4. Phân tích thực trạng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty
4.3. Phân tích các hình thức tiêu thụ, phơng thức thanh toán
4.3.1. Phân tích các hình thức tiêu thụ của công ty.
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, ngời bán hàng cũng nh ngời mua có thể áp dụng các phơng thức khác nhau, tuỳ thuộc vào những yếu tố cụ thể, liên quan đến việc thiết lập các mối quan hệ trong mua bán thanh toán, vận chuyển.
Tiêu thụ là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, có ý nghĩa tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp nói chung và công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí nói riêng. Việc lựa chọn các hình thức tiêu thụ thông qua các kênh phân phối là vấn đề quan trọng, đợc công ty luôn quan tâm. Bởi vì nếu công ty xác định đúng đắn các kênh phân phối, sẽ giúp cho quá trình vận động của hàng hoá đợc tăng nhanh, từ đó công ty có điều kiện tiết kiệm chi phí bán hàng, góp phần tăng doanh thu và lợi nhuận cho công ty.
Hiện nay công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí thực hiện việc tiêu thụ sản phẩm thông qua hai hình thức là:
Hình thức 1: áp dụng kênh phân phối trực tiếp ngắn
Công ty áp dụng hình thức tiêu thụ sản phẩm qua kênh phân phối này nghĩa là: sản phẩm mà công ty sản xuất ra sẽ đợc bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng (cơ quan, nhà máy, xí nghiệp hoặc cá nhân) mà không qua khâu trung gian nào. Công ty đã sử dụng loại kênh này rất có hiệu quả. Khi ký kết và bán cho khách hàng, công ty đều phục vụ đến tận nơi khách hàng yêu cầu. Do vậy công ty đã có một hệ thống vận chuyển, bốc xếp hàng chu đáo
Kết quả tiêu thụ thông qua kênh phân phối này Năm 1997: Chiếm 60% số lợng bán
Năm 1998: Chiếm 72% số lợng bán năm 1999: Chiếm 80% số lợng bán Năm 2000: Chiếm 83% số lợng bán
Hình thức 2: áp dụng kênh phân phối trực tiếp dài
Ngời tiêu dùng Công ty Khách hàng Nhà phân phối Công ty
Đây là kênh phân phối sr dụng để phục vụ thị trờng miền Trung và miền Nam. Nhà phân phối của công ty ở đây bao gồm các đại lý và các chi nhánh bán vật liệu điện và dụng cụ cơ khí ở Vũng tàu, Sài gòn,Đà nẵng
Kết quả tiêu thụ thông qua kênh phân phối này: Năm 1997: Chiếm 40% số lợng bán
Năm 1998: Chiếm 28% số lợng bán Năm 1999: Chiếm 20% số lợng bán Năm 2000: Chiếm 17% số lợng bán
Đó là hai hình thức tiêu thu sản phẩm của công ty đã áp dụng trong những năm qua. Trên thực tế, công ty đã áp dụng đồng thời cả hai phơng pháp này, không tách biệt nhau. Việc sử dụng linh hoạt các hình thức tiêu thụ giúp cho sản phẩm của công ty tiêu thụ đợc nhanh chóng, mang lại lợi nhuận cao cho công ty
4.3.2. Phơng thức thanh toán, công tác thanh toán của công ty
Một trong những nguyên nhân thuộc bản thân doanh nghiệp, làm ảnh h- ởng đến quá trình tiêu thụ sản phẩm là phơng thức thanh toán của chính doanh nghiệp đó.
