II. Biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công tygas
6. Hoàn thiện với các hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩ mở công ty
Petrolimex.
* Tăng cờng quảng cáo: khách hàng là đối tợng phục vụ và cũng là ngời trả tiền cho công ty. Mỗi hoạt động của công ty phải hớng tới khách hàng trong nền kinh tế thị trờng mỗi doanh nghiệp đều có những đối tợng tiêu dùng riêng xong mục tiêu của doanh nghiệp nhằm mở rộng đối tợng phục vụ sao cho nhiều ngời biết và sử dụng sản phẩm của công ty cùng tạo điều kiện cho doanh nghiệp vơn lên chiễm lĩnh thị trờng, các doanh nghiệp phải thu hút khách hàng bằng nhãn hiệu hàng hoá, tiếng tăm của công ty. Các hình thức quảng cáo khuyến mại đều nhằm phục vụ đắc lực cho tiêu thụ sản phẩm thúc đẩy sản xuất hớng dẫn ngời tiều dùng.
Nắm đợc ý nghĩa vai trò của quảng cáo trong hoạt động kinh doanh nên công ty đã có những hoạt động quảng cáo nh: quảng cáo sản phẩm của mình trên vỏ bình, trên các tuyến xe buýt, tạp chí, sách báo... Tuy nhiên các hình thức quảng cáo cha diễn ra thờng xuyên liên tục.
Để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm công ty nên áp dụng các hình thức.
Quảng trên ti vi, Rađio đây là phơng tiện quảng cáo có hiệu quả cao nhất,
Quảng cáo bằng áp phích đây là hình thức quảng cáo chi phí bỏ ra ít mà đ- ợc nhiều ngời biết đến. Các áp phích nên làm đèn chiếu thu hút hơn nữa sự chú ý của ngời qua lại.
Về lâu dài công ty nên có kế hoạch đầu t vốn, xây dựng quỹ quảng cáo tham gia vào các hội chợ trong nớc và quốc tế.
Quảng cáo rất cần thiết nó có tác dụng giới thiệu hớng dẫn khách hàng tại các thời điểm khác nhau công ty nên chọn các hình thức khác nhau phù hợp với đối tợng nhận tin và điều kiện của công ty.
* Khuyến mại:
Khuyến mại là hành vi thơng mại của ngời bán nhằm xúc tiến việc bán hàng phải cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh của mình bằng cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng.
Khuyến mại là công cụ khá quan trọng trong công tác tiêu thụ sản phẩm. Nó kích thích khách hàng dẫn tới hành vi mua sắm. Những ngời làm Marketing sẽ đạt đợc mục đích kích thích tiêu thụ trong thời gian ngắn khi tổ chức hoạt động khuyến mại. Thông qua các kỹ thuật khuyến mại công ty sẽ thu hút thêm những ngời dùng thử kích thích những ngời mua trung thành kể cả những ngời thỉnh thoảng mới mua. Mức tiêu thụ sẽ cao hơn trong một thời gian ngắn hơn so với quảng cáo. Tuy nhiên đó chỉ là tạm thời vì khách đợc kích thích.
Các hình thức khuyến mại - Giảm giá
- Phân phát mẫu hàng miễn phí - Tặng phiếu mua hàng
- Trả lại một phần tiền
- Thêm hàng hoá cho khách mua hàng với số lợng nhất định - Tặng phần thởng cho những khách hàng thờng xuyên - Dùng thử hàng hoá không phải trả tiền
- Tặng vật phẩm mang biểu tợng quảng cáo - Chiết giá (giảm giá so với hoá đơn)
- Hội chợ thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại tập trung trong một thời gian và một địa điểm nhất định trong đó tổ chức, cá nhân kinh doanh đợc trng bày hàng hoá của mình nhằm mục đích tiếp thị ký kết hợp đồng mua bán hàng hoá
- Triểm lãm thơng mại là hoạt động xúc tiến thơng mại, thông qua việc tr- ng bày hàng hoá t liệu để giới thiệu quảng cáo nhằm thúc đẩy việc tiêu thụ hàng hoá
- Tác dụng của việc tham gia hội chợ triểm lãm
+ Góp phần thực hiện chiến lợc Marketing của công ty + Tạo cơ hội để công ty tiếp cân với khách hàng mục tiêu + Giới thiệu sản phẩm với ngời tiêu dùng
+ Cơ hội công ty mở rộng thị trờng
+ Tăng cờng mở rộng hiệu quả xúc tiến bán hàng
+ Hoàn thiện thêm chính sách xúc tiến của doanh nghiệp + Xúc tiến hợp tác đầu t
- Qui trình tham gia hội chợ triển lãm + Các hoạt động trợc hội chợ triển lãm
+ Xác định mục tiêu của công ty cần đạt tới nói chung và mục tiêu Marketing của công ty nói riêng
+ Xây dựng các mục tiêu cho việc tham gia cho hội chợ triển lãm
Tiếp cận với khách hàng mục tiêu. Tìm kiếm nhà xuất khẩu, nhập khẩu, bán hàng, phân phối hay đại lý. Tăng doanh số bán mở rộng thị trờng củng cố uy tín hình ảnh của sản phẩm trên thị trờng truyền thống
+ Lựa chọn hội chợ triển lãm
Loại hội chợ triểm lãm nơi tổ chức thành phần tham gia và tham quan. Giá cả thời hạn phơng thức thanh toán, nhà tổ chức.
