chi trả lãi suất tiền gửi cho khách hàng đầy đủ mà thu nhập vẫn có thể tăng hay thậm chí là duy trì nh cũ trong khi lãi suất cho vay tiếp tục giảm để có thể cạnh tranh với các ngân hàng khác. Không nên tăng lãi suất huy động nữa mà thay vào đó, ngân hàng nên mang lại cho khách hàng một số u đãi nh cung cấp một số dịch
vụ hay khuyến mại làm tăng lợi ích của khách hàng nh thanh toán trung gian đ- ợc giảm phí hay nếu gửi tiền đạt đợc một mức nào đó sẽ đợc hởng những u đãi của ngân hàng trong các dịch vụ khác.
2. Cải tiến công tác tín dụng
Chi nhánh phải thờng xuyên tổ chức gặp gỡ khách hàng để nắm bắt đợc nhu cầu đầu t và ý kiến phản hồi của khách hàng về ngân hàng, tăng cuờng đánh giá phân loại khách hàng, có chính sách khách hàng phù hợp linh hoạt nhất là đối với những khách hàng truyền thống. Bên cạnh đó, Chi nhánh thờng xuyên phân tích, đánh giá thực trạng khoản vay có nguy cơ tiềm ẩn rủi ro dẫn đến khả năng không thu hồi đợc nợ các khoản nợ quá hạn, xử lý dứt điểm các khoản nợ xấu. Mặt khác, Chi nhánh tiếp tục triển khai thực hiện việc đơn giản hoá các thủ tục vay vốn trên cơ sở vẫn đảm bảo tuân thủ quy chế và an toàn vốn vay trong kinh doanh, thống nhất các biểu mẫu và thực hiện nhanh chóng các thủ tục ngày cải tiến lễ lối làm việc phong các phục vụ. Để đảm bảo hoạt động kinh doanh của LVB Hà Nội ngày càng phát triển bền vững đồng thời giúp Chi nhánh tự khẳng định mình là cầu nối quan trọng trong việc phát triển mọi quan hệ mật thiết về kinh tế thơng mại giữa hai nớc Việt Nam và Lào. Chi nhánh mong nhận dợc sự ửng hộ giúp đỡ hơn nữa của các cơ quan hữu quan có liên quan đến hoạt động của Chi nhánh nh: Bộ tài chính, Bộ kế hoạch, đầu t và phát triển, Ngân hàng Nhà nớc Việt Nam, Đại sứ quán Lào và các cơ quan hữu quan tại Hà Nội
3. Nâng cao chất lợng công tác bồi dỡng, đào tạo và đào tạo lại cũng nh tuyển dụng cán bộ
Ngày nay, trong bất kỳ lĩnh vực nào, vấn đề con ngời luôn giữ vị trí hàng đầu và đóng vai trò quan trọng nhất trong sự phát triển. Trong hoạt động ngân hàng với những đặc điểm riêng có của ngành kinh doanh dịch vụ tài chính thì vấn đề con ngời lại càng trở nên quan trọng. Chất lợng nhân viên ngân hàng đợc coi là nhân tố quan trọng, trung tâm, có tính quyết định đến khả năng cạnh tranh của NHTM.
Nhận thức đợc điều này, Ban Giám đốc Chi nhánh LVB Hà Nội trong những năm qua đã không ngừng có những chính sách u đãi và khuyến khích các nhân viên tự học tập nâng cao trình độ nghiệp vụ và tham gia vào các khoá bồi dỡng, tập hyến nghiệp vụ của LVB cũng nh đào tạo và đào tạo lại tại các trờng đại học, chuyên nghiệp, tại Chi nhánh (tham gia cử cán bộ đi đào tạo nghiệp vụ ngắn hạn về các lĩnh vực: chuẩn mực kế toán, luật pháp về thế chấp, cầm cố đảm bảo tiền vay, cơ chế chính sách về quản lý đất đai và kinh doanh ngoại hối, trong đó luôn có cán bộ Lào tham gia) v.v...Điều này đã tỏ ra có hiệu quả, thể hiện bằng kết quả đạt đợc của Chi nhánh trong những năm qua và khả năng cạnh tranh của Chi nhánh không ngừng tăng cao lên trong môi trờng cạnh tranh hiện nay.