Nhận thức đợc vấn đề trên, trong những năm gần đây Công ty Dụng Cụ Cắt và Đo Lờng Cơ Khí đã chú trọng, quan tâm đặc biệt đến phơng thức thanh toán, công tác thanh toán nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, công ty đã nghiên cứu và chấp nhận mọi phơng thức thanh toán mà bạn hàng đặt ra, sao cho cả hai bên cùng có lợi mà không vi phạm luật, giữ đợc uy tín của công ty. Phơng thức thanh toán của công ty chủ yếu là bằng tiền mặt, séc hoặc ngân phiếu. Nếu khách hàng mua hàng theo kênh phân phối trực tiếp ngắn thì công ty chấp nhận thanh toán ngay bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu (Tuỳ theo khả năng của khách hàng) .Bên cạnh đó công ty chấp nhận khách hàng thanh toán chậm trong vòng 10 ngày kể từ ngày giao hàng
Trong trờng hợp sản phẩm đợc tiêu thụ qua kênh trực tiếp dài thì công ty thực hiện chính sách u đãi đối với các loại đại lý dới các hình thức sau
- Bán chịu cho khách hàng sau 10 ngày. Giá trị của hàng hoá bán chịu phụ thuộc vào tài sản thế chấp hoặc cầm cố. Bằng cách này các đại lý phải có trách nhiệm tối u đối với hàng hoá, sản phẩm của công ty giao cho và buộc họphải nỗ lực tiêu thụ sản phẩm để tăng nhanh vòng quay vốn
- áp dụng chế độ thởng luỹ tiến theo số lợng sản phẩm tiêu thụ theo từng tháng, quý,năm, theo mùa và theo loại sản phẩm để tăng lợi ích cho đại lý, khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm cho công ty ngày càng nhiều hơn
- Trờng hợp sản phẩm hàng hoá tiêu thụ chậm do không đảm bảo đúng yêu cầu kĩ thuật, công ty sẽ thực hiện việc sửa chữa, đổi mới sản phẩm cho các đại lý, nhằm giữ vững đảm bảo chất lợng sản phẩm đem tiêu thụ của công ty
Qua việc áp dụng các hình thức thanh toán trên, công ty sẽ tạo ra sự tín nhiệm đối với các đại lý tiêu dùng cũng nh khách hàng, tạo điều kiện mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty
4.4. Phân tích thị trờng tiêu thụ - Khách hàng của công ty
Nói đến sản phẩm hàng hoá, phải nói đến thị trờng tiêu thụ vì thị trờng có quan hệ mật thiết với kế hoặch sản xuất, phơng hớng sản xuất, đầu t tài chính, chính sách giá cả, quảng cáo bán hàng, uy tín của sản phẩm ...
Trong chặng đờng 33 năm hoạt động, tồn tại và phát triển, Công ty Dụng Cụ cắt và đo lờng cơ khí đã có gần 20 năm hoạt động sản xuất dụng cụ cắt và chủ yếu theo kế hoặch nhà nớc giao để cung cấp cho các doanh nghiệp quốc doanh trong cả nớc. Công ty chỉ thực hiện nhiệm vụ sản xuất sản phẩm, còn nhà nớc chịu trách nhiệm tiêu thụ
Sau nghị quyết Trung ơng lần thứ 3, khóa VI đến nay, lần lợt các nghị quyết ra đời nhằm hớng dẫn và tạo điều kiện cho các doanh nghiệp tìm hớng đi trong quá trình đổi mới. Nghị định 217 - HĐBT và 217 bổ sung cho phép các doanh nghiệp đợc tự chủ trong sản xuất kinh doanh, dần tiếp cận với nhu cầu thị trờng, tự tìm cách đổi mới quản lý kinh tế theo quy định và có hiệu quả. yêu cầu đặt ra đối với công ty trong cơ chế mới là sản xuất phục vụ sát nhu cầu của ngời tiêu dùng. Công ty đã mở nhiều đại lý bán hàng nhằm đa sản
Từ khi thực hiện đa dạng hoá sản phẩm đến nay, Công ty dụng cụ cắt và đo lờng cơ khí cũng đã và đang sản xuấtt những sản phẩm có chất lợng cao, mẫu mã, hình dáng phù hợp đáp ứng nhu cầu thị trờng
Những khách hàng thờng xuyên của công ty:
STT Khách hàng 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8.
Công ty Bánh Kẹo Hải Hà Công ty Thực Phẩm Hà Tây Công ty Bánh Kẹo Hải Châu Công ty Đờng Lam Sơn Công ty Đờng Quảng Ngãi Công ty Đờng Hiệp Hoà Công ty Bánh Kẹo Đồng Nai Công ty Đờng Biên Hoà
Việc cung cấp các sản phẩm cho nhà máy đờng, bánh kẹo thực hiện chủ yếu qua việc ký kết hợp đồng kinh tế. Đây là nhóm khách hàng mục tiêu của công ty. Công ty luôn cố gắng giữ vững và duy trì mối quan hệ làm ăn lâu dài với nhóm khách hàng này
Nhóm khách hàng tiếp theo của công ty là: Khu vực t nhân và các cá nhân ngời tiêu dùng. Tuy đây là thị trờng nhỏ của công ty nhng lại có xu hớng phát triển trong tơng lai, giúp công ty thu hồi vốn nhanh, đẩy nhanh tốc độ sản xuất. Do đó công ty luôn tìm cách duy trì và mở rộng thị trờng với nhóm khách hàng này.