Dự trù kinh phí chuẩn bị yếu tố con ngời + Chuẩn bị các yếu tố vật chất cho triển lãm.
Hình ảnh số liệu về lịch sử hình thành và phát triển của công ty, sản phẩm kinh doanh và nét đặc thù, tài liệu về tính năng tác dụng của sản phẩm, hớng dẫn sử dụng
+ Tổ chức thiết kế xây dựng gian hàng tại hội chợ triển lãm
Các công việc phải làm trong hội chợ triển lãm sau công tác chuẩn bị khi hội chợ triển lãm mở cửa công ty phải sẵn sàng để đón tiếp khách tham quan, chuẩn bị bán hàng, giới thiệu hàng hoá, giao tiếp với các bạn hàng
+ Đánh gía kết quả đạt đợc sau khi tham gia hội chợ triển lãm
Các chỉ tiêu về lợng: Số lợng đơn đạt hàng, giá trị hàng hoá bán ra, số bạn hàng thu hút đợc.
Đánh giá về sự phản ứng của khách hàng quan hệ với khách hàng sau hội chợ triển lãm.
* Bán hàng trực tiếp
Bán hàng là hành vi thơng mại của thơng nhân, là sự giao tiếp trực tiếp giữa ngời bán hàng với khách hàng trong đó ngời bán hàng có trách nhiệm giao hàng, chuyển quyền sở hữu cho ngời mua và nhận tiền. Để thu hút đợc khách hàng đến với công ty thì đội ngũ nhân viên bán hàng phải đợc đào tạo cơ bản chuyên sâu
* Quan hệ với công chúng và các hoạt động khuyếch trơng khác
Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyền truyền tin tức đến với họ.
Các hoạt động khuyếch trơng khác nh hoạt động tài trợ, hoạt động họp báo... Nội dung của các hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm có vai trò rất quan trọng để các hoạt động này có hiệu quả công ty nên sử dụng tổng hợp các
biện pháp. Tuy nhiên trong những trờng hợp cụ thể, thời gian và không gian cụ thể mà vị trí của các hoạt động trên đợc sắp xếp sao cho hợp lý làm tốt đợc các biện pháp này thì hiệu quả trong kinh doanh sẽ đạt đợc tốt hơn.
Kết kuận
Sự nghiệp công nghiệp hoá - hiện đại hoá do Đảng khởi xớng đã đạt đợc những thành tựu đáng kể: sản xuất phát triển, đời sống vật chất tình thần của nhân dân ngày càng cao. Trong đó có sự đóng góp của ngành hàng LPG nói chung và công ty Gas Petrolimex nói riêng.
Do đó nhu cầu sử dụng nguồn nhiên liệu sạch, văn minh LPG ngày một tăng đó là thuận lợi của các công ty kinh doanh LPG. Nhng số lợng các công ty kinh doanh ngành hàng này lại lớn nên công tác tiêu thụ sản phẩm ngày một khó khăn hơn. Vì vậy tổ kinh doanh làm sao cho có hiệu quả là vấn để thờng trực số 1 của các công ty kinh doanh LPG .
