nên đợc sử dụng trong phân đoạn thị trờng nhựa.
Có thể nói việc phân đoạn thị trờng các khách hàng công nghiệp th- ờng dựa vào các tiêu thức chủ yếu: Qui mô, mức mua bình quân, mức sử dụng, loại hình tổ chức, địa điểm công ty, tình trạng mua, sự chung thuỷ với
ngời bán và tiêu chuẩn đánh giá ngời bán.
Song đối với Công ty Nhựa cao cấp hàng không, do các đặc điểm về nguồn lực và các yếu tố ảnh hởng, Công ty phân đoạn thị trờng các khách hàng công nghiệp theo chiều hớng sau.
+ Địa lý và thu nhập: Vấn đề địa lý thu nhập thờng hay song hành cùng nhau bởi gắn liền với từng khu vực địa lý sự vận chuyển hàng hoá, phí tổn cho công việc bốc dở, lu thông... sẽ ít hoặc nhiều, nó phụ thuộc voàa tính chất của sản phẩm và khoản cách từ nơi sản xuất đến tay các khách hàng công nghiệp. Do đó nếu công ty có nguồn lực tài cính dồi dào có mức thu nhập (doanh thu, lợi nhuận) lớn thì việc bổ một khoản vốn cho công tác lu thông phân phhối tới các vùng địa lý khác nhau trở nên không khó.
Khách hàng công nghiệp của Công ty có mặt nhiều trên đại bàn Hà Nội trong khi tại các tỉnh thành lân cận hoặc tại miền Trung và niềm Nam lại rất ít bởi vậy công ty cần phát triển thị trờng các khách hàng công nghiệp ra các vùng địa lý này, nhất là khi nguồn lực của công ty đang phát triển, có thể có đủ khả năng để phát triển các thị trờng này.
Nếu dựa vào tiêu thức địa lý để phân đoạn thị trờng công ty có thể kết hợp giữa thị trờng công nghiệp và thị trờng tiêu dùng trên các vùng địa lý làm tiết kiệm đợc chi phí, tạo ra một công hai việc. Từ đó có thể nắm bắt và chiếm lĩnh đợc cả hai thị trờng này trên một địa bàn.
Hiện tại nhờ vào tiêu thức này công ty đã mở rộng thị trờng khách hàng công nghiệp và khách hàng tiêu dùng vào tính Nghệ An và Nam Định. Tại đây công ty chiếm lĩnh đợc một phần thị trờng ngời tiêu dùng đặc biệt công ty khá nhiều khách hàng công nghiệp trung thành ở đây.
Đối với khu vực Hà Nội, quá trình lu thông trở nên dễ dàng, chi phí phân phối hàng hoá cho khách hàng công nghiệp là rất ít nên công ty có thể giảm giá bán sản phẩm hàng hoá của mình để giữ các khách hàng công nghiệp này và thu hút các khách hàng công nghiệp khác mua sản phẩm của công ty.
* Tiêu chuẩn đánh giá ngời bán và sự chung thủy với ngời bán.
Uy tín của công ty, uy tín của sản phẩm, giá cả, dịch vụ... đây là những gì mà các khách hàng công nghiệp đánh giá về tiêu chuẩn của ngời bán và cũng từ đây các khách hàng công nghiệp có chung thuỷ với ngời bán hay không?.
Theo đánh giá của một số khách hàng công nghiệp qua sự chung thuỷ của họ với công ty nhựa cao cấp hàng không thì thế mạnh cảu công ty trên thị trờng khách hàng công nghiệp là sự uy tín với chất lợng sản phẩm cao, giá phù hợp.
Điều này hoàn toàn đúng với những gì công ty đã làm và sẽ đang thực hiện. Vấn đề quản lý hệ thống chất lợng ISO 9002 tạo cho công ty có danh tiếng về sản phẩm chất lợng cao, đạt vệ sinh và tiêu chuẩn đáp giá của các chuyên gia Đức. Việc sản suất và giao hàng hoá theo đúng hợp đồng đúng hẹn/đúng những gì đã cam kết trong hợp đồng thờng đợc công ty chú ý, đôi khi có quá nhiều hợp đồng bán sản phẩm cho khách hàng công nghiệp công ty không có đủ nguồn lao động để sản xuất nên phải huy động cả nhân viên gián tiếp vào làm việc (kể cả trởng phó phòng lẫn phó giám đốc).
* Những tiêu thức khác.
Ngoài những tiêu thức trên, công ty nhựa cao cấp hàng không cần phải chú ý đến một tiêu thức nh qui mô, mức mua bình quân..., những tiêu thức này cho ta thấy mức sử dụng sản phẩm nhựa của công ty đang nhỏ, vừa hay lớn với khách hàng công nghiệp. Cụ thể dựa vào đây công ty sản xuất một lợng hàng hoá vừa đủ cho việc bán sản phẩm cohi khách hàng công nghiệp.
Đôi khi khách hàng công nghiệp mua sản phẩm của công ty với một lợng vừa phải làm công ty sản xuất với giá thành trên một sản phẩm sẽ cao lên bắt buộc công ty bán sản phẩm với giá cao gây trở ngại cho việc tiêu thụ
sản phẩm , làm giảm uy tín của công ty mà công ty còn phải có một số ph- ơng pháp khắc phục điểm này
III, Chiến lợc sản phẩm cho khách hàng công nghiệp. 1, Mục tiêu của chính sách sản phẩm cho KHCN :