Nh vậy, cơ hội thị trờng của công ty không phải là nhỏ. Tính riêng năm 1999, công ty đã mở rộng đợc số lợng khách hàng tức là mở rộng đợc thị tr- ờng tiêu thụ sản phẩm. Qua đó có thể thấy rằng, thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty chủ yếu tập trung ở các khu vực công nghiệp lớn. Những thị trờng
thuộc các khu vực khác chính là thị trờng tiềm năng của công ty. Vì vậy công ty phải tìm mọi cách để thâm nhập vào thị trờng, thị trờng lớn thì sản phẩm sản xuất ra mới đợc tiêu thụ nhanh, tăng doanh thu, tăng lợi nhuận và hớng đến xuất khẩu.
4.5. Phân tích tình hình duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty
4.5.1. Công tác nghiên cứu thị trờng
Kể từ khi chuyển sang nền kinh tế thị trờng, công tác điều tra và nghiên cứu mới đợc đặt ra ở công ty dới hình thức sau:
- Công ty đã cử những chuyên viên nghiên cứu thị trờng đi điều tra tình hình biến động nhu cầu giá cả cuả các sản phẩm cùng loại
- Công ty thông qua hội nghị khách hàng để điều tra thông tin về thị tr- ờng. Qua hội nghị công ty sẽ nắm đợc thông tin phản hồi từ phía khách hàng về các loại sản phẩm của công ty nh : Chất lợng, mẫu mã, giá cả...Bên cạnh việc thu thập, tham khảo thông tin, ý kiến đóng góp của khách hàng thì hội nghị khách hàng còn có ý nghĩa quan trọng để thắt chặt môí quan hệ giữa công ty và khách hàng, tạo điều kiện nâng cao uy tín của công ty
- Công ty đã kết hợp hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở các chi nhánh, đại lý với việc điều tra nghiên cứu thị trờng, các đại lý hàng quý đều phải gửi báo cáo kinh doanh và tình hình tiêu thụ ở nơi mình phụ trách về cho ban lãnh đạo công ty.
Tuy vậy, cũng phải khẳng định một điều rằng: Công tác nghiên cứu thị trờng của công ty đợc thực hiện một cách triệt để, đồng bộ còn nhiều khiếm khuyết nh:
+ Công ty cha có bộ phận chuyên trách về khâu nghiên cứu thị trờng, đội ngũ chuyên viên nghiên cứu thị trờng cha nhiều, trình độ cha đồng đều, sự chuyên môn hoá cha sâu.
+ Các hội nghị khách hàng cha đợc tổ chức thờng xuyên trong năm. Công việc tổ chức hội nghị khách hàng còn sơ sài, mang tính hình thức.
khách hàng. Nội dung hội nghị chc đợc chuẩn bị chu đáo. Do vậy công ty cha thu hút đợc sự nhiệt tình đóng góp ý kiến của khách hàng cho hoạt động tiêu thụ của công ty
4.5.2. Công tác dự báo thị trờng
Công tác dự báo thị trờng của công ty trong những năm qua chủ yếu là dựa trên các cơ sở sau:
- Kế hoặch sản xuất kinh doanh của nhà nớc giao
- Tình hình biến động của các hoạt động tiêu thụ trên thị trờng qua các năm trớc đây. Lợng hàng hoá tiêu thụ hàng năm
- ý kiến chủ quan của các nhà lãnh đạo công ty về xu hớng biến động của thị trờng
Từ các cơ sở trên, công ty đã tiến hành công tác phân tích định tính xu h- ớng tăng trởng của khối lợng sản phẩm tiêu thụ cho năm tới và lập kế hoặch tiêu thụ sản phẩm
Mặc dù công tác dự báo thị trờng của công ty làm khá tốt trong những năm gần đây nhng qua đó chúng ta thấy đợc một số đặc điểm của công ty này:
+ Công tác dự báo thị trờng chủ yếu là dự báo định tính, cha có công cụ định lợng một cách cụ thể. Do vậy cha lợng hoá đợc sự ảnh hởng của các nhân tố khách quan và chủ quan để từ đó có chính sách điều kiện hợp lý
+ Công tác dự báo thị trờng của công ty cha đa ra đợc khuynh hớng phát triển của một số mặt hàng mũi nhọn
+ Công tác dự báo thị trờng không xuất phát từ các bộ phận cơ sở, nơi trực tiếp tiếp xúc với khách hàng mà đợc đề ra từ các các cấp trên. Tóm lại không có thông tin đối lu giữa các cấp trong khâu dự báo thị trờng