Tuy nhiên, để đảm bảo chất lợng nhân viên của Chi nhánh ngày càng đợc nâng cao đáp ứng nhu cầu đòi hỏi của môi trờng cạnh tranh giữa các NHTM ngày càng gay gắt hiện nay. Ban lãnh đạo Chi nhánh LVB Hà Nội cần thực hiện những giải pháp sau:
- Đối với cán bộ cũ của Chi nhánh: Ban lãnh đạo cần xem xét năng lực và trình độ của từng ngời để bố trí, sắp xếp công việc vào vị trí một cách hợp lý; không ngừng khuyến khích họ học tập, nâng cao kiến thức chuyên môn kiến thức về lĩnh vực tài chính, ngân hàng nói riêng và kiến thức về thị trờng nói chung; cất nhắc và đề bạt những cán bộ có kinh nghiệm và trình độ chuyên môn cao vào những vị trí chủ chốt để họ có điều kiện kèm cặp và truyền đạt kiến thức và kinh nghiệm cho những nhân viên trẻ, những cán bộ và nhân viên có trình độ chuyên môn thấp, đồng thời làm bộ phận tham mu, giúp việc cho ban lãnh đạo về chuyên môn về chiến lợc cạnh tranh của Chi nhánh.
- Đối với nhân viên trẻ mới vào: mặc dù cha có nhiều kinh nghiệm nhng có trình độ lý luận và chuyên môn cơ bản cho nên Chi nhánh cần tận dụng sự năng động, sáng tạo và khả năng làm việc của họ để bố trí vào những vị trí cần sự linh hoạt, những công việc cần sự chịu đựng, gian khổ, những nghiệp vụ cần
sự khám phá, tìm hiểu, đi tiên phong trong qúa trình đổi mới v.v...có chính sách khuyến khích bằng vật chất và tinh thần xứng đáng với những cán bộ có nhiều đóng góp.
- Bên cạnh nâng cao về mặt chuyên môn, trình độ của nhân viên, Chi nhánh cần trang bị cho họ kiến thức chung về kinh tế thị trờng, hoạt động kinh doanh Ngân hàng, về khả năng nắm bắt tâm lý khách hàng cũng nh nghệ thuật đối nhân xử thế giữa các nhân viên trong Chi nhánh và đối với khách hàng thông qua lớp tập huấn, bồi dỡng ngắn hạn.
- Để có nguồn lực trẻ, có năng lực, năng động, nhiệt tình, có sức khoẻ và nhiều tham vọng Chi nhánh cần chú trọng đến công tác tuyển dụng nh có chính sách đãi ngộ và thu hút nhân tài một cách thiết thực bằng sự tuyển chọn chính xác, chế độ lơng, thởng thích đáng, hỗ trợ về mặt vật chất và tinh thần đối với những sinh viên giỏi trong quá trình học tập khi họ có nguyện vọng khi ra tr- ờng sẽ làm việc cho Chi nhánh.
Tóm lại, Chi nhánh cần phải không ngừng nâng cao chất lợng nhân viên về mọi mặt để có thể đáp ứng đợc những đổi mới không ngừng trong hoạt động nghiệp vụ cũng nh hiện đại hoá công nghệ, nắm bắt nhu cầu khách hàng, tìm hiểu đối thủ cạnh tranh...và thực thi các biện pháp tăng khả năng cạnh tranh của Chi nhánh đợc chỉ ra ở đây.
4. Hiện đại hoá hệ thống thông tin
Khó có thể tởng tợng nổi một doanh nghiệp kinh doanh trong môi trờng luôn biến động và cạnh tranh gay gắt nh ngày nay mà không cần đến thông tin. Thông tin đã trở thành những vấn đề thiết yếu. Không thể thiếu đối với một doanh nghiệp. Đặc biệt, trong hoạt động kinh doanh của các NHTM thì thông tin lại càng trở nên quan trọng, giúp cho ngân hàng có thể tăng khả năng cạnh tranh bằng việc xây dựng hệ thống thông tin nội bộ và bên ngoài hoàn hảo. Cụ thể:
- Luồng thông tin bên ngoài sẽ cung cấp cho nhà lãnh đạo những diễn biến thay đổi của môi trờng kinh tế, dân số, văn hoá, xã hội, chính trị, luật pháp, tự nhiên, công nghệ, đối thủ cạnh tranh, nhu cầu khách hàng..Từ đó ban lãnh đạo sẽ biết trớc đợc các cơ hội kinh doanh tốt cũng nh mối đe doạ đối với ngân hàng mình.
- Luồng thông tin bên trong cung cấp cho nhà lãnh đạo biết rõ các điểm mạnh và điểm yếu của các nguồn lực khác nhau trong ngân hàng.
Trên cơ sở hai luồng thông tin đó, Ban lãnh đạo mới có thể dự đoán trớc đợc những điều gì sẽ xảy ra đối với ngân hàng của mình nếu cứ tiếp tục kinh doanh nh hiện tại và từ đó chủ động đa ra các phơng án huy động các nguồn lực một cách tối u nhất nhằm đối phó những thành công với những biến đổi bất lợi của môi trờng kinh doanh, giữ vững vị thế cạnh tranh của ngân hàng mình.