Qua thời gian tìm hiểu thực tế ở công ty Gas Petrolimex. Em đã thấy sự chuyển đổi mạnh mẽ, toàn diện và tự hoàn thiện của công ty trong cơ chế quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nên đã đem lại kết quả lớn cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty do khéo léo lựa chọn khai thác đối tợng khách hàng, khu vực thị trờng phù hợp xử lý tốt quan hệ kinh tế trên thơng trờng. Kết quả kinh doanh của công ty ngày một tăng đới sống vật chất và tình thần của cán bộ công nhân viên của công ty ổn định, uy tín của công ty đợc khẳng định trên thơng trờng.
Trong thời gian tới công ty tiếp tục chú trọng hơn nữa đến công tác tiêu thụ sản phẩm để có thể đứng vững và phát triển.
Môt lần nữa em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ nhiệt tình và tạo điều kiện về mọi mặt của thầy giáo hớng dẫn PGS.TS - Hoàng Đức Thân, các thầy cô trong khoa, các cô, các chú, các anh, các chị cán bộ trong công ty!
Hà Nội, tháng 7 năm 2001
Sinh viên: Trần Quốc Tuấn
Tài liệu tham khảo
1. PGS, PTS Nguyễn Duy Bột ; PGS, PTS Đặng Đình Đào
Giáo trình kinh tế thơng mại - NXB Giáo dục năm 1999.
2. PGS, PTS Hoàng Minh Đờng ; PTS Nguyễn Thừa Lộc
Quản trị doanh nghiệp thơng mại - NXB Giáo dục năm 1999
3. PGS, PTS Hoàng Minh Đờng
Kinh doanh và Bao bì hàng hoá - NXB Thống kê năm 1994
4. Phạm Thị Thu Phơng
Nghiệp vụ quản trị bán hàng - NXB Thống kê năm 1999
5. Thơng mại dịch vụ.
NXB Thống kê năm 1996
6. Cẩm nang thơng mại dịch vụ
7. Thuật chinh phục khách hàng.
NXB Thống kê năm 1993
8. Giá cả thị trờng
Trờng Đại học kinh tế quốc dân năm 1991
9. Thời báo kinh tế Việt Nam. 10. Tạp chí Thơng mại.
Mục lục
Trang
Lời mở đầu 1 Chơng I 3
Cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong
cơ chế thị trờng...3
I. Sự cần thiết và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm...3
1. Sự cần thiết hoạt động tiêu thụ sản phẩm ...3
2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp...4
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp...5
1. Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trờng về sản phẩm...5
2. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp ...8
3. Tổ chức xây dựng kênh phân phối và các yếu tố ảnh hởng ...10
4. Tổ chức hoạt động xúc tiến bán hàng ở doanh nghiệp ...12
5. Tổ chức hoạt động bán hàng...13
6. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm...13
III. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm Gas...15
1. Đặc điểm của sản phẩm Gas...15
2. Các nhân tố ảnh hởng đến tiêu thụ sản phẩm gas...16
Chơng II 19 Phân tích thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gas petrolimex...19
I. Đặc điểm sản xuất kinh doanh của công ty gas petrolimex...19
1. Quá trình hình thành phát triển của công ty ...19
2. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty ...21
3. Kế quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua...24
II. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gas Petrolimex...27
1. Phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty...27
2. Thực trạng tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty...29
III. Đánh giá hoạt động tiêu thụ của công ty gas Petrolimex...35
1. Ưu điểm:...35
2. Nhợc điểm ...37
Chơng III 38 Một số biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty gas Petrolimex...38
I. Định hớng sản xuất kinh doanh của công ty...38
1. Phơng hớng kế hoạch sản xuất kinh doanh của công ty ...38
2. Những yếu tố thuận lợi và khó khăn của công ty...41
II. Biện pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty gas Petrolimex. ...42
1. Hoàn thiện hệ thống thu thập và xử lý thông tin thị trờng ...42
2. Biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm ...44
3. Biện pháp phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm ...46
4. Xác định các kênh tiêu thụ, đa dạng hoá các hình thức tiêu thụ sản phẩm ...50
5. Chính sách giá của công ty ...51
6. Hoàn thiện với các hoạt động hỗ trợ cho tiêu thụ sản phẩm ở công ty gas Petrolimex...53
Kết kuận 57 Tài liệu tham khảo...58