4.5.3. Một số chính sách tiêu thụ mà công ty thực hiện trong những năm qua
- Chính sách sản phẩm
Sự biến động không ngừng của nhu cầu thị trờng đã buộc mỗi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải thích ứng với sự biến động đó. do
vậy không có một doanh nghiệp nào thành công mà lại chỉ kinh doanh một loại sản phẩm nhất định
Thông thờng các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng đều áp dụng hai chính sách sản phẩm cơ bản là chuyên môn hoá và đa dạng hoá sản phẩm
+ Chuyên môn hoá sản phẩm có thể giúp cho doanh nghiệp phát huy đợc lợi thế so sánh của mình so với các doanh nghiệp khác nh lợi thế về kỹ thuật sản xuất, về đội ngũ công nhân lành nghề, năng suất lao động cao do chuyên môn hoá lao động, chất lợng sản phẩm đợc nâng cao, tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trờng
+ Đa dạng hoá sản phẩm giúp công ty đáp ứng kịp thời các nhu cầu của khách hàng, từ đó nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Đa dạng hoá cũng giúp công ty tận dụng đợc máy móc thiết bị, phát huy đợc các nguồn lực d thừa. Đa dạng hoá là cách tốt nhất trong việc đảm bảo mục tiêu an toàn trong kinh doanh, giảm bớt rủi ro khi doanh nghiệp chỉ kinh doanh một vài loại sản phẩm, ý thức đợc tầm quan trọng của công việc chuyên môn hoá đa dạng hoá sản phẩm, thời gian qua công ty dụng cụ cắt và đo lờng cơ khí đã đặc biệt quan tâm chú ý, điều chỉnh cơ cấu sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trờng, thị hiếu của ngời tiêu dùng
- Chính sách giá cả:
Giá cả bao giờ là công cụ cạnh tranh sắc bén của các doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng. Nếu nh trong thời kỳ bao cấp, việc đánh giá sản phẩm là do Bộ công nghiệp đa xuống thì nay việc đánh giá là do công ty. Công ty dụng cụ cắt và đo lờng cơ khí đã áp dụng các chính sách giá cả sau:
+ Chính sách giá cả theo thị trờng: tức là công ty căn cứ vào giá bán của những sản phẩm cùng loại để định giá bán cho sản phẩm của mình. Nh vậy công ty sẽ không bị hụt hẫng khi có sự thay đổi của giá cả thị trờng và tạo đợc tâm lý yên tâm cho khách hàng
+ Chính sách định giá thấp: Công ty áp dụng chính sách này khi muốn thâm nhập một thị trờng nào đó hay để cạnh tranh với các đối thủ. Nó giúp cho sản phẩm của công ty đợc tiêu thụ nhanh hơn nhng công ty sẽ rất khó
nâng giá lên khi có các biến động về thị trờng yếu tố đầu vào. Do vậy công ty chỉ áp dụng chính sách này đối với các sản phẩm phụ trong thời gian ngắn.
Tuy vậy chính sách giá cả của công ty sẽ phát huy đựoc hiệu quả hơn nữa nếu công ty áp dụng thêm các chính sách giá cả theo phân đoạn thị trờng, theo vòng đời sản phẩm
4.6. Đánh giá chung về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty
4.6.1. Những u điểm về thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty
Trong những năm gần đây, công ty dụng cụ cắt và đo lờng cơ khí đã đạt đợc những thành công đáng mừng trong sản xuất kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm. Để có đợc nh vậy là do công ty có một lợi thế mạnh rất quan trọng. Đó là:
+ Công ty có một vị trí thuận lợi, có mặt bằng rộng, tạo điều kiện thuận lợi cho việc đầu t mở rộng sản xuất
+ Có một hệ thống khép kín từ khâu tạo phối đến khâu gia công tinh và lắp ráp
+ Có một đội ngũ cán bộ công nhân lành nghề
Với những thế mạnh trên, công ty đã tận dụng một cách triệt để nhằm đạt hiệu quả tối đa. Bên cạnh đó do công ty biết nắm bắt nhu cầu thị trờng nên không những duy trì đợc thị trờng hiện có mà còn thâm nhập mở rộng sang lĩnh vực thị trờng mới
Công ty đã mở rộng đợc mặt hàng sản xuất. Với phơng châm đa dạng