Với vai trò quan trọng của hệ thống thông tin trong hoạt động của Chi nhánh nói chung và trong việc tăng khả năng cạnh tranh của Chi nhánh nói riêng, Chi nhánh cần thực hiện các công việc sau:
+ Đối với hệ thống thông tin bên trong theo hệ thống báo cáo đợc lập từ các cán bộ chuyên môn, từ các phòng chuyên trách gửi lên cần: đẩy đủ thông tin, số liệu chính xác, có đánh giá, nhận xét của cán bộ, đồng thời trong báo cáo ngời lập phải nêu đợc nguyên nhân, nguồn gốc của số liệu, đa ra giải pháp, ý kiến để cho Ban lãnh đạo xem xét, tham khảo. Trên cơ sở đó, Ban lãnh đạo có thể nhanh chóng đa ra đợc quyết định và hoạch định chiến lợc hoạt động.
.Chi nhánh cần cơ cấu tổ chức phòng ban, cán bộ theo nhóm khách hàng và dịch vụ cung cấp để từ đó thông tin đợc thu thập và báo cáo mang tính cụ thể, đánh giá đợc mối quan hệ kinh doanh giữa Chi nhánh với khách hàng cũng nh khả năng kinh doanh hiện thực của Chi nhánh đối với từng loại dịch vụ.
.Thực hiện phân công, phân nhiệm giữa các phòng ban, cán bộ trong từng phòng ban một cách rõ ràng và chặt chẽ để thông tin thu thập đợc có giá trị cao,
số liệu có độ chính xác cao, cung cấp thông tin cho ban lãnh đạo Chi nhánh tránh tình trạng chồng chéo và chức năng, nhiệm vụ.
+ Đối với hệ thống thông tin bên ngoài:
.Thiết kế và triển khai một hệ thống thông tin Marketing chuẩn mực trong Chi nhánh thuộc chức năng, nhiệm vụ của một ban, nhóm cán bộ phụ trách tiến tới thành lập phòng Marketing.
.Thiết lập kênh thông tin với các cơ quan báo chí, ngôn luận để có đợc những thông tin về sự thay đổi của các môi trờng bên ngoài có tac động lớn đến hoạt động kinh doanh của Chi nhánh nh: đặt báo hàng qúy, mua những thông tin nhanh, quan trọng từ hợp đồng mua trớc.v.v...
.Tạo kênh trao đổi thông tin tới các Chi nhánh, ngânhàng bạn cũng nh thông tin tới NHNN để có đợc những thông tin chung trong nội bộ ngành và những thông tin ngoài ngành.
5. Nâng cao sự hải lòng của khách hàng tạo danh tiếng và uy tín cho Chi nhánh
- Thứ nhất: Tạo môi trờng tâm lý thoải mái, cởi mở và thân thiện.
Yếu tố tâm lý xã hội, trình độ văn hoá của từng dân tộc, từng đất nớc có ảnh hởng đến phơng pháp, tập quán huy động vốn cũng nh hoạt động cho vay và cung cấp các dịch vụ ngân hàng hiện đại.
Hoạt động của NHTM trớc hết là để động viên, thu hút mọi nguồn vốn tiết kiệm và để dành cho dân c và các tổ chức kinh tế...Yếu tố tâm lý đòi hỏi LVB Hà Nội trong hoạt động thu hút các nguồn vốn nhàn rỗi trong xã hội Phải có tính động viên và khả năng thu hút.
Luôn tìm hiểm tâm lý, nhu cầu của khách hàng và từng bớc tìm cách đáp ứng theo nhu cầu và tâm lý khách hàng là nhiệm vụ quan trọng và thờng xuyên trong hoạt động của Chi nhánh. Nó là điều kiện không thể thiếu đợc để thực hiện có hiệu quả các giải pháp huy động vốn của Chi nhánh cũng nh hoạt động cho vay và cung cấp các dịch vụ.
Đặc biệt, trong giai đoạn hiện nay, nhiều ngân hàng và các tổ chức tín dụng đợc hình thành...thì cạnh tranh của các tổ chức ngân hàng nhằm thu hút các khách hàng về mình, ngày càng nhiều.
Để có đứng vững trong thị trờng cạnh tranh, một trong những nội dung quan trọng là Chi nhánh phải tổ chức nghiên cứu khách hàng: nghĩa là đi sâu vào nghiên cứu, tìm hiểu về đặc điểm, khả năng, sở thích, thói quen, động cơ mà đặc biệt là những nhu cầu, mong muốn và tâm ly của họ. Trên cơ sở đó Chi nhánh LVB Hà Nội có thể đa ra các biện pháp thích hợp để thoả mãn những nhu cầu và tâm lý khách hàng đồng thời tạo ra bầu không khí cởi mở, thân thiện và đẩy niềm tin cho khách đến giao dịch.
- Thứ hai: Đẩy mạnh công tác tiếp thị một cách thân thiết
Có rất nhiều hình thức và phơng pháp tiếp thị khác nhau, nhng phải